淺談會議營銷

摘要：充分發揮會議營銷的優勢，使企業得到長足的發展。

關鍵詞：涵義 特點 流程

1 會議營銷的涵義

會議營銷就是通過建立數據庫收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，選出潛在的銷售對象，然后通過舉行會議的形式，運用行為學、心理學等理念，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。會議營銷是現代企業面對市場風云變化的有效途徑之一，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用毋庸置疑。

2 會議營銷的特點

2.1 會議營銷更富于人性化 與傳統的消費相比，現如今消費者消費者更關注與產品外的服務，更加關注產品給他們帶來的心理滿足和情感滿足。由于傳統的廣告模式不能區分消費者，更不能使消費者在張揚個性方面得到滿足，在具體的售前、售中、售后服務上，也存在很多的缺陷，因此，現階段顧客對某種產品的不滿布什因為產品的質量問題二十由于顧客對其產品的服務不滿，會議營銷就能很好的解決銷售過程中的服務不周的問題。因為它在銷售過程中注重產品銷售前、中、后與消費者的情感交流，所以說會議營銷能很好的滿足顧客這方面的需求。

2.2 合理的使用有限資金 相比傳統的大眾媒體費用的廣告投入費用越來越使企業難以承受的今天。會議營銷的投入產出比則是十分可觀的。因為會議營銷是針對特定的客戶人群而言的，具有確定性和專一性等特點，況且這種形式的廣告，資源的利用率較高，通常操作一場上萬人銷售在上百萬的會議上，現場的會議成本花費也不到十萬元。

2.3 經營風險低 相比傳統營銷模式運作的費用，會議營銷模式投入費用則較少，只要前期準備工作做得足夠充分，企業經營地風險便會較低。經營風險包含有營業風險和前期成本風險。會議營銷企業在資金的使用支出上面大致體現在以下三點：一是人員工資；二是資源的管理費用；三是會議過程中的直接花費。營業風險主要是相對于社會而言的，會議營銷企業由于營銷活動舉辦地方等的限制，銷售活動具有隱蔽性，由于在公眾面前曝光比較少，所以受到的社會干擾就比較少，營業風險就比較低。

2.4 資金周轉快、容易操作 會議營銷具有其他營銷模式所不可比擬的特點：就是簡單操作、易復制。會議營銷主要流程就是收集顧客資料檔案、邀請參會及詳細的會議安排。這個過程中需要的工作人員并不多，但是要求工作人員個個要對本行業、客戶心理和產品更加熟悉。相對傳統銷售渠道而言，會議營銷銷售完成后，往往在當天就能收到產品帶來的利潤，一般最多也不會超過五天，這樣極大地加快了企業資金的周轉期，提高了企業的資金周轉率。

2.5 有效防范競爭對手 在傳統的營銷過程中，傳統大眾傳媒的廣告促銷，由于其不具有隱蔽性，容易引起競爭者的關注并采取一定得對抗行為，這樣就使得實際的促銷效果大打折扣。但運用會議營銷，由于其具有隱蔽的特點，通常是不會引起競爭對手的注意。會議營銷只在商家和顧客之間展開，是和顧客之間的雙向互動，這樣就避免了其他競爭者的跟進。企業和客戶之間也可以隨時隨地地進行雙向溝通。既拉近了彼此之間的距離，又增強了企業和客戶之間的情感聯系，同時有效地防止了競爭對手的對抗。

3 會議營銷的流程

3.1 組織規劃會議 在準備會議的時候，事先要列出會議的合理流程，在對對會議的所有花費進行預算的同時討論整個流程的科學性及合理性，然后對預期效果進行評估，做到心中有數。最后安排相關負責人處理好有關事宜，一定要將相關事宜落實到個人。一個人負責一定得事宜，使資源得以充分的利用。在安排業務人員聯系特定的客戶時，業務人員要特別注意：目標客戶群體的人選要鎖定某一個或者幾個圈子里面的核心人物，在尋找目標客戶群體時還是必須要量化到個人，目標客戶的量要達到多少數量都必須有明確的安排。

3.2 跟蹤規劃細則 會議議程確定后，重點就是對參加會議的客戶進行跟蹤。在跟蹤客戶時也存在一定的技巧，業務員要理解掌握這些技巧。最開始針對那些陌生的客戶要先進行感情的溝通交流，為了很快的和客戶產生心靈地共振，如果有可能的話，盡量以他朋友介紹的身份來了解他公司的運作方式，以客戶的運作方式為話題的切入口，這樣便能很快的進行溝通交流。在具體的展開話題的過程中講解一些關于公司的新產品開發計劃、五年發展規劃及現在樣板市場的成功操作模式、行業的發展前景、行業市場容量的分析等等。只有業務人員和客戶進行充分的有效果的溝通后，得到目標客戶的肯定后就會來參加會議。只要客戶來參加會議，到時就可以詳細了解到公司的具體情況，既提升企業形象及品牌影響力，同時也達到行業造勢的作用。

當完成上述的初步接觸后，業務員同客戶之間便存在了一定的感情基礎，未了不使客戶由于時間的影響而產生遺忘，這時有必有和客戶進行時常的電話聯系。電話溝通時要保持高調，具體可分為三個步驟走：第一步，告訴客戶此次會議是公司領導從行業幾千幾萬個客戶當中選中了位的為數不多的多少位前來參加會議的，我們將所有客戶的名單報上去后，還要經相關領導審批后才能同意其是否參會；第二步，在第二次電話時，便可通知相關客戶現在你已經進入第一關條件的選拔中；第三步，經過前兩次電話的溝通，客戶已經對參加會議充滿了期待，這次電話可告訴他已經確定為參加此次會議的最終人選，邀請函我們會盡快發出。為了確保參會人數的具體數量，同時要求客戶將邀請函的回執單填好后在傳真到本公司，以便公司統一安排客戶，進行后續事宜的安排。

3.3 現場指揮 在現場指揮中，為了明確會議工作人員的任務以加大工作人員的責任感，還是要對所有的會議工作人員進行分組，以保障具體工作完美的實施。具體分為：①接待組；②主持組；③后勤組；④迎賓組；⑤安保組；⑥現場總協調。在會議開始前召開一個開一個工作人員會議是很有必要的，這樣一來就加強整個工作流程的平衡性。最開始要確定參加會議的人員數量。在會議開始前幾小時必須要提醒客戶，以免使得客戶參會不準時或忘記參加會議；開會的前一天必須對所有會議的用品進行整理，相關工作人員要和酒店相關負責人核實預訂酒店的事宜；參加會議前，提醒客戶會上的注意事項，以便于規范管理；有需要在會上發言的領導，也需事先準備好相關的演講稿，以便達到統一宣傳的效果。一定要明確這次會議的主題，會上所有的儀式要緊密的圍繞這個主題而展開。

3.4 會后討論 在會議結束后，須要分組和客戶進行討論，重點客戶要重點對待。最好事先準備一些討論的主題，在討論的過程中使得客戶對公司有更加詳盡的了解。找出客戶提出的有針對性的問題進行耐心細致的講解，以達到吸引客戶的目的。公司的領導還要對整個會議進行詳細的分析，找出過程中的長處和不足，以便日后改進。為了給客戶留下個好的回憶，可以做個紀念品，使得會議過后客戶仍然對這次會議留有回味。

4 總結

會議營銷從全國招商會到省級招商會、地方招商會、終端會、沙龍會、各種特訓營等．經歷了產品營銷、服務營銷、情感營銷、旅游營銷、文化營銷等各種形態和階段。會議形式常是邀請一些精通管理、銷售、成功學的專家和學者，為客戶們培訓、洗腦，以獲得滿意的簽單和穩定的合作關系。會議營銷雖然在我國發展時間不長，但有著極強的生命力。在市場營銷中，誰能熟練地運用它，誰就在營銷戰中擁有了一件威力巨大的武器，使得企業立于不敗之地。

參考文獻：

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