把工廠變成景點(diǎn) 石頭記引領(lǐng)臺企轉(zhuǎn)型升級

與眾多臺商企業(yè)相比，「石頭記」是很早開拓內(nèi)銷市場并成為中國馳名商標(biāo)的。在「石頭記」名聞遐邇後，蘇木卿再次出擊，進(jìn)而把工廠打造成國家4A級旅游景點(diǎn)……在臺商紛紛轉(zhuǎn)型升級時，他又一次扮演商業(yè)模式領(lǐng)跑者角色。

凡是到過石頭記工廠的人，都會發(fā)出贊嘆，不僅會對宛如公園般的廠區(qū)綠化贊不絕口，更會對他們花費(fèi)很多心血打造的4A級國家旅游景點(diǎn)礦物園敬佩。在「轉(zhuǎn)型升級」成為所有臺資企業(yè)當(dāng)下最時髦口號和目標(biāo)，在「轉(zhuǎn)型升級」成為發(fā)展趨勢時，石頭記從「工廠」到「旅游景點(diǎn)」的轉(zhuǎn)變，有很多值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

作為臺資企業(yè)，石頭記也和絕大多數(shù)臺資企業(yè)一樣，順從上世紀(jì)八十年代臺灣經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、兩岸關(guān)系變化，從基隆遷徙到大陸發(fā)展。也和很多做OEM代工的臺商一樣，在基隆只是一間手工小作坊的石頭記剛到大陸時，也是靠代工生存。石頭記初到大陸的發(fā)展軌跡與其他臺商并無二致：規(guī)模小、租廠房、代工外銷、沒有品牌、隨時準(zhǔn)備開溜……凡是初到大陸發(fā)展臺商有的心態(tài)，石頭記董事長蘇木卿全有。

可是，當(dāng)深紮下來發(fā)展後，蘇木卿的心態(tài)開始有所調(diào)整，當(dāng)他走遍大江南北，發(fā)現(xiàn)大陸民眾對飾品的需求非常旺盛，於是在上世紀(jì)九十年代初開始做內(nèi)銷，不僅企業(yè)規(guī)模有所擴(kuò)大——從東莞搬遷到廣州的花都建造大型廠房，而且加工設(shè)備也全面更新。

這是石頭記在大陸發(fā)展邁出的重要一步，也是從事OEM代工轉(zhuǎn)型比較早的臺資企業(yè)。

猶如許多臺商的感受一樣，做內(nèi)銷并非易事，因?yàn)樵诖箨懽鰞?nèi)銷有三難——信用銷售難、內(nèi)地企業(yè)挑戰(zhàn)不斷、品牌保護(hù)難。對石頭記來說更是難上加難，因?yàn)榇箨憦氖嘛椘芳庸さ钠髽I(yè)多如牛毛，每個旅游景點(diǎn)，都有數(shù)不清的「地攤貨」，任何一個人只要感興趣，就可以「在家開設(shè)飾品加工廠」。面對如此魚龍混雜的內(nèi)銷市場，石頭記欲想「異軍突起」「出人頭地」，就不能戀戰(zhàn)在這個龐雜的紅海中，蘇木卿馬上決定從品牌做起，用品牌拉開與同業(yè)之間的距離。

抓住機(jī)遇做內(nèi)銷

「只有好產(chǎn)品，沒有好品牌」，這是很多臺商企業(yè)的寫照。蘇木卿決心打破這個魔咒。1997年，他把「石頭記」注冊為商標(biāo)，不僅宣告了中國寶玉石界第一個商業(yè)化品牌誕生，而且標(biāo)志著石頭記產(chǎn)品開始向內(nèi)銷市場深度發(fā)展。

2008年，石頭記打響了名牌之戰(zhàn)，從做內(nèi)銷到做品牌，是蘇木卿在大陸邁出的又一大步，也是石頭記日後能夠在同業(yè)中「鶴立雞群」的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。臺商企業(yè)經(jīng)營品牌，是「說易做難」，難就難在「品牌不是一時之事」，品牌打造需要時間和耐力。欲打造品牌，企業(yè)除了要練好內(nèi)功外，還要積極營造外部環(huán)境。

所謂「練內(nèi)功」，就是要求企業(yè)從管理到銷售，從產(chǎn)品研發(fā)到品質(zhì)管控，從企業(yè)文化到企業(yè)規(guī)章制度……石頭記首先著手的是「快樂企業(yè)、快樂員工」發(fā)展，用蘇木卿的話說，沒有「快樂的企業(yè)」，就沒有「快樂的員工」，就生產(chǎn)不出「快樂的產(chǎn)品」。相反，要讓「員工快樂」，企業(yè)就要為此有所付出，就要為此打造「能讓員工快樂起來」的經(jīng)營環(huán)境。石頭記做到了。

適時跟進(jìn)建通路

眾所周知，無論是做內(nèi)銷，還是打造品牌，都離不開通路建設(shè)，近年來流行的說法是：「通路為王。」言下之意，誰擁有通路，誰就擁有市場主導(dǎo)權(quán)；誰擁有通路，誰就有機(jī)會完成市場占有。品牌和通路一體兩面，沒有好的通路，再好的產(chǎn)品都難以成為品牌。好產(chǎn)品必須有好的通路承載，才有機(jī)會成為品牌。「得通路者得天下，通路是企業(yè)的命脈。」對石頭記來說，欲建立飾品品牌，同樣需要強(qiáng)大的通路支撐，石頭記在這一方面不僅走在了同業(yè)前面，也超越了很多臺商企業(yè)。

對很多臺商企業(yè)來說，「建通路」如同「建品牌」一樣，也不是一件容易的事情。很多臺資企業(yè)在轉(zhuǎn)型壓力下之所以感到做內(nèi)銷難，主要就是「建品牌難」和「建通路難」，「兩難」中的任何一難都可能致企業(yè)於死地。從臺商近幾年在大陸建通路的成功經(jīng)驗(yàn)看，基本上都是采用「直營（旗艦）店+加盟店」或者「全部直營店」模式。也就是說，先取得經(jīng)驗(yàn)，然後再向外擴(kuò)展。可是，石頭記從1998年在南京開第一家店到現(xiàn)在1200家店，通通都是加盟店。獨(dú)具一格的石頭記的「通路模式」，很值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。這種通路模式的最大特點(diǎn)，就是要保證「加盟店有錢賺」，一旦沒錢賺，加盟店就會棄企業(yè)而去。不像直營店，為了企業(yè)綜合發(fā)展，虧本都要經(jīng)營下去。「終端銷售價值的最大化，表現(xiàn)為銷售額的最大化。」石頭記的通路之所以能夠不斷壯大和完善，就是取決於公司的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。

提前一步搞文創(chuàng)

蘇木卿說：「品牌發(fā)展需要兩張王牌，一張『跑馬圈地』，石頭記自創(chuàng)品牌以來，短短十?dāng)?shù)年內(nèi)擁有1200家專賣店，行銷網(wǎng)路分布全國，『打天下』的戰(zhàn)略目標(biāo)初步達(dá)成；另一張是『精耕細(xì)作』，從做大做強(qiáng)到做精做強(qiáng)，更上一層樓。」

蘇木卿把企業(yè)發(fā)展分成兩個境界：一個是「做大做強(qiáng)」的境界。企業(yè)從做品牌到做通路，讓普天下皆認(rèn)識和接受這個品牌；一個是「做精做強(qiáng)」境界。因?yàn)槟Ｊ綍希?dāng)年石頭記的成功條件現(xiàn)在已不復(fù)存，臺商再想跑馬圈地的時代也已經(jīng)過去。

何為「做精做強(qiáng)」？蘇木卿把它定位成「一個長期的系統(tǒng)工程」，需要不懈的努力與投入。簡言之，就是企業(yè)再出發(fā)，打造「文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)」。真正能夠體現(xiàn)石頭記「做精做強(qiáng)」發(fā)展戰(zhàn)略的，就是石頭記礦物園的投資與建設(shè)。這個看似普通的轉(zhuǎn)型，其實(shí)充滿風(fēng)險，不僅投資甚巨，而且管理、定位、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、作業(yè)流程……與經(jīng)營產(chǎn)品完全不同。蘇木卿說：「石頭記由傳統(tǒng)玉石加工業(yè)轉(zhuǎn)型為玉石文化觀光產(chǎn)業(yè)是一個大膽假設(shè)、小心求證的過程。」

礦物園是石頭記品牌戰(zhàn)略升級的重要環(huán)節(jié)，是中國玉石文化的一個立體形象展示，也是石頭記由傳統(tǒng)玉石加工制造業(yè)向文創(chuàng)旅游觀光產(chǎn)業(yè)的優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，正如4A旅游景點(diǎn)檢評組組長魏立東所說，石頭記正在為打造國際知名、國家一流、華南最大的珠寶文化旅游景區(qū)繼續(xù)努力，不懈奮斗！

「全世界都有唐人街、香港城，為什麼不能在大陸打造一條『臺灣街』？」面對眼下臺商面臨轉(zhuǎn)型升級壓力，蘇木卿的這句話并不深奧，但要想做到卻不容易。

石頭記「從工廠到觀光景點(diǎn)」的轉(zhuǎn)變，正是打造「臺灣街」的重要嘗試。