另闢市場 照樣當(dāng)老大

「在座各位，想不想抓住『十二五』和ECFA商機(jī)大幹一場啊？」3月2日，在上海舉行的「兩岸連鎖業(yè)CEO峰會(huì)」上，臺(tái)北世貿(mào)中心董事長王志剛的振臂一呼，立刻引來臺(tái)下300多位連鎖業(yè)臺(tái)商的響亮應(yīng)和：「想！」

「轉(zhuǎn)進(jìn)服務(wù)業(yè)，當(dāng)然想啊，」從事了30多年造紙業(yè)的馬先生，坐在會(huì)場的第一排，專注傾聽，認(rèn)真提問，比那些連鎖服務(wù)業(yè)的老闆更積極。成本飆升和微利掙扎讓他對傳統(tǒng)製造業(yè)漸生倦意，但在臺(tái)商連鎖服務(wù)業(yè)已經(jīng)大軍壓境的當(dāng)下，他這個(gè)新入行的菜鳥，如何能在服務(wù)業(yè)日趨激烈的競爭中闖出一片天，他仍然是一頭霧水。

「有樣看樣，沒樣自創(chuàng)！」擠上獨(dú)木橋的人太多了，就有傾覆的危險(xiǎn)；另闢蹊徑，說不定更快。

1997年就滿懷壯志落腳上海創(chuàng)建「花之林」茶館的鍾晨亮，10年打拼，店數(shù)不增反降，競爭對手林立，「顧客的選擇太多。」2008年，「花之林」在上海只剩下十幾家店苦撐。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友開的房屋中介短時(shí)間內(nèi)火遍蘭州的事例讓他茅塞頓開，他毅然揮師南下西進(jìn)，張家界、澧縣、長沙、湘潭、常德、蘭州……一路所向披靡。

「縣級市生意最好，一年就回本！」鍾晨亮說，縣級市的店一開，縣長副縣長都到場，小縣鎮(zhèn)的人好面子，加上當(dāng)?shù)貛缀鯖]有什麼高檔餐廳，來「花之林」在他們看來就是身份和地位的象徵，都捨得掏錢請客消費(fèi)。因此，本來平均消費(fèi)水平遠(yuǎn)低於上海的三四級城鎮(zhèn)，其客單價(jià)反而更高。「蘭州客單價(jià)最高，是80元（人民幣，下同）；湖南是50元，而上海只有30元。」鐘晨亮表示，在三四級城鎮(zhèn)，「花之林」瞄準(zhǔn)的是當(dāng)?shù)亟鹱炙獾母挥须A層；在上海，則走月收入在三、五千元的都市白領(lǐng)路線。準(zhǔn)確的定位牢牢抓住了顧客的錢袋子，也讓「花之林」荷包滿滿。短短3年多，單單在湖南就開出了65家店，數(shù)倍於前10年的總和。

良好的品牌口碑和業(yè)績，也贏得了當(dāng)?shù)卣闹匾暫颓嗖A。不久前，花之林以優(yōu)惠價(jià)格拿到了長沙郊縣30畝的商業(yè)用地，8萬平方米的「花之林」中南總部將在那裡拔地而起。

無獨(dú)有偶。「有意思」複合式休閒餐廳，雖然總公司設(shè)在上海，但是上海卻看不到半家店；「有意思」大陸300家加盟店，全數(shù)滲透進(jìn)三、四級城市。

「在上海，沒有人可以當(dāng)?shù)仡^蛇！」「有意思」總經(jīng)理陳仲宏說，但在三、四級城市則完全不同。因?yàn)檫M(jìn)入的早，「有意思」總拿得到400平方米以上，二、三層樓的好據(jù)點(diǎn)；也善用各級政府「招商引資」的政策，經(jīng)營了相當(dāng)?shù)恼倘嗣}。加之鐵板牛排、漢堡、珍珠奶茶、剉冰、炸雞、薯?xiàng)l等樣樣不缺的複合式餐點(diǎn)和時(shí)尚內(nèi)裝，都刺激縣民上門消費(fèi)，「在越貧窮的地方，越是有高達(dá)70％的收入用在吃。所以『有意思』開到哪，都是地標(biāo)！」陳仲宏笑說。

談及在大陸的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兩位老總都不約而同的用「鄉(xiāng)村包圍城市」來概括，這條當(dāng)年的「毛澤東思想」，曾指引處於弱勢的共產(chǎn)黨走出低谷，打得天下。今天，臺(tái)商若真想如王志剛博士所說「抓住『十二五』和ECFA商機(jī)大幹一場」，不妨避其鋒芒，迂回前進(jìn)，要知道，「星星之火可以燎原」，另闢市場照樣可以當(dāng)老大！