聚你我愛心 揚保險真諦

提起友邦保險，熟悉保險業(yè)的人第一反應(yīng)或許是“首家進入中國市場的外資保險公司”、“將保險營銷員制度引入中國的外資壽險公司”、“誕生于上海的外資壽險品牌”等，這些耀眼的光環(huán)無疑是友邦中國乃至友邦保險歷程中濃墨重彩的一筆。

自1992年重返中國市場，友邦保險發(fā)展的每一步都是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。2010年5月，友邦保險“聚你我，為力量”全新品牌在國內(nèi)主要城市的媒體一經(jīng)亮相便吸引了眾多目光，讓公眾對這家有著近百年歷史的外資壽險公司充滿了更多期待。

全新的品牌形象的內(nèi)涵是什么，是否旨在重塑友邦新形象?友邦中國營銷員渠道建設(shè)及未來市場產(chǎn)品戰(zhàn)略如何?帶著這些問題，本刊記者采訪了友邦保險中國區(qū)聯(lián)席業(yè)務(wù)執(zhí)行官賴祥麟先生。

聚你我，為力量

細心的人可能會發(fā)現(xiàn)，友邦保險的廣告宣傳語從5月17日變?yōu)椤熬勰阄遥瑸榱α俊猅hePower of We”，而且畫面也是由面帶微笑的兒童、青年和中老年人的馬賽克圖案組成，視覺沖擊力極強。據(jù)悉，此次大規(guī)模的品牌推廣活動是在友邦保險亞洲15個市場同步開展的，規(guī)模之大和投資之多在友邦保險歷史上都是史無前例的。

“此全新品牌形象的推出不僅僅是為了重塑友邦形象，也不僅僅是因為上市的需要。2009年年底友邦推出了友邦中國5年快進計劃，其中就包括加強品牌建設(shè)，提高友邦的品牌價值。”賴祥麟解釋道。

“大家看到的廣告畫面是由照片、指印、簽名的馬賽克圖組成，其中的每一張笑臉，每一個指印以及每一份簽名都是向友邦保險在亞洲15個市場的員工和營銷同仁征集而來的，代表了凝聚的力量。‘聚你我，為力量’不僅僅是一句廣告語，更表達了友邦人團結(jié)一致、攜手并進的信心。我們希望通過這一全新品牌形象，表達友邦保險每一位員工和營銷同仁對友邦未來發(fā)展的傾情參與。而‘聚你我，為力量、’更強調(diào)了我們對客戶的重視，客戶是我們進行一切決策及行動的核心，這也足以讓客戶和公眾看到友邦立足亞洲、服務(wù)亞洲的決心和信心。”賴祥麟說。

讓營銷員都留下來

作為將壽險營銷員制度引入國內(nèi)的公司，營銷員渠道一直是友邦中國最重要的銷售渠道，目前，友邦中國的營銷員人數(shù)已經(jīng)達到2-3萬人，而且，隨著公司的增員力度加大，相關(guān)營銷員福利的提升、培訓(xùn)的完善，友邦中國的營銷員人數(shù)還在逐步增長。

“營銷員渠道是友邦中國業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍，該渠道的新增期繳保費是友邦中國每年新增期繳保費的主要來源。友邦中國區(qū)將繼續(xù)加大力度發(fā)展營銷員渠道。為此，公司把人才培養(yǎng)放在一個戰(zhàn)略的高度，這也是現(xiàn)階段市場和客戶的要求。”賴祥麟說。

談到營銷員的人才培養(yǎng)，賴祥麟介紹了友邦中國于2009年底推出的儲備經(jīng)理人計劃，該計劃是一項專門培養(yǎng)專業(yè)領(lǐng)袖型人才及財務(wù)策劃師方向的高素質(zhì)人才戰(zhàn)略計劃。儲備經(jīng)理作為團隊的發(fā)展者和領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)的團隊可以是上百人至數(shù)百人，甚至可能更多。他希望這些優(yōu)秀的人才通過友邦的培訓(xùn)，在友邦提供的事業(yè)平臺上，與公司共同成就一番屬于每個儲備經(jīng)理個人的事業(yè)夢想。

賴祥麟認為，“要盡量避免營銷員隊伍大進大出帶來的不安定感，這種不安定感會直接損害品牌形象。為了提高營銷員隊伍的穩(wěn)定性，我們在招募營銷員進入公司時會有嚴格的甄選標準，進入后要通過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證保險代理從業(yè)人員資格考試通過率達到90％以上。”

為了穩(wěn)定營銷員隊伍，友邦保險在有關(guān)制度安排上也作出了相應(yīng)調(diào)整。友邦保險于2009年更新了保險營銷員福利保障制度。該制度對連續(xù)服務(wù)友邦超過一定年資的營銷員給予更高的保障，連續(xù)服務(wù)的年資越長，所獲得的保障項目將更多，保障的額度也更高。通過制度安排，友邦鼓勵和培養(yǎng)營銷員長期服務(wù)公司的意識。

“營銷員渠道是友邦中國的根本，但這并不意味著我們會放棄發(fā)展其他渠道，公司將積極拓展其他多元化的銷售渠道，比如銀保和電銷渠道。只依靠營銷員渠道，公司的發(fā)展速度會受到限制，離開了銀保渠道，將很難在中國市場上做大做強。我們將進一步拓展銀保渠道的規(guī)模。”賴祥麟介紹說。

保障是保險的基礎(chǔ)

“回歸保險的保障本質(zhì)是友邦中國在5年發(fā)展戰(zhàn)略中提出的重要業(yè)務(wù)策略，同時也和監(jiān)管機構(gòu)要求保險行業(yè)深化結(jié)構(gòu)調(diào)整、引導(dǎo)市場回歸保險本質(zhì)的總體要求保持高度一致。”談及友邦中國的產(chǎn)品市場策略，賴祥麟介紹說。

“保障是基礎(chǔ)，風(fēng)險的防范是家庭理財和經(jīng)濟安全首先要考慮的關(guān)鍵所在。因此，我們今年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推期繳的保障型產(chǎn)品，如重疾險、年金給付產(chǎn)品等，更多地滿足客戶的保障需求，使公司總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨健康和均衡。”

在保障型產(chǎn)品中，意外傷害保險、健康保險、壽險，這三者共同構(gòu)成了全面保障、穩(wěn)健理財?shù)摹敖鹑恰薄Ｒ馔怆U是“金三角”的底邊，是最基本的保障。健康險和壽險構(gòu)成了“金三角”的另外兩條邊。健康險可以防御因健康風(fēng)險而造成的財務(wù)危機，壽險不但提供生命保障，還能滿足教育和養(yǎng)老等需求，不會因投資不當(dāng)而侵蝕我們的財富。因此，一般來說基本的保險保障需要考慮到以上3種需求。

賴祥麟稱，“配合回歸保障這一產(chǎn)品戰(zhàn)略，友邦保險于2010年7月1日推出一款保障型‘五合一’疾病保險，即友邦全佑一生‘五合一’疾病保險。此產(chǎn)品自上市以來銷售良好，從一個側(cè)面反映了市場上對此類產(chǎn)品存在巨大的需求。”

據(jù)悉，“友邦全佑一生‘五合一’疾病保險”集重大疾病保障、疾病終末期階段保險金、老年長期護理保險金、全殘保險金和身故保險金于一體，投保年齡為18～55周歲，可以提供終身保障。“全佑一生”的最大特色是綜合保障，其中，長期護理保障是保障亮點。如果被保險人在60周歲后因疾病或其他原因被認定為完全喪失自主生活能力，無法獨立完成穿衣、如廁、洗澡等6項基本日常活動中的3項，且該狀態(tài)持續(xù)180天以上，可以在被認定后按月領(lǐng)取等同于1，120保險金額的老年長期護理保險金，最多可連續(xù)領(lǐng)取120個月。