泛泛之交 可能才是貴人

理查德.柯克

現今高科技時代，人與人的連接程度愈高，網絡效應也愈明顯。而在網絡特有的集中效應之下通常只會出現少數的大贏家，因此，掌握了網絡的規則，就能掌握成功的機會。

《超級關系》一書探討了網絡對社會、經濟、文化的各種影響與運作模式。而網絡也直接影響了個人生活，個人該如何形塑自己的網……

37歲的菲爾德(Robin Field)自認懷才不遇。他該做的事都做了：剛出社會時在遠東的怡和洋行(Jaraine Malheson＆Co.)服務；到法國的商業學校(INSEAD)進修；在我擔任合伙人的顧問公司LEK擔任經理，表現得相當出色。我對菲爾德很有信心，兩人一起創立策略企業(Strategy Ventures)，專門收購表現欠佳的公司再使其轉虧為盈。但我們找不到適當的收購標的，沒多久已經沒有時間和資金可以再撐下去了。菲爾德原本一心希望可以不必再為五斗米折腰，但目標似乎越來越遠。

然而，他后來確實做到了。短短一年內，我們為萬用手冊公司飛來發(Filofax)注入新的資金與管理人才。我們投入的資金并不多；那家公司原本有很大的財務缺口，正要申請破產。不過兩年時間，菲爾德便讓它起死回生。我們將公司賣掉時，收入、獲利、現金流量都創下最高峰——投資人大賺7倍。菲爾德儼然成了企業變革專家，也有足夠的財力實現不為錢所困的夢想?！帮w來發”改變了他的人生，讓他在事業上勝任愉快，同時還能讓他兼顧最愛的航?；顒?。

微弱關系的神奇力量

這個改變一生的轉折是如何發生的呢?答案是透過一連串的意外，以及幾條非常微弱的人脈(菲爾德或我和這些人都不熟識)。我告訴菲爾德我正在寫一本書，談如何從“弱連接”——不熟識的泛泛之交——獲得寶貴的信息，他立刻說：“你根本就是在寫‘飛來發嘛!”“我忘了一切是怎么開始的，你提醒一下我吧!”

這可不是一件簡單的事，“嗯……”菲爾德沉吟半晌，顯然在努力思索，好半天才說：“有一個蘇格蘭會計師……叫什么來著?”

我們花了5分鐘才想起布雷克(SandyBlack)這個名字。

菲爾德繼續說：“我透過3i私募集團和布雷克有些認識。我向他推銷顧問工作，他沒興趣，但邀我一起吃中飯。飯局將結束時，他提到有家市調公司敏特(Mintel)要出售。還記得嗎?布雷克介紹我們認識敏特的老板克羅謝(PeterKraushar)，克羅謝再介紹我們認識敏特公司顧問部門的主管——那個一頭鬈發的蘇哈米(Steve Souhami)，蘇哈米的一個客戶叫柯立欽(David Collischon)——也就是‘飛來發的董事長。蘇哈米介紹你認識柯立欽，一切就是這樣開始的。”

菲爾德最后說：“想想看這一切發生的幾率有多小，結果卻改變了我的一生。但如果我沒有和布雷克稍微認識呢?如果他不是剛好有一場飯局取消，改邀我一起吃飯呢?如果他沒有提到敏特呢?畢竟那家公司對他一點都不重要。如果他沒有介紹我們認識克羅謝，或克羅謝沒有介紹我們認識蘇哈米呢?如果克羅謝的顧問公司沒有與柯立欽合作，因而沒有機會介紹你認識他呢?這么多環節要串聯起來的幾率恐怕只有幾千分之一，而其中每個人剛開始都不是多熟識的朋友，根本只能算點頭之交?！?/p>

如果你還沒有發現弱連接的神奇力量，你不應再錯過了，因為弱連接可能是最被忽略的網絡元素。

不熟的人，反而給的更多

格蘭諾維特(Mark Granovetter)1965年自普林斯頓歷史系畢業后，轉而研究社會學。他在哈佛攻讀博士，正在為一篇極具可讀性的論文做最后的潤飾——他對論文的題目《弱連接的力量》(The Strength of Weak Ties)非常滿意。

格蘭諾維特凸顯兩種對比的觀念，一是親朋好友之間的“強連接”，一是“弱連接”，亦即比較不經意的、偶然、未經計劃、短暫的接觸。他的中心見解是，弱連接往往比強連接更有價值。格蘭諾維特說，不常相處的人通常遠比那些每天見面的人對我們更有幫助。有些人與我們每天見面，關系密切，也可能積極想要幫助我們，但格蘭諾維特說那些不常相處的人對我們的幫助可能要大得多，相識者或陌生人對社會的重要性勝過強固的友誼。

下面簡單分析他的論點：親近的朋友通常和我們很相似，涉足的社交圈也差不多。親近的朋友自成一個緊密的網絡，格蘭諾維特稱之為“緊密交織的社會結構區塊”，在這里面多數人彼此認識，擁有相同的信息。但每個人又有另一群不甚熟絡的相識者，不同的相識圈之間多半不認識。每～個相識者又各自與一群好友緊密交織，彼此分享相似的信息。因此，相識者之間的弱連接“不只是泛泛之交的關系，而是兩堆緊密的好友群之間的重要橋梁……這樣說來，一個人擁有的弱連接若很少，便無法從相距遙遠的社會系統獲得信息，而只能局限于好友圈狹隘的信息與觀點”。

如果信息要從一個群體傳遞到社會或地理上遙遠另一邊的群體，唯一的方法是透過橋梁——亦即兩種不同的人、不同的世界之間的連接，這種連接本質上是弱連接而非強連接。

格蘭諾維特接著探討一件幾乎每個人都會關心的事——找工作。他找來最近換過工作的經理、技術人員及其他專業人士，詢問他們如何打聽到現在的新工作；結果發現，連接人與工作的主要因素是人脈。以此方式找到工作的人比透過直接應征者多，且薪水優渥職位高的理想工作通常來自人際關系。運用弱連接找工作的人也比較不必擔心失業。

求職或創業，都派上用場

為什么會如此?親戚朋友的資源不是更容易派上用場，也有更大的動機幫我們找工作?格蘭諾維特以“不親近的人掌握較優質信息”來解釋，泛泛之交可能有不同的人際圈，因而能掌握我們沒有的工作信息。格蘭諾維特說，我們若想要進行重大的轉職——從某種領域轉換到另一種——幾率大約和你在不同領域認識多少人成正比。

艾倫與金巴爾·馬斯克兄弟(Elon and Kimbal Musk)有意在硅谷創業，成立了網絡科技公司Zip2，準備大展身手。金巴爾說：“我們有很好的構思，好的產品，優秀的團隊；一切都已準備就緒?！敝挥幸粋€小問題——他們沒有募集到任何資金。雖找了一些創投業者，沒有任何一個人感興趣。

他們告訴彼此，好吧，創投業者沒眼光，就去找天使投資人吧——亦即有錢的個人，總不難找到一個對電腦充滿熱忱又拿得出錢的人吧!試了幾個月后一無所獲。正當他們想要放棄時，房東太太問他們是不是遇到什么問題，兩人說明困境，預期頂多換來茶與同情。沒想到房東太太給的更多——介紹他們認識一個有錢的朋友，那人同意投資，這筆錢已足夠讓公司跨出第一步。但幾個月后，他們還是得追著創投公司爭取資金，也還是沒人理。這時他們的一位不太熟的業務員得知公司缺錢，便介紹一位不算熟識的創投業者。不久，Zip2獲得數百萬美元的發展基金，事業終于起飛。

金巴爾比任何人更深刻體認這故事的啟示：“有些人似乎完全無法給你任何幫助，但他們的朋友卻可能以你意想不到的方式給你極大的幫助。”

(編輯／袁紅)