廣德茶業產供銷良性循環的要素分析

錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

廣德茶業產供銷良性循環的要素分析

錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

茶產業的發展涉及生產技術應用、生產資料供應、茶葉產品營銷三要素。三者相互依賴、相互影響。茶場、茶農戶如能應用好生產技術，茶葉質量必然提高；高質量的產品才能暢銷、高價，獲得較好的經濟效益；效益好即可擴大再生產，促進下一個生產周期新技術與新設備的應用，帶動生資企業生產更好的產品，獲得更好的效益。如此形成產供銷良性循環。然而，茶企、茶農經常會面臨這樣或那樣的問題，限制了茶產業的快速發展。本文根據廣德茶業產供銷狀況，分析當前存在的限制因素，建議采取相應的解決方案，望能促進縣域茶業持續發展。

1 茶葉生產技術應用

茶葉生產技術，以提高茶葉產量、質量為目的，是實現產供銷良性循環的基礎，必須在茶園管理、茶葉加工到產品的貯存、包裝等一系列生產過程中，應用各種常規技術和新技術。茶葉經營體制改革以來，茶葉生產技術得到了較為廣泛的應用。一些茶企、茶農戶為了高產高效，極為重視產品的質量，主動學習應用各項生產技術；茶葉學術、研究部門為生產領域提供了充分可靠的技術措施、具體標準；技術推廣部門在引進、示范適用技術方面已經形成了以示范區、示范點、合作社為依托的技術推廣方式。目前，茶葉高產優質高效的典型較多，但不同茶區、茶企、茶農之間還很不平衡。

當前茶葉生產技術應用方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：上世紀50～70年代，我縣中北部丘陵平畈區發展的一些茶園，因其陽光直曬過多、空氣濕度較低，茶葉品質較差，難以達到優質、高效的要求。這里的茶企、茶農戶生產的名優茶在本地市場難銷，只能低價競爭或銷往外地；有些茶企加工大宗茶外銷，希望獲得規模效益，但因市場不穩、起落難料，發展緩慢或勉強維持。

解決方案：丘陵平畈區應當逐步減少低質低效茶園，選擇生態條件好的地方適當發展優質良種茶園。多年以來，我縣及周邊茶葉市場，低檔茶滯銷，名優茶需求旺盛。環境條件不好的茶園，雖然可以通過遮陰、噴灌、施肥等措施改善品質，但投入過大得不償失，這樣的茶園應改種其他經濟作物或開發別的適宜項目。

限制因素之二：中小茶企和分散的茶農戶生產技術難以統一，加工工藝無法規范。縣有小型茶場25家，規模偏小，另有數量龐大、茶園分散的茶農戶，多以家庭作坊式進行生產，茶葉產量高低懸殊、茶葉質量參差不齊。

解決方案：茶葉主產區要因地制宜，培育龍頭企業或專業合作社，實現規模化、標準化生產。一是通過政府引導，鼓勵現有的中小茶企、茶農大戶兼并重組，結成聯盟，成為較大型的龍頭企業；二是爭取項目投資，扶持一些有新產品開發創新能力、有較強輻射帶動能力的茶企（或合作社），加大基地建設、設備更新、技術改造、產品開發等方面的資金投入，合并周邊較小茶企、茶農戶，形成“公司（合作社）+基地+農戶”的利益聯合體。

只有通過龍頭企業或合作社的形式，才能推進茶葉生產技術的綜合應用，促進茶產業的快速發展。如龍頭企業可以全面實行標準化管理，實現茶園良種化、加工規范化、茶葉品牌化；合作社、聯合體則對分散的茶園實行統一標準下的分戶管理，統一采摘標準、統一加工技術，統一品牌包裝，實現茶園管理與茶葉加工的規范化，產銷一體化。

限制因素之三：中小茶企主要人員文化、管理水平不高的現象較為普遍，容易造成茶葉產品質量不穩定。有些場長、經理只有初、高中文化，多是稍富即安的小農意識，少有做大做強的創業理念；僅以維持生計為目標，得過且過，不想以質取勝占市場，成就事業；管理水平也較低，人財物的使用不盡合理，生產成本高。

解決方案：大力提升業界人員特別是場長、經理的綜合素質，不斷吸納優秀的高素質人才，提高茶葉企業綜合管理水平。政府和主管部門應重點培訓文化素質較高的企業家、優先扶持管理水平較高、成長型表現良好的茶葉企業，加快實現茶園管理標準化，加工廠房清潔化，機械設備先進化，確保茶葉規范化、批量化生產，邁出產供銷良性循環第一步。

限制因素之四：茶區技術示范園、示范點分布較少。由于技術部門專項經費不足，許多適用技術、設備（如優質豐產園建設、良種引進、清潔化加工機械、廠房等）擬用“先示范、后推廣”的方式，常因經費欠缺而減緩了示范、推廣進程。

解決方案：地方政府及農業主管部門要為茶葉技術推廣機構提供必要的技術示范經費；技術機構、技術人員應發揮積極性、主動性，努力爭取地方政府、主管部門的重視，爭取財政或項目資金扶持，在重點產茶鄉鎮普遍建立高產優質示范園、加工點，引進、示范、推廣各項適用技術與設備。茶農比較樂意學習周邊看得見的成功范例，如果重點茶區的鄉鎮都有示范，就能以點帶面輻射推廣，又好又快地提高茶葉產量與品質。

2 生產資料供給

茶葉生產資料（如茶用機械、肥料、農藥、包裝、保鮮設備等等）質量好、供應及時，是良性循環的保障條件。茶企、茶農要提高生產管理水平，確保茶葉豐產優質，就必須按照茶園管理、茶葉加工的技術要求，購買并使用各類生產資料。目前縣外、省外茶葉生資企業較多，產品豐富，應有盡有，基本能夠滿足茶企、茶農的生產需要，但本縣還沒有茶用物資生產廠家，經銷商也極少。

當前茶葉生產資料的供給方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：生資企業眾多，良莠不齊，給茶企、茶農在選擇購買時帶來不便。如有些茶機廠生產的機械質量較差，卻以低價銷售，吸引茶農購買。但這些低質量茶機容易損壞，加工的茶葉品質也不好；有些茶機廠售后服務跟不上，機械需要維修時，不能及時安排技術人員上門維修。

解決方案：生資企業自身要加強管理，按國家相關標準和用戶提出的要求生產農資。只有產品質量過硬，完善售后服務，企業才能持續發展；工商、質檢、農業執法等部門要檢查、監督農資企業，依據質量可靠程度、價格合理程度、顧客滿意程度，劃分企業等級；政府或主管部門對產品質量好、用戶評議佳的企業，應予以表彰、獎勵，反之，則令其整改；茶企、茶農在選購農資時要詳細了解相關企業的產品質量及信譽度。只有選購質量好、維修及時的產品，才能買得放心，用得安心。

限制因素之二：生資企業分布不均，網點不多。由于相當一部分茶區分布在偏遠山區，生資銷售網點較為缺乏。茶農如購買肥料、農藥，需要到數公里或數十公里的集鎮農資商店，很是不便；如購買一臺茶葉機械，需要到幾十公里或幾百公里的茶機廠家，更加困難。許多茶農戶雖想購買農資，但因耗時、費力且需較多的運費而舍之不用。

解決方案：廠方與茶區的技術推廣部門、代理商、合作社密切協作，建立廣泛的銷售網點，培訓網點的維修人員，以公平合理的價格實現雙贏（廠方擴大了銷售量而獲利；銷售網點增加了經營范圍而獲利），同時也給茶企、茶農戶購買農資帶來方便。協作方式多種多樣，常用的方式為：廠方收取代理方保證金，代理方收取用戶預購定金（限于農資大件，如茶葉機械），避免形成三角債。

3 茶葉產品營銷

茶葉產品營銷是良性循環中至關重要的因素。茶葉生產的最終目的是及時銷售，獲得預期利潤或效益，然后拿出部分利潤擴大再生產，實現產供銷良性循環。茶葉產銷政策改革以來，生產者與消費者可以自由交易。茶企、茶農擁有充分的價格自主權，茶商、消費者也可以多處選擇、討價還價。雙方處于對立的統一：生產者需要銷售茶葉，總希望高價高利潤；消費者需要購買茶葉，總希望低價高品質。

目前茶葉銷售方面存在的主要限制因素是：賣茶難、買茶難始終困擾著茶企、茶農戶以及普通消費者。

（1）中小茶企、茶農戶賣茶難：一是中小茶企有品牌但無名牌，他們沒有能力在報紙、電視、展銷會上宣傳、推銷自己的產品，茶葉質量雖好但缺乏銷售渠道；二是我縣茶區分散的茶農戶，所產名優茶缺乏主渠道收購，生產季節一天一個價，當天加工的茶葉，次日必須銷售完畢，否則就意味著降價。這給許多茶農戶造成極大煩惱；三是有些茶商為了經營利益故意壓價、有些消費者為了買得劃算隨意砍價，使得茶農難以接受。

（2）普通消費者買茶難：一是市場缺乏信譽度高、質量信得過的主渠道銷售網點。面對市場上琳瑯滿目、五花八門的名優茶，有些標稱所謂金獎、銀獎，消費者在購買茶葉時無所適從，很難分辨孰好孰壞；二是銷售價格混亂，難以判斷其真正價值與價格。地理位置優越的名茶產區，茶葉價格高出一般茶區的數倍，究竟買什么茶葉值得？消費者很難確定。購買價格低的茶葉，擔心質量不好；購買價格高的茶葉，又怕質價不符；三是有些茶企、茶農戶缺乏誠信，以次充好，隨意定價，個別茶農在自家門口強行兜售，欺負顧客，消費者不敢到不了解的茶區、茶店、茶農戶那里購買茶葉。

茶葉買賣兩難現象的存在，抑制了茶葉市場的深度拓展，導致了許多消費者尤其是年輕消費者減少或放棄飲茶，造成了飲茶人口比例、人均茶葉消費量偏低，最終影響了茶葉產業的良性發展。

解決茶葉買賣兩難問題的建議方案：

（1）茶企、茶農戶要以誠信為本，絕不銷售劣質茶，絕不以次充好。只要長期堅持誠信經營，就能提高信譽度，就能在消費者中贏得良好的口碑。而顧客之間的相互介紹或宣傳，又會帶來更多的顧客。

（2）茶企、茶農戶應當合理定價。茶葉可以根據市場需要自主調節定價范圍，但定價的主要因素是生產成本，隨意定價將會降低信譽，而漫天要價更會失去許多顧客，或導致無人問津。只有依據茶葉的質量等級，質價相符，明碼標價，才能得到消費者的信任。

（3）在保證質量、合理定價的基礎上，茶企（合作社）還應當采取“走出去、請進來”的方法促銷茶葉：如培養一批經銷能人“走出去”，在大中城市開設茶葉店，開拓銷售市場，或參與各種展銷會，爭取賣上好價錢；要廣交朋友，增強親和力，吸引顧客并善待顧客，還要修建道路，物流暢通，將大批消費者“請進來”。

（4）重點產茶鄉鎮，應將分散的茶農戶組織起來，建立“公司（合作社）＋基地＋農戶”的利益聯合體，建立自己的質量、價格管理標準，形成本地茶葉流通主渠道。這對整合區域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對該企業的認可和信任。有了這樣的聯合體，既可以杜絕茶農戶漫天要價，又能夠避免經銷商刻意殺價，主動、有效地解決茶葉買、賣兩難問題。

（5）地方政府及相關部門應建立健全規模化、規范化的茶葉市場，為產銷雙方提供方便。一是硬件基礎：即在縣城建立相應規模的茶葉集散市場，在主產區建立臨時茶葉市場。便于茶農與茶商直接交易，本地茶企與外地茶商交易；二是軟件配套：在工商、衛生、質檢部門的監管下，確保茶企、茶農戶與茶商、消費者之間實現公平、公正交易；三是組織相關部門加強管理，建立茶企、茶商信譽等級制度：①組織茶葉產學研與工商、質檢人員，組成一個權威機構，建立茶葉質、價認定標準，確定茶企的信譽等級。即從市場銷售的茶葉中開展抽檢，給出質量評分，得出性價比，引導正確消費。有些單位以盈利為目的舉辦的茶葉評比、展銷會是不可取的，因其選送的茶樣與市場銷售的茶葉差別較大，容易誤導消費，或引起消費者對所謂得獎產品不信任。②相關部門組織消費者評選誠信茶企。即由眾多的茶企、茶商通過推薦或申報參與競爭，優勝劣汰。完全由消費者投票評選出信得過企業，其結果在有關報紙、電視上公布。只有廣大消費者能夠識別茶企信譽度以及名優茶的性價比，根據需要選擇購買，就從根本上解決了買茶難、賣茶難的問題。

解決買茶難、賣茶難，涉及到茶企、茶農戶的經營策略以及相關部門的規范管理。上述幾方面既是相互獨立的又是互相聯系的。做好一方面，可以帶動其余；從多方面著手，便達到了理想境界。

茶業產供銷實現良性循環，需要茶企、茶農戶、生資企業、學術研究、技術推廣、工商、質檢、政府等單位或個人共同努力。其中茶企、茶農戶是關鍵，只要自身主動學習生產技術，掌握營銷策略，就能實現一定程度上的高產、優質、高效；相關單位或部門，只要盡職盡責，配合協調，就能促進產供銷良性發展，飛躍發展。

S571.1

A

1006-5768(2011)04-0189-04

2011-03-03