挖掘酒店的剩余價值專注鐘點房生意的《有間房》

曾捷

在移動互聯網上創業

秦鵬飛，2008年大學畢業，畢業之后進入網龍公司工作，擔任VP助理，也就是他締造了日后的《有間房》。

在網龍公司工作期間，秦鵬飛參與了91無線Android業務部的創建與發展，主要擔任的是團隊組建、商務和運營等相關職位。回想這段工作經歷，秦鵬飛覺得，他在91無線的工作還算比較成功，積累了很多經驗。也是從那時候起，他發現移動互聯網是一塊有很大潛力的市場，尤其是隨著手機智能化的跨越式發展，他對這塊市場也越來越有信心，不甘于為人打工的他開始謀劃自己創業。

2010年初，秦鵬飛和91無線的同事王東升（現任《有間房》技術總監）決定到西安創業，創立了西安藍鷹信息科技有限公司（以下簡稱“藍鷹信息”）。創建藍鷹信息之后，秦鵬飛開始帶領團隊做項目。起初的半年多，他們做了一款游戲產品，但市場反應不是很好。總結經驗，秦鵬飛意識到，產品失敗的主要原因是創業小團隊很難承擔一個游戲從創意到設計開發推廣整個成本。于是，秦鵬飛決定放棄游戲，轉向做APP外包的生意。

還好，由于在網龍公司積累了豐富的經驗，再加上藍鷹信息是西安最早一批做移動端APP開發的團隊，公司開始漸漸發展起來，積累了一定的資金和人脈。在這期間，秦鵬飛也嘗試過做自己的產品，并涉足了社交和訂餐等領域，但因為商業模式的問題，始終沒有大的進展。

就在秦鵬飛為公司怎樣做出自己的產品困擾時，他認識了有近十年經濟型連鎖酒店管理咨詢經驗的胡升陽先生。因為一次住酒店的經歷，秦鵬飛和胡升陽聊起了關于鐘點房預定的話題，在交流過程中，兩人發現這是一塊被很多人忽略了的市場：目前，鐘點房占到占到品牌經濟型連鎖酒店銷售率的15%，對于酒店而言，鐘點房收入屬于增值性收入，既不占房源也不影響房間二次出租，但是還沒有一款APP攻入相關領域，于是，秦鵬飛和胡升陽進行了更深入的討論。2013年9月，《有間房》這個項目誕生了，秦鵬飛也注冊了一個新公司—西安桔家軟件科技有限公司（以下簡稱“桔家軟件”）。

產品體驗決定一切

《有間房》項目成立之后，藍鷹信息停止了所有的外包服務，人員全部轉入到桔家軟件，并投入到《有間房》的研發中。另外，秦鵬飛還聘請了一批在傳播行業和移動互聯網行業擁有豐富的產品及交互設計經驗的設計師來進行產品的設計。

有了項目，組建好了新的團隊，產品就可以開始研發了。《有間房》將會專注于鐘點房這個酒店的細分業務領域，秦鵬飛帶領著團隊成員開始了市場調研。他們通過對幾類典型的鐘點房消費群體進行問卷和電話調查，了解到了用戶現有的鐘點房預訂渠道，明白了鐘點房服務中用戶還沒有被滿足的需求。而通過與多家酒店管理人士地溝通，團隊詳細了解了鐘點房目前的消費情況，以及酒店經營方對《有間房》這樣一款產品的經營需求。

做完市場調研，團隊開始規劃產品功能。在這期間，秦鵬飛發動全員進行頭腦風暴，大家提出很多基于不同考慮的功能建議。比如用語音搜索代替文字搜索，這樣顯得潮而且高科技。再比如增加同城交友功能，提高客戶粘性……

在頭腦風暴的過程中，曾有團隊成員提出這樣的疑問：有些人總以為鐘點房是為不正當的客人提供的，這樣的問題該如何規避？經過討論之后，團隊成員達成了共識，那就是鐘點房的消費人群很廣泛：誤機的商務客、需要午休的高級白領、一日游的外地游客、朋友間短時間聚會、高考休息房和公務員考試房等，這只是一種再正常不過的消費行為，根本無需諱言。

最終團隊定型的產品功能遵循了移動互聯網產品極簡、快速迭代更新的原則，選擇了基于地理位置的快速預訂這個基本需求，在這基礎上帶給用戶最好的視覺和交互體驗。

搞定合作伙伴很重要

確定產品功能之后，團隊開始了《有間房》的研發，并開始接觸酒店尋求合作。

和酒店接觸并不是個容易事，團隊希望給用戶提供更多更優惠的房源選擇，但在和酒店的接觸中，他們發現目前鐘點房銷售作為酒店的非核心利潤來源，普遍尚未引起重視。很多酒店對鐘點房手機預訂這種新穎的運營方式都持著一種觀望的心態，難以下定決心實行。

通過不懈地努力和長時間的溝通，團隊逐漸和酒店方達成共識：鐘點房特殊的需求形態決定了它只會在白天按時段銷售，對酒店的過夜出租率不造成影響。而且，據計算，鐘點房的利潤是酒店日租房的3～5倍，如果能通過調整銷售策略和銷售渠道提升鐘點房的出售率，無疑是從業已白熱化的競爭“紅海”中開辟出了一條提升運營效率和利潤率的“藍海”。

解決了合作的障礙，團隊接下來卻面臨著一個技術“壁壘”。由于各個酒店的系統都不一樣，提供給團隊的數據接口也不一樣。因此，每一次新的酒店接入《有間房》，其接口都需要單獨適配調整，數據整合的工作量很大，這就會導致《有間房》不能快速地豐富產品線，這與移動互聯網產品快速迭代的原則是不符的。為了解決這樣的問題，團隊做了大量的工作，每天都有團隊成員和酒店的技術人員進行溝通，比較完美地解決了這個難題。

推廣，好產品是關鍵

《有間房》做好之后，團隊選擇了在各大應用市場進行上線。目前，在App Store、《91助手》、《豌豆莢》、《百度手機助手》和《應用寶》等主流渠道均可進行下載。因為產品功能比較獨特，模式比較新穎，隨著自然下載量的增加，《有間房》引起了市場的主動關注，獲得了《小米市場》精品推薦稱號和《豌豆莢》的優質應用稱號等榮譽，一度位列《豌豆莢》上升榜第一排名。

除了在各大渠道進行推廣之外，團隊還依靠產品優勢在微博和《微信》等自媒體平臺聚集了海量客戶群，然后通過自媒體進行產品品牌信息的發布和維護。除此之外，團隊還與其它產品做聯合營銷，大家共享宣傳渠道，一方面增強產品合力，提高客戶的關注度，另一方面通過渠道交叉形成宣傳張力。

當然在這些推廣中，媒體的關注也起到了很大的助推作用。由于《有間房》是國內首家專業預訂鐘點房的手機APP，這種創新的模式一推出就引起了國內不少媒體的關注，很多門戶網站及科技媒體的報道也讓產品的下載量穩定上升。

不過，推廣也不是一帆風順的。團隊在推廣過程中遇到的最大問題就是產品的更新速度跟不上市場的需求，版本更新太慢。團隊本來的想法是先從一二線城市做起，逐步覆蓋到三四線城市。但《有間房》受歡迎度遠超團隊預期，這樣的計劃已經跟不上形勢的發展。于是，團隊迅速啟動了人員擴招計劃，以滿足更多的酒店接入需求，同時，覆蓋更多的城市，為用戶提供服務。

踏實前行，著眼長遠發展

隨著越來越多的人使用《有間房》，給酒店帶來的訂單日漸增多，團隊也越來越得到業內的認可。現在，幾乎每天都有連鎖酒店品牌，尤其是省級連鎖酒店品牌，主動打來電話要求接入《有間房》的系統。

面對如此好的市場前景，秦鵬飛認為，未來一段時間團隊的工作重點應該在通過不斷完善和優化服務來提升《有間房》本身的價值，獲取用戶的信賴。同時，他們還會繼續增加酒店的數量，獲取更多的合作伙伴。目前，團隊已經開始著手開發酒店自助接入系統。到時候，想要接單的酒店只需要在他們的官方網站的商戶入駐頁面自己更新房態，即可接收來自《有間房》的訂單。這樣既可以吸引眾多地域性酒店品牌加入，極大地豐富產品線，也能為地域性酒店品牌拓展銷售渠道，從而為更多的消費者提供便捷的酒店鐘點房預訂服務。

現在，《有間房》的商業模式已經比較成熟，作為行業先行者，商業前景也無需置疑。面對未來，秦鵬飛表示，團隊肯定會持續深耕鐘點房這個細分市場，業內對鐘點房的市場規模預估超過100億元，他們還有幾年時間來把市場做大。至于在積累了足夠的用戶群之后，團隊是否會介入其它領域，秦鵬飛坦言，相信到那時團隊的選擇會有很多。但是，千里之行始于足下，在放遠目光的同時，一步一個腳印地踏實前行，才能真正做強做大。