小核桃里的價值經營

□ 本刊記者 陳 曉 汪文娟

小核桃里的價值經營

□ 本刊記者 陳 曉 汪文娟

在2010年的糖煙酒會上，一支特殊的隊伍引起了注意，30多家企業推出了自己的核桃露產品。作為植物蛋白飲料的一支新興力量，近年來核桃飲品異軍突起。

在這個現象背后，其實是另一種景象。長期以來，國內核桃產品單一，核桃深加工的產業鏈一直沒有得到應有的發展，市場仍有巨大缺口。如何將核桃這一眾所周知的產品價值進行深度發掘，開發并推向市場，成為擺在許多企業面前的一個機會與抉擇。

面對巨大的市場，北京三農匯豐食品有限公司選擇了全產業鏈突破，這在行業內尚無先例。公司產品涵蓋核桃飲料、核桃油、核桃茶等多個品種，力圖將核桃產品引入到更加廣闊的消費領域。公司董事長周軍憑借對小小核桃的熱愛，秉持品質決定成敗的生存法則，意欲將這項核桃里誕生的事業進行到底，成就行業龍頭地位。

從鋼鐵貿易到核桃加工

成功不是偶然，努力才是必然。周軍的創業史就是最好的印證。1997年，周軍進軍鋼鐵貿易，開始了事業的第一步。從小生活優越的她，柔弱的外表下掩藏著一顆堅韌的心，她說：“雖然從小父母很寵愛我，但我就想自己做點事”，她從最基層的工作干起，找市場、談客戶，常常是忙到深夜才發現自己沒有吃飯。一分耕耘，一分收獲，隨著她的努力，公司有了自己的品種鋼，有了自己的客戶群，業務量增大，銷售穩步上升，成為河北當地零散戶里的最大戶。

周軍近照。

鋼鐵貿易的成功沒有讓周軍自滿，她仍然在為自己尋找新的突破。2006年，一個偶然的機會，周軍接觸到以核桃為原料的農產品項目，她意識到，隨著國家促進三農發展政策的推進，這無疑是一個充滿機遇和挑戰的行業。經過一段時間的市場調研和準備，她義無反顧地投身進了核桃深加工產業。

經過2009年一整年的籌建，北京三農匯豐食品有限公司于2010年4月在北京成立，公司落址CBD商圈，主營核桃深加工產品。

如今，有著女強人的干練氣質，卻極具親和力的周軍，在擺得滿滿當當的產品展臺前顯得躊躇滿志，這個展臺上有她帶領公司團隊一手研發出的一系列產品，包括核桃乳、核桃粉、核桃油、核桃休閑食品及保健品等，一應俱全。

當初選擇從鋼鐵貿易進入食品行業時，許多人為周軍捏過一把汗，在談及進入食品行業的初衷時，周軍毫不諱言其孤注一擲的決心，面對食品飲料行業的激烈競爭，她相信只要是“真東西”，是“好東西”，就會贏得市場。一句簡單的話語，注定要付諸百倍甚至千倍的努力去實現。

核桃里的商機

核桃自古被譽為“萬歲子”、“長壽果”，其營養價值和保健功能一直為國人所推崇，在國外亦被稱為“大力士食品”、“益智果”。現代醫學研究認為，核桃中的磷脂對腦神經有良好保健作用。

據調查，1998到2009年，普通核桃價格已由6元每公斤漲到了30到35元每公斤。據聯合國糧農組織預測，全世界的核桃年消費需求量約為140多萬噸，而目前生產量僅為85萬噸，缺口近三分之一。專家預測未來30年核桃需求量將以年均3%的速度增長。

我國的核桃年產量近些年穩定在20萬噸左右，但人均占有量卻僅為0.19千克，專家預測，未來很長的一段時間，核桃市場都會呈現供不應求的局面。

周軍認為，長期以來，核桃產品在市場中都被當作一種農副產品來經營，產品形式單一。近幾年，嶄露頭角的核桃粉、核桃露、核桃油都被視為核桃行業發展的排頭兵，但真正將核桃價值明確、完整、清晰展現，并形成產業化價值，實現企業或產品利益的公司還沒有出現，市場擴充更無從談起。

據聯合國糧農組織預測，全世界的核桃年消費需求量約為140多萬噸，而目前生產量僅為85萬噸，缺口近三分之一。

價值經營

通過市場調查，周軍的信心增加了許多，她決心從核桃飲品入手，首先改變市面上以香精替代原漿的傳統做法，從選料到加工，對產品品質的要求近乎苛刻。在周軍看來，如此苛刻的要求實則是產業發展的必然要求，踏實的第一步是決定成敗的關鍵。

談及當前市場的擴張趨勢，周軍表示并不畏懼競爭，反而充滿樂觀，因為隨著市場的成熟，消費者對產品好壞的判斷標準開始形成，品牌消費意識逐漸形成。“中國的核桃行業整體屬于成長期”，周軍說。

如何在成長中的市場爭得一席之地，并不是三兩句話就能解決，周軍帶領三農匯豐團隊從市場調查到產品研發，從產品生產到銷售服務，每一個環節她都傾注心血。她說，很幸運有一個團結且充滿干勁的團隊。

如今，三農匯豐的產品已經得到了相當一部分市場認可，身邊的親朋好友常常向周軍要求“補貨”，每當這個時候，周軍也感到巨大的欣慰。

“相信是沒有力量的，相信因為做到才有力量”，在公司成立那天，周軍這么說，這句話也成為她一直以來堅持的信念。

細節決定品質

在清華大學總裁班進修時，全班同學送給周軍一個外號“小核桃”，周軍笑著說，“我就是和核桃有緣”。

在產品調研階段，比較了國內幾大核桃產區的核桃后，周軍最終選擇了產地新疆的優質核桃，與位于天山托木爾峰腳下的阿克蘇等地區達成合作協議，周軍表示，2011年，公司將把新疆的生產基地作為重點工作來抓，“大規模的農業產業化運作必將帶動基地農民的共同致富”，周軍說。

選擇進入食品飲料行業，就注定細節決定成敗，近年來，食品飲料行業各種事件頻發，一些企業在利潤和道德的天平上失去了平衡，最終導致整個行業經受考驗，但是這些考驗在周軍看來，反而是一個巨大的機會。

事實上，在食品飲料行業，核桃飲品并不是新生事物，已經有了一些比較成熟的產品和品牌。作為一個新興品牌，“天核元”系列產品并沒有選擇一般食品飲料行業通常選用的價格戰戰略，而是從一開始就選擇了高品質的高端定位。

在談到產品生產研發過程時，三農匯豐公司總經理魏然感慨良多，同樣的生產線，三農匯豐的原漿核桃乳要比同類產品多出許多工序，原料損耗也多出許多，合作工廠曾經因為工藝復雜而幾經放棄，經過多方談判與選擇，最終選擇了一家經驗豐富，設備先進的工廠，但廠長還常常無奈地對她抱怨，“別人準備一天的原料夠生產三天，你們準備一天的原料還不夠一天的生產！”即便如此，周軍仍然選擇堅持，在她的字典里，似乎沒有“偷懶”這兩個字。

在一點一滴的積累中，三農匯豐積聚了良好的消費者口碑，正在以一個更加完備、領先、富有生命力的企業姿態不斷向前邁進。

□ 編輯 趙志偉 □ 美編 王 迪