精誠所至

放下身段的外資銀行在熬過金融危機后重新贏得中國客戶

在熬過了近兩年的艱難時光后，在華外資銀行終于松了一口氣——隨著金融危機的退去，那些一度縮減戰線的西方金融機構正試圖重新勾畫其中國藍圖。

先是10月1日，來自澳大利亞的澳新銀行在上海成立法人銀行，隨后是10月14日，加拿大蒙特利爾銀行宣布其在北京的法人銀行正式開業，至此，外資銀行在中國境內的法人機構已經接近40家。

除了新進入者，那些早就登陸中國市場的玩家也加快了擴張節奏。近日，花旗銀行不僅將其在新加坡的“地鐵銀行”模式搬入中國，更提出了年底前新建10家分支行的計劃。東亞銀行和渣打銀行分別在緊鑼密鼓籌備鄭州和武漢分行。其中，東亞銀行在9月第二周連開3家支行，使其在內地的網點數增加至80家；渣打銀行今年來也已新設3家支行，武漢分行成立后，其內地機構將增加至60家。

而就在兩年前，外資銀行的中國業務卻一度陷入困境。2009年，在四萬億經濟刺激計劃下，中資銀行信貸規模洶涌增長至95萬億，但對于外資銀行來說，這一計劃卻幾乎沒有任何幫助——在當年，由于受到中資銀行的擠壓，在華外資銀行的全部新增信貸總額僅18億。一位外資銀行的員工說，在那之前，銀行向這些客戶提供貸款時，還能要求客戶將員工的工資卡開在本行，但由于中資銀行提供了巨大而低成本的信貸，不愿降低利率的外資銀行出現了大量客戶被搶走的情況。

不過，在法興銀行中國區商業及個人銀行業務總監畢鵬飛看來，雖然面臨母公司遭受重創和中資銀行信貸規模超速增長的困難，但中國市場的前景仍然樂觀，只要堅持下來，“中國市場可以成為外資銀行一個很好的盈利所在。”畢鵬飛對《環球企業家》表示，只要保持穩健、有機的增長方式，外資銀行在中國持續賺錢并非難事。

中國藥方

事實上，在華外資銀行在近兩年中正日益清晰的找準了自己的坐標。

在傳統信貸業務上，外資銀行通常很難與中資銀行匹敵，由于其資產規模小，注冊資本金少，同時因網點不足而吸收存款額也有限，因此在發放貸款上也往往相對中資銀行更為謹慎嚴格。然而隨著中資企業的海外擴張腳步日益加快，外資銀行開始利用其全球網絡的優勢，逐漸爭取到本地客戶，尤其是那些有海外業務需求的中型企業。

目前，渣打銀行公司業務的客戶結構中，本地公司占到一半；法興銀行的本地客戶則占了2／3。利用其全球的分行網絡，外資銀行為這些企業提供貿易融資、現金管理等服務，而這部分業務也完全不會與中資銀行發生正面競爭。渣打銀行一位人士表示。這一特點尤其在內陸城市體現比較明顯：比如一些在海外有業務的中型企業非常需要一些規避風險的工具，就會主動找外資銀行幫忙。

這一方面是由于外資銀行的海外運作經驗，另一方面則是由于外資銀行的條線化管理方式。通常情況下，中資銀行內部以省、市等為核算單位，當企業的某些需求在當地中資銀行的分支機構無法滿足時。當地的分支行并沒有太大動力為客戶去求助外省市有能力的分行幫忙，而在以垂直業務線條管理的外資銀行，任何一個分支機構都樂于為客戶解決問題。如今，那些有“走出去”需求的大型企業無一不和外資銀行都保持著密切的聯系，目前，中石油在花旗銀行全球20多個國家的分行都開設了賬戶，依靠其提供現金管理服務。

除了利用網絡優勢外，外資銀行近幾年在華業務的深耕細作也初見成效。如今，包括渣打銀行、花旗銀行在內的外資銀行正逐漸在中小企業貸款領域加碼。今年下半年，渣打銀行將其東北亞中小企業中心從香港遷到上海，并在全國16個城市安排近500名客戶經理專門從事中小企業業務。“市場機遇非常大，我們期待有一個三位數的增長。”渣打銀行東北亞區中小企業總監顧的嬋對《環球企業家》說。雖然外資銀行涉足中小企業貸款不具備民生、招行這些銀行的規模，但他們在風險控制體系、操作靈活性等方面也擁有一己之長。此外，出于監管層的鼓勵，匯豐、花旗、東亞等銀行也紛紛走進農村市場、開設村鎮銀行和微貸公司，而涉足農村金融較早的數家匯豐村鎮銀行已經實現盈利。

危機

不過并非沒有煩惱，在進軍中小企業、村鎮銀行這些新領地的同時，外資銀行固有的優勢領域也在漸漸失守一在零售業務尤其是高端客戶理財方面，來自中資銀行的壓力已經越來越讓他們感到脊背發涼。

近幾年來，憑借著廣泛的分行網絡和不斷提高的服務理念，中資銀行正以人們始料未及的速度追趕。隨著國內“私人銀行”、“高端財富理財中心”的竟相成立，裝修精美的理財室、講著流利英文的客戶經理、客戶至上的服務理念……這些早就不是外資銀行獨有的專利，甚至有些中資銀行已經做得更好。

就目前來看，外資針對高端客戶的服務中，離岸市場無疑是他們的強項，而結構性產品則是產品的主打。出于對高回報的追求，中國消費者對結構性產品的需求甚至比發達國家還要旺盛。但在2008年金融危機的打擊之下，相當一部分外資銀行的產品損失慘重。如今，外資銀行的掛鉤能源、黃金等商品期貨價格以及國際資本市場指數的結構性理財產品也普遍趨于穩健。盡管相比中資銀行的信貸、債券類的理財產品，這些產品仍然有著更高的風險和收益，但不少客戶卻仍然對此心有余悸。

除此而外，外資銀行還必須在華保持更快的速度奔跑。普華永道中國中部地區金融服務業主管合伙人梁國威對《環球企業家》指出：“外資銀行的產品很容易被復制，服務也很容易被追趕，而這兩塊也是核心競爭力所在。”而除了中資銀行的競爭壓力，外資銀行在網點、產品以及在國內設立核心系統等方面遇到的不平等監管待遇則是其發展業務的另一大阻礙。目前，基金代銷、信用卡等業務均未向外資銀行放開，而即使對于開設了法人銀行的澳新銀行和蒙特利爾銀行。拿到所有人民幣業務牌照也要等待很久。

為此，不少外資銀行試圖通過與中資銀行合作、或直接參股中資銀行來實現跨越式的推進，尤其是后進入中國市場的外資銀行更有這樣強烈的意愿。為了彌補分支行網點的不黽外資銀行對網絡銀行、手機銀行這些新渠道也分外重視。而在中央財經大學銀行業研究中心主任郭田勇看來，即便是有種種限制，但由于中國的銀行業市場非常龐大，外資銀行想分一杯羹也“并不難”。