消費靠引導 市場靠培育——觀《男人幫》有感

文|濟南仕邦農化產品經理 喬飛

最近晚上沒事陪媳婦看電視，發現北京、浙江、安徽等衛視都在熱播一部都市情感大戲——《男人幫》，劇情情節拍得不錯，但是有一點讓我吃驚的是，每個衛視在電視劇中間插播的都是孫紅雷為京東商城代言的品牌廣告，電視劇給我的觸動不大，但是京東商城的廣告卻給了我極大的震撼，我相信看過這部電視劇的人都會對京東商城的品牌廣告留下深刻的印象。京東的這次宣傳策劃不但提高了自己網站的品牌知名度，而且還宣傳了大量的服飾以及數碼產品，可以說是一舉數得，讓自己的宣傳投入產出比達到了最大化。

科技的進步，激烈的市場競爭導致了數碼產品的快速更新換代，有的時候，我們可能會很迷惑，我們到底需要什么樣的電子產品？可能大多數的時候，都是數碼產品的生產廠家在帶動我們大家的消費需求，從大哥大、BB機、手機、電腦到今天的iphone，這些產品發展到今天，對我們來說我們已經被生產廠家引導到對這些產品不可或缺的地步。個人認為國內很多產業的發展已經做到了廠家在引導大眾進行消費。

反觀我們的農資行業，有的時候很多業務員去開發新客戶，客戶的第一句話往往就是“我們這的農民只能接受低價位的產品。”這句話到現在幾乎成了很多人推脫責任的借口，任務沒完成是這句話，市場沒打開也是這句話。業務員、經銷商、零售商都在糾結。特別是經銷商、零售商常拿這句話做借口，什么叫“我們這的農民只能接受低價位的產品?”并且自己既想做低價位的產品，又想做高利潤的產品。請問，低價位的產品何來的高利潤？業務員也是，任務沒完成就說產品價位貴高，這里面產品價位并不能起到決定的因素。

很多時候，產品的策劃宣傳可能起著至關重要的作用。這也是最近幾年產品經理這一崗位迅速崛起的一個重要原因，細心的人可能發現，產品策劃做得比較好的幾個企業，像陜西上格之路、濟南仕邦農化、科賽基農等企業的發展速度和利潤都在行業內排在前列，而論起企業的規模只能算是中等。相比較而言，很多農資企業還在遵循以前的老路子，從來也不培育市場，不引導消費。以前做200萬能養活一個業務員，等這個業務員做到400萬時再給他配個人，做不到就不配人，什么時候做到了再配人。等別人把市場培育好了再去做，往往只能喝到一杯羹，而自己卻吃不到肉。

我們大家看看外企是怎么做的，從2009年開始，德國拜耳公司就在河南、山東等地投入大規模的宣傳費用進行所謂的市場培育，到2010年甚至是2011年，拜耳的產品已經達到了家喻戶曉的地步，從花生拌種到小麥拌種，在到玉米、大蒜、馬鈴薯拌種。拜耳的宣傳在農民的心目中已經形成了思維定勢，農民只要想種地第一件事就是用高巧拌種。懂行的人都知道，吡蟲啉的成本有多高，給經銷商和零售商能帶來多大的利潤。而當拜耳把市場培育好，其他廠家想進入的時候，大家只能來分一杯羹了，同樣的東西要想讓農民買，只能采用低價位的策略了。

大家再看看產品策劃做的比較好的企業，這些企業雖然不像拜耳做的那么有影響力，但在一些局部市場，這些企業的品牌知名度還是做的很到位的。多數農資企業在策劃產品時都是奔著產品系列化、區域品牌化的宗旨去的，但真正能做到的企業又有幾個呢？有多少個企業是老總在策劃產品？前幾天剛在中國農資人論壇看了一篇文章叫《老板你該下市場了》的文章，文中提到的很多現象是很值得我們大家去深思的，農資企業的老總們不能總以他以前的老眼光看待市場趨勢了。

農資企業策劃的產品不僅僅要滿足市場的需求，更要引導和培育市場需求。只有這樣我們農資人才能引導中國廣大農民的消費觀念，中小農資企業才能在未來激烈的市場競爭中立于不敗之地。