跨國巨頭:有備而來

大國崛起專題——戰上海

2010年銷量突破百萬輛讓中國重卡市場變得更加炙手可熱。4月，國際諸雄以前所未有的熱情搶灘上海，國內企業更是當仁不讓。

于是，你可以看到，第十四屆上海國際車展室外展場幾乎被商用車企業所占滿，規模之大為歷屆之最。

無一例外的是，這些國際巨頭都帶來了重量級產品，并有意加緊了對中國市場的開發。

這其中，德國曼恩和瑞典沃爾沃分別時隔三年和六年后再次亮相上海車展；享有“公路之王”美譽的斯堪尼亞帶來了“紅珍珠”，德國戴姆勒公司則帶來了奔馳“黑曜石”（Black Liner）參展。美國卡車文化的代表納威司達也再次以獨具特色的長頭車示人；美國佩卡公司則是首次將“達夫”卡車品牌在車展上亮相。而那些已經找到國內合作伙伴的外資巨頭，更是聯合展示其實力和合作成果，例如中國重汽與曼、江淮與納威司達、福田與戴姆勒，中國重汽和曼甚至已經展示了合作開發推出的新產品——汕德卡T7H。

毫無疑問，主動出擊將遭到目前處于絕對優勢的本土企業的圍攻，本屆車展除陜汽、華菱、北奔、廣汽日野缺席外，一汽解放、東風商用車、中國重汽、江淮重卡、福田歐曼、東風柳汽、上汽依維柯紅巖、大運重卡等都帶來了重量級產品及全新戰略與國際巨頭抗衡。

一切表明，一場中國重卡市場的爭奪戰已提前在上海車展上的舞臺上演。因此有媒體驚呼，眾多跨國巨頭在本次車展上與本土品牌“短兵相接”，似乎意味著中國重卡市場的激烈競爭才真正開始。

一切表明，無論是老牌的國際商用車巨頭還是新進入者，他們重磅出擊上海車展，意味著對中國市場的進攻將更為兇猛。

沃爾沃、奔馳、斯堪尼亞和曼恩，這些在中國馳騁多年的西洋劍客，面對中國重卡市場一波又一波的火爆行情，雖然僅僅分得一小杯羹，但他們已經頗有心得，在堅持高端的同時，他們也在培育和耐心等待著中國重卡市場慢慢走向高端的趨勢。

在前期的合資合作屢屢失敗之后，有不忍心看到“落花流水春去也”者，開始放下身段與國內企業進行合資，共同推出適應中國市場的產品。

與此同時，仍不斷有新進入者來到中國，使出自己的中國攻略。看來，國際巨頭都是有備而來，而這一切，似乎在此次上海車展上表現得淋漓盡致。

追求實用的納威司達

在人們的印象中，納威司達這家來自美國的商用車及發動機制造商，在卡車方面似乎一直是以長頭車來示人。首次亮相上海國際車展的納威司達展示的兩輛重型卡車Prostar、Transtar依然是長頭車，除此之外，納威司達還展示了最具北美特色的IC Bus校車，以及三臺大排量邁斯福柴油發動機等展品。

2010年，納威司達的凈收入高達121.45億美元，這家擁有100多年歷史的企業不僅是排名世界500強企業中第202位的行業巨頭（2010年《財富》雜志），其在北美的校車市場、特種卡車和中型卡車市場占據第一，在重型卡車市場位居第二。

盡管納威司達與中國早有淵源，如1953年版一分錢人民幣中間的解放牌卡車，就與納威司達International ?品牌的K系列卡車源自同一款原型車。但實際上納威司達被中國公眾認知源于其與江淮的合作。

去年9月，納威司達及NC2（納威司達與卡特彼勒的合資公司）在北京與中國江淮汽車簽署的合資項目協議。對于選擇這樣一位本土合作伙伴，納威司達最新任命的亞太區總裁特洛伊#8226;克拉克（Troy Clarke）表示，“我們與江淮的產品具有互補性：我們主要生產全系列發動機和重型卡車，而江淮需要自產發動機，我們就將自己的全系列發動機通過江淮導入市場；我們希望通過合作來快速提高江淮汽車的產能和市場競爭力，并通過納威司達的渠道來推進江淮產品的海外銷售。”

盡管中國可能還不太了解納威司達，但特洛伊#8226;克拉克告訴《汽車觀察》記者，納威司達已經花了大量時間來了解中國，他認為雖然全球重型卡車的產銷量一半在中國，但市場上還有一些需求沒有被滿足，這也是納威司達為什么進入中國市場的原因。

與早先進入中國市場開疆辟土的國際商用車巨頭不同的是，納威司達的戰略非常實用，從一開始就是通過與江淮汽車的合作來拓展中國市場，實現本地化經營。

對于中國重卡市場目前以平頭車為主的國情，特洛伊#8226;克拉克表示，“我們也有平頭車，而長頭車并不能代表納威司達，我們只是碰巧在今年的展臺上展示了長頭卡車。”

在納威司達看來，無論產品的形式是平頭還是長頭，都是根據市場需要來確定的。“如果調查研究顯示平頭車更適合中國市場，我們同樣會將空氣動力學方面的經驗運用于平頭車的設計當中。”

納威司達集團產品開發與戰略高級副總裁拉明#8226;尤尼西（Ramin Younessi）是最早參與中國合資項目的納威司達高管之一，他表示，“美國也曾經歷過平頭車作為市場主流的時代，但是一個簡單的法規調整就使全美的卡車幾乎在一夜之間都由平頭車變成了長頭車——原因很簡單：安全，而且舒適。駕駛者不用總是坐在發動機上面，而燃油經濟性也一下子節省了10%，維修起來也更加方便，這些長頭車關于平頭車的對比優勢十分明顯。”

另據拉明#8226;尤尼西介紹，對于向中國引進進口車的問題，納威司達正在進行相關的可行性研究。

不過，對于剛剛進入中國市場的納威司達來說，有兩項重要的事情需要做，一是與江淮的合作，據悉目前仍處于等待中國政府部門審批狀態，而如果該項合作得不到批準，那么納威司達的中國戰略的實施將是枉然。二是納威司達在中國品牌認知度不高，樹立品牌形象也是當務之急，一切后續的中國戰略（包括產品戰略、價格戰略等等）都將在此基礎上次第展開。

“倔強”的斯堪尼亞斯

堪尼亞中國戰略中心執行董事何墨池是個挺有意思的人，他已在中國生活和工作近20年時間，熱愛中國文化，喜愛繪畫，從2007年起他就一直擔任斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經理一職，用“流利”來形容這個“中國通”的中文水平一點不為過，他會打著哈哈跟你說，“今年第一季度的銷量有點出乎我們意料，嗯，確實挺不錯的。”當記者剛提出一個諸如斯堪尼亞在中國的發展戰略問題時，他馬上作答：“我們的戰略會一直不變，就是堅持高端，不與國內企業進行合資。”這種回答毫不拖泥帶水，而實際上對于類似這樣的問題，何墨池已回答了不知多少次，每次都是這么干脆。

4月19日，已有120年歷史的斯堪尼亞首次參加了在中國本土舉行的國際汽車展——上海車展，斯堪尼亞繼續著自己的“高端”，除了展示其引以為豪的全新R系列重卡外，在斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經理蘇博倫介紹了一番斯堪尼亞120年的“歷史傳奇”之后，蘇博倫與何墨池共同揭幕了其享譽世界的敞篷卡車“紅珍珠”（Red Pearl）R999。

有全球“最時尚卡車”之稱的“紅珍珠”是一款在斯堪尼亞T164重型卡車基礎上改裝而成的敞篷卡車，由著名瑞典斯堪尼亞改裝專家Svempa打造，該車配備了斯堪尼亞16升雙渦輪增壓V8發動機，最大輸出功率可達1000馬力；車身總重約6.5噸，但百公里加速僅需5秒。駕駛室為敞篷設計，儀表盤和方向盤均用碳纖維材料制成，透明的駕駛室地板能讓駕駛員對變速箱的運行狀況一目了然。

在中國市場，堅持高端與不合資，也許這既是一種倔強，也是對自己擁有的120年歷史的企業文化自信的表現。斯堪尼亞擁有非常明確而獨特的文化，有始終如一的戰略，包括專注于重卡和大巴士制造、致力于可盈利的有機增長模式以及從不動搖地追求品質等。

而即使“傻傻地等”，也并不意味著未來斯卡尼亞沒有很好的機會。

在何墨池看來，“十二五”期間，中國將轉變經濟發展模式，更為關注銷量、個人消費和可持續發展，這意味著中國對斯堪尼亞這類企業提供的高效運輸解決方案的需求將持續增長。“為什么我們如此肯定？因為我們120年的歷史中，見證了許多采用同樣發展模式的國家和地區催生了這樣的需求。”何墨池說。

斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經理蘇博倫說，“我們對斯堪尼亞在中國的發展很有信心，因為我們在中國已經擁有了一個對卡車和巴士充滿激情的強大團隊；而這種激情也正在源源不斷的傳遞給我們的中國客戶。”

何墨池最近寫了一篇題為《100萬輛重卡銷量背后的思考》的文章，他認為盲目追求數量是一種危險的發展戰略，因為這會讓我們遠離卡車生產的真正目的——向市場提供高效的運輸解決方案，而并非不斷膨脹的卡車數量。從追求數量到追求效率的轉變，不僅會讓整個社會受益，也能幫助運輸物流企業和卡車制造企業獲得更多更好的利潤。

“我對中國運輸行業的未來發展信心滿懷。比起100萬輛的年銷量紀錄而言，運輸業和其他相類似的行業在轉變增長模式方面所蘊含的巨大潛力和發展空間，才是這個初春真正讓人倍感快意的事情。”

也許到那時，已在中國潛行多年的斯堪尼亞們的春天真的會來，而且是以勢不可擋之勢。

尋覓伙伴的佩卡達夫

4月19日，美國佩卡公司在上海國際車展向中國市場首次發布旗下“達夫”（DAF）卡車品牌。“達夫”品牌卡車CF、XF、LF等多款車型亮相上海車展，這也意味著已經在商用車領域有著百年悠久歷史、歐洲發展最快的卡車品牌之一的美國佩卡公司開始在中國布局。

在新聞通稿中，“首次”這個詞很有意思，2011年《汽車觀察》推出大國崛起之商用車專題的背景正是中國商用車產銷量居世界之首，而這塊巨大的市場也早就為國際重卡巨頭所垂涎，作為美國知名的佩卡公司，在2011年4月才首次“訪華”，這未免有些滯后。

不過遲到總比不到好。佩卡集團中國執行總監戴羅.賽蒙表示，“佩卡已經在中國臺灣取得了不錯的業績，并同中國的高端客車企業建立了比較好的發動機供應關系，同中國企業打交道也算是有些經驗。”

佩卡公司不是沒有看到，曼與中國重汽、納威司達與江淮、依維柯與上汽、戴姆勒與福田，這些先后與中國企業聯姻的國際卡車巨頭似乎風頭日盛。

因此有消息稱達夫卡車公司目前正在中國尋找合資合作伙伴，這對于一些國內重卡車企來說也許不是壞消息，這是一次“傍大款”提升品牌與產品品質的大好時機；而對達夫卡車公司來說，也正是借合作的踏板進入中國市場的不錯時機。

戴羅.賽蒙告訴《汽車觀察》，他很喜歡中國，“喜歡中國的用戶，喜歡中國的市場”，他理解“中國式賣車”，但他相信，就算中國市場和北美、歐洲有許多不同之處，還仍然會有一些共通的地方，比如用戶都希望有高品質的產品，能獲得好的服務。

因此，在全球市場，佩卡始終關注于高端產品的銷售。

戴羅.賽蒙告訴記者：“我們考慮產品成本的時候，除了初次的采購價格，更多關注的是卡車生命周期的運營成本是否最低。佩卡在歐美市場，都是提供運營成本最低的高端產品，這就是我們的優勢。佩卡將會一直采用這種經營理念。”的確，達夫卡車是歐洲領先的輕、中、重型卡車制造商，在西歐15噸以上級卡車市場的占有率達到14.5%。去年該公司在歐洲以及歐洲以外的市場總共銷售了56250輛卡車。

此外，達夫卡車還為世界各地的主要公共汽車與大客車制造商開發與制造車橋與發動機等零部件。

在近五年或是近十年里，戴羅.賽蒙希望能夠跟中國更多的零部件供應商就如何降低成本進行交流，并將產品介紹給潛在客戶，繼而一步一步打開中國市場，能與更多的客戶和供應商探討合作的可能性。

令戴羅.賽蒙欣慰的是，中國高端重卡市場似乎未來增長可期，國內知名物流企業遠成物流的一位負責人就曾對《汽車觀察》表示：“如果說更多地考慮油價上漲，維修成本的提高，物流業的洗牌等等因素，可能會更多地考慮購買高端品牌卡車。”

實際上，還有些在華耕耘很久的老牌國際商用車企業也在加緊在中國市場的步伐。

沃爾沃卡車在上海車展上宣布準備將軟性產品的開發作為其在華的重要戰略，以加速實現中國市場的大發展。其軟性產品的創新主要包括專業的全面解決方案銷售模式、配件的價格管理、與整車銷售打包的軟性產品銷售，如服務協議及融資協議，探討及開發全新的軟性產品如Dynafleet等等。

除了沃爾沃以外，2010年雷諾與沃爾沃工程機械正式聯手向礦山工程行業推出了雷諾KERAX，率先涉足中國礦山開采領域，為客戶提供專業定制的產品和服務。

此次雷諾將這一產品亮相上海車展，這是首次亮相國內一級車展，意味著雷諾對中國細分市場加緊了進攻。

一切表明，無論是老牌的國際商用車巨頭還是新進入者，他們重磅出擊上海車展意味著對中國市場的進攻將更為兇猛。