“中間”路線

斯凱決定著數億部山寨手機和國產手機上的內容，并憑借一己之力打造了一個最高效的完整生態系統。

在剛剛開始沸騰的移動互聯網業，擁有一日乙用戶仍是一筆相當大的資本。這個“俱樂部”中，相比靠手機瀏覽器和手機QQ而聲名鵲起的UCWEB和騰訊，偏安杭州一隅的斯凱網絡是一匹主流視線外的黑馬。

現在，下載并使用斯凱MRP格式應用的用戶已有2億，裝有斯凱平臺的手機更難以計數，僅新手機月出貨量就在1000萬部左右。這些手機上充斥著大量強調簡單刺激快感的動作類游戲。雖然無論從那個角度它們都遠無法與《植物大戰僵尸》和《Angry Birds》相比，但對工廠流水線上的工人或是進城從事服務業的打工仔們而言，這些在三四百元手機上也能順暢運行的游戲是他們極少數能夠獲得并負擔得起的娛樂。

這個不同于華麗iPhone和酷炫Android的草根市場是中國當下最真實和最龐大的移動互聯網世界，而孕育其中最繁盛生態系統的正是斯凱。

在iPhone和Android尚不知為何物的2005年，斯凱創始人兼CEO宋濤就想到統一手機應用開發平臺，將幾百元的山寨手機和國產手機改造成能安裝第三方應用的“智能手機”。這種“中間件”模式不僅消弭了手機應用開發者面對不統一手機終端時的適配問題，極大豐富了應用，更一改手機廠商內置第三方應用時必須向開發者付費和根據銷量提成的“行規”。斯凱推行的“應用免費安裝、終端用戶先體驗后付費”模式使其最初難以獲得收入，2005至2007年間度日如年，甚至發不出工資。但從2007年下半年到2008年，這一模式開始漸漸成為新的行規，到2009年開發者已經“不這樣做就沒法干了”。

“市場上平臺多如牛毛，但斯凱這個市場份額是它掙來的，是大家選擇的結果。”手機設計公司(Design House)優總通信第一事業部總經理王泰雷對《環球企業家》表示。王認為，宋濤戰略眼光獨到且前瞻，“現在回過頭看，斯凱就是創新者，后來的都是橫仿者”。本刊接觸的十多家斯凱合作伙伴看法都與此相近。

對這些手機應用開發商、設計公司和生產廠商而言，斯凱最大的好處是通過其中間件平臺簡化了開發過程，極大擴展了非智能手機上的應用，尤其是售價低廉的MTK手機。斯凱平臺在設計階段就能集成到手機中，然后生產廠商會根據自己的需要選擇其中的應用，手機售出后終端用戶也可以主動下載斯凱應用。這些應用很多都帶有后續能向終端用戶收費的增值服務，但對手機設計和制造商而言，斯凱為其帶來的增值服務分成并不重要，重要的是它的應用帶來別人沒有的賣點，使自己的產品很有競爭力。

2009年，斯凱年收入已過億元，這在現在的移動互聯網公司中可算鳳毛麟角。其收入主要還是來自手機單機游戲的增值服務，但已開始嘗試手機網游并初步取得成果。它也在針對Symbian和Android這樣的相對高端智能手機做一些版本，使斯凱游戲在高端市場也不會缺位，雖然在這個領域要賺到錢“還是很難”。

宋濤相信，未來5年，斯凱會成為手機平臺技術的標準、成為移動互聯網平臺的領航者，在全球擁有最多用戶、也會成為最受用戶尊重的企業。移動互聯網的一路升溫使斯凱的價值水漲船高，雖然宋濤總是表示上市沒有明確時間表，但這顯然是遲早的事。而眾多競爭對手同樣聞風而動，其中不乏騰訊這樣的航母級玩家。

正因如此，冒泡社區成為手機網游之外另一關系到斯凱前途的關鍵產品。騰訊的厲害之處不僅在于數億用戶，更在于這些用戶彼此間錯綜復雜的關系很多都沉淀在自己的產品上。相比之下，現在斯凱平臺上雖有很多應用和游戲，但單機游戲與終端玩家都是非常簡單的輸入輸出關系，即便手機網游交互上有所改進，目前也還非常簡單。因此，與UCWEB一樣，斯凱必須超越單純的技術平臺和應用集成中心。在此過程中，上市能給斯凱帶來火拼到底的資本，但僅有資本還遠遠不夠。

貼身定制

杭州手機游戲開發公司酷玩的創始人李勁松深感后悔：“如果不是在斯凱上中斷了一陣子，我們是有可能做大的。”現在斯凱平臺上的首家游戲開發商北京哈酷那月收入達百萬級，而酷玩不過5萬元左右。

2008年，酷玩成為斯凱首批合作者之一，以一個游戲3萬元左右的價格向斯凱出售游戲。其間它曾短暫嘗試另一中間件平臺數芳卻發現沒有前途，于是在2008年底重回裝機量大得多的斯凱平臺。

不難看出，斯凱對應用開發商最大吸引力就在于龐大的裝機量，這個龐大的市場就連本身就擁有上億用戶的UCWEB也異常重視。UCWEB創始人之一、產品總裁何小鵬對本刊指出，他估計斯凱平臺每月能給UC瀏覽器帶來上百萬潛在用戶。

何進一步指出，長于MTK平臺的斯凱用戶較低端，用戶行為容易偏向聊天、音樂和游戲等娛樂內容，但同時認知和硬件方面的限制又使用戶活躍度相對低。這部分市場的價值就在于，當低端用戶成長時斯凱平臺也會隨之更強大，當用戶接觸到更多東西后，就對更多、更新、更酷、更好玩的應用有強烈需求。不久前，UCWEB推出斯凱版本的UC游覽器，有站長對本刊表示，UCWEB是第一家在斯凱平臺上付費推廣自己的，其對下載斯凱應用的論壇等渠道許諾，每激活一個新用戶就付給網站一塊錢。

目前，斯凱有幾百家手機應用和內容合作伙伴(CP)，包括新浪微博、開心網、人人網和手機游戲開發商等。雖然手機游戲增值服務的商業模式比較成熟，但開發一款像樣的游戲大概需要一兩百萬元，很多小開發商負擔不起，而且只要一兩款作品賺不到錢就可能倒閉。因此，斯凱會幫合作的手機開發商做很多工作，特別是他們并不太精通的底層技術開發。宋濤對《環球企業家》表示，斯凱開發了自己的虛擬內存技術和圖形加速引擎技術等，把低端手機刷屏效果提升了50％，還在服務器端搭載了基礎的賬號系統和用戶對戰系統開放給開發商。

這一點得到本刊接觸的所有手機游戲開發商的肯定。酷玩李勁松表示，以前每當確定開發一款游戲后，斯凱會先給一點錢，使其在開發過程中不會太困難，然后等游戲上線后雙方再結算。這樣雖然通常要游戲上線兩個月后酷玩才能得到分成，卻避免了因資金困難而研發失敗。華娛無線CEO潘榆文則表示，游戲開發商立項后斯凱也會有相應的立項，有專門的人跟進一起做開發，這一點，同類公司如上海的揚訊和雪鯉魚都無法做到。

像酷玩這樣僅有11人的團隊沒有實力自行做用戶調研，在此方面也從斯凱處受益良多。斯凱不僅平日有專人在線和電話解答開發商問題，每月還有一個PPT報告，指出哪些游戲上線、哪些表現較好、收費方式和一些趨勢變化等。雖然并不詳盡，但也很有指導性。“斯凱對用戶的把握比較準確，我們相信他們判斷。”李勁松說。他將斯凱平臺上的典型用戶描述為有空閑時間但不方便用PC上網，可能是文化層次較低的保安或軍人，并指出針對這樣的用戶群，游戲就會突出“爽”的感覺，畫面漂亮而操作簡單，越快上手越好。“游戲流程可以很長，有很多關卡、地圖和不同的BOSS，但操作起來可能就是一個5一直按。”

早年剛起步時斯凱對手機游戲沒有太多要求，但現在已開始嚴格控制品質。游戲開發商會先向其提交策劃方案或樣本，斯凱評估后覺得可以就會建議開發，否則可能就此放棄。開發開始后，還有對產品質量和收費點設置是否合理等等的復評，只有通過復評才能進入測試。這樣斯凱最大程度避免了游戲失敗的風險。

除了游戲開發商，上海優思和新名望這樣的手機設計公司也很認可斯凱。這些設計公司并不在乎與斯凱平臺合作能得到多少增值服務分成——這在其收入構成中微乎其微——它們在乎的是能賣出多少部手機，而斯凱的作用就在于通過功能和應用賦予手機新賣點。

新名望軟件部總監李憲法對《環球企業家》表示，雖然有時背后會罵斯凱幾句，但內心對其還是比較滿意。“罵他們也是因為有更高要求，他們服務做得很好，所以希望更多應有由他們來做，所有功能由他們包圓。”新名望設計的手機中的來電歸屬功能以前是別家公司做的，用熟斯都平臺后就希望斯凱做，而且斯凱確實沒讓他們失望。

在超快節奏的手機行業——山寨機更甚——客戶要求多，而且早上提出問題最好晚上就能得到答復。新名望和優思這樣的設計公司經常通宵加班，斯凱的支持團隊也會在現場跟著一起熬夜，而且通常不收任何費用。就在本刊采訪李憲法時，一位手機廠商客戶打電話來要求在手機上加上RMVB格式高清視頻的解碼器，李隨即致電斯凱詢問是否能提供這一產品，在確認斯凱有這款產品并能免費使用后，李立刻回電話給客戶，明確告知斯凱有這款產品，所以他們這邊也沒有問題。

顯然，播放高清視頻能成為手機廠商的賣點，如果斯凱不能立刻提供這個功能，新名望的客戶也許就會去找另一家手機設計公司。事實上，MTK手機更新換代短平快的特征使設計公司越來越少自己開發應用或功能，而是倚重于斯凱這樣的中間件平臺。像新名望這樣與斯凱合作密切的設計公司能比一般合作者更早知道斯凱手中有什么應用，也能通過這個“時間差”獲得一定市場先機。他們通常也會優先選擇斯凱平臺，只有在某些應用是客戶急需而斯凱又不能很快提供時尋找替代品。

對金立這一類國產手機廠商，斯凱也提供類似的應用服務，這些工作一般都是免費的，只有在工作量大和成本高時金立會出一部分錢。在對手機設計公司和生產廠商無微不至的服務中，斯凱讓它們獲得差異化的賣點、客戶和終端消費者，自己得到的則是龐大的裝機量。據反映，如今都是應用開發商主動找上門，但已有幾百家的斯凱可能不太接受新的CP了。在交口稱贊一家游戲開商對本刊表示，斯凱現在“就是很強勢，‘不跟我合作你就走唄’，而且它可能要看源代碼。”

潛伏的問題

目前，斯凱平臺上同時有手機單機游戲和網絡游戲，后者可通過網絡支付兌換斯凱幣(K幣)，前者只能以短信形式收費。“我們和SP談合作，是產業里第一家通過它們給軟件收費的公司。以前SP產品沒有太強生命力，一張圖、一首歌之類的內容體驗太單薄。但手機應用和游戲不一樣，一款斗地主花一塊錢玩終身。未來移動互聯網發展的很大部分是在應用，而不是單薄的純內容上。”宋濤表示。

手機應用和游戲開發商(CP)、斯凱、SP、中國移動等運營商，以及手機生產廠商之間，有一條明確的價值鏈，而且其收入已經超過中國移動夢網自己的應用頻道“百寶箱”。據本刊接觸的斯凱合作伙伴們介紹，終端用戶帶來的增值收入中，中國移動先拿走15％，剩下的85％中SP再拿走15％，留下的收入再由CP和斯凱間三七開分成；斯凱拿到大頭后還要與預裝其平臺的手機廠商分成，而CP在去除壞賬和稅收等問題后，最后到手收入約占價值鏈整體的15％至18％。

本刊接觸的幾家CP均表示，相比很多不正規SP，斯凱的游戲排行比較客觀和市場化，排位靠前的游戲都是以品質和試運行期的付費轉換率取勝，不能買位置。斯凱也不會利用SP渠道亂扣用戶費用，而且CP故游戲時收費提示語氣隱晦一點都不行。本刊記者在使用SP手機的幾個月過程中確實沒有遭遇“暗扣”話費的情況，甚至包月服務下月也不會自動續費。

盡管如此，今年“315晚會”對SP隨便亂扣終端用戶話費行為的曝光和行業整顫還是給斯凱平臺上的這個價值鏈帶來打擊，很多CP收入銳減三四成。因為雖然并不太違規，但一旦與其他SP共用的收費通道因別人不規矩而被封，它們也只能跟著遭殃。9月1日后，中國移動對SP的點播業務實行“三次確認”，SP增值服務收費更加艱難。

因此，斯凱在通過SP提供單機游戲增值服務的同時，開始打氆無需依靠SP的手機網游這一第二增長引擎，而且從產品形態來說，手機網游生命周期也因為可以不斷更新而高于單擊游戲。今年3月，斯凱推出首款高端手機網游《幻想三國online》并獲得不錯反響。

除了運營商和政策風險，斯凱傳統的“中間件+SP”業務模式因其極大成功而受到很多同業覬覦。斯凱目前仍在山寨手機上占絕對優勢地位。2006年在上海成立的同類企業沃勤現已累計獲得MTK 400萬美元投資，MTK官方發布的軟件版本中都會帶上它，今年初更猛攻過一段時間，但這樣的強推也沒讓沃勤獲得多大成功。“沒人用，大家都關掉它，因為做得不好，功能少，客戶要的東西它沒有。”但同時，本刊接觸的斯凱合作伙伴無一列外地表示，他們在主要做斯凱的時候也在看其它平臺和渠道，只要有實力就愿意幾個大平臺同時做，這樣“我們更有保障”。不難想見，如果這個保障是騰訊，斯凱的麻煩就大了。

事實上，斯凱與騰訊頗有淵源。早年斯凱平臺上的QQ基本是斯凱開發的，它藉此獲得與手機設計公司和制造廠商商談合作以擴張出貨量時的一大籌碼——一款好用的QQ絕對是手機的最大賣點之一——并迅速上位。有業內人士對本刊表示，斯凱威功后騰訊曾試圖收購它卻遭拒，因此現在正招兵買馬試圖大規模復制斯凱的中間件模式。

談及騰訊時，本刊接觸的近十位斯凱合作伙伴都表現出既支持斯凱又不愿或不敢鐠失騰訊平臺的心態。“如果我跟騰訊談的時候它說我要給你關掉，我沒有任何辦法。騰訊推它的手機瀏覽器時跟我說過很多次我都沒用，因為除了QQ瀏覽器還有UCWEB和Opera Mini；但如果我們手機里的QQ不綁定QQ游覽器就連不上它的服務器而沒法用，那我就沒辦法了，除非市場說不要QQ了，這又不可能。現在很多人都想通過QQ擴大用戶，可能短期沒有直接收入，但后續潛力很大。”這些合作伙伴中一位不愿具名者表示。

據說，現在騰訊更明確計劃不與斯凱做任何方面的合作。“我不敢保證這個說法絕對正確，但應該有些靠合作。“我不敢保證這個說法絕對正確，但應該有些靠譜。”一位不愿具名的業內人士在本刊向其求證利表示。“聽到這個消息時我有點震驚。因為很多人都認為斯凱是很重要的合作伙伴，我相信騰訊也這樣認為。現在騰訊很多利益還跟斯凱連在一起名，但從長遠布局看，騰訊舍得放棄這些用戶和收入。”

今年在斯凱用戶中鬧得沸沸揚揚的“410”事件就是例證之一。當天是騰訊承諾發布帶有空間版的斯凱平臺手機QQ的日子，但月初騰訊卻宣布延期，這使得部分斯凱用戶在4月3日到手機騰訊網的“MRP斯凱平臺交流區”刷帖導致該論壇被擠爆。斯凱用戶的憤怒爆發后，騰訊終于在6月份推出這一產品，而在此過程中，斯凱始終保持沉默。

當被本刊問及與斯凱關系時，騰訊核心高管之一、無線業務系統總裁劉威敏對《環球企業家》表示，雙方現在還在合作還在談。他指出，騰訊想爭取更多合作伙伴，“沒有利益沖突的時候，還是要合作，有利益沖突的時候再協調”。

劉成敏也向本刊證實，騰訊致力搖出的Q-Service將集威騰訊旗下全部QQ產品。金立手機研發院軟件部經理張冒磊指出，對手機廠商而言，合作伙伴分為兩大類：斯凱這樣的中間件平臺和UCWEB這樣的應用(也就是CP)，騰訊就是二者的結合。“騰訊綁定平臺肯定是免費的，它要給手機廠商和用戶它的服務。如果騰訊提供的東西是用戶想要的，那我愿意裝它的東西。”對騰訊而言，只要有這一頗具典型性的態度足以。

斯凱對自己的處境當然清楚。在宋濤看來，平臺是有差異的：不同的平臺用的技術可能不一樣，但關鍵是哪個平臺更穩定，因為手機應用整體性能平臺影響很大，必須由量足夠大、經驗累積豐富的平臺支持。“斯凱已經走過這個過程，合作伙伴對我們很信賴。而且除了技術，平臺上有什么應用也很重要，這是一個生態系統。要做到斯凱現在的應用生態系統很難，這個不可以復制，2005年時的門檻跟現在完全不一樣。”

眾多合作伙伴對斯凱的研產品總監層活力、商業靈活性、服務支持、運營能辦、產業鏈塑造都表示了充分認可。但他們也表示，現在斯凱“就是很強勢”，屬于“不跟我合作你就走唄”，而且不止一家游戲開發商表示斯凱可能要看游戲源代碼。這些信號并不積極，而且不要忘記，這些大肆贊揚斯凱的合作伙伴無論出于哪種理由同樣無法抗拒騰訊。雖然做平臺的機會就在一瞬間，但當一個商業模式成熟后，技術和渠道都不再是決勝關鍵，一切取決于產品是否優秀到能抓住用戶，這才是斯凱和騰訊未來之間的核心。