專家坐診療愈會議營銷頑疾

會場營銷是美容院服務營銷的一種有效形式，而將專家坐診與會場營銷結合起來的營銷模式，則能使美容院的營銷活動更具權威性、針對性和準確性。

會場營銷是美容院服務營銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對面的接觸，能直接反映出終端消費者對美容院的印象，有效地實現營銷目的。而將專家坐診與會場營銷結合起來的營銷模式，則能使美容院的營銷活動更具權威性、針對性和準確性。專家坐診是美容專業市場一種聚點式的銷售方式，作為美容院低成本、低風險的運作模式，它能有效地療愈美容院會場營銷過程中的諸多“頑疾”。

會場營銷細則

會前準備

會前30天，大區經理需對美容院進行診斷，深度溝通，細分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標客戶的數量、特征、消費能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標受眾，再填寫《美容院經營活動診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會條件。

會場選址

很多美容院常選擇酒店會議室作為會議營銷的場所，但這種場所商業味濃重，環境封閉，讓人覺得壓抑和窒息，降低了顧客對產品的購買欲。此外，美容院頻頻利用這種場所也會讓顧客產生麻木甚至是厭煩情緒，無任何激情可言。若將會場搬到郊外去，如空氣清新、環境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風光會使顧客心曠神怡，更能刺激其對健康、長壽、幸福生活的向往和祈求，實現會議營銷的目的。

會前員工培訓

美容院老板或聘請的專業講師在會前需對美容師進行1～2天的培訓，進行會議流程模擬，這樣美容院的營銷團隊才能既有默契又有戰斗力。

會場環境布置

1 會場門口：要充分突顯活動氛圍，橫幅懸掛營造對外廣告力；會議主題要鮮明、清晰，牌標除了寫明會議主題外也要標明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產生強烈的視覺沖擊力：會場入口處產品、項目優惠活動、專家介紹等要簡潔、具體。

2 背景布置：主題大背景突顯會議主題，副背景烘托主背景。

3 專家咨詢診斷室：要突出專家的權威性，營造專業的坐診氛圍，專家白大褂體現其專業角色，項目診斷儀器、人體經絡的掛圖或其他相關五行八卦的掛圖要擺放得體。

4 咨詢銷售服務區：會場專門設置咨詢銷售服務區，體現出顧問式坐診活動的專業和細心。

療愈王牌

制訂營銷政策

針對新顧客可根據實際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費成功；而對現有顧客消費群則要進行深度分析判斷，制定針對性強的促銷方案促成購買實現。營銷過程中建議不要用降低價格或打折的辦法來吸引顧客，盡量運用新項目贈送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長久經營效益。

坐診注意事項

1 顧客進專家診室前，美容師要把顧客的關鍵信息告訴專家，如這個顧客剛打了羊胎素；這個顧客是醫生，很理性；這個顧客查出來有子宮肌瘤；這個顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2 顧客與專家見面前，美容師要詳細介紹專家本人，使顧客產生信賴感。店內工作人員的每個細節都要體現出對專家的極度尊重，讓顧客感覺到專家坐診機會極為難得。

3 專家同顧客溝通的過程中，美容顧問或助理不能插話，以免分散顧客注意力。

4 專家坐診室最好是一個獨立、溫馨、隔音的環境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉動功能。

5 專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產品，并在顧客的默認下把產品現場打開。

6 銷售人員說話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關鍵推單員是店長或專業美容顧問，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7 促銷買贈方案的吸引力可以決定活動的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購買產品的場景，以免該顧客因商業味而產生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂部式的專家坐診

專家坐診最有效的武器就是“面對面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂部運作模式，對顧客實行會員制管理，根據會員的實際情況和需求，量身定做營銷計劃，如建立客戶檔案，根據會員的美容目標，聘請美容專家制訂恰當的美容計劃，細分會員美容目標，根據分類和美容產品確定會議營銷主題等。

俱樂部式的專家坐診能很好地解決參會人數的問題，“美容教練”為會員量身定制的美容計劃，也能協助專家坐診營銷。

小結

在消費者愈來愈理性的年代，美容院經營者應該謹慎地對待會議營銷。不管采用何種模式、創新何種主題，操作會議營銷，都應密切注意各個環節的默契配合，積極主動地開展工作，在顯現出會場營銷特色及優勢的同時圓滿完成會場營銷的預期目標。為美容院塑造良好的品牌形象，創造出更好的經濟效益。