從士兵到將軍

林若海

我們不僅僅要做勇士，更應該去做將軍！站在大的立場，眼光就更加寬闊，人生目標就更加清晰，大腦就不再愚鈍，工作就更加明晰！

告別大學校園已經3年了。在這3年里，我親眼見證了自己和幾名同學的快速成長，也看到了一些依舊在原地踏步，此時仍在迷茫徘徊的同學，同時也曾含淚相送一些被企業淘汰的哥們。回顧自己的成長經歷，我希望以此來勉勵自己，同時也善意地提醒每一位已經從事或即將從事營銷事業的兄弟姐妹！

什么才是我想做的工作

3年前，我放棄了自己的第一個工作機會——國內某大型家電集團直屬物流公司的崗位，原因很簡單，當時HR告訴我，先要在車間實習3個多月甚至1年的時間。我如雷轟頂，毫不猶豫選擇了放棄。剛畢業的我少不經事，只覺得在車間就是普通工人做的事，而我堂堂營銷專業的本科生怎能屈就于做車間普工呢！

現在看來，當時的自命清高是多么幼稚可笑！如今，那些曾經甘心“屈就”，下車間從工人做起的同學們已經非常優秀，無論是穿著談吐，還是策劃決斷，已經不是我們當初一起筆試時緊張和羞澀的學生了！大集團能夠給新人帶來的最大好處，就是它已經編制好所有框架，你不用過多思考，只需要執行就行。當然有利必有弊，條條框框的東西很容易抹殺新人年少狂熱而敏銳的思維，變得“過快早熟”和“循規蹈矩”。

自動棄權后的一段時間里，我帶著失落與迷茫，在前程無憂網瘋狂地投遞簡歷——其實，后來的經驗證明這是一個非常錯誤的舉動。因為，在投完簡歷的幾個星期，我陸續接到了不同企業的面試通知，而我絲毫沒有反應過來這是哪家企業，也不知道接到電話的這一家是什么公司、生產什么產品，甚至是去做什么工作！

當機會來了又瞬間溜走了幾次以后，我開始冷靜下來，不再是全面撒網，而是進行專注的挑選、對比、分析。此時我又面臨一個難題：是選擇大企業還是小企業？在查閱了無數關于畢業生進入大企業還是小企業好的文章后，我選擇了小企業，因為我性格好動，思維比較活躍，想法點子特別多，我想自己這樣的性格去大企業其實也就是折磨，而小企業則能夠給我提供這樣的平臺，讓我盡情去發揮。

方向確定之后，再一次面臨難題：中國小企業那么多，我該選擇哪個行業？迷茫中我在前程無憂網看到了現在供職公司的招聘信息。其實，當時我并沒有覺得這個企業好，而是里面的“櫥柜”這個詞引起了我的注意，那時我還只知道幾個家電大品牌，櫥柜是個什么東西從不知道。在百度上查了一下，結果非常令我興奮，首先我感覺櫥柜非常漂亮，屬于高品位人士擁有的產品，同時我也查了一下櫥柜行業的歷史，在中國也就短短10多年時間，屬于比較新的行業。憑借在大學里閱讀一些銷售雜志獲得的知識，我知道不成熟的行業遠遠比成熟的行業更有機會，行業發展不成熟必然導致專業人才匱乏，因而機遇相對會比較大。于是我投遞了簡歷，選擇了管理培訓生這一職位，也由此開始走上了營銷這條路。

在此，我也想提醒一下面臨擇業的應屆畢業生們，選擇企業的時候有一點非常重要——要盡可能結合自己的特點、特長、興趣。像我好動、性格外向，喜歡出點子，喜歡挑戰自我，于是我選擇了銷售。我們一定要找準符合自己的性格、天賦、興趣的行業，如果不能結合自身特點，那么以后的工作會令人非常厭倦，因為那不是你想要的。

“剩”者為王

相較大企業的面試而言，中小企業的面試顯得簡單得多，通過了常規的4P、4C、IMC的面試，我進入了這家櫥柜企業。與我同期進來的還有32個來自不同地方、不同院校的同學們，大家同時站在了一條全新的起跑線上，誰都不知道管理培訓生是干什么的，只知道我們要在一起進行3個月的實習，包括1個月的課程培訓和2個月的住店實踐。期間，我們主動詢問一些老的區域經理：區域經理主要做些什么？大概能夠賺多少錢？老資歷的區域經理們總覺得我們就是攪局者，不肯實打實地回答。在一些模棱兩可的回答中，我們似乎看到了希望，更看到了失望。

1個月課程培訓期間，我們幾乎每一天都是反反復復地死記硬背一些終端銷售的語言模板，那寫得滿滿的課程記錄本，猶如《圣經》一樣被珍藏起來。盡管現在看來這些模板存在一定的錯誤，但是不得不感謝這種灌輸式的培訓，它讓我們更加自信和勇敢，“無知者無畏”的道理大概就在于此。

課程培訓結束后，我們類似被發配一樣各奔東西，我有幸被分配到了長沙，這是母校的老根據地。在市場實習的日子里，我真正領悟了“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”這句話真正的含義。盡管我們在前一個月將導購的語言模板背得滾瓜爛熟，可是當真正面對客戶的時候，才發現理論與實踐之間其實有天壤之別，就跟我們在大學學到的知識很難運用到工作當中一模一樣！不過，我們還是非常認真地去做每一件事，一種為企業賣命甚至置之死地而后生的精神是當時最好的寫照。

三個月的實習生活在不知不覺中過去，我們不得不面對PK淘汰的命運。優勝劣汰永遠是市場競爭中的生存法則，有幸的是我由于表現比較突出，被公司安排到了公關媒介科擔任公關媒介專員一職，另外有13個人留下做區域助理，而同批進來的人淘汰了近一半，還有些受不了這種淘汰制度自動放棄的戰友們。就像《士兵突擊》里說的，“是騾子是馬，拉出來遛遛就知道了”，市場就是大浪淘沙，企業會通過這種方式去篩選符合企業發展需要的員工。通過三個多月的實習，我初步明白了“剩”者為王的道理，也明白了成功者不是贏在起點，而是贏在轉折點。

在模仿中成長

由于在策劃組織能力上表現突出，我得到了營銷總監的青睞，不到4個月的時間，就被調到市場推廣科擔任推廣專員一職，參與3.15、5.1、10.1、元旦等大型全國性促銷的策劃和推廣。在此期間，我向營銷總監學習了不少知識，這一點很大程度上也與我刻意學習有關。我相信很多人喜歡有人給自己指點方向，實際上這樣的指點往往會使你思維懶惰。

擔任推廣專員一職，我跟營銷總監的接觸多了，他身上的營銷創意令人嘆服，而他從未跟我們提示什么，我則默默地對他進行著刻意的模仿與總結。比如他提出“營銷就是借力和造勢，沒有力借我們就造勢”，2009年10.1活動我們借3G手機的概念，開創了櫥柜3G的概念賣點，成為當時櫥柜行業的營銷熱點事件；今年5.1活動更是借力徐靜蕾版的《杜拉拉升職記》，推出“杜拉拉升值櫥柜”，為企業了創造2000多萬的回款！這些都為我今后的活動策劃提供了寶貴的借鑒和思路。

除了在營銷思路上刻意學習外，我在日常生活中也非常關注營銷總監的一言一行。比如，他喜歡看什么樣的書，喜歡看什么樣的網站，他與客戶談判時的語氣是怎樣的，當客戶問到我們劣勢的時候他是怎樣由劣轉優的……我都牢牢記住并且做好筆記，晚上睡覺的時候去回憶然后進行模仿。刻意模仿他人的優點是提升自己最快捷的方法之一，能做到營銷總監位置的人，說明他絕對有過人的能力，這些能力我們就應該學習，只要將他的東西轉化成我們的，那就成為了我們自己的知識和能力，而我們也就少走了許多彎路。

在刻意學習當中，我快速成長。我獨立策劃組織并執行的湖南益陽首屆廚房文化節，更是得了到益陽加盟商和營銷總監的高度認可，一天的活動給益陽的加盟店帶來了20多萬高額利潤。營銷總監考慮給我更大的空間，找我談話，給我的職業生涯進行規劃：放棄直線發展，選擇S線發展方式。也就是說，我現在從事的市場工作，必須要有一線銷售的實戰經驗來支撐，有了一線銷售的實戰經驗再回到市場中來，才能把理論和實際更好地結合，擁有更加寬闊的全局視野。就這樣，我被調到了銷售部，擔任安徽區域經理。

從事區域銷售工作和從事市場工作截然不同，前者是點的問題，后者是面的問題。一開始我不是很適應，甚至還有些消極，每當消沉的時候，我就大聲念讀艾柯卡的那句話——“奮勇向前，哪怕時運不濟；永不絕望，哪怕天崩地裂”。我打電話給同批進來的同伴們，當時他們都已經成為正式的區域經理了，從他們那里我又學習到了區域銷售應該如何管理。所謂“借力者強，借智者王”，當我們不懂的時候、困惑的時候，不能沮喪，不能灰心，善于向別人開口，向有經驗人的去請教，不怕低頭，就沒有什么大不了的。跟他們交流后，我對整個區域進行SWOT分析，就像畢業時對自己進行分析一樣，我開始清楚問題的所在，根據問題點，再逐個找出相應的解決辦法……就這樣，我成功地適應了區域經理的職位，還經常得到公司的獎勵，金額多達數千元。

做將軍，不做勇士

區域市場管理逐漸順手的時候，我又接到了公司指令，轉職做開業經理，帶領2個人的小團隊，進行新開店面的開業幫扶工作，待遇提升1000元。出發前，營銷總監讓我去他辦公室，問我對開業經理有什么要求和疑問，我直接回答：“好像沒有區域經理好，區域經理幫客戶管那么多店。”

營銷總監哈哈一笑說：“阿海，其實這個職位是特意安排你去的。你雖然做了區域經理，但是并沒有真正帶領過團隊，而開業經理雖然只帶2個人，但是能夠帶好2個人，你就有機會帶好20人。”

我一開始不是很相信這樣的官方對白，不過命令已下只能服從！就這樣，我帶著兩名隊友一起直奔廣東韶關加盟店。到了那里我才發現，營銷總監沒有哄我，以往做區域經理都是一個人（我們公司區域經理主要通過加盟商操作市場，不設自己的團隊），想怎么樣就怎么樣，而現在帶兩個人了，他們的吃住處你得安排，他們的工作日程你也要安排，他們之間相互怎么配合才能更好地提高效率等等，這些非常令我頭疼，從沒有帶過下屬的我不知道從何做起。我又打電話請教了營銷總監。在總監的指點下，我逐漸找到了感覺，找到了方法。

這個經歷讓我想到了美國的海軍陸戰隊，他們能夠單兵作戰，同時能夠團隊作戰，而這些都是將軍的功勞。在企業何嘗不是這樣！有一位領導曾經跟我講過：做專業技術性的人才是很可悲的。一開始我很反感這樣的話，認為沒有那些人，怎么會有企業今天的成就？可是，現在我完全認同這個觀點！戰場拼殺的士兵盡管勇猛，可是國家并不缺少，國家缺少的是能夠運籌帷幄的將軍，一味去做勇士的士兵注定成不了將軍。企業何嘗不是，為它工作的技術性人才時時刻刻都有，這樣的人企業不缺，企業缺乏的是能統籌大局，以一敵百的管理謀劃大師。我相信公司安排我出來，就是要鍛煉我成為運籌帷幄的將軍，而不是只做一名奮勇殺敵的勇士。而要做將軍，必須要懂得整個團隊如何帶領，戰術怎么進行調整，這些能力正是我在開業經理職位上獲得的。

所以，即使我們現在從事的是具體業務工作，也要時刻記住，我們不僅僅要做勇士，更應該去做將軍！只有自己站在將軍的立場，才知道如何去掌控大局；只有將自己看成企業的管理者，才能設身處地明白企業的難處。站在大的立場，眼光就更加寬闊，人生目標就更加清晰，大腦就不再愚鈍，工作就更加明晰！

功夫不負有心人，任職開業經理不到4個月，我接到公司通知：調回市場部擔任推廣經理。我的團隊從兩個人增加到了7個人，有了開業經理帶團隊的經驗，現在我工作起來已經得心應手了！我明白，公司對我會有更高的期望；而我對自己，也有更高的要求。

總結自己職業生涯的啟蒙歷程，我記下幾點作為對自己的勉勵，也希望能與踏上營銷職業道路的兄弟姐妹共勉：

第一，做自己想做的事，以自己的興趣、天賦、愛好去定位要從事的工作。

第二，坎坷總會存在，遇到問題要勇往直前，永不絕望。

第三，刻意學習！學習優秀者身上的優點，這是成功最快的捷徑。

第四，借力者強，借智者王，勇于向自己要學習的人開口，閉門造車只會變得更加愚鈍。

第五，不能滿足于做技術人才，要做管理人才，將軍遠比勇士值錢。

最后，特別要強調的是，任何成就都離不開腳踏實地、踏實肯干、執著堅持！■

金鼎人才網點評：

很多人都以為，只有工作好幾年的人才談得上職業規劃。其實，一出校門就思考自己的職業未來，會更有利于個人的發展。

對于剛剛步入職場的新人來說，第一個五年職業規劃非常關鍵。做什么行業？什么職業？期望的收入？期望的生活？但在做規劃之前，首先要審視一下自己的性格、興趣。就像本文的作者，他“好動、性格外向，喜歡出點子，喜歡挑戰自我”，所以走上營銷這條路，并在這家小企業中找到了施展的空間。

如果你是一個愛思考、鉆研的人，就更適合做學術類的工作；若是穩重嚴謹，喜歡規律生活的人，則更適合做公務員類的工作。另外，尋找企業的時候，可以結合一下產業的變化趨勢及企業成長的空間，如果自己沒有能力判斷，也可以請教前輩幫你做分析。只有清晰的目標，才是你成功的源動力。

每當消沉的時候，我就大聲念讀艾柯卡的那句話——“奮勇向前，哪怕時運不濟；永不絕望，哪怕天崩地裂”。任何成就都離不開腳踏實地、踏實肯干、執著堅持！