市場離不開“興奮劑”？

□林鳴

對于追求卓越品質(zhì)的顧客，出色的品牌和良好的售后服務(wù)，對他們來說就是“興奮劑”。

近日，一些地方的海鮮市場出現(xiàn)一種叫海水晶的白色固體粉末，它可以勾兌出人造海水，經(jīng)過這種人造海水的浸泡，貝類海產(chǎn)品能吐沙，蝦蟹變得生猛活潑，因而海水晶被稱為海鮮產(chǎn)品的“興奮劑”。權(quán)威人士表態(tài)說，海水晶雖然可以用，但因其質(zhì)量有差異——質(zhì)量不過關(guān)的就不能使用。而且，這種速溶海水晶人體攝入過多，可能對人體健康有害。

我們知道，“興奮劑”這東西歷來口碑不好，可是人們一邊恨它，一邊又離不開它。而且我發(fā)現(xiàn)，對它一往情深的不光是某些運(yùn)動員，還有消費(fèi)市場。譬如，每當(dāng)臨近年初歲末或重大節(jié)日，各大商場必爭相將購物返券、打折搶購活動推向高潮。對此，消費(fèi)者體會頗深，有人甚至說：百貨業(yè)似乎患上了“過節(jié)依賴癥”，更像是在注射“興奮劑”。前兩年商場的興奮狀態(tài)還與春節(jié)、“十一”等重大節(jié)日有關(guān)，現(xiàn)在它們幾乎月月甚至周周“過節(jié)”。如果說最開始商場“過節(jié)”僅是一種促銷噱頭，那么如今過節(jié)卻成了商場離不開的“謀生”手段。而且手法很單調(diào)——無非就是打折、購物返券那幾招，因而對消費(fèi)者的誘惑力越來越小。商場方面也很難堪，他們心里都明白：天天“過節(jié)”打折返券，其實(shí)就和天天不打折一樣。久而久之，消費(fèi)者的興奮度就會一點(diǎn)點(diǎn)下降。因而一些營銷專家表示擔(dān)憂：假如商家今后不“過節(jié)”，商場不打“興奮劑”了，我們的市場會不會立即陷入發(fā)“蔫”狀態(tài)？

我們知道，體育是競爭，商業(yè)也是競爭。既然都是競爭，興奮劑和反興奮劑之間的恩怨就無法結(jié)束。那么，應(yīng)該如何正確看待興奮劑？醫(yī)藥專家告訴我們：其實(shí)，興奮劑離我們并不遠(yuǎn)。比如很多熟悉的感冒膠囊、止咳糖漿就含有興奮劑成分。藥劑師提醒，其實(shí)不必談“劑”色變，只要遵循醫(yī)生意見，一般患者使用含興奮劑類藥品不會對身體造成傷害。將這一說法“移植”到商界，似乎并無不妥。眾所周知，市場的確存在著可以使消費(fèi)者感到愉悅的因素，不妨稱呼它為“興奮劑”吧。商家若在市場上適當(dāng)使用“興奮劑”，只要不違規(guī)違法，對買賣雙方都不是壞事；如發(fā)揮正常，無疑會產(chǎn)生良好的互動效果。

消費(fèi)心理一直是個“謎”，很多商家都希望解開這個它，以便對癥下“劑”。請看，一位喜歡逛街的女孩這樣描述：人的購買欲是很奇妙的，當(dāng)沒有外界刺激時，再強(qiáng)烈的欲望也難以釋放出來。有一天，她感到有些郁悶，想一個人到大街上逛逛。本來是不打算進(jìn)某家店的，但由于這里某個細(xì)節(jié)或氛圍打動了她，勾起了“看一看”的欲望。于是，她情不自禁地進(jìn)來了。加上店員的“伶牙俐齒”，最后還高興地買單了——如此說來，上乘的服務(wù)態(tài)度和營銷，相當(dāng)于“興奮劑”。

對年輕人來說，新品的開發(fā)就是“興奮劑”。這個消費(fèi)人群最不喜歡老面孔、老一套，凡是推陳出新的產(chǎn)品，哪怕還帶著新鮮的缺陷，也會受到他們的熱烈追捧。今天追“蘋果”、明天迷“鴨梨”，正是由于這個消費(fèi)人群的推動，廠商才有了巨大的動力，市場也變得五光十色、琳瑯滿目。

然而，對老成持重的中老年消費(fèi)者就不能用這一手了。他們消費(fèi)閱歷豐富，一般的促銷手段沒多大作用。那么，又該如何讓他們一同“嗨”起來？有專家揭秘：對于追求卓越品質(zhì)的顧客，出色的品牌和良好的售后服務(wù)，對他們來說就是“興奮劑”。尤其是購買汽車等貴重耐用商品時，他們除了看重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌之外，還要專程考察售后服務(wù)。這一點(diǎn)和那些毛頭小伙子明顯不同。而且買回家后，這部分顧客通常會口口相傳。當(dāng)他們講得眉飛色舞之際，周圍將誕生一批新的“粉絲”。這個“興奮劑”后勁之大，遠(yuǎn)非商家能想象出來的。

還有，心理學(xué)家的一個新觀點(diǎn)很有意思。他們囑咐說：當(dāng)消費(fèi)者感到興奮時，商家最該保持冷靜姿態(tài)；而商家的舉止欣喜若狂，此時消費(fèi)者最好前瞻后顧，小心翼翼，并多問自己幾個“為什么”——不信，您到市場上去瞧瞧吧。當(dāng)買賣雙方關(guān)系過分“親密”時，恐怕一定要出現(xiàn)什么“不和諧”的問題了。