沒有答案的模式

智聯招聘的商業模式，引來整個互聯網招聘產業的集體效仿，同質化、低門檻令行業競爭陷入價格的廝殺中。

中國網絡招聘的基本模式來源于美國Monster。1997年，Monster的模式開始被不斷復制，并得到了投資者的追捧。

互聯網招聘產業的核心價值，本應是幫助個人用戶和企業主找到合適的匹配信息。而目前各家招聘網站僅僅看中于靠流量而獲得廣告投放收入的模式，只體現出互聯網平臺的“媒體價值”，卻忽視了從產業本質發出去思考用戶的真正需求。盡管今年以來，智聯招聘從“砸廣告”轉向做產品，但是盈利困境依然嚴峻，以“廣告換市場”的燒錢行動頗受外界質疑。

尋求盈利途徑

“Monster”的模式就是把招聘網站變成一個中介平臺，先獲取大量的注冊用戶和簡歷，使得招聘企業愿意為此付費來發布招聘信息。

目前，智聯招聘主要的收入來源就是廣告，以及給客戶提供打包的服務。它的首頁就像一塊塊補丁廣告牌，擠滿了各種各樣公司的品牌條幅廣告。沒人知道這些彼此之間毫不相關的各個公司愿意在這里擺上自己的LOGO，究竟是看中了廣告效應，還是在招賢納士，如果不仔細看，都很難看出這家公司提供的是找工作服務的網站。

而這樣的頁面正是由智聯招聘的盈利模式決定的。智聯招聘廣告所依賴的是求職者帶來的巨大流量，這也就是為什么智聯招聘的市場費用居高不下的原因。現在工作幾年后的人基本靠熟人推薦來找工作，而招聘網站如果沒有廣告投放就吸引不了新的求職者，保持不了網站的高流量。因此在很長時間里，智聯招聘的廣告投放是中國網絡招聘行業里最高的。

據悉，智聯在互聯網上的廣告投放在去年前10個月僅為794天次，而今年6個月已達3306天次。艾瑞的調研數據顯示，2009年智聯招聘僅在網絡品牌廣告一項的投放金額就超過7500萬元。智聯招聘目前已經拓展到二三線城市，任何收費項目都可能對其用戶及流量產生影響。

一成不變的困惑

成立于1997年的智聯招聘，其前身是創建于1994年的獵頭公司智聯(Alliance)。公司成立后，先后拿到過數輪融資。在2006年，智聯首次接受了澳大利亞與新西蘭最大網絡招聘公司Seek2000萬美元的投資，Seek因此獲得智聯招聘25%的股權。其后，2008年，澳大利亞的麥格理集團有限公司，與Seek公司聯手投資約1.1億美元，其中麥格理的投資額為6000萬美元。而此筆投資的代價是智聯招聘股份進一步被稀釋，完成投資后，Seek、麥格理及智聯招聘其他股東的股權結構是4:3:3。到2008年底，Seek占智聯招聘股份56.1%。

據2009年Seek公司的年報顯示，智聯招聘2009年下半年的營業收入是1.79億元人民幣，但稅后經營虧損達9280萬元。這已經是智聯連續第三年出現虧損，而Seek公司2009年針對智聯招聘的投資損失約為2075萬元人民幣。近日，智聯招聘宣布其2010年第一季度網絡招聘廣告收入超過1億，并已實現盈利。而就在此時，投資方與現任高管團隊之間矛盾日益加劇。因為業績不佳和經營思路分歧，投資方已接管公司，CEO趙鵬、COO雷衛明等原高管已經出局。

有消息稱，智聯董事會對智聯管理層在運營成本控制方面始終不滿意。“大量投放廣告換來用戶流量從而吸引企業主投廣告，是在‘走老路’，矛盾遲早會再度爆發。”一位不愿透露姓名的行業分析師說。

另據業內人士透露，“智聯人均銷售額也處于同行業中的低端水平”。以智聯招聘與中華英才網比較為例，兩者在市場份額上相差無幾，但在人力成本方面卻差異懸殊，智聯員工總數目前超過兩千多人，比中華英才網的人員規模多出一倍。

易觀分析師認為，“互聯網招聘產業的發展已處在嚴重畸形的狀態，應從產業本質思考用戶的真正需求，從而帶動做好相關產品的研發。投資人對這種產業畸形發展的結果也應負有責任，他們對公司管理者提出了嚴格的業績要求，投資方既想追求利潤，同時也不愿意放棄追求市場占有率。管理層為了完成任務，就一味做大營業額，而代價就是廣告和人力成本高居不下，導致公司遲遲無法盈利。”

另一方面，經營者本身已是這種粗放模式的既得利益者，他們不愿放棄也沒有勇氣放棄現有的模式。

目前中國網絡招聘站存在這樣一個悖論——誰的廣告投放量大，誰占的市場份額就高;反之所占的市場份額就低。“如果停止這種規模的廣告投放，我們的用戶數就會流失至少一半。”一位智聯管理層人士如是說。

知名營銷專家于清教認為，招聘類網站的商業模式并非一成不變，當這個行業的新鮮勁趨淡的時候，也是模式發生轉移或變化的時候。未來的HR互聯網服務應該是企業和個人的“理才伴侶”，要考慮如何為企業提供持續的價值服務。

上海明點人才信息服務有限公司CEO曹明說，目前此行業陷入了“千篇一律的服務模式——為企業和人才提供招聘求職信息，即企業發招聘廣告，人才留下個人簡歷，但后續工作完全由招聘企業和求職個人自己完成。這樣一來，造成了一個企業的招聘信息或主動或被動地出現在多家招聘網站上，一個人才的簡歷也被多家人才服務機構留存，招聘求職信息的價值越來越低”。

如何改變“燒錢”策略

雖然在電視、報紙、地鐵、電梯運用鋪天蓋地的超人版“找工作，碰壁了，又又又又碰壁了!”、“看準了你再跳”廣告狂轟爛炸，但卻難以推動自身業績的增長，虧損卻節節攀升。根據尼爾森旗下企業華瑞網標(CR-Nielsen)發布的2008年度中國互聯網廣告市場廣告主排名顯示，智聯招聘以2.7億的廣告投入列第五名，整個行業的競爭已經完全演變為廣告燒錢的大競賽和資金實力的大比拼。智聯招聘網市場部經理陳旭表示，目前各大招聘網站在內容和服務上還沒有形成太多差異化。智聯招聘目前的主要任務之一還是品牌延伸，“讓更多的人知道我們”。

顯然，廣告“燒錢”只是權宜之計，究竟什么才是理想的盈利模式和品牌之道?前程無憂市場公關部經理王健說:“招聘網站做的是一米寬、一公里深的業務。不僅要幫企業招人，更應該幫客戶培養人、留人。”盡管招聘類網站還未能在盈利模式上找到一個理想的途徑，但巨大的市場潛力已經顯現。艾瑞研究顯示，2008年中國網絡招聘市場規模達到12.5億元，同比增長28.9%，預計2010年該市場將突破26億元。2008年1月1日《勞動合同法》實施后，企業的用工成本在增加，尤其是一些制造業、消費品業開始把一些用工部分外包出去，這也為招聘網站的業務拓展提供了機遇。

中國互聯網招聘市場這個“蛋糕”究竟有多大的成長空間，什么是最理想的商業模式，諸如此類基礎性問題目前還沒有答案。