把工廠變成景點 石頭記引領臺企轉型升級

與眾多臺商企業相比，「石頭記」是很早開拓內銷市場并成為中國馳名商標的。在「石頭記」名聞遐邇後，蘇木卿再次出擊，進而把工廠打造成國家4A級旅游景點……在臺商紛紛轉型升級時，他又一次扮演商業模式領跑者角色。

凡是到過石頭記工廠的人，都會發出贊嘆，不僅會對宛如公園般的廠區綠化贊不絕口，更會對他們花費很多心血打造的4A級國家旅游景點礦物園敬佩。在「轉型升級」成為所有臺資企業當下最時髦口號和目標，在「轉型升級」成為發展趨勢時，石頭記從「工廠」到「旅游景點」的轉變，有很多值得借鑒的經驗。

作為臺資企業，石頭記也和絕大多數臺資企業一樣，順從上世紀八十年代臺灣經濟轉型、兩岸關系變化，從基隆遷徙到大陸發展。也和很多做OEM代工的臺商一樣，在基隆只是一間手工小作坊的石頭記剛到大陸時，也是靠代工生存。石頭記初到大陸的發展軌跡與其他臺商并無二致：規模小、租廠房、代工外銷、沒有品牌、隨時準備開溜……凡是初到大陸發展臺商有的心態，石頭記董事長蘇木卿全有。

可是，當深紮下來發展後，蘇木卿的心態開始有所調整，當他走遍大江南北，發現大陸民眾對飾品的需求非常旺盛，於是在上世紀九十年代初開始做內銷，不僅企業規模有所擴大——從東莞搬遷到廣州的花都建造大型廠房，而且加工設備也全面更新。

這是石頭記在大陸發展邁出的重要一步，也是從事OEM代工轉型比較早的臺資企業。

猶如許多臺商的感受一樣，做內銷并非易事，因為在大陸做內銷有三難——信用銷售難、內地企業挑戰不斷、品牌保護難。對石頭記來說更是難上加難，因為大陸從事飾品加工的企業多如牛毛，每個旅游景點，都有數不清的「地攤貨」，任何一個人只要感興趣，就可以「在家開設飾品加工廠」。面對如此魚龍混雜的內銷市場，石頭記欲想「異軍突起」「出人頭地」，就不能戀戰在這個龐雜的紅海中，蘇木卿馬上決定從品牌做起，用品牌拉開與同業之間的距離。

抓住機遇做內銷

「只有好產品，沒有好品牌」，這是很多臺商企業的寫照。蘇木卿決心打破這個魔咒。1997年，他把「石頭記」注冊為商標，不僅宣告了中國寶玉石界第一個商業化品牌誕生，而且標志著石頭記產品開始向內銷市場深度發展。

2008年，石頭記打響了名牌之戰，從做內銷到做品牌，是蘇木卿在大陸邁出的又一大步，也是石頭記日後能夠在同業中「鶴立雞群」的戰略性轉變。臺商企業經營品牌，是「說易做難」，難就難在「品牌不是一時之事」，品牌打造需要時間和耐力。欲打造品牌，企業除了要練好內功外，還要積極營造外部環境。

所謂「練內功」，就是要求企業從管理到銷售，從產品研發到品質管控，從企業文化到企業規章制度……石頭記首先著手的是「快樂企業、快樂員工」發展，用蘇木卿的話說，沒有「快樂的企業」，就沒有「快樂的員工」，就生產不出「快樂的產品」。相反，要讓「員工快樂」，企業就要為此有所付出，就要為此打造「能讓員工快樂起來」的經營環境。石頭記做到了。

適時跟進建通路

眾所周知，無論是做內銷，還是打造品牌，都離不開通路建設，近年來流行的說法是：「通路為王。」言下之意，誰擁有通路，誰就擁有市場主導權；誰擁有通路，誰就有機會完成市場占有。品牌和通路一體兩面，沒有好的通路，再好的產品都難以成為品牌。好產品必須有好的通路承載，才有機會成為品牌。「得通路者得天下，通路是企業的命脈。」對石頭記來說，欲建立飾品品牌，同樣需要強大的通路支撐，石頭記在這一方面不僅走在了同業前面，也超越了很多臺商企業。

對很多臺商企業來說，「建通路」如同「建品牌」一樣，也不是一件容易的事情。很多臺資企業在轉型壓力下之所以感到做內銷難，主要就是「建品牌難」和「建通路難」，「兩難」中的任何一難都可能致企業於死地。從臺商近幾年在大陸建通路的成功經驗看，基本上都是采用「直營（旗艦）店+加盟店」或者「全部直營店」模式。也就是說，先取得經驗，然後再向外擴展。可是，石頭記從1998年在南京開第一家店到現在1200家店，通通都是加盟店。獨具一格的石頭記的「通路模式」，很值得其他企業學習借鑒。這種通路模式的最大特點，就是要保證「加盟店有錢賺」，一旦沒錢賺，加盟店就會棄企業而去。不像直營店，為了企業綜合發展，虧本都要經營下去。「終端銷售價值的最大化，表現為銷售額的最大化。」石頭記的通路之所以能夠不斷壯大和完善，就是取決於公司的品牌經營戰略。

提前一步搞文創

蘇木卿說：「品牌發展需要兩張王牌，一張『跑馬圈地』，石頭記自創品牌以來，短短十數年內擁有1200家專賣店，行銷網路分布全國，『打天下』的戰略目標初步達成；另一張是『精耕細作』，從做大做強到做精做強，更上一層樓。」

蘇木卿把企業發展分成兩個境界：一個是「做大做強」的境界。企業從做品牌到做通路，讓普天下皆認識和接受這個品牌；一個是「做精做強」境界。因為模式會老，當年石頭記的成功條件現在已不復存，臺商再想跑馬圈地的時代也已經過去。

何為「做精做強」？蘇木卿把它定位成「一個長期的系統工程」，需要不懈的努力與投入。簡言之，就是企業再出發，打造「文化創意產業」。真正能夠體現石頭記「做精做強」發展戰略的，就是石頭記礦物園的投資與建設。這個看似普通的轉型，其實充滿風險，不僅投資甚巨，而且管理、定位、標準設置、作業流程……與經營產品完全不同。蘇木卿說：「石頭記由傳統玉石加工業轉型為玉石文化觀光產業是一個大膽假設、小心求證的過程。」

礦物園是石頭記品牌戰略升級的重要環節，是中國玉石文化的一個立體形象展示，也是石頭記由傳統玉石加工制造業向文創旅游觀光產業的優雅轉身，正如4A旅游景點檢評組組長魏立東所說，石頭記正在為打造國際知名、國家一流、華南最大的珠寶文化旅游景區繼續努力，不懈奮斗！

「全世界都有唐人街、香港城，為什麼不能在大陸打造一條『臺灣街』？」面對眼下臺商面臨轉型升級壓力，蘇木卿的這句話并不深奧，但要想做到卻不容易。

石頭記「從工廠到觀光景點」的轉變，正是打造「臺灣街」的重要嘗試。