淺談如何開發外貿新客戶

摘要：很多外貿業務員認為開發新客戶是非常困難的事，付出了許多，也做了很多努力，可是效果卻很差。他們都希望能有某種方法，可以帶來源源不斷的客戶。其實在開發外貿新客戶這個問題上沒有哪種方法是最好，也沒有那種方法可以立竿見影的帶來源源不斷的客戶，關鍵還是要看方法有沒有用對，細節有沒有做到位。

關鍵詞：開發信 展銷會

0 引言

隨著世界經濟的溫和復蘇，國內經濟回升并向好的方向發展，2010年，我國進出口快速恢復，全國進出口29727.6億美元，比2009年同期（下同）增長34.7%。其中出口15779.3億美元，增長31.3%；進口13948.3億美元，增長38.7%，進出口水平已經恢復并超過國際金融危機前的水平。對于外貿行業中苦苦掙扎的業務員們來說，一兩年前那段沒訂單沒客戶的困難時期已經基本過去了。但受2008年國際金融危機的沖擊，外貿企業原有的客戶基礎可能都已經破碎不堪。隨著國際經濟的緩慢恢復，各公司業務員們都在積極著手打通舊的客戶關系，開發新的客戶，重建新的客戶關系。

可是很多以前的老客戶由于經濟危機的緣故，有的倒閉了，有的改了行，還在堅持的，訂貨量也大大的縮水了。所以開發新客戶也是很多業務員現在所面臨的一個問題。當然對于剛剛入行的外貿新手們來說，原本就沒有任何的經驗和客戶基礎，現在最大的困難也就是如何開發新客戶。很多業務員在開發外貿客戶的時候覺得這項工作不好做，付出了許多，效果卻很差。這都是因為他們在開發外貿客戶的方式方法上存在著問題，而這些問題直接影響了外貿業務員們的業績和公司的業務。

1 開發外貿新客戶的常用方法

外貿客戶即買家，是在國外或者境外的購買我們產品或者服務的商家。外貿客戶是業務員和外貿企業生存的基礎。業務員、客戶和外貿企業和工廠相互依存。

目前外貿業務員開發新客戶通常會采用的方法有很多，但用得最多的主要有兩種。

第一是開發信自我介紹。通過查閱國外出版的企業名錄、報刊雜志的廣告、或者在網站上看到的聯系方式，以電子郵件的方式，自我介紹建立關系。

第二是通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。這類活動的優點是能和客戶直接見面，聯系的范圍廣。

當然還有其他一些方法，例如：請國外銀行介紹客戶；請國內外的貿易促進機構或友好協會介紹關系；請我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象或者利用國內外的專業咨詢等等。

2 開發外貿新客戶常用方法使用中存在的問題

很多業務員發現無論他們是大量投出的開發信，或者是參加各式各樣的展覽會、交易會，其實并不能帶來更多的訂單，往往有的時候卻是付出了很多精力和金錢而一無所獲。

2.1 被退回的開發信

其實，通過開發信自我介紹來尋求客戶是一種最為普遍的方法，幾乎不需要什么成本。然而這種方法的成功率很低。畢竟僅憑一份郵件就想打動客戶與你建立關系是有那么一點困難，很多業務員常常抱怨，開發信效果很差，一百封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No， thanks.”就可以讓人激動半天。很多老外也是做業務的，也通過開發信聯系業務，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復率也大大高過我們國內的業務員？究其原因還是開發信本身存在問題，很多業務員在寫開發信的時候往往都習慣于中國人的行文和思維方式，從而陷入撰寫開發信的誤區，效果自然很差了。

2.2 無奈的展銷會

隨著產品服務的細分和市場競爭的激烈化，通過參加各種專業展銷會進行產品推廣已成為企業重要商務活動之一，展會的魅力在于可以在現場將產品的特色及時傳遞并與目標客戶直接溝通，而在短的時間內達成商業合作的目的，這一點是其他任何媒體無可比擬的。可是業務員們發現現在不像以前，每參加完一次展會就可以賺得盆滿缽滿，更多的時候有些企業在參展時會出現這樣那樣的差錯，使參展的效果大打折扣，一場展會過后甚至拿不到一份訂單，錢花出去了什么也沒得到。

3 開發外貿新客戶主要方法的改進

并不是說通過寫開發信或是參加展銷會聯系客戶這樣的方法過時、沒效果了，其實很多企業和業務員開發新客戶的效果差，還是由于他們在操作的過程中犯了一些錯誤，沒能注意到一些細節，或是沒能為客戶著想造成的。

3.1 站在客戶的角度來寫開發信

要想寫一份卓有成效的開發信，那這封信一定要比較耐看。怎么樣才是一封比較耐看的開發信呢？

第一，要有一個明確的主題。客戶每天打開郵箱時，里面可能都會有十幾封來自陌生人的郵件。一個不明確的主題，會使客戶根本沒興趣去點擊打開你的開發信，這樣的話它就只能是進入回收站了。很多業務員總是奇怪自己的開發信為什么總是石沉大海，連個回復都沒見著，可能就是由于主題的不明確

第二，開發信不能寫的過長。外商一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃一眼。只要客戶的郵箱地址是對的，開發信只會停留在他眼前2-3秒。這么短時間客戶希望看到些什么呢？有些業務員喜歡在開發信里面加上長篇大論的公司或工廠介紹或者一些炫耀英文水平的文字，這些都是不可取的。長篇大論的公司或工廠介紹并不能取得客戶的信任，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，客戶第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。炫耀英文水平更是沒必要，如果是英語為母語的客戶或者德國、北歐這些英語很棒的客戶還沒什么，如果你寫給韓國人、日本人、中東人，那看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，客戶會對你的印象一定不會好。所以開發信的內容一定要言簡意賅，切中要點。

第三，在開發信的文字和內容上，我們也要注意一些問題。首先，不要用奇奇怪怪的字體，很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，其實一眼看上去會讓人很不舒服，你的信函也會讓人覺得不夠正式。除非是需要特別強調的內容可以適當的運用大寫或紅色標注，其他時候還是不要用得好。其次，要多用一些被動語態，老外的行文里很少充滿We，I之類的人稱的。另外，開發信中不要問一些毫無意義的話。比如“Do you want our products？”開發信的目的是為了讓客戶對公司對產品感興趣，從而建立貿易關系。你不能夠直接在函電中就要求客戶做出決策，如果客戶直接說了“NO”，又該如何回復呢？所以開發信只要告訴客戶你是誰，你做什么，你的優勢在哪里就足夠了。

第四，在第一次發開發信的時候盡量不要附件，插入圖片，在內容中加上自己公司的網址，或者在簽名的下面加上鏈接。這樣做很容易被國外的服務器攔截或被誤認為是垃圾郵件。

總之，要想寫好開發信，可以有意識地去模仿外商的行文方式和遣詞用句，忘記中國人的行文和思維方式，簡潔、目的明確是關鍵。

3.2 從細節著手參加好展會

展會因為可以與客人面對面，并可以把自己的產品展示給客人，而不像在郵件里“紙上談兵”，它的效果往往是好過于寫開發信的。但是在參加展會的幾個階段必須要做好細節工作才有可能實現自己的目的。

展覽前，要有明確的參展目的。究竟是要宣傳新產品，還是銷售成熟的產品，只有明確了參加展覽會的目的，才有助于完成參展的主題、布展等。要仔細閱讀參展商手冊。手冊是參展商展覽會期間各方面的指南，并為企業指出許多省錢之道。這些手冊內容簡明易懂，里面有你想了解的關于展覽會的一切，如日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等等。要對參展員工培訓。參展企業花費了大量的時間、金錢、精力以組織參展工作，而參加展覽會組織準備工作的員工不可被忽略。事實上，這些員工是企業派往展會的特使，必須讓他們明了本企業參展的目的、內容及期望，這也是建立團結專業形象所必需的。

展覽中，要注意企業形象。企業參展特別是赴境外參展，已經做了相當大的投入，千萬不能因小失大，撿了芝麻丟了西瓜，一定要樹立品牌意識、市場意識和現代意識。要能有效發送印刷品及贈品。企業參展員工可能會在展館環境里不知所措或不習慣與陌生人交談，未能把為宣傳準備的印刷品或贈品發送給合適的對象。這就需要提醒企業，參與組織展會的人應該善于跟陌生人交談并了解他們的需要。要熟悉產品的演示。很多參展的員工不熟悉展館的設備、不懂得產品的演示，應該及時與展會聯系溝通，并組織員工盡快熟悉展館擺設及展品演示。不要設立太多崗位。一些公司通常在展覽會上派出很多人員參與宣傳活動，以求收集更多行業信息，結果卻造成重疊浪費。應嚴格控制參展員工人數，并規定每人不到自己的工作時間無需出場，應給每人分派具體的任務。

展覽后，注重展后工作的跟進。企業容易把參展看作一個孤立的活動，展覽會結束，展后工作便被忽略。如果沒有展后各項工作的積極跟進，參展效果就很可能被荒廢。企業應于展覽會前建立時間表以便展后的跟進，并使展后的銷售工作更積極地展開。注重展覽會評估。企業應該清晰地了解自己在展覽會上的表現，才有助于今后的參展，從而選擇更適于自己的展會。

所以只要是去參加展會，無論是在什么時候都要注重細節，商場上的機會稍縱即逝，它只會留給準備充分的人。

4 總結

客戶就是合作伙伴，開發新客戶其實就是結交新的朋友。無論采用何種方法，都不可能說它是最好的最有效的。好的方法是需要我們根據不同的產品，不同的交易對象，不同的目標市場作出綜合的調整和改進的。所以一定要珍惜每一次機會，利用合適的方法讓客戶了解自己、記住自己。要提前做好一些細節工作，心態也要調整好，要有耐心，再加之勤奮，總會找到所希望得到的客戶的。

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