銷售主管喜歡什么樣的下屬

張 毅

成長的煩惱5

許多新人走上工作崗位前會忐忑不安：“我的主管是個什么樣的人？我該怎么樣和主管搞好關系？”一個經驗老道的主管用3個詞、9個字來總結大部分銷售主管喜歡什么樣的新人：有悟性、放得開、會來事！其中，每個詞都有特定的內涵和標準。

認識作者：張毅

工科碩士及第，后入國家科研單位，潛心研究幾載，碼code萬行

機緣巧合，放棄讀博，轉戰銷售，摸爬滾打，頗有斬獲

再執教鞭，傳道受業，數年輾轉南北，反側東西，課程十余類，授課百余場，學員數千人

現任國內某大型IT上市公司培訓總監，負責公司全體銷售人員及銷售主管技能類培訓提升

個人博客：蘋果先生 銷售雜談http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

為期半個月的銷售新兵訓練營結束的最后一個晚上，基本上我沒有睡覺，從晚上7點開始就不斷地有人來我房間傾訴。這也不足為奇，這群剛剛走出校園的大學生第二天就要離開培訓酒店，奔赴祖國大江南北的各個“戰場”了。他們將面臨什么樣的問題、遇到什么樣的挑戰、要克服什么樣的困難，對于他們來說都還停留在書本、課堂和小說中的影像里，雖然虛無縹緲，但又讓他們覺得忐忑不安。

那天晚上我被問得最多的一個問題就是：“我的主管是個什么樣的人？我新到一個辦事處，該怎么樣和主管搞好關系？”

因為這些學生知道我經常在公司全國各地的辦事處之間“流竄”，和大部分辦事處主任都比較熟悉，有些還是很好的朋友，所以，他們在即將踏上征程的前夜紛紛來向我取經，好做到知己知彼，百戰不殆。

對于他們的這個舉動，我感到還算滿意，畢竟被我調教了這么長時間，基礎的銷售素質還是沒問題的，都知道拜訪客戶之前先通過其他渠道盡可能多地了解客戶信息，做到有備無患，謀定后動。他們到各個辦事處做銷售之后，面臨的第一個客戶就是他們的主管，所以都跑到我這來打探內幕消息了。

本著“替兄弟保密”和“樹立領導威望”的心態，我沒有告訴他們任何關于他們主管的個人信息，而是給了他們幾點建議，我想這幾點建議應該對大部分剛進入銷售行當的新人都會有些參考價值。

我告訴他們的就是作為一個新人，該怎么做才會讓主管認可，換句話就是，作為一個銷售主管，喜歡什么樣的下屬。

關于這個問題，很多書籍、很多人都有不同的說法，比如超越上級期望啦、從小事做起啦、不要眼高手低啦等等。我覺得這些說的都對，但是針對銷售團隊以及銷售主管的特點，他們喜歡的人還是與其他崗位上的人有些區別的。畢竟是帶兵打仗的“戰斗”部隊，“將軍”判斷是否是“好兵”的標準和其他后勤部門會有很大差距的。

我用3個詞、9個字來總結大部分銷售主管喜歡什么樣的新人：有悟性、放得開、會來事！

這三個詞乍一看好像都很虛，不符合smart原則，但是其中每個詞都有特定的內涵和標準，我下面一一給大家解釋。

首先，有悟性

先給大家澄清一下“有悟性”和“聰明”的區別。有悟性的人一定聰明，但是聰明的人不一定都有悟性。我們招聘的都是名牌大學的畢業生，在聰明這一點上應該都沒問題，大家智商基本在平均值往上很多，但這并不代表所有的人都有悟性。

銷售主管最喜歡有悟性的人。因為新人剛到一個新環境、接觸一份新工作的時候，往往會有很多未知領域和各種奇怪的問題，當然，他們遇到問題可以去問主管，也可以去問團隊的老同事。主管和老同事對于新人都是愿意幫助和支持的，但同時，他們自己也是Sales，他們都是有任務和很大銷售壓力的，他們并不是新人的專職教師。所以，一次兩次的詢問，他們可以回答；三次四次的詢問，他們也能接受；但是如果同類型的問題總是要去問別人的話，沒有人喜歡這種人。

所以，這個時候“不恥下問、不懂就問”這句話不太適合了，要改成“想好再問、觸類旁通”。不要什么問題還沒有經過自己的思考，或者自己私下的調研，就馬上沖上去問主管，要知道銷售主管們提問題的功夫是很強的，三兩句話把你反問回來，你又沒什么準備，就會糗大了。所以，要有自己主動思考的過程，帶著問題去問主管，請求幫助。否則日久天長，主管會感覺自己被你當成了“十萬個為什么”，你在他心目中的形象就會始終是個小學生。

同時舉一反三、觸類旁通也很重要。一個事情主管只和你講一次，第二次你自己就能輕車熟路，辦得像模像樣，不僅如此，類似的事情也不用再教，你也能做的不賴。主管喜歡這樣的人，為什么？省心省力啊！如果你是這種人，主管就會把越來越多的事情交給你去做，你也會成長得越來越快。

新人在與主管溝通的時候，銷售主管往往會觀察他們的表現，包括表情、動作、語言，從而判斷他們對自己表達意思的理解程度。如果一個問題或者一件事情給你講了半天，你還是一臉茫然，或許主管這個時候就放棄了；如果主管想給你表達個觀點或者要求，特別是銷售這個工作，有些時候有些東西只可意會不可言傳，凡事不用講得太明白，稍微點一下，你就清楚了，然后把事情做得很漂亮，這樣的話，主管就會認為你很有潛力。

但是，有些畢業生卻正好走上了另一條相反的路，那就是處處讓自己顯得很“聰明”，或者說是一種“小聰明”。大家要知道的是，所有的銷售主管最討厭的就是愛耍小聰明的人。我記得以前有個剛畢業的學生，是名牌大學熱門專業畢業，此人智商絕對很高，可謂很聰明，但是卻好像總是怕別人不知道他聰明一樣，處處顯示自己與別人的不同，甚至主管在上面講話的時候，他都會在下面評頭論足，指出主管口誤的地方，或者不符合相關理論之處。這樣一來，慢慢地團隊里其他人就開始疏遠他。

不僅如此，他還會用自己的小聰明開發很多偷懶之道。畢竟銷售是個目標明確但管理相對寬松的工作，平常你具體做了什么、什么時間做的、去了哪些地方，主管一般不會詳細過問。于是每周的例會，他就會給主管編故事，故事編得還相當有水平，時間、地點、人物、事件的前因后果等等一應俱全，講起來也繪聲繪色。一次兩次可能主管發現不了，但是日久天長，經驗豐富的銷售主管不論怎么樣都會識破編造的東西。結果不到3個月的時間，這個很“聰明”的小伙子就離開了公司。

所以，新人們要做到積極主動思考，鍛煉敏捷思維和快速反應，同時要舉一反三、觸類旁通，千萬不要什么經驗還沒有就開始耍小聰明。

然后，放得開

這里說的放得開，千萬不要把意思理解邪了！不是讓各位銷售新人去做一些齷齪的事情，而是體現在心態上的一種轉變。

很多大學生在學校里雖然參加了很多社會活動或者社團活動，但是畢竟接觸社會還不是很深入，猛然間進入社會、做銷售這種社會性很強的職業，有時候就會鉆牛角尖，把很多問題看的非黑即白。其實黑白之間還存在著大量的灰色地帶，這取決于你看問題的角度，你用黑的眼光去看它就是黑色的，你用白的眼光去看它就是白色的。很多畢業生一開始還接受不了這樣的事實，就容易鉆牛角尖。對于這種人，銷售主管往往比較無奈，因為別人無法硬性規定你的思維，只能你自己去慢慢地改變和趨于成熟。

學生時代的意氣風發、揮斥方遒是好事情，但是到了社會上，參加了工作，很多東西不是那么浪漫那么唯美那么容易辨別是非。看上去的好人不一定是好人，看上去的壞蛋也不一定是壞蛋；看上去的壞事可能會產生好的結果，看上去正確的事卻可能帶來一系列的麻煩。學生對事物的判斷標準往往比較單一，不善于從更長遠、更宏觀、更全局、更復雜的角度去看待一個事物，那得出的結論就有可能失之偏頗，如果再愛較一下真，有時候真的讓人哭笑不得。

記得有個哥們和我聊起一個實習生，簡直是啞口無言。這個辦事處人不多，算售前售后和商務一共才七八個人，租用的是一個商住兩用寫字樓。平常大家都在跑業務，辦事處沒什么人，一般都是一周才集中一次開例會。所以，平常大家都是陸陸續續地來辦公室打印文件、填表格、開視頻會、做方案之類，辦完事就走，不會多做停留。這個辦事處的人都吸煙，所以每個人的辦公桌上都有個煙灰缸。這個實習生來了兩天之后，就開始給這位銷售主管提意見：管理太松散、團隊凝聚力不強、辦公環境太差不人性化等等。我的這個哥們頓時無語，問他怎么得出的這種結論。這位實習生就告訴他，每天在辦公室看不到人，同事互相見面也不打招呼，每個人都隨便在辦公室吸煙……

我的這個哥們實在不知道該從何給他講起銷售工作的特殊性，于是針對他說的辦公環境不好這一點告訴他：“我們這個地方大家都吸煙，所以就沒有禁煙，如果你不吸煙，我們可以要求所有人到走廊過道去吸煙。但是我們這兒每天早上都會給上班早、來不及吃飯的同事準備全麥面包和牛奶咖啡，中午還會雇阿姨來打掃衛生順便給沒吃午飯的同事做一頓午餐，我們這里還準備了冰箱，里面隨時都有免費的飲料和西瓜，還有沐浴間和休息室，可以讓晚上休息太晚的同事好好休息。我覺得這種辦公環境在其他地方應該很難找到了吧！”

這僅僅是對內，如果對外也愛鉆牛角尖的話就更難處理了。有些畢業生出去見完客戶回來就破口大罵：這個客戶怎么這個樣子，太沒素質了，以后再也不會去見他。畢竟社會上形形色色的人都會存在，每個人的行為方式、性格愛好也各不相同，每個人的價值觀也不相同，但是，既然選擇了做銷售這個工作，每天就必須面對不同類型的客戶，哪怕你不認同甚至很反感他的價值觀，也要爭取獲得他的信任，因為畢竟你要做生意，要把東西賣出去。如果過不了這個心理關，做銷售有時候真的很痛苦，做事情也放不開手腳。

其實有時候我也會勸一些放不開的畢業生，難倒不做銷售就不要面對不同類型的人了嗎？難倒不做銷售就不用和一些你不喜歡的人打交道了嗎？難倒不做銷售就不用做一些你無法接受和不愿意做的事情了嗎？其實，想一想就明白了，人生存在這個社會上，有些事情是能夠去改變的，有些事情是你無法改變的，要么你去適應，要么被淘汰。只要堅持自己心里的那個原則和底線，做事做人不拘小節、放開手腳，“酒肉穿腸過，佛祖心中留”就好了。沒有人能夠真的像周樹人先生說的那樣“躲進小樓成一統，管他春夏與秋冬”！

這個心理關如果過不去的話，很多時候不論給客戶還是給主管的感覺都是“放不開”：丟不下面子去接觸陌生人，放不開手腳在宴會上去招呼客戶，不好意思去直接贊美別人，看不慣送禮收禮，接受不了別人拿自己開玩笑。這些表現都會讓別人感覺你做事畏畏縮縮、不大氣。這種印象如果在銷售主管的腦子里形成之后，就會對你非常不利；如果客戶對你有了這樣的印象，那更是不會和你做生意了。

所以，我建議那些剛踏進社會的畢業生，特別是選擇做銷售這行的，盡快地把自己打開，樹立更為成熟的價值觀和為人處世的方式，用辯證的眼光看問題。這里有個小技巧：提升自己的幽默感和擅于自嘲，這能夠讓自己在別人眼里看起來更open。因為往往幽默的人都很機智，而自嘲又是幽默最高的境界，善于自嘲給人的感覺都是有強大自信的人。

最后，會來事

這里講的會來事，包含三個意思：第一個意思就是我們說的有眼色；第二個意思就是不要斤斤計較；第三個意思就是要把事情做好，執行到位。

我發現現在的學生素質越來越高了，這次培訓完之后我放了他們一個晚上的假，這群人大多都出去采購當地的一些特產，為的就是到辦事處報道的時候給同事和主管捎點禮物。我覺得這就是有眼色的一個重要表現。雖然看起來有些“那個”，但是我想禮多人不怪，收到禮物的老同事和主管肯定會認為這個新人很不錯，懂禮貌。花點小心思，讓自己在新團隊中的第一印象好一點有什么不可呢？

同樣，這種意識還能表現在工作中的方方面面。同事穿了件新衣服來上班，趕過去贊美兩句，讓別人高興高興；開會的時候，投影儀出問題了，你離的最近，趕快過去調整調整；吃飯的時候，同事在不斷地出汗，你遞過去一張餐巾紙；主管和你談話的時候，杯子里的水沒有了，二話不說趕快去蓄滿；和同事正在扯淡，他電話響了，聽他的語氣，你就知道是不是應該先暫時回避一下等等。

如果你能在這種小事情上都做的得恰當得體，就會讓主管對你刮目相看，因為一個人的行為和表現是有延續性的，你在辦公環境下的這種表現就能體現你在客戶端的行為。你如果能夠讓整個銷售團隊的人喜歡你，那你肯定也能讓客戶喜歡你。

銷售主管就怕那種完全沒有這種意識，而且還特顯清高的人。有次和一個主管面試一個社招的銷售，本來相談甚歡，后來我的圓珠筆不小心掉到地上了，因為正好掉到桌子下面的縫隙里，我從我坐的角度很難摸到，一起面試的那個主管就幫我去撿，但是他坐的位置也挺不方便，我們兩個人折騰了半分鐘才算把筆撿起來。整個過程中，面試者處于冰凍狀態，既沒有起身，也沒有試圖幫助撿一下筆，好像還在沉思剛才我們問他的問題。面試結束后，我和那位面試官對視了一下，異口同聲地說：“Pass！”因為我們不相信這種人能夠在客戶端會得到什么好感。

然后是不要斤斤計較，這個對于銷售來說尤為重要。

很多畢業生在學校的時候養成了勤儉節約的習慣，干什么都喜歡AA制，這很好，親兄弟明算賬嘛。但是到了社會上，在自己現有的經濟能力之下，還是要盡量地大方些，不要太摳門。不要總是算計“我得到了什么，我就要出多少錢”，把眼光放長遠一點，對人脈的投資是回報率最大的。同事一起吃飯也好，唱歌也好，出去玩也好，主動去付錢，對你沒壞處。因為團隊里都是老銷售，你是個新人，你的經濟情況大家都清楚，也不會總是讓你出血。但是一個人夠不夠大氣在付賬這個關鍵環節上還是能體現出一二的。吃完飯，就往廁所溜；坐出租車，主動坐后排；幫別人代收個付費快遞，就總是追著要錢等等，都會讓別人對你產生不好的印象，誰會愿意和一個小家子氣的人做朋友呢？要相信，你在朋友身上每花的一分錢都會在以后給你帶來數倍的回報，而且很多是無法來用金錢衡量的。

最后，就是要把工作做好，執行力強。凡是主管交代的工作和任務，不打折扣地完成，干得漂漂亮亮，不拖泥帶水。

很多應屆畢業生在工作的最初半年，往往會有比較浮躁的心理，具體體現在眼高手低、好高騖遠、盲目攀比上。比如主管讓他去給某個客戶送份資料，有些學生嘴里不說，心理就會發牢騷，認為自己怎么能干跑腿送資料這種沒技術含量的事情呢。其實送份資料也是有很多東西可以學習的，只要你用心去總結和思考，每次和客戶見面的機會都是你提升的好時機：有心人會了解一下資料是干什么用的，要不要和客戶交代一些注意事項？要不要客戶簽字？要不要從客戶那里拿點什么回來？銷售工作其實就是體現在日常的一些小事上，在一個新人還沒有能力去做復雜的大項目、處理復雜的客戶關系的時候，從小事做起，多觀察、多總結其實是一個快速成長的道路。銷售主管往往比較討厭那種小事不好好做，大事又做不好的人！

銷售主管還比較討厭那些心態浮躁、盲目攀比的新人。不少畢業生在踏上工作崗位之后，都會與自己同期畢業的同學進行橫向比較，一旦發現別人的公司比自己的好，別人的工作比自己的好，別人的待遇比自己的好，就感覺極度的不平衡：老子當年在學校的時候哪點也不比他差啊，現在怎么混得不如他！一旦產生這樣的心態，就必然會導致工作質量大打折扣，甚至會在遇到困難和挫折之后選擇逃避，甚至離開。對于有這種心態的新人，銷售主管自然能夠感覺得到，他們就不會把更多的精力和資源投入到一個不穩定的人身上，那你就真的要自生自滅了！

所以，把小事做好，把大事做小，認真對待初入職場的每份工作，勤懇踏實，不斷思考，有一天你會發現，不論你的眼界、閱歷還是收入，都會超過你的那些同期畢業的同學。

只要做到“有悟性，放得開，會來事”這9個字，一個銷售新人就能快速地融入一個團隊，并得到主管的認可。接下來，就需要自己一步一個腳印，一步一個臺階扎實地往上發展了。■