中國農業發展銀行中間業務創新研究

摘要：近幾年，在農發行中間業務發展中取得了一些進展，但由于品種少、客戶窄和起步晚等原因，致使農發行的中間業務仍然與商業銀行之間存在一定的差距，為了說明農發行解決其中間業務發展中的難點，真正實現創新發展，本文通過對農發行通河縣支行在中間業務發展走出了一條卓有成效并頗具借鑒性的道路的敘述，以點帶面的點撥其它分支機構如何利自身的優勢以及外部的機會實現中間業務的創新發展。

關鍵詞：中間業務 SWOT分析 創新 營銷

作為中國唯一的農業政策性金融機構的中國農業發展銀行正在大力發展、勇于開拓，以便更好的履行支農職責，來更好的為建設新農村服務，隨著銀監會對農發行不斷擴大準入業務范圍的形勢下，農發行的以信貸產品的主體業務日益豐富。特別是在2010年中央一號文件中指出“增強農村信貸投入，改進農村服務”。農發行自成立以來一直以信貸支農為主要方式來最大化的發揮其在新農村建設的骨干和支撐作用。但作為現代銀行業務中一項主要組成部分的中間業務，農發行卻一直受經營思維定勢的局限，沒有對它足夠的重視，一直把它視為“副業”，沒有足夠意識到它在支農中也起到重要的作用，其實它更是面對“三農”的一項重要的金融服務。所以在農發行各項業務發展中，中間業務發展相對薄弱，盡管目前中間業務已加快了發展的腳步，但不能不承認對于中間業務的發展還是缺乏宏觀性的發展戰略和微觀的經營對策以及具體實施思路。

農發行通河縣支行在中間業務發展中，勇于開拓，敢于創新，在中間業務的經營和管理上走出了一條頗具特色的道路，盡管這是個例，但其工作思路和方法亟具借鑒作用。所以筆者希望以農發行通河縣支行的中間業務創新發展為例“拋磚引玉”來給讀者以借鑒參考，以使其他金融機構的中間業務也能實現創新發展。

1 農發行通河縣支行及外部環境

1.1 農發行通河縣支行概況

通河縣農業發展銀行位于黑龍江省通河縣，職工人數19人，組織機構為信貸部、會計出納部和辦公室三個部門。通河縣支行的收入來源為貸款利息收入和中間業務收入，但該支行的主要收入來源為貸款利息收入。該行的主要客戶為國有糧食購銷企業、糧食加工企業和農貿市場建設項目。

1.2 通河縣宏觀經濟概況

通河縣位于黑龍江省中部，松花江北岸，面積5675平方米，人口23.4萬，農業生產稻谷、玉米、大豆，是黑龍江省主要產糧基地之一。2009年縣域生產總值30.9億元，城鎮居民人均可支配收入7828元，農民人均純收入6996元，農業總產值8.8億元，占比32%，工業企業實現增加值5.6億元，占比20%，第三產業實現增加值13億元，占比48%。可見該縣經濟相對落后。

1.3 通河縣金融機構概況

通河縣在金融機構上主要有工行、農行、信用社、郵政儲蓄銀行和農發行。涉農金融服務的主要金融機構為農行、信用社、農發行，除此之外，哈爾濱銀行方正支行也派專人在通河境內開拓農民小額貸款市場。

2 農發行通河縣支行中間業務創新發展

通河縣支行2010年，中間業務收入共22.2萬元，其中：人民幣結算手續費收入1.8萬元，代理財險手續費收入1萬元，代收代付收入19萬元，咨詢顧問業務收入0.4萬元。人均中間業務收入1.16萬元。而2009年12月末，通河縣支行中間業務手續費收入合計11.7萬元，其中：與人民幣結算有關的手續費收入10.4萬，保險手續費收入1.3萬。人均中間業務收入僅0.58萬元，人均中間業務收入同比增長90%。通河縣支行中間業務效益的顯著提高是通河縣支行創新發展的結果，但在創新發展之前，支行在中間業務還存在一系列的問題。

2.1 農發行通河縣支行在中間業務上所面臨的問題

農發行通河縣支行在創新發展前，主要有面臨了以下幾個問題：

第一，業務品種單一。2010年前，通河縣支行的中間業務品種包括兩類：一是與人民幣結算有關的手續費收入，二是保險手續費收入。例如，在2009年通河縣支行中間業務手續費收入合計11.7萬元，其中：與人民幣結算有關的手續費收入10.4萬，保險手續費收入 1.3萬。

第二，客戶范圍窄。2010年前，通河縣支行把中間業務的客戶群體只定義為與通河縣支行存在信貸關系的企業，并沒有進行對中間業務廣泛的營銷。由于在2010年前，通河縣支行中間業務的客戶為幾戶糧食企業和一戶農貿市場項目，客戶數量的有限和客戶種類的單一，是通河縣支行中間業務發展當時面臨的一個主要的問題，這就制約通河縣支行中間業務的發展。

第三，經濟貢獻度低。2009年，通河縣支行中間業務收入11.4萬元，而支行各項業務收入合計1288 萬元，中間業務收入只占該行全部業務收入的0.88%。

2.2 通河縣農發行在中間業務上存在問題的原因

第一，對中間業務產品的開發程度不夠。一方面是通河縣支行受思維定勢的影響，一直把中間業務視為副業，沒有對中間業務足夠的重視，在通河縣支行中間業務創新發展前就把中間業務就“概括”為“人民幣結算手續費收入和保險手續費收入”。因此，通河縣支行對于其他中間業務品種沒有進一步研究和開發。另一方面是農發行開設的中間業務品種有限，上級行并沒有開設咨詢顧問等業務品種，這樣通河縣農發行自然就不能開辦更加多樣化的中間業務。

第二，市場開發不足。對于傳統中間業務，支行的開發對象只能是該行的開戶企業，因此在業務市場開發上，在保險代理上通河縣支行的中間業務一直都把注意力集中到與農發行存在信貸關系的客戶，所以這就限制了該行的業務對象的擴大。

第三，中間業務規模小。通河縣支行的中間業務的收入來源為手續費收入，每筆收費金額不高且業務筆數不多，2009年12月末，與人民幣結算有關的手續費收入10.4萬元，實際還有部分為2009年前年度應收未收款項在本年度進帳，因此若按2009年實際發生的結算業務計算收入剔除在外，2009年與人民幣有關的手續費收入將小于10.4萬元；在保險代理手續費收入上，每年也只是對幾家開戶企業代理財產保險業務，在2009年12月保險代理手續費收入1.3 萬元。

2.3 通河縣農發行在中間業務創新發展所采取的措施

通河縣支行一方面已經意識到該行中間業務發展相對較慢，已經呈現了業務發展不平衡的態勢；同時上級行對中間業務發展提出了全新的要求，特別是設立了一系列新的中間業務品種。所以，通河縣支行開始積極探索中間業務的新的發展思路。

第一，對中間業務產品進行創新。從2009年12月數據和2010年12月數據中間業務收入的構成對比可以看出，該支行在中間業務收入的增長點主要是代收代付手續費收入，同時，咨詢顧問業務也對中間業務收入的增加有一定的貢獻，通過中間業務產品品種創新開辟了中間業務收入新的增長空間，尤其是在2010年12月時，代收代付手續費收入占到支行中間業務收入的90%。更重要的是，該支行的中間業務產品擺脫了原來的對保險代理業務的過分依賴于人民幣業務結算手續費收入而不可控問題。如今形成的人民幣結算手續費收入、保險代理手續費收入、代收代付業務收入和咨詢顧問業務收入共同支撐中間業務收入的新格局，這不僅增加了中間業務收入，還增加了中間業務收入新的來源。

創新1：代收代付業務的開展。對于其他商業銀行也許算不了什么新業務，但對于一直以批發業務為主的農發行真的可以說是中間業務產品創新，通河縣支行新開展的業務為小額農戶貸款代收業務，即農發行通河縣支行代理哈爾濱銀行股份有限公司收回哈爾濱銀行已向農民發放的貸款及貸款形成的利息，每筆金額較小，一般在一到五萬之間。通河縣支行設置了專門窗口，派專人進行收貸，收入是按照收貸額的1/1000的比例提取代理手續費。這是典型的零售業務。此項業務創新的意義在于開辟了業務范圍由批發業務向零售業務擴展的先河。

創新2：咨詢顧問業務的開展。2010年8月中國農業發展銀行下達《開辦咨詢顧問業務的通知》后，通河縣支行也抓緊開展營銷工作，通河縣支行信貸人員積極與開戶企業溝通推介一些會計審計機構，通過賺取中介費而增加中間業務收入。

第二，強化中間業務營銷

①通河縣支行在探索發展代收代付業務中，采用了SWOT分析的方法。

優勢：該行具有一些開戶企業；支行的主要業務為批發業務且業務量不大，所以支行還有一些人員可以從事發展新業務的。

劣勢：支行在意識上對中間業務重視還不夠；當地的客戶資源有限；農發行可開辦的業務有限；現在還沒有中間業務平臺。

機會：隨著當地經濟的發展，“三農”對金融服務的需求日益增多；其他金融機構的進駐，從互補的角度又為農發行帶來新的機遇；“一號”文件不斷出臺，為農發行的發展開辟了新的空間。

威脅：金融行業競爭日趨激烈，商業銀行所開展的業務不斷向農業金融領域擴張。

通過分析得知，通河縣支行盡管外部環境不佳，但它還是具備一定優勢，具有一定發展中間業務的條件和能力，所以在業務發展上就要積極發揮它的優勢，勇于把握機會，這就形成了它的發展路線，即整合人員崗位職責，就可以余出人員專門從事中間業務工作；其他金融機構進駐，是否可以形成“互補”。總之，這為營銷工作明確了方向。

這樣通河縣支行積極搜尋市場信息，研究其他金融機構的業務需求，哈爾濱銀行在通河開辦小額貸款業務的消息讓通河縣支行意識到了可能存在機會，哈爾濱銀行股份有限公司方正支行在通河開辦小額農戶貸款業務，但在通河縣沒設分支機構，哈爾濱銀行是通過在春季派專人在通河發貸，小額農戶貸款一般期限為一年，農民可以提前還貸，所以哈爾濱銀行就在通河銀行業金融機構“招標”代理機構來回收貸款，農發行通河縣支行得知后，積極與哈爾濱銀行溝通，列舉出農發行通河縣支行的各種優勢，表達出希望與之合作的意愿，哈爾濱銀行在眾多“競標”銀行中選取了農發行通河縣支行。

②通河縣支行在發展中間業務中，采用了促銷（人員營銷）策略。

通河縣支行領導及業務人員深入到企業積極向企業宣傳與農發行合作的會計師實務所具有的優勢，經過多次引薦和對接，部分企業選取了通河縣支行介紹的會計師實務所進行審計報表。

第三，強化中間業務管理。通河縣支行在中間業務創新發展過程中，強化了對中間業務的管理工作，特別是強化對代收代付業務的管理，一是行領導親自抓，支行把中間業務工作擺在突出重點的地位，定期對中間業務的收入及利潤情況進行監測，二是支行在代收代付業務的管理中，對信貸部和會計出納部分別配用專人負責此項工作，為了使此項工作順利的開展，支行特別設置了專項業務窗口辦理此項業務，三是統籌兼顧，收貸的存款為低成本貸款，每周向哈爾濱銀行回款一次，不僅可以減少哈爾濱銀行存款專戶在支行的利息成本，也可以增加支行的存款。四是提高服務質量，在各項中間業務的服務過程中，以高質量的服務來贏得顧客的滿意，來實現中間業務的可持續發展。

3 農發行通河縣支行創新發展的啟示

農發行通河縣支行中間業務的創新發展主要呈現了以下幾個特點，首先是勇于開拓，不墨守陳規，以新的思路引導工作向前發展，其次是科學經營，精準定位，以發展的眼光選取適合該行經營的業務品種，再次是精細管理，統籌兼顧，以宏觀的視角處理好中間業務各品種業務以及中間業務與其他業務之間的管理工作。

通河縣支行中間業務的創新發展，也許是個例，但它對于其他金融機構來說有較強的借鑒作用，通河縣支行根據自身所具備的優勢和環境所提供的機會，找到了業務發展的突破點，從而實現創新發展。其他金融機構中間業務的發展方式上很可能大不相同，業務品種上可能也各具特色，在發展策略上千變萬化，通過通河縣支行的業務發展讓我們意識到要科學分析、合理定位、一切從實際出發，打破思維定勢，就能開創出一條符合自身發展的道路。

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