主動出擊實現直銷新突破

□ 文清輝 陳景辰

今年來，廣西石油分公司以“打造高度負責任，高度受尊敬企業”活動為契機，深入踐行“每一滴油都是承諾”，制定靈活的營銷策略，積極主動服務，織就直銷客戶網，直銷油品實現新的突破，前8個月新增直銷客戶350多家，客戶穩定率達76%，確保了在廣西各行業及重大工程項目中75%以上的市場占有率。

與高端客戶零距離接觸

廣西石油分公司及其地市級公司的相關領導，都站在成品油銷售前線，把握直分銷油品主動權，始終與高端客戶保持零距離接觸，培育生意場上的伙伴情誼。在對高端客戶的管理上，分公司負責維護集團級、鉆石級客戶，地市公司為輔，上下全力配合，共同維護、發展為長期穩定的戰略直銷高端客戶。為了與高端客戶高層領導零距離接觸交流，該公司邀請高端客戶高層領導定期會晤、參觀考察煉油廠，讓高端客戶了解中國石化成品油生產的裝置、技術和高品質，經常進行走訪座談，征求意見，在高端客戶高層領導心目中展現中國石化作為廣西地區成品油第一供應商的良好形象。今年7～8月，廣西久旱無雨，是工農業生產、群眾生活用電高峰期。為了緩解用電供需矛盾，某電廠奉命加大生產力度，急需5000噸柴油，電廠領導選擇供油商時第一個想到的就是長期合作、相互信任的中國石化柳州公司。他們的成功合作，實現了客戶滿意、企業增效、工農業生產用電得到保障的三贏。當廣西區有關部門多次發出該電廠加大負荷生產、保供用電的嘉獎通報時，電廠領導認為這一成績的取得，得力于柳州公司供油承諾的兌現。

差異化服務鎖定客戶

該公司對不同檔次的中小型客戶，開展多項增值服務，鞏固與客戶的關系。地市公司商客部門通過與客戶開展球類競賽、聯誼活動等形式，讓客戶經理與客戶單位業務人員廣泛接觸，相互交流，增加感情。他們還為直銷VIP客戶辦理開通了機場中國石化廣西公司專門的客戶易登機貴賓卡，貼心地為客戶服務。為了給自備車輛提油直銷大客戶提供方便，在油庫開通提油綠色通道，為這些客戶提供優先提油服務。目前，該公司已為20多家有自備車輛提油的大客戶核發了提油專用通行證，油庫驗票室憑專用通行證優先辦理提油手續，消除了客戶因排隊提油的煩惱，大大方便了客戶。對新開工的大客戶，他們提供油罐、清洗油罐、安裝加油機等服務項目，為客戶進場后盡快提前施工解除了困難。今年4月，針對廣西境內新開工的來賓至桂平、陽朔至鹿寨兩條高速公路，該公司就是靠未銷油前先為客戶進場施工排除困難，提供優質服務，搶得了5300多噸的供油先機。

積極促銷激活客戶

廣西石油在直銷油品的實踐中認識到，光有龐大的客戶群體還不行，還必須讓營銷手段進入市場化，開發多種促銷活動調動客戶購油積極性，深入客戶的心，留住客戶的人。該公司在去年開展“真情回饋，石化‘油’禮”為主題的油非互動促銷活動的基礎上，今年又開展了“情系石化，今夏‘油’禮”油非互動促銷活動。這些活動宣傳廣，影響深，搭建與客戶交流的平臺，不僅調動了客戶購油積極性，還能隨時掌握客戶的動態信息，制定有針對性的銷售策略留住客戶。該公司今年還自行開發了購油積分回饋系統，設置客戶兌換禮品選擇的“柜臺”，把禮品的規格、相應的積分兌換數通過積分回饋系統這個“柜臺”明明白白告知客戶，讓他們一目了然。客戶經理還可通過短信服務平臺與客戶進行短信交流，通報積分數額，征求兌換禮品意見，客戶可以根據積分的多少知道還需購多少油就可兌換所需的禮品，皆大歡喜。這些促銷手段不僅留住了老客戶，也使新客戶源源不斷到來。