高速鐵路客流分析及其營銷策略

陳 彤 上海鐵路局客運處

"十一五"時期，我國鐵路系統(tǒng)堅持以科學發(fā)展觀為指導，認真貫徹落實黨中央、國務院關于加快發(fā)展鐵路的重要部署，加快鐵路現(xiàn)代化建設步伐，尤其是在高速鐵路方面的發(fā)展，取得了很大成果。

高速鐵路是指通過改造原有線路（直線化、軌距標準化），使營運速率達到200 km/h以上，或者專門修建新的"高速新線"，使營運速率達到250 km/h以上的鐵路系統(tǒng)。

1 高速鐵路的概況

我國加快高速鐵路建設，是科學發(fā)展的時代要求。適合高速鐵路的生存環(huán)境其實只有兩條基本原則：第一是人口稠密和城市密集，而且生活水準較高，能夠承受高速輪軌比較昂貴的票價和多點停靠，第二是較高的社會經(jīng)濟和科技基礎，能夠保證高速輪軌的施工、運行與維修需要。

高速鐵路作為現(xiàn)代社會的一種新的運輸方式，具有極為明顯的優(yōu)勢。其優(yōu)勢在于：(1)輸送能力大；(2)速度快；(3)安全性好；(4)受氣候變化影響小，正點率高；(5)舒適方便；(6)能源消耗低；(7)經(jīng)濟效益好。

2 高速鐵路的客流分析

據(jù)統(tǒng)計，我國高鐵自2007年4月開行以來，旅客發(fā)送量大幅度提高，2010年日均發(fā)送達到 80.4萬人。2011年春運期間，全國鐵路日均開行動車組1400多列，運送旅客100多萬人，約占全國鐵路日均旅客發(fā)送量近1/5。三年多來，我國高鐵已安全運行超過4億km，運送旅客6億多人次。

客流是一定數(shù)量的旅客在一定時間和空間范圍內(nèi)的位置移動。流量、流向、流時是構成客流的三個主要因素。客流是鐵路旅客運輸?shù)幕A，先有客流，后有運輸，一切營銷政策和策略都要圍繞客流這個關鍵環(huán)節(jié)，并對客運市場進行科學地調(diào)查、分析的基礎上制定、實施。因此，準確地預測鐵路客流量是合理編制旅客運輸計劃，鋪劃旅客列車開行方案，組織客流均衡運輸?shù)幕A工作。

客流可以分為：趨勢客流量，誘發(fā)客流量和轉(zhuǎn)移客流量。

(1)趨勢客流量。所謂趨勢客流反映的是整個國家或某一地區(qū)由于社會人口的增加及經(jīng)濟總量的增長，使得旅客選擇鐵路這種運輸方式出行愈來愈多的一種客流。

(2)轉(zhuǎn)移客流。轉(zhuǎn)移客流量是指由于客運專線的修建以及其較好的服務特性，使本來選擇其他運輸方式的旅客，改選乘坐客運專線而形成的吸引客流。

(3)誘發(fā)客流。所謂誘增客流是指由于交通設施等硬件條件的改變，或者是軟件條件的變化，使得人們心理上產(chǎn)生出行的愿望，進而形成一種客流量。

3 高速鐵路的客流走勢預測

(1)初步調(diào)查。初步調(diào)查是指根據(jù)今年來的客流數(shù)據(jù)，對不同時段（如春運、十一長假等）的各種客流成分的計劃出行人數(shù)、時間、方向和需求等進行全面詳細調(diào)查，為初步客流預測提供數(shù)據(jù)基礎。

(2)分析與預測。客流分析與預測是指在客流調(diào)查的基礎上，充分考慮各種可能因素的作用，通過分析提出預測。

(3)客流預測調(diào)整。對初步客流分析與實際客流情況出現(xiàn)的偏差，通過客票系統(tǒng)，對售票、席位利用情況和客流進行及時監(jiān)控與分析，對客流走勢進行調(diào)整和修正，對客流組織方案進行完善與補充。

4 影響高速鐵路的客流因素

隨著社會主義市場經(jīng)濟的建立和發(fā)展，鐵路運輸?shù)膲艛嗟匚灰咽艿狡渌\輸方式的挑戰(zhàn)，特別是受到航空和公路運輸?shù)募ち腋偁帯Ｒ虼耍枰接懹绊戣F路客流的主要因素并提出客運營銷的對策。

鐵路客流的影響因素非常復雜，可以從宏觀和微觀兩個層面進行分析。宏觀層面的影響因素是從城市之間客運需求的角度出發(fā)，主要包括社會政治、經(jīng)濟、文化、生產(chǎn)力布局、旅游業(yè)的發(fā)展及旅游資源分布、人口分布、交通運輸業(yè)的發(fā)展情況、國家政策等；微觀層面的影響因素主要是從旅客出行選擇、鐵路運輸產(chǎn)品質(zhì)量和營銷策略角度出發(fā)，主要包括旅行時間、發(fā)車密度、票價、舒適度，以及其他運輸方式營銷策略的變化等。

5 高速鐵路客運營銷應采取的對策

5.1 完善與豐富客票銷售渠道

(1)充分利用計算機網(wǎng)絡售票的優(yōu)勢，以方便旅客購票各客運營業(yè)大站，要充分利用計算機網(wǎng)絡售票的優(yōu)勢，到遠離鐵路又有一定客源的地方設立計算機聯(lián)網(wǎng)售票點，以方便旅客購票。

(2)增設更多的計算機售票點。因為鐵路快車在與其他運輸方式競爭時，每一個營業(yè)網(wǎng)點的吸引范圍都較少，只有合理密布，才能達到營銷的目的。

5.2 優(yōu)化列車運營

應根據(jù)需要及時調(diào)整列車開行方案，采取靈活多變的運輸方式，最大限度地滿足旅客需求。

5.3 提高站車服務水平

相對其他鐵路產(chǎn)品，旅客選擇高速鐵路出行的最主要原因是快速、舒適、便捷。因此，做好高速鐵路檢票進站通道及列車上的服務等工作，保持高速鐵路服務的良好形象。

6 總結

隨著我國鐵路客運專線的大規(guī)模建設，我國高速鐵路建設將進入全面收獲時期。到2012年，我國鐵路營業(yè)里程將達到11萬km以上，其中新建高速鐵路將達到1.3萬km。面對瞬息萬變的市場，高速鐵路的客運部門必須對市場內(nèi)的客流變化及時做出反應，并對相關客運市場進行預測分析，以便確定未來的客流情況，制定相應的策略，才能適應市場需求，在激烈的市場競爭中展示當代鐵路人良好的形象，并在市場經(jīng)濟條件下創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。