危機下,企業(yè)怎樣健身

危機中的競爭時代，是系統(tǒng)作戰(zhàn)的時代，只有系統(tǒng)的成長，才是真正的成長，也只有企業(yè)經(jīng)常健身，才能讓系統(tǒng)強健，才能抵御風險，抓住危機。

企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)就好比人的身體，只有當系統(tǒng)保持健康的狀態(tài)，才能從容應對危機，并且抓住危機之中的機遇。

建立健康的系統(tǒng)

所謂健康的營銷系統(tǒng)，主要包括從產(chǎn)品研發(fā)階段的市場研究開始到產(chǎn)品價值塑造、從渠道到終端、從組織到消費對象重復的消費體驗等方面的“綠色循環(huán)”。有些企業(yè)在進入某個階段的時候，無論再怎么努力，也無法突破；老板本人每天就跟消防隊員一樣，忙于內(nèi)部與外部的滅火工作，又或者企業(yè)沒有專業(yè)的營銷人員，對市場把握沒底，做起來很費力很累……當出現(xiàn)這些問題時，很多的企業(yè)都只是覺得是市場的原因，或者是產(chǎn)品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企業(yè)意識到這是自身系統(tǒng)的原因。而那些意識到的企業(yè)，就開始建立相應的系統(tǒng)，整合已有的系統(tǒng)，所以會發(fā)現(xiàn)，原來可能是很小的企業(yè)在短短三五年來，實現(xiàn)了快速發(fā)展，甚至把一些大品牌企業(yè)遠遠的甩在了身后。

當然，建立系統(tǒng)并非一朝一夕，也不是一旦建立就一勞永逸。世界上那些和在危機下良性發(fā)展的企業(yè)就是這樣。比如中國的海爾、格蘭士以及一些二線品牌企業(yè)，都是以價值創(chuàng)造為核心打造營銷系統(tǒng)，靠系統(tǒng)的保證，通過不斷的系統(tǒng)創(chuàng)新與升級，才能創(chuàng)造出持續(xù)盈利的神話。

說到這里，也許有人會問，比如聯(lián)想、通用這樣的企業(yè)只要一發(fā)生“危機公關”類似事件，就會出現(xiàn)銷量的遞減，甚至是虧損，難道他們沒有科學的系統(tǒng)，沒有進行系統(tǒng)的創(chuàng)新?答案當然是否定。他們的虧損不是營銷系統(tǒng)不健全，也不是系統(tǒng)沒有進行升級，而是營銷以外的系統(tǒng)發(fā)生了問題，比如危機公關應對不及時等等，但只要這些企業(yè)策略得當，在不長的時間內(nèi)，他們將重新回到應有的位置。與這類企業(yè)相比，那些中小型企業(yè)更應該有這樣的意識，因為你本身所占有的份額就很小，就是只是等待，那僅有的一點份額也會被不斷蠶食。

主動開發(fā)市場

那么在現(xiàn)在這樣的形勢下，除了有相應的觀念和打造科學有效的營銷系統(tǒng)外，如何進行市場開發(fā)呢?在這樣的情況下，首先得建立市場研究的系統(tǒng)，去尋求所屬行業(yè)和產(chǎn)品還沒有滿足消費者的價值或利益點。所以市場研究這個系統(tǒng)與工作是必不可少的，也是不能省或者走走過程就了事的環(huán)節(jié)。

當然也有的企業(yè)在這一塊想要省略或者想要少投入，采取跟隨老大老二的策略，這不是不可以的。雖然是跟隨，也不代表就可以不去研究，或者走走過場就了事，如果說所塑造的價值沒有差異，那么消費者肯定愿意去買對手和所模仿對象的產(chǎn)品和服務。目前擁有的消費者或者客戶會逐漸的流失。

在確定好價值產(chǎn)品后，不代表工作就結(jié)束了，這時需要和價值鏈的上下游進行溝通和協(xié)商，達成共識后，才能實際投入。因為現(xiàn)在和未來的競爭是價值鏈的競爭。沒有好的供應商，也就沒有好的原材料和支撐，也就不可能有好的產(chǎn)品和服務。

讓渠道更有效

在確定好了所要塑造與售賣的價值與產(chǎn)品和服務后，這時需要找到合理的渠道。通過快速便捷的渠道，把產(chǎn)品和服務送入到銷售終端，送入到消費者手中。

這樣做的好處是，一旦行業(yè)危機發(fā)生，渠道的效率就會變高，渠道商才能愿意繼續(xù)和企業(yè)合作。因此，怎樣使渠道有效，是行業(yè)危機下必須要思考的問題。而這個時候企業(yè)更需要緊密的團結(jié)渠道商，共同為消費者創(chuàng)造價值，共同創(chuàng)造品牌和經(jīng)濟價值為原則緊密合作，互為戰(zhàn)略合作伙伴。

企業(yè)可以幫助渠道商進行營銷與運營的提升。渠道商也幫助企業(yè)進行市場研究和價值產(chǎn)品的研發(fā)以及新細分市場和新目標市場的研究與拓展。這樣雙方利益價值一致，就能雙贏。而在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級，這樣才能實現(xiàn)快速。

不高不低的價格

事實上，一種產(chǎn)品組合或一種服務組合需要有一個合理的價格體系來體現(xiàn)價值。因此產(chǎn)品的價格體系制定時也需要以所要塑造和售賣的價值作為基本的制定準則。價格體系的建立與制定也是屬于消費認知或者說傳播的一個點。

市場研究所得出來的價格體系只是參考一個點，還要結(jié)合自己的經(jīng)營成本以及想要獲取的利潤空間等因素，然后綜合考慮。但目前這樣的情況下，采用競爭定價法是比較有效的策略。因為這樣根據(jù)自己的產(chǎn)品組合與對比競爭對手的組合是可以有效的進行市場競爭。很多企業(yè)制定產(chǎn)品價格體系時純粹以競爭為導向，沒有考慮自己的如何盈利，所以最終導致的結(jié)果就是被迫打價格戰(zhàn)，或者不斷淘汰產(chǎn)品以保持自己的價格體系的穩(wěn)定。這就是沒有用價值營銷戰(zhàn)略去規(guī)劃價格體系所致。

讓商品成為媒介

其實，商品本身就是一個傳播媒介，從其基本的包裝、功能到使用體現(xiàn)；從渠道流通到物流服務。從前期的咨詢與了解到售后服務，每個環(huán)節(jié)都是在塑造和傳播價值。但是有些企業(yè)沒認識到這個問題，沒有用系統(tǒng)價值傳播的觀點來看待這個問題，認為只要商品或服務經(jīng)過自己手后，就與自己無關了。

所以我們需要去用價值行銷觀念去規(guī)劃我們的傳播系統(tǒng)。讓其知道我們所塑造的價值是與眾不同的，是能為其帶來全新感受的。一旦行業(yè)發(fā)生危機時，企業(yè)就更應該利用傳播系統(tǒng)去強化自身的價值，而不是減少傳播。

在終端上，需要加大力度進行終端的展示以及導購的解說，但是不能去打折、特價、買幾送幾等等。這些都是在自我貶值的行為。

價值型的團隊

所謂價值型的團隊，就是一個具有價值行銷觀念的團隊。因為如果團隊成員覺得自己只是賺錢吃飯，那么不可能去做好一件事情，而且所認知的價值不可能和企業(yè)同步，更不可能具有熱情，并不是某些企業(yè)主所說，人有的是，你不做有人做，那么如果真是抱定這樣的觀念，那么團隊就不可能有戰(zhàn)斗力，也不可能為品牌去創(chuàng)造和累積價值。只有團隊自身愿意把企業(yè)和產(chǎn)品所要塑造的價值當作是自己創(chuàng)造價值的一部分，才可能去塑造和累積價值。特別是在危機之下，團隊本身的人就需要具有危機感，他們的素質(zhì)和您所要塑造的價值相匹配。這樣的話，一旦危機來臨，整個團隊才會穩(wěn)定，保持戰(zhàn)斗力。