會展談判中合作原則的語用研究

鄧曼英 范麗群

(1.湖南農業大學 外國語學院，長沙 410028；2.長沙民政學院 應用外語系，長沙 410004)

會展業是集商品展示交易、經濟技術合作、科學文化交流為一體，兼具信息咨詢、招商引資、交通運輸、城市建設、商業貿易、旅游服務等多功能的一種新興產業。隨著會展業的蓬勃發展，越來越多的商務人士參與到會展活動中，會展談判的語用策略研究成為越來越多專家學者所研究的課題。參展雙方為了保持長期的合作關系，在會展談判中應遵從合作原則語用策略，促進會展活動的順利進行，并最終達到雙贏的局面。

1 會展談判的語言特點

會展談判由于其所產生的背景和所處的環境的特殊性，在語言使用方面具有簡潔、自然、委婉等幾個主要特點。

1.1 語言簡練

美國語言學家格賴斯認為，人們的言語交際總是遵循一定合作原則，雙方相互了解，相互配合，使談話順利進行，最終使談話的目標得以實現。為了創設良好的會展商務環境，達到貿易雙方各自預期的目的，會展談判要體現措詞婉轉、講究禮節、語言簡練的特點。

1.2 過渡自然

談判開始，切忌馬上進入正題。一般來說，開場白是非常必要的。開場白有利于雙方的情感交流，使談判的氣氛變得和諧、融洽，為進入正題創造一種輕松愉快的氣氛。會展談判的開場白以中性話題最為合適，因為中性話題最易引起雙方共鳴。

會展談判開場后，應抓住時機進入正題，切忌過分閑聊。通常有一些轉換語言起到承上啟下的作用，但應運用得體、自然，這樣更容易引出對方肯定的答復，有利于雙方自然進入正題，促使雙方對會談的目的、計劃、速度取得一致意見。

1.3 委婉禮貌

在會展談判中，同樣一句話，說法不同，效果迥異。如果在澄清問題的過程中，一方談判人員盛氣凌人或顯得咄咄逼人就會引起對方反感，交易可能中途流產。要特別注意的是，絕對不要提出具有挑戰性的和令人不快的問題。會展談判的目的是達成互利的協議，因此語言表達要盡量委婉禮貌。

2 合作原則概述

美國語言學家格賴斯研究了語言使用中的哲學問題，認為在日常交際中，為了達到特定的目的，交際的雙方——說話人和聽話人之間都存在著一種默契，一種雙方都應遵守的原則，格賴斯稱這種默契或原則為會話的合作原則。

合作原則具體可體現為四個方面：一是數量準則:使自己所說的話達到交談現實目的所要求的詳盡程度；二是質量準則：不要說自己認為不真實的話，不要說自己缺乏足夠證據的話；三是關聯準則：說話要切題，不說和話題無關的話；四是方式原則：避免晦澀的詞語，避免歧義，說話要簡潔，說話要有條理。

格賴斯在《Logic and Conversation》(1975)一文中認為，人們在談話中遵守的合作原則包括四個范疇，每個范疇又包括一條準則和一些次準則，即：

(1)量的準則(Quantity Maxim)：①所說的話應該滿足交際所需的信息量；②所說的話不應超出交際所需的信息量。

(2)質的準則(Quality Maxim)：①不要說自知是虛假的話；②不要說缺乏足夠證據的話。

(3)關聯準則(Relevant Maxim)：說話要有關聯。

(4)方式準則(Manner Maxim)：說話要清楚、明了。①避免晦澀；②避免歧義；③簡練；④井井有條。

3 合作原則在會展談判中的應用

合作原則是順利實現會展談判必不可少的因素，遵守合作原則對于提高商務談判能力具有重要的指導意義。在會展談判的過程中，談判的參與者應根據談話目的和要求做出自己的積極努力，盡量采取合作的態度，盡可能使所說的話語在其所發生的階段,符合談判所公認的目標或方向。

3.1 會展談判中合作原則的運用

合作原則的四個范疇在會展談判中至關重要，在會展談判中遵守上述四個準則，往往能起到事半功倍的效果。

3.1.1 數量準則的遵守

會展談判由于會展周期較短，所面臨的客戶群體較廣，因此非常講究工作效率，注重實效，不浪費時間，通常情況下會直截了當地表達主題。數量準則是盡量提供對方所需信息，不提供冗余信息。所說的話應包含談判目的所需信息量，不應超出談判所需的信息量。在正常情況下，談判雙方都會采取合作態度，提供所需要的信息，使會話順利進行。數量準則在會展談判中得到了普遍遵從。例如：

A: Nice to meet you!

B: I am so nice to meet you!

A、B兩句話從句義上分析沒有太多不同，但是用在會展談判中，尤其是在談判開始，問候別人時我們通常用A，而不用B，原因是受會展談判的語言特點的影響，尤其是會展談判中數量準則的遵守，A做到了簡練而不欠缺，表達充分而不累贅冗長，互動恰到好處，而B卻增加了一些不必要的成分。又如：

A: What are your terms of payment?

B: By unconfirmed, irrevocable usance letter of credit.

以上是一段買賣雙方對付款方式的談判。付款方式是不可保兌的、不可撤銷的遠期信用證。賣方的回答達到了現時目的所要求的詳盡程度。

3.1.2 質量準則的遵守

質量準則是指設法使你的話語真實。不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。要堅持所說語言的準確性和規范性，從而保證會展談判的正常進行。例如：

A: Is there much of a difference in price?

B: Yes, the economy model is about 30% less.

上述對話中A詢問價格是否有差異，B如實回答經濟型的要便宜30%，這樣就遵守了質量準則，做到語言準確而不含糊，真實可信而不虛偽可疑。在會展談判中，要使談判得以順利進行，就必須要遵守質量準則，努力使你的話真實可信。與其說質量準則是談原則，不如說是做人的要求，在會展談判中，人們都在普遍自覺地遵守著這一準則。

3.1.3 關系準則的遵守

關系準則是指所講的話要有關聯，說話要貼切。會展談判的參與各方要遵守關系準則，圍繞規定的主題展開會話。例如：

A: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

B: Our quality has an obvious advantage over other competitors.

A提出價格過高，而B則說明質量上乘。雖然并未直接回答A的問題，但是卻從與問題關聯的角度予以說明。因此，談判雙方在談判過程中應努力使所說的話有關聯，切合題旨，而不應刻意回避。總之，在會展談判中要簡明扼要，盡量點題，說有關聯的話，不能答非所問。在遵守關系準則的前提下，才能做到切題而不繞彎子，話語相關而不刻意回避。

3.1.4 方式準則的遵守

方式準則是指談判雙方要注意表達方式，努力做到通俗、清楚、簡明，避免使用晦澀難懂、有歧義、繁復冗長的表達方式，從而準確無誤地將意思表達出來。首先要通俗明白，避免晦澀。不僅說話內容要清晰，話語之間的關系也要清楚明了，避免歧義。例如：

A: You are asking too much on this part.

B: We will do our utmost to meet your requirement.

上例中，A質疑B要價過高，B并未正面予以回應，只是表達將會盡最大努力滿足對方要求。在會展談判中要向談判對手表示善意與歡迎，提供對手一切的方便，能使談判一開始便在友善和諧的氣氛下進行。不但表現出你的誠意，也能使對方毫無顧慮專心與你進行溝通。又如：

A: Is this going to satisfy your requirements?

B: Yes, but we have another problem.

在會展談判中，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No”。拐彎抹角地用“Yes, but...(好是好，可是…)”來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No, but...”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還有繼續談下去的可能。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在談判的有利位置上了。總之，只有遵守了方式準則，會展談判才能做到清楚明白而不晦澀難解，表達準確而不產生歧義。

3.2 會展談判中合作原則的偏離

任何語言現象都是合作原則與違反合作原則的統一體，都不存在單純的語義表達或語用表達。G.Leech在禮貌原則中提出，說話人違反合作原則是出于禮貌的目的，在一定意義上，禮貌原則是合作原則的必要補充。違反合作原則，除了要達到禮貌的目的，還可以創造幽默感，從而使談判生動有趣，氣氛友好和諧，使談判雙方都不至于尷尬難堪。通常合作原則的偏離有以下4種情況。

3.2.1 數量準則的違反

利用違反或偏離數量準則控制和運用“會話含義”，即提供的信息不足或過量。如：

A: What about your products’ quality?

B: Please ask some business partners for reference. Our quality is highly guaranteed.

在上述談判中，A向B了解產品質量，B回答一句話就夠了。但是他又說了一句多余的話：“你可以向我們的其他商業伙伴咨詢。”既然提供多余的信息，就偏離了數量準則。可是，從本句話可以看出，對方很快可以感受到該產品質量已經被其他合作伙伴認可這一事實。因此，在會展談判中，有時談判的一方有意給對方供“多余”的信息，使對方多方位、多角度地了解己方情況，目的是使對方增加信任感。

3.2.2 質量準則的違反

利用違反或偏離質量準則控制和運用“會話含義”，即提供的信息與真正想表達的內容或意圖相反。

A: I am so glad that we have finally come to an agreement.

B: However, I feel disappointed that there is no issue needs debating between us.

A表達了在會展談判結束時得以達成一致的喜悅，而B正話反說，把兩公司之間沒有任何分歧看法說成“我感到失望”，這無疑是對質量準則的違反。然而，正是這種違反才產生了特殊的會話含義，以幽默的手段烘托了雙方友好的談判氛圍。

3.2.3 關系準則的違反

利用違反或偏離關系準則控制和運用“會話含義”，即所提供的信息與談判所需的信息無關。如：

A: How do you like our package design for the tea pot?

B: I should say your staffs have really done a lot.

上述會展談判中，A詢問對方對于產品外包裝的意見，但B故意違背這一原則，轉移話題：“應該說你們的員工做了很多。”這一違反合作原則的會話含意功能在于避免直接回答A不愿意聽到的問題。用—句毫無關聯的話語來表達他的言下之意：我對你方的設計一點也不滿意。

3.2.4 方式準則的違反

利用違反或偏離方式準則控制和運用“會話含義”，即所表達的內容含糊不清，缺乏條理。

A: We are very pleased to know more details of your latest products.

B: We sincerely invite you to visit our factory any time at your convenience.

A急切想了解對方最新產品的詳情，而B并未馬上將情況進行一一介紹，而是邀請對方去工廠進行參觀。這一違反方式準則的會話技巧，巧妙地解決了在會展有限的時間、空間里無法回答客戶更多產品情況問題的尷尬局面。

4 結語

在會展談判中，由于受當時的環境、心態、以及會展談判語言特點等因素的影響，說話人有時遵守合作原則，有時有意地違反會話合作原則。“合作”與“違反”這兩種方式并不是絕對的，也就是說，我們在運用語用原則的過程中應掌握一個適度的標準，一味遵守會適得其反；隨意違反則會使交際雙方有規難循，交際就無法進行。因此，在會展談判中，談判雙方都應根據不同的語境而靈活運用合作原則，決定遵守或是違反這個原則。在特定的情景下，適當地、巧妙地偏離合作原則可以起到很好的效果，對會展談判的順利進行具有重要的意義。

[1]王國昌.格賴斯合作原則在會話中的應用[J].廣東教育學院學報,2001,(8).

[2]伍臘梅,楊林聰.國際商務談判中的語用合作策略[J].湘潭師范學院學報：社會科學版,2001,(9).

[3]簡坤燕.淺談會話中合作原則的違反[J].外語教研,2010,(7).

[4]徐從英.商務英語中合作原則的遵守與違反[J].內蒙古農業大學學報：社會科學版,2008,(3).

[5]張艷君.順應論中的合作原則[J].外語學刊,2009,(5).