小臺商如何找大錢?

很多臺商在談及自己在大陸的成功經驗時，都會說起「三本精神」，即「本錢、本業、本人」。這在臺商落腳之初也許正確，但在大陸不斷冒出的市場牛肉的誘惑下，臺商東討西征，攤子越鋪越大，再想實現當初的跳躍式發展，身子已經沉重了許多。

如何突破融資發展瓶頸？新興融資渠道有哪些？

借力使力，當越來越多的臺商企業掀起一波回臺上市風潮時，看好這些企業「錢景」的PE（Private Equity Fund，股權投資基金），也適時而動，一時間說客盈門。

象王董事長黃進能說，與PE牽手，就像是談男女朋友，有緣才走到一起。

當PE上門提親，資金饑渴的企業如何能坐懷不亂，理性選擇？對賭協議為什麼可能讓你輸掉全部身家？與PE結婚前，做好反向盡職調查，為什麼是成就「美好姻緣」的必要手段？

中小企業哪裡找錢？

臺商吳先生和另外兩個大陸本土朋友一起合夥經營了一家汽車租賃維修公司，最初投入了註冊資本500萬元（人民幣，下同）。經過6年的快速良性發展，公司目前已經擁有80多輛各種檔次的小汽車和兩家汽車修理廠。近期，公司需要融資2000萬元，一來準備報廢一批舊汽車、購置一批新車；二來需要升級一些汽車修理廠的檢修設備；三來吳先生看好網絡發展渠道，想把公司的經營觸角延伸到網絡。

但是，2011年適逢國家宏觀調控、銀行緊縮信貸規模，吳先生明顯感覺今年比往年貸款難申請了很多，借不到錢公司就沒法擴張，甚至會影響正常經營，吳先生很是犯愁，像他這樣的中小企業該如何解決融資問題呢？

吳先生所經營的公司屬於汽車租賃服務行業，大量的資金都變成了車輛、設備等經營性的固定資產，而且作租車用途的車輛折舊損耗又特別快，日常流動資金有可能短缺，如果不能及時獲得融資就有可能制約公司的日常經營。對於吳先生這樣的小企業主來說，先應明確有哪些可以融資的渠道，然後根據自身情況做出合適的選擇。

間接融資 傳統銀行路線

銀行貸款就是最常見的間接融資方式。通常，中小企業如果要從銀行獲取貸款，都需要一定的擔保模式，如果單一擔保不足以覆蓋風險的話，還可能會被要求使用組合擔保。通常中小企業貸款的利率會較基準利率有所上浮，還可能會被銀行要求支付一定的融資顧問費用。

最常見的就是房產抵押，中小企業可以將自己的產權辦公樓或者廠房作為抵押物，向銀行借款。大多數中小企業都是私營性質的，可能公司本身並沒有什麼產權房，但是企業經營者自身擁有房產，這時也可以用企業經營者個人的房產作為抵押物向銀行申請用於企業經營的個人經營性貸款。

對一些生產經營穩定、發展潛力好、還款能力強、有預期穩定的現金流的中小企業，還可以選擇應收賬款質押方式貸款。企業將其合法擁有的應收賬款收款權向銀行作還款保證，但銀行不承繼企業在該應收賬款項下的任何債務。這也要求應收賬款的付款人資信情況良好、付款能力強，並保證應收賬款有較高的質量。另外，有些高技術含量的中小企業擁有自己的專利或是版權，也可以將所擁有的版權作為抵押物向銀行融資。

有些銀行直接提供對公賬戶的小額透支功能，其會根據企業的日常結算情況和經營情況定期核定可透支金額，企業在遇到一些非常急迫的短期資金周轉需求時，可以隨時啟用應急。這種融資方式的利率成本較貸款要高，但優勢是靈活方便，比較適用於臨時幾天的頭寸調度。另外，吳先生也可以向銀行申請個人綜合授信，在授信額度內可以隨時提款隨時歸還，可以個人貸款的方式將資金運用於企業的運營。

直接融資 新興渠道選擇多

除了銀行貸款的間接融資之外，各種新興的直接融資渠道也越來越多，有的融資成本甚至還低於銀行貸款。

以前中小企業融資困難時不得不從地下錢莊、典當行等非正規渠道來獲取資金，但近兩年來中小企業可以通過小額貸款公司、信託產品、產業基金、風險投資、資本市場、集合票據等各種方式獲得融資支持，相應的中小企業融資市場也在逐步建立和規範之中。

近兩年來在國家政策扶持下，中小企業可以幾家集合在一起，通過一些擔保公司提供擔保來加強信用增級，以發行集合債券或票據的方式達到融資目的。

尤其是中小企業集合票據這一新興方式，作為中國銀行間市場交易商協會推出的中小企業直接融資工具，有效緩解了中小企業資產規模偏小、擔保能力弱、中長期資金需求旺盛等融資瓶頸。值得一提的是，在大陸「調結構保增長」的宏觀戰略指導下，地方政府都越來越重視扶持當地中小企業，很多都會以政府貼息或者由具有地方政府背景的擔保機構提供擔保來支持中小企業發行集合類債券或是票據。

另一種近年來十分流行的直接融資方式就是風險投資，大多是私募股權的投資方式。目前市面上有很多PE（Private Equity Fund，私募股權基金）公司，它們會尋找一些發展業態良好、有較大成長潛力的中小企業，為它們提供進一步擴張發展的資本。在國外，有些天使投資人甚至只憑一紙完美的商業計劃書就能投入大筆資金。作為中小企業經營者來說，能夠獲得PE的青睞無疑是十分具有誘惑力的，但是其必須要想清楚到底需要多少錢、拿到錢後去做些什麼、PE退出的條件是什麼、自己對公司的掌控權是否可能會被稀釋等一系列問題。

還有一些中小企業可以通過集合信託或是委託貸款方式獲取融資。但是這種模式中間有信託、銀行等多個管理環節，都涉及手續費的收取，購買信託的普通投資者也會要求得到更多風險和流動性溢價，因此算下來發行利率會遠高於同期貸款利率，融資成本較高。

防範融資渠道風險

不管是間接融資還是直接融資，融資渠道越來越豐富、可選擇面越來越廣，靈活性越來越強，但是也需要注意一些不正規渠道所隱含的風險。

比如說，現在有些不正規的小額貸款公司，儘管打出「無抵押無擔保快速放款」的旗號，但實際上就是為了騙取律師費、諮詢費、公證費等相關費用，它不能提供正規發票，等到需要融資的企業付完各種費用之後卻告知其不符合放款條件，有的甚至徹底消失。還有一些小額貸款公司儘管是真實的，但它們提供的法律合同不夠正規，操作流程也不夠規範，借款人萬一遇到糾紛就很難獲得有效的法律支持和保障。

在銀行信貸收緊的情況下，市面上湧現了一些所謂的貸款包裝公司，其承諾通過「包裝」幫助借款人從銀行獲取貸款，並從中收取手續費。需要注意的是，這種包裝往往會涉及材料的造假、隱瞞或是鑽政策的漏洞，通過這種方式即便獲得了貸款也會存在一定的風險隱患，甚至會對企業以及個人的信用帶來不良的影響。

臺商，借錢做大

ECFA助力，大陸「十二五」規劃拉動內需刺激，以服務業為代表的臺商中小企業爭相跨海登陸，掀開新一輪的市場爭奪戰。然而，今天的大陸營商環境已經大不相同，要想站住腳，必須掏出真金白銀。誰能為中小臺商的資金輸血？如何借力使力，用別人的錢壯大自己？

資金攔路虎

臺資烘焙業一直在大陸市場所向披靡，成績單耀眼。但近年來，隨著競爭環境的變化和綜合成本的上升，他們也在不停的變化自己的策略。

在大上海起家的元祖和克莉絲汀麵包，已經轉進二線城市。檔次最高的宜芝多（Ichido）麵包，在日本前五大麵包店將全數登陸上海的激烈戰況之下，將轉進更金字塔頂端的市場搶生意——不惜頂下淮海中路百坪、年租金高達人民幣一百萬元的門市地點，和勞力士、萬寶龍這些國際名店當鄰居。在陸家嘴的正大廣場，可遠眺外灘的二樓角落，宜芝多還開了一家專賣蛋糕的新品牌i-cake，全店鑲嵌光芒奪目的水晶，座位用的是鬼才設計師飛利浦·史塔克設計的ghost壓克力椅，一張要價新臺幣近萬元。設備加裝修費共花了人民幣兩百五十萬元，月租更高達人民幣十四萬元。

市場競爭的加劇，不斷攀升的成本壓力更是讓很多企業步履維艱，大陸廉價勞動的時代將一去不複返，資金首當其沖成攔路虎。爭鮮中國總經理梁銘聰點出，「餐飲現在是紅海，這波後進者代價很高，可能會死很多人！」梁銘聰觀察，上海一個外帶飲料店的租金，可以開價新臺幣十七萬元，比在臺灣進駐百貨公司美食街還貴！而2006年進大陸的爭鮮，現在大陸店鋪租金約是臺灣的四倍。「店租在臺灣占經營成本8％，大陸卻占到15％，將近兩倍！臺灣人事成本占15％，大陸也已到11％了。」只要門市三、四個月都不賺錢，爭鮮就得另覓門市。廉價勞動力時代也已經一去不複返。

2011年4月1日上海最低工資大調14％，每月最低工資人民幣1280元，約合新臺幣5680元。來自臺灣的竹北知名的佑康月子中心，在上海徐匯區的五星級飯店開設佑生月子會所。總經理曾曉萍算算，徐匯店每月租金高達新臺幣兩百萬元，每月經營成本已接近臺灣的三百萬元。

私募基金給力

成本投入越來越多，靠自有資金滾動捉襟見肘，於是，借力使力，利用資本杠桿的力量完成自身價值的實現，成為越來越多中小企業想擺脫資金壓力的束縛，實現快速發展的必經之路。

以餐飲服務業為例，創投或私募基金引進，帶來了市場規模的迅速擴大。85度C獲匯豐私募基金7億元新臺幣投資就是一例。2010年11月22日，這家烘焙連鎖企業以「美食達人(Gourmet Master，2723.TW)」的名稱一下子躥上雲端。當天，其以168元新臺幣的發行價上市，並以400元新臺幣收盤，漲幅高達138%，充沛的資金流使其在進入大陸短短幾年間迅速展店數百家。

「沒有創投，臺商想開到30家店，資金容易有問題！」一茶一坐集團總裁陳定宗指出，服務業多屬中小型企業，沒有創投資金推一把，展店能量有限，30家就是一道天險。一茶一坐從2005年開始引入風投，得到了第一筆共600萬美元的風險投資，於是，2006年一茶一坐新增門店20家。2006年12月，一茶一坐再次募得風險投資1068萬美元，這使一茶一坐在2007年有能力又增開門店30家。2008年完成第三輪融資後的一茶一坐，建立了更完善的產品研發，人員培訓機制，截至目前門店數量已超過100多家，提早的完成了上市前的資本積累。

私募基金助力臺商中小企業成長上市的例子越來越多，一茶一坐、克莉絲汀、向陽坊、王品、三之三等眾多品牌在獲得巨額注資後，紛紛列出了上市日程表。據華威國際的數據顯示，以大陸臺商連鎖服務業為典型代表的中小企業在2008年和2009年獲得投資額超過一億美元。

私募基金不僅為想要快速成長的企業，提供了充裕的資金，而且還利用其自身的資本脈絡和人才脈絡，為其所投資的企業在市場拓展、財務結構、人才招募等諸多方面提供了一站式的、保姆式的服務。象王集團在2009年獲得了華威國際注資，董事長黃進能介紹，風投的進入不僅讓象王的擴張有了強大的資金後盾，企業開店不再束手束腳，企業人才結構和財務結構在注資方的幫助下也更加合理化、規範化。

如何獲得私募基金的青睞

資本本身的逐利性決定了資本家不是慈善家，想要獲得他們的青睞企業還得有自己的一套「真功夫」。2008兩岸咖啡之所以能獲得國際投資銀行高盛集團及華生資本3000萬美元投資，也是基於對餐飲業和對直營模式的看好，直營店的收益比加盟店的收益高很多。

在60多家找上門的創投機構中之所最終選擇結緣華威國際，黃進能總結：「投緣很重要，企業和私募關係就像男女朋友，雙方得有話聊，對方看重的是企業老闆的個人操守。」同時，一個好的團隊也是吸引私募眼光的重要指標。一位熟悉85度C的人士分析，85度C在資本市場的勝出並非在於其產品的獨特性或是服務方式的不同，關鍵在於其背後有一支強大的資本運作團隊。85度C在臺灣大部分以加盟為主，在其將觸角伸向大陸時，卻堅持直營。創始團隊以打品牌方式來迅速擴大影響力，認為開放加盟可能會帶來管理鬆散。為解決初期資金，創始團隊把在臺灣門店賺取的資金全部投入大陸門店建設，迅速打響品牌，吸引資金，然後再繼續向前沖，這是85度C的思路。

知己知彼，才能百戰不殆。一茶一坐僅憑「美味」一個賣點，不可能在一輪投資中，吸引到以IDGVC為首的四、五家投資機構、總金額近千萬美元的投資，對VC很了解是其致勝的砝碼。不管投多少錢，風投最關心的是他退出時能賺多少錢。一茶一坐CEO林盛智認為，經營企業的人要讓風投在資金上給你支持，必須搭建起這樣的架構，為私募基金建立起暢通的退出機制。

對賭，危險的遊戲！

「我們絕對沒有簽任何對賭協議！」在接受本刊記者專訪，談及華威投資參股的細節時，象王董事長黃進能的語氣十分堅決。自然，對於數十家PE主動找上門，僅僅放出一成多股份給PE的象王來講，當然底氣十足，牢牢掌控話語權。然而，對那些亟待PE資金輸血的企業來講，情況則大不相同。

2011年3月28日，騰訊控股（00700.HK）董事局主席馬化騰以當日股價（195.2港元/股）3.5折的價格67.8港元/股，售出200萬股騰訊股票，套現1.36億港元。外界盛傳，馬化騰很有可能是與投資銀行對賭，向其出售一個允許對方在兩年後，以每股67.8港元向他買入200萬股騰訊股份的權利。

馬化騰真得算是「對賭」失手嗎？當輿論一再以成敗來論「對賭」的時候，對賭之於企業的價值到底何在？在投資界每天都在上演的對賭遊戲面前，有哪些經驗或教訓值得後來者吸取？企業又該如何理性看待對賭？

對賭無輸贏？

「假設在這場對賭中贏者是馬化騰，那麼騰訊公司的股價勢必低於67.8港元，我們可以說馬化騰借助對賭成功實現了對自己股票的保值增值。但是，對馬化騰持有的更多騰訊股票乃至騰訊公司來說，這樣的成功又有什麼意義呢？」聯想投資董事總經理李家慶說，「事實上，對賭是一把雙刃劍，本身並無成敗可言。」

對企業而言，簽訂對賭協議的好處是能夠在短期內獲得足夠現金支持發展，只要在協議規定範圍內達到對賭條件，其資金利用成本會相對較低。但如果不能滿足對賭要求，企業將付出高昂代價，或是背上沉重的債務，或是陷入現金流吃緊等不可預知的困境。在實際對賭中還存在很多並未全部寫入正式協議中的補充協議，「當對賭條款需要實施時，補充協議是否具有法律效力，協議雙方是否會按照之前約定的條款執行，這些都會引發雙方的矛盾甚至對簿公堂。」

從更深層次的意義上看，在對賭市場上，根本不存在一方贏一方輸的問題，贏則雙贏，輸則雙輸。「因為對賭往往是以業績作為基礎，如果創業團隊的業績不能達標，往往意味著控制權的轉移，但這種轉移對投資人來說並無意義，彼時，創業團隊的自信心已受到巨大的挫傷與打擊，可以想像，創業團隊不爽時，投資人也爽不到哪裡去，即便贏了控制權，也不過是一個雙輸的結局。」

理性對賭三原則

漢能投資集團董事長陳宏指出，創業者和投資者之間在估值上談不攏，是產生對賭的最主要原因。

如今，在中國的私募市場上，對賭已經不再那麼流行，這一方面是因為投行認識到控制權的轉移之於對賭價值並不大，另一方面就是中國證監會相關政策對對賭的限制，即對賭將使上市公司的股權結構存在不確定性，因此嚴禁企業上市時簽署有對賭協議。

「投資界淡化對賭的背景是IPO市場的火爆，投資人不用對賭就能獲得很好的回報。但是，如果市場下行，投資人很可能會為了規避風險，再次引入對賭機制。」李家慶建議，企業界應該理性看待對賭，首先，對賭是企業、投資人從相互的價值認同角度出發，而不能以融資成敗來衡量，它不是階段性的套現，而是要從公司長遠考慮進行融資；其次，無論是企業、投資人都應該保持理性、客觀、專業，不能為了融資而融資；再次，對賭只是技術性地調節手段，不是必須的。

「即使50%的複合增長率是投行提出，企業完全也可以強調即使達不到50%的增長，也將創造一個豐厚的利潤，而這種說法，投行也未必不會接受，甚至會認為企業是充滿誠意，謹慎而客觀的。」陳宏說，「很多時候，企業在對賭條款中還應強調不可抗力的存在，強調理性地看待自身的業績成長能力。對賭條款可以模糊表述，如約定對賭條件是『在市場條件不發生變化的前提下』，甚至對賭條款也完全可以不要。」

「以聯想投資的實踐來看，通常是以投資組合來進行風險防範，在投資時，首先談的不是價錢，也不是回報，而是業務，從業務入手，探討企業的目標、願景、戰略路線及其規劃，由此形成共同的價值認同，接下來談價錢也就會相互理解。所以，有時即使是階段性的虧，只要對公司的長期發展有利，我們也做，這是投行的態度。但反過來，也暗示企業要理性、客觀、從長期的角度來看待融資，動輒拿對賭協議來進行風險防範的投行，完全可以從融資名單中劃掉。」

當下，投資市場已經進入了一個非常細分的時代，情況千變萬化，就像一隻無形的手，任何人都不能憑著簡單的想像就拍腦袋簽這樣的協議。企業應該明白的是，對賭不過是風險最後的防線，是在所有的常規風險防範機制用盡之後，對於擔心或憂慮做出的一種約束與激勵的安排；對賭並不是融資杠桿，不是只有賭才能融資。

他的錢能用嗎？

正如象王董事長黃進能所說，與華威牽手，就像是談男女朋友，有緣才走到一起。那麼，如何才能看到和發現這份姻緣呢？作為需要融資的企業，主要去了解投資機構的哪些東西呢？又該通過什麼方法和渠道去了解到可靠的信息呢？

反向盡職調查

專業的PE在對一個企業進行投資決策之前，一定會對這家企業做一系列比較規範和全面的調研，通常稱之為「盡職調查」，簡稱「盡調」，對應的英文縮寫是「DD」。調查的範圍從公司的財務、法律、業務、行業、團隊等等，基本上全面覆蓋。主要就是因為PE要實打實的往企業裡面投入真金白銀，生怕有什麼風險沒有發現，讓錢打了水漂。

而作為接受投資的另一方——企業來講，是否就可以心安理得等錢上門呢？非也。為了今後企業與PE的雙贏，融資企業對PE機構的反向盡調也十分必要。

調查什麼？就盡調內容來說，企業對PE的盡調，更關心的應該是這家PE是否更容易相處和更能給企業帶來價值。因此，企業需主要針對PE機構的背景面、價值面和行為面進行瞭解。

（一）背景面。就是PE是何時、何地、由哪些人成立的？從成立到現在經歷了那些變化？投過哪些企業？這些企業從資本進入到現在都經歷了哪些變化？這其實就是PE的基本面；

（二）價值面。主要是了解這家PE能帶來哪方面的價值：是管理方面的，還是業務方面的？還是上市運作方面的？要有實例。特別要注意的是，一家PE的價值最主要來自合夥人團隊，企業家要看一下合夥人團隊的人數和他們所投資管理的企業數量是否能匹配；

（三）行為面。就是了解這家PE在投資方面的做事方式：是控制欲較強的，還是撒手不管的？是勇於面對困難、共渡難關型的，還是好日子好過、壞日子就吵型的？行為面往往是企業家忽視的一個方面，但恰恰很重要。因為從引入一個新股東到最後上市直到新股東退出，往往要好幾年的時間，如果大家合不來，對方又比較自我或強勢，就會產生很多的矛盾，企業家最後只能要麼妥協，要麼無休止爭吵，甚至有的還會鬧上法庭，雙方由親家變成仇家，影響企業的連續經營不說，還搞得心情鬱悶。這樣的資本，即使再有價值，還是不如不要的好。

通過什麼途徑調查？

首先，企業家可以向PE學習，把你想要了解的東西也列一個問題清單，先讓PE自己來回答，然後再根據需要，針對其中部分問題，企業自己再去找相應的渠道來核實。那麼，企業又該去哪兒找這樣的渠道呢？

公開渠道主要有政府管理部門、網絡、媒體、各種行業協會等。政府管理部門主要是工商局和發改委，基本可以調查出來這些PE背景面的東西，初步可以過濾掉很多假PE和忽悠型PE。行業協會裡也可以了解到一點信息，但注意一點不要以這家PE是否是會長單位、副會長單位、理事單位等名頭來判別他們的實力或好壞，因為這些名頭也是可以通過多交納一點會費來獲得。

非公開渠道主要是PE的投資人、曾投資企業、合作夥伴等。非公開渠道裡面列的這些機構或個人，應該是了解到PE真實情況的最好渠道，因為他們都PE和有實際的案例合作。難處是一般企業家不太容易接觸到這一類的非公開渠道。一個簡單的辦法是讓PE自己提供幾家供你聯絡詢問，但最好還是通過自己的網絡找到。相對比較容易找到的應該是PE的合作夥伴，包括會計師事務所和律師事務所，從他們那裡能大致了解到PE行為面的一些信息。如果能找到PE曾投資的企業最好，從他們那裡應該能瞭解到PE的價值面和行為面的第一手信息。

怎樣識別忽悠式PE？

在中國短時間湧現出來的PE大軍裡，混雜了很多「忽悠」式PE和「李鬼」式PE，就是針對一些企業家只看價格就決策的弱點，把這些原本很好的企業給忽悠了，也不乏很多出價高、決策快的PE因為不夠專業、沒有風險意識最後和企業對簿公堂的例子。

企業挑選PE，並不一定是要挑最大的，也不一定要挑最有名的，最適合自己的才是最好的。一些聰明的企業家，往往是提早準備，有的甚至是提前一年就開始和PE這個行業進行接觸和了解，混一混PE的圈子，交一些PE的朋友，這樣的企業往往能挑到真正適合自己的PE。多了解幾家 PE，做點適當的盡職調查，才能找到好PE。

好的PE一定是不怕盡調的，因為可以通過盡調向企業展示自己真正的價值。而忽悠的PE一定是忌諱對自己盡調。投資與被投資，買股權與賣股權，本來就是一件平等的你情我願的事，互相盡調就是為了讓這件事做得更加和諧。所以，企業家們在接受PE對自己盡調的同時，可以大膽地對PE提出反向盡調的要求。