借“飯團(tuán)”將資源利用最大化

資源不在乎多少，在乎如何運(yùn)用。臧力從最初100萬使飯統(tǒng)網(wǎng)從虧損做到盈利，到如今利用飯團(tuán)網(wǎng)再組資源一種經(jīng)營(yíng)智慧展露無疑。

資源緊缺是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常遇到的頭痛問題。其實(shí)，很多情況下，這些企業(yè)不是缺少資源，而是缺少將已有資源充分利用的能力。臧力，中國(guó)知名時(shí)尚類餐飲消費(fèi)預(yù)訂網(wǎng)站飯統(tǒng)網(wǎng)CEO，在資源利用上就有別出心裁且幸而有效的方式。正式這些獨(dú)特方法，在創(chuàng)業(yè)之初，他用100萬元資金支持網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)盈利;在團(tuán)購網(wǎng)站方興未艾的今天，他充分利用飯統(tǒng)網(wǎng)的資源，使飯團(tuán)網(wǎng)獨(dú)樹一幟，表現(xiàn)優(yōu)異。細(xì)細(xì)研究，不難發(fā)現(xiàn)，臧力在資源利用上最大的法寶就是盡可能想到手中每份資源的各種利用可能性。

飯統(tǒng)網(wǎng)，100萬成就知名網(wǎng)站

臧力，北京人，瘦而高，喜歡說笑，一個(gè)復(fù)雜的事情，他可以用一個(gè)小故事或者一個(gè)段子將之講明白。早在上個(gè)世紀(jì)90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)剛剛發(fā)展時(shí)，他就已經(jīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)情有獨(dú)鐘。并在1996年底與朋友獨(dú)立運(yùn)營(yíng)公司，開始全面運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息，當(dāng)時(shí)他們的主要業(yè)務(wù)從事互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)資料的收集整理與分析。2003年，他聯(lián)合中歐國(guó)際工商學(xué)院幾位志同道合的同學(xué)，投資組建了飯統(tǒng)網(wǎng)。

經(jīng)過近7年的發(fā)展，目前飯統(tǒng)網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國(guó)85個(gè)大中小城市，擁有三十萬個(gè)餐廳會(huì)員，三百萬個(gè)消費(fèi)者會(huì)員。臧力更透露，在2009年，飯統(tǒng)網(wǎng)的應(yīng)收已經(jīng)達(dá)到千萬目標(biāo)。然而，在飯統(tǒng)網(wǎng)創(chuàng)立之初，臧力籌集到的資金只有100萬。

“燒錢”是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中經(jīng)常提到的詞。何謂“燒錢”?簡(jiǎn)單來說就是需要大量資金投入。建設(shè)網(wǎng)站需要錢，聘用人員需要錢，提高流量需要錢，宣傳推廣更需要錢。所有費(fèi)用加起來，三年時(shí)間需要的投入少則幾百萬，多則幾千萬。而且臧力創(chuàng)業(yè)之初，大大小小類似的餐飲訂購網(wǎng)站大概有400多家，要突出重圍，生存下來更不是容易的事情。那臧力是如何利用100萬活下來，并成為行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)站的?臧力自己解釋說是因?yàn)檎业搅艘粋€(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式。臧力將之成為雙輪經(jīng)營(yíng)模式。

飯統(tǒng)網(wǎng)創(chuàng)立之前，臧力曾仔細(xì)研究過國(guó)內(nèi)已有的餐飲網(wǎng)站。他發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，很多餐飲網(wǎng)站內(nèi)容做得非常好，但是賺錢不多。他仔細(xì)研究后，找到癥結(jié)在于它們的盈利模式太單一，“之時(shí)做簡(jiǎn)單的信息發(fā)布，沒有其他營(yíng)收。”臧力認(rèn)為，根本原因在于它們沒能好好利用已有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和流量資源。有了前車之鑒，臧力會(huì)怎么創(chuàng)新呢?在營(yíng)收上他設(shè)計(jì)出一套“雙輪”經(jīng)營(yíng)模式:對(duì)餐廳采取會(huì)員模式。飯統(tǒng)網(wǎng)自己建立一套預(yù)定系統(tǒng)，與會(huì)員餐廳建立聯(lián)系。消費(fèi)者通過飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)定餐廳通常會(huì)有一定折扣，由飯統(tǒng)網(wǎng)負(fù)責(zé)與餐廳接洽。飯統(tǒng)網(wǎng)依靠會(huì)費(fèi)或者利潤(rùn)分成盈利。臧力將消費(fèi)者和餐廳比喻成飯統(tǒng)網(wǎng)發(fā)展中的兩個(gè)“輪子”，一個(gè)輪子轉(zhuǎn)得快，另一個(gè)輪子相應(yīng)也會(huì)加快速度，二者是互相促進(jìn)的。這樣飯統(tǒng)網(wǎng)就能夠持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)很清晰了，接下來就是操作的問題。前面已經(jīng)提到，臧力創(chuàng)業(yè)之初只有從中歐國(guó)際工商學(xué)院幾位同學(xué)那兒籌到的100萬元啟動(dòng)資金。他沒有多余的錢打廣告，甚至招聘人員的預(yù)算都不富裕。他分析了自己當(dāng)下的境況，認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急是邀請(qǐng)盡可能多的餐廳會(huì)員，這需要的人才并不要求有高學(xué)歷，只要踏實(shí)、肯吃苦就可以。這樣他放棄了招聘工資待遇要求高，但并不符合公司當(dāng)下發(fā)展需求的本科大學(xué)生。“我當(dāng)時(shí)最需要的就是賺錢，不然對(duì)不起籌錢的朋友。那些虛的東西都不重要。”之后，臧力與細(xì)心挑選的業(yè)務(wù)員們一起行動(dòng)，上門拜訪北京的各個(gè)餐廳，介紹自己的網(wǎng)站，推銷自己的訂餐模式。臧力介紹，那段時(shí)間是非常苦的，“我們計(jì)算過，一個(gè)飯店，反復(fù)上門5次才有可能見到負(fù)責(zé)人。要他們接受并付錢就更不容易了。”不過他們堅(jiān)持下來了，在飯統(tǒng)網(wǎng)上線之前，他們邀請(qǐng)到200多家餐廳加盟。

一個(gè)輪子啟動(dòng)，另一個(gè)輪子相應(yīng)也轉(zhuǎn)了起來。借助這個(gè)模式，網(wǎng)站流量直線上什，與此同時(shí)臧力開始增加廣告欄，飯統(tǒng)網(wǎng)的收入開始增加，10個(gè)月左右的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)收支平衡，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)開始盈利。直至2008年7月，臧力才獲得包括日本亞洲投資、伊藤忠商事株式會(huì)社、CA-JAIC中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基金、進(jìn)藝國(guó)際投資有限公司所投資的400萬美元資金。

進(jìn)入資本時(shí)代的飯統(tǒng)網(wǎng)開始加快在全國(guó)擴(kuò)張。但決不是簡(jiǎn)單的砸錢。臧力深知，作為餐飲預(yù)訂網(wǎng)站，地域性是不能回避的問題。要想小投入大效果必須集合各個(gè)地方的力量。于是他選擇了加盟的形式。“飯統(tǒng)網(wǎng)提供網(wǎng)站設(shè)計(jì)支持，內(nèi)容支持，具體掃街爭(zhēng)取餐廳會(huì)員的工作都承包給地方”，這樣在短短一年左右的時(shí)間，飯統(tǒng)網(wǎng)滲透城市增加了30多個(gè)，占7年發(fā)展的近40%。

飯團(tuán)網(wǎng)，不只是消耗資源

今年3月份，以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)天才王興創(chuàng)設(shè)的美團(tuán)網(wǎng)為開始，團(tuán)購網(wǎng)站開始在全國(guó)范圍內(nèi)迅猛發(fā)展，截至今天已經(jīng)超過400家。臧力沒有錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，借助飯統(tǒng)網(wǎng)已有資源，開辦飯團(tuán)網(wǎng)。

團(tuán)購網(wǎng)站概念源自美國(guó)網(wǎng)站Groupon，主要模式是限時(shí)團(tuán)購。網(wǎng)站通過自己的資源搜尋提供好的提供服務(wù)類商品的商家，談下較低折扣，吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊購買。而網(wǎng)站通過加價(jià)的形式獲得利潤(rùn)。臧力認(rèn)為，這個(gè)模式對(duì)餐飲業(yè)而很合適，飯團(tuán)網(wǎng)的推出是水到渠成的事情。

臧力表示，飯團(tuán)網(wǎng)從籌備到上線，用了一個(gè)左右的時(shí)間。“時(shí)間非常短，這一個(gè)月我們做了大量的工作，不過有飯統(tǒng)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)作為基礎(chǔ)，一切都很順利。”臧力介紹，飯團(tuán)網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都來自飯統(tǒng)網(wǎng)，“是我們從內(nèi)部精選的人才。”

5月6日，飯團(tuán)網(wǎng)正式上線，上線第一天，團(tuán)購人次達(dá)到434人，“我們最初覺得有200人左右就很好，實(shí)際成交量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)期”，臧力說。分析原因，臧力解釋說，為了開飯團(tuán)網(wǎng)，他對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站也做了研究。“團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展主要有兩大難題。一個(gè)是如何與店談合作，怎么說服店以低折扣與你合作。第二大難題是營(yíng)銷，就是如何讓互聯(lián)網(wǎng)用戶知道你們網(wǎng)站，喜歡到你們網(wǎng)站上買東西。”但是憑借飯統(tǒng)網(wǎng)7年的運(yùn)營(yíng)，這兩個(gè)問題在臧力那里都迎刃而解。“我們有現(xiàn)成的用戶群，并且這部分用戶群對(duì)飯統(tǒng)網(wǎng)是十分信任的，在營(yíng)銷上我們不需要額外花費(fèi)更大的力氣。餐飲企業(yè)方面，我們與三十萬家會(huì)員有良好的合作，這部分可以很容易轉(zhuǎn)化為飯團(tuán)網(wǎng)的服務(wù)提供企業(yè)。”正是有這些先天優(yōu)勢(shì)，飯團(tuán)網(wǎng)一開始就比其他團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展順利，呈現(xiàn)舉重若輕的態(tài)勢(shì)。

臧力對(duì)飯團(tuán)網(wǎng)的定位是飯統(tǒng)網(wǎng)的有力補(bǔ)充。臧力解釋說，在餐飲團(tuán)購上，飯團(tuán)網(wǎng)與飯統(tǒng)網(wǎng)最大的區(qū)別在于飯統(tǒng)網(wǎng)是常年性質(zhì)的折扣，飯團(tuán)網(wǎng)是一天短時(shí)間限時(shí)搶購的折扣。同時(shí)飯團(tuán)網(wǎng)的折扣要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于飯統(tǒng)網(wǎng)，基本上在三到四折，不會(huì)超過五折。飯團(tuán)網(wǎng)的好處就在于不斷產(chǎn)生更超值的優(yōu)惠給消費(fèi)者。目前來看，飯團(tuán)網(wǎng)絕不是主營(yíng)收入，飯團(tuán)的利潤(rùn)還不足以支撐大的網(wǎng)站發(fā)展，現(xiàn)在還是用飯統(tǒng)網(wǎng)的收入來支持飯團(tuán)網(wǎng)的發(fā)展。臧力介紹，飯統(tǒng)網(wǎng)的盈利有廣告、傭金、加價(jià)等幾種方式。飯團(tuán)網(wǎng)目前的盈利模式主要是通過加價(jià)，即飯店給出一個(gè)很低折扣，飯團(tuán)網(wǎng)在折扣上相應(yīng)加錢，借此獲得利潤(rùn)，“未來，飯團(tuán)網(wǎng)也會(huì)推出廣告用來盈利。”

另一方面，飯團(tuán)網(wǎng)也為臧力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)之初另一個(gè)夢(mèng)想打開了一扇窗。臧力在創(chuàng)立飯統(tǒng)網(wǎng)之初有兩大設(shè)想，一個(gè)是上面提到的“雙輪”商業(yè)模式，另外一個(gè)是“縱橫”發(fā)展策略。

臧力構(gòu)想的“縱橫”發(fā)展戰(zhàn)略核心又分兩個(gè)方面，“橫”的方面是將飯統(tǒng)網(wǎng)發(fā)展到全國(guó)各重要城市，這點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn);“縱”的方面，臧力希望將網(wǎng)站由單純的餐飲服務(wù)發(fā)展到娛樂行業(yè)，做到“吃喝玩樂一體化”，這個(gè)夢(mèng)想遲遲沒能得到實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)在，以團(tuán)購為方向的“飯團(tuán)網(wǎng)”讓他看到了新的希望。

“之前我們以北京為試點(diǎn)，嘗試過推廣周邊游、農(nóng)家樂等等，但是沒有成功。雖然市場(chǎng)很火，但是愿意付費(fèi)的企業(yè)并不多，這塊業(yè)務(wù)推廣很難。”臧力解釋，而團(tuán)購網(wǎng)站的核心就是做優(yōu)質(zhì)服務(wù)的推廣，是一次性的，這在娛樂服務(wù)項(xiàng)目推廣上很合適。“飯團(tuán)網(wǎng)給了飯統(tǒng)網(wǎng)一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，將非餐飲類切入。比如與蛋糕店的合作，與酒吧的合作，還有我一直想做的周邊游等等，都可以推廣。”

對(duì)于娛樂服務(wù)，臧力認(rèn)為這是未來飯統(tǒng)網(wǎng)必須要介入的領(lǐng)域。“網(wǎng)站發(fā)展到一定程度，如果還是局限在餐飲領(lǐng)域，就不能滿足消費(fèi)者不同的需求，消費(fèi)者會(huì)通過其他途徑尋找。”飯團(tuán)網(wǎng)開始嘗試在周邊游、按摩領(lǐng)域推出團(tuán)購項(xiàng)目。但開始并不是很順利。“我們的資源優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在餐飲，做其他的內(nèi)容也不是我們營(yíng)銷人員擅長(zhǎng)的。”開始幾單非餐飲類團(tuán)購，效果差強(qiáng)人意。但是經(jīng)過一段時(shí)間摸索，在美容、寫真等團(tuán)購項(xiàng)目向，飯團(tuán)網(wǎng)漸漸也得到了用戶的認(rèn)可，團(tuán)購人數(shù)上升到幾百人。

臧力表示，雖然引入非餐飲服務(wù)項(xiàng)目，但是未來，飯統(tǒng)網(wǎng)包括飯團(tuán)網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是在餐飲領(lǐng)域。“非餐飲不會(huì)超過一半”

對(duì)于目前團(tuán)購網(wǎng)站甚囂塵上的態(tài)勢(shì)，臧力笑著說，“最開始創(chuàng)辦飯統(tǒng)網(wǎng)的時(shí)候也是這個(gè)態(tài)勢(shì)，不到三年，就剩下了幾家。團(tuán)購網(wǎng)站未來也一樣，一定有撐不下去倒閉的。”由于團(tuán)購類網(wǎng)站投入不是很大，所以近半年一年的時(shí)間里不會(huì)有太大變化，數(shù)量可能還會(huì)有所增加。但是越到最后，投入就越大。需要做廣告營(yíng)銷，需要進(jìn)入其他的城市，這都需要后起有大投入。“那個(gè)時(shí)候就看誰有錢，能挺過去。再有就是看誰能樹立口碑，提供最好的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信任。”而飯團(tuán)網(wǎng)恰恰能夠利用之前7年對(duì)餐飲業(yè)的理解，為消費(fèi)者提供最佳的選擇。

資源不在乎多少，在乎如何運(yùn)用。臧力憑借經(jīng)營(yíng)智慧，利用有限資源開發(fā)出了無限可能。飯統(tǒng)網(wǎng)的成功，飯團(tuán)網(wǎng)的資源再利用，兩個(gè)案例都讓我們看到了這種智慧。