關于我國保險中介市場發展的評價

摘要：作為保險營銷主要渠道的保險中介在我國發展迅速，銀保“井噴”、營銷員市場份額下跌等問題引起了社會廣泛關注，筆者認為我國保險中介發展過程中既有成績也有敗筆。本文首先簡要介紹保險中介市場總體狀況；接著筆者從保險專業中介、保險兼業代理以及保險營銷員三大板塊進行分析，指出其發展中存在的問題及其根源；最后針對性的給出相關建議，以促進中介市場又好又快發展。

關鍵詞：保險中介；失衡；效率；建議

中圖分類號：F842文獻標識碼：Ａ 文章編號:１００３－９０３１(２０11)03－００45－０4DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.03.10

一、我國保險中介市場現狀分析

保險中介是保險營銷的主要渠道。1980年我國保險業務重新開辦時，雖然沒有設立專門的保險中介機構，但以行業代理和農村代辦為特色的兼業代理在貨運險、車險中占有重要地位。1992年美國友邦保險有限公司引入了壽險營銷個人代理制度，為我國保險業的發展貢獻了力量。1999年末至2000年初，數家代理公司和三家經紀公司先后成立，專業中介在國內嶄露頭角，我國銀行、郵政和保險公司之間的合作也出現了第一次高潮。

近年來隨著保險行業的發展壯大，保險中介在主體上、業務上、經營上均有一定程度的發展。截至2010年上半年，全國共有保險專業中介2538家，兼業代理機構15.6萬家，營銷員302萬余人；中介渠道實現保費收入5874.79億元，占全國總保費的73.45%①。

（一）主體情況

如表1所示，從絕對數量來看，專業中介主體相對較少，兼業代理和營銷員規模龐大；從發展速度來看，專業中介數量增長穩定，兼業代理機構數量變化不大，而營銷員一直處于擴張狀態。

（二）業務情況

如圖1所示，中介渠道的保費收入近五年增加了一倍以上，其中專業中介保費平穩增長但對總保費貢獻依然很小，兼業代理機構的保費收入增幅很大，而營銷員渠道有所放緩。從估損金額來看，保險公估公司和代理、經紀發展態勢相似。

（三）經營情況

由圖2可知，保險專業中介營業收入平穩增長，兼業代理的傭金總額上升較快，而營銷員的傭金收入雖然占有很大比重，但與合計總額的比值卻不斷下降。同時可以注意到，經營收入在很大程度上取決于業務量，兩者之間有著極強的正相關關系。

二、我國保險中介市場發展中出現的問題

我國專業保險中介起步晚、發展快，近年來更是業績驕人，保費收入占比不斷上升。業務帶動其經營狀況得到改善，2005—2009年專業中介的資本金增加了39.1%，總資產擴大了近一倍，并于2008年實現了代理、經紀、公估全面盈利。然而，我國專業中介所在的市場并不成熟，主體水平也相對有限，發展過程中還存在著一些局部問題。

（一）保險代理公司市場定位不清

保險代理公司的發展在專業中介中處于領先地位。由于代理公司設立門檻低，目前在專業中介機構中占到七成以上。然而自2002年市場化準入退出機制建立后，代理公司的入市行為逐漸表現出理性，市場效率開始顯現。2007年起，保險代理主體增速放緩，而保費收入和業務收入持續加速增長，可見我國保險代理市場正不斷趨于成熟。

然而從業務角度來看，發展的不平衡因素依然存在，其根源在于保險代理公司的市場定位不清。近五年來保險代理的財產險和人身險業務均出現較大的增長波動，特別是2007年出現了人身險增長異常。由于缺乏清晰的定位，代理公司面對市場無法做出正確的價值判斷，追逐短期利益的行為大量存在，從而模糊了公司的整體、長期戰略目標。

保險代理公司是我國特有的一種組織形式，其定位于“保險超市”，即提供多種類的產品和服務供投保人選擇，然而現實也并非如此。以泛華保險服務集團的財產保險代理為例，與其有合作關系的產險公司共19家，然而全是大中型中資公司，顯然這一安排并不合理。考慮到我國保險合同高度同質化、服務單一的現狀，其所能夠提供的產品種類有限。事實上，該集團旗下的泛華、大童等46家代理公司在國內已處于領先狀態，可想而知其他公司的情況更為不利。

（二）保險經紀公司缺乏核心競爭力

從總體上來看，我國保險經紀公司的市場份額相當有限，僅為百分之二點幾，而且毫無上升趨勢。在經紀公司占有極大優勢的財產險領域，其份額也從未超過10%，與發達國家相去甚遠。經紀公司的盈利狀況也一直止步不前，2008年還出現了小幅度下降（2007年保險經紀公司利潤為22053.07萬元，2008年利潤為21402.54萬元）。我國保險經紀市場還處于粗放式經營狀態，有效的競爭體系尚未形成，主要表現在以下三個方面：一是關聯方業務占有較大比重，以長安保險經紀公司為例，該公司在2010年上半年經紀渠道總業務份額中占13.8%，領先近8個百分點，得益于其母公司國家電網和多省電力公司，它幾乎壟斷了電網保險的經紀業務。二是存在著大量小規模、低效益的公司主體，2010年上半年數據顯示排名前二十的公司業務份額已經高達61.36%，其他361家總共只占38.64%。三是中外資實力相差較大，排名前二十的公司里有將近一半是外資或者合資公司，并且中怡、韋萊和達信三大公司的業務份額就已經占了13.09%①。

保險經紀公司的主要業務是為客戶提供風險咨詢、做出保險安排，其核心競爭力在于專業性。我國保險經紀的人員持證率和公司組織架構均欠佳，無法引導市場的走向，嚴重制約了這一渠道的發展[1]。另外，保險經紀公司發掘市場的能力有限，例如在經紀公司很少涉及的個人業務上亦有利可圖，其專業性和獨立性仍具有優勢。

（三）保險公估公司面臨內憂外患

保險公估發展相對平穩，然而也仍然面臨著諸多難題。內部方面，公估公司專業水平低，主要表現在業務分布和持證率上[2]。同他國一樣，我國保險公估業務的96%集中在財產險，而財產險估損業務中車險占了一半以上，相對專業水平要求更多的工程保險、貨運船舶險卻始終只有很小的份額。截至2008年第一季度末，保險公估公司的總體持證率僅為47.21%，低于代理公司的76.35%和經紀公司的56.22%；同時中外資專業差距也表現得頗為明顯②。外部方面，保險公估的獨立性和可靠性受到了社會的廣泛質疑。“黑公估”等違法違規操作在公估界大量存在，使得保險人和被保險人雙方對其持保留態度，造成極大的發展障礙。

三、我國保險兼業代理業務發展的制約因素

（一）銀行保險的高速發展中存在隱患

我國兼業代理發展迅速，特別是銀行保險。截至2010年上半年，我國已有155637家兼業代理機構，包括銀行、郵政、車商、交通運輸業等多個渠道，其中銀行、郵政在兼業機構中占到七成。銀行保險保費占中介保費總額近80%，對總保費的貢獻率超過30%，近五年平均年增長率高達74.3%，已成為保險營銷的重要力量。

從協同效應角度來看，銀行保險的確能為保險公司和銀行帶來實質性利益；然而考慮其內涵價值，這一渠道存在著較大的隱患。一是我國目前的銀保產品主要是分紅、萬能和投連等投資型壽險產品，服務單一且同質化嚴重，對保險公司的內含價值貢獻不大[3]。銀保產品與投資收益率息息相關，必然隨著市場利率表現出波動性和周期性，對保險公司的風險管理提出了嚴峻挑戰。二是當前銀保模式大多是銷售協議，缺乏長期合作，保險公司和銀行之間存在著多重、復雜的委托代理關系，再者兼業代理進入門檻很低，違法違規操作充斥市場。銷售誤導、虛開發票等問題嚴重影響了保險公司的市場形象，不利于保險業的可持續發展[4]。三是一些新設保險公司的銀行保險保費占到總保費一半以上，這既要求資本運作有足夠高的收益率，又扼住了保險公司自主發展的咽喉。一旦國家銀根緊縮，銀行轉而吸收存款、大幅度壓縮代理中間業務，保險公司保費不能持續，勢必財務、償付能力吃緊，后果不堪設想。

（二）航空意外險、車險等手續費畸高

根據相關數據，2010年上半年航空代理的保費收入在兼業代理渠道占比0.08%，然而其傭金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。這一現象在車商、鐵路也存在，但遠沒有航空公司的嚴重。保費和傭金的不對等在往年也普遍存在，手續費過高這一問題長期沒有得到解決①。航空公司傭金收入主要是對航空意外險的代理，鐵路代理的保險主要是交通工具意外險、綜合意外險，而車商渠道大多是車險。手續費的高低取決于供求關系，這映射出市場上現存的某些問題。一是航空意外險存在著超額利潤，保險公司追逐利益的動機抬高了航空公司的渠道費用。同飛機失事的概率相比，航空意外險的費率確實偏高，而且標準為40萬的保額已然低于國民生命價值，保險公司完全有能力在不增加保費前提下適度提高保額。二是車險市場的劇烈競爭還廣泛存在，車商代理渠道的搶奪依然激烈。然而，這些問題還需結合具體的市場情況進行深入探討，才能得出強有力的結論。

四、我國保險營銷隊伍擴張中存在的問題

1992年美國友邦保險有限公司將壽險個人代理機制引入內地，隨著保險的發展國內進一步出現了財產保險個人營銷員。營銷員的增員大致經歷了三個階段：一是2004年前為增長階段，營銷員以數年近20萬計的速度增長；二是2004年初至2006年上半年為調整階段，營銷員持證問題提上日程，兩年半共增加5.1萬人；三是2006年下半年至今為增長高潮，平均年增員近45萬人，平均增幅高達28.83%。在營銷員人數增加的同時，隊伍素質卻在不斷提升。2001年末，全國營銷員持證比例僅為54.4%，2006年末這一比例已達95.43%，2008年第二季度末為99.75%，接近100%。

和人數、專業水平反向變動的是，營銷員保費占比整體呈下降趨勢，特別是人身險業務在總人身險保費中下降更快。這里有兩方面原因：一是銀行保險的沖擊，這一點在銀行保險巨幅增長的2008年表現得尤為明顯；二是該渠道本身的低效率，核心在于個人營銷體制的問題。從營銷員角度來看，他們并非保險公司的正式員工，沒有基本工資也缺乏社會保障和福利，盡管保險營銷基本管理制度即“基本法”極重視激勵，但對無基本生活保障的營銷員來講則過分加大了壓力。無保障、高壓力導致了營銷隊伍中人才的缺乏，難以接觸到高層次的客戶，營銷水平也不高。從投保人、被保險人角度來看，保險代理人的流動性大且可能存在銷售誤導，人們傾向于在信譽度較高的銀行、專業中介等機構購買保險。從保險公司來看，代理人的傭金成本相對其他中介比較高，發展該渠道的動力有限。

傭金收入和業務額緊密相關，營銷員的生存狀態近年來不斷惡化。總體來看，自2006年起營銷員傭金總量在中介渠道中占比便處于下降狀態，至2009年已經下降近10個百分點（2006—2009年營銷員傭金占中介渠道經營收入比分別為74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。從人均水平來看，傭金增長無法和人數增長保持同步，營銷員的人均收入水平低、增幅小。例如，2006—2007年我國人均GDP增長了20.78%，而營銷員人均傭金增幅僅13.61%；2008年人均GDP為22698元，而營銷員人均傭金僅18368元②。可見不論是增長幅度還是絕對水平，營銷員的收入狀況都不佳，加之缺乏基本保障，人才匱乏、銷售誤導等問題將更為嚴重，很有可能將該渠道帶入低收——低效的惡性循環。

五、完善我國保險中介市場發展的若干建議

（一）創造條件，促進專業中介均衡發展

保險專業中介正處于發展中，其規模、業務的改造提升空間很大，保險全行業應努力創造條件促進該市場繁榮。一是政策條件，中介公司需要一個良好有序的市場環境作為支撐，虛開發票、非法套現、挪用保費等行為應當嚴懲，政策法規和強有力的監管將起到關鍵作用。二是技術支持，中介發展的瓶頸在于專業化程度不高，特別是保險經紀和公估公司，積極開展培訓、后續教育是有效的解決途徑。三是行業合作，中介應主動同保險公司建立公平、公開的業務交流，這不僅有利于雙方利益，也有利于投保人、被保險人的利益。（二）調整結構，帶動兼業代理健康發展

由于較低的進入門檻和較為松散的監管，兼業中介的發展表現出浮夸，必須加以調整。一是產品結構調整，保險公司應當綜合考慮渠道特點、客戶特征，結合不同的營銷模式推廣具有內涵價值的產品。例如在銀行保險渠道，可以采用“瑞泰模式”將保險保障產品同銀行理財產品互融銷售。二是營銷渠道調整，目前機構所代理的險種簡單化、單一化，渠道價值未充分挖掘。比如航空公司不僅可以代理航空意外險，還可以代理車險、旅游保險等產品，航空意外險也可以在銀行、郵政網點銷售。多元化的營銷將打破供需上的不平衡，帶動兼業業務健康成長。

（三）精簡人員，引導營銷員隊伍高效發展

我國營銷員數量多但效率低，不利于管理甚至還成為保險公司的包袱，同時營銷員收入增長緩慢對其本身也非常不利。一系列問題的根源在于“基本法”的絕對統治地位，其次是公司戰略取向，兩者都需要在實踐中的不斷探索，前者更是必須集全行業力量才可能加以改良。打造一支有生氣、有創新能力的營銷隊伍已成為保險業的重大課題，從增員到培訓、再到展業都必須重視素質，不要寄希望于人海戰術。2010年10月，保監會啟動了保險營銷體系改革，希望集合全行業力量推動這次最廣泛、最深刻的變革，改革的重點在于協調關系。政策的出臺更加印證了營銷員體系的高能耗、低效率，但是具體改革措施、目標等尚不明確[5]。

參考文獻：

[1]卓信括.中國保險中介市場存在的問題及解決對策[D].成都：西南財經大學，2007：16-30.

[2]高舜嘉，張林濤.中資保險中介發展現狀及其SWOT分析[J].改革與戰略，2008（5）：60-62.

[3]葛立章.我國銀行保險發展模式與價值研究[D].北京：中央財經大學保險學院，2009:13-18.

[4]羅華關.關于保險兼業代理監管政策的思考及建議[N].中國保險報，2010-08-10（2）.

[5]陳文輝.努力實現保險中介行業可持續發展[J].中國金融，2009（12）：15-16.