廣禾堂 月子餐賣到萬元

先行者的慘烈

1996年，臺灣已經有了源于日本的月子料理外送服務，即提供女性坐月子期間的餐飲外送。鐘宇富原本是臺灣母嬰電視節目《嬰媽咪俏寶貝》、《辣媽育兒經》的制作人。早在1999年，鐘宇富就有給臺灣的月子餐公司做過產品的規劃和推廣，對月子餐行業有較深的認識和了解。臺灣的月子餐采用的是類似代工的方式運作，幫助消費者定制加工，然后送到他們手中。

2002年，鐘宇富到大陸來參觀考察母嬰類媒體發展情況。當時，上海的臺商已經很多，因為專業月子餐還沒盛行，他們中許多人都反映沒有辦法享受到專業的月子餐服務。這對鐘宇富觸動很大。

大陸的月子餐市場沒有起步，找不到一家專業公司。坐月子還停留在“知道要好好調理，但不知如何調理”的階段，既然月子餐在臺灣可以做得很好，海峽兩岸又有著共同的坐月子文化傳統，月子餐在大陸的市場前景肯定會更好。

雖然是空白的市場，但坐月子的概念卻差距很大，對月子的理解也存在很多的誤區。創業之初，廣禾堂的月子餐外送主要是以代工模式，幫人送餐到醫院，但這樣的方式缺乏理論指導，并沒有營養搭配的系統性。可當他去醫院推廣月子餐文化時，很多醫生說是迷信、不科學。起初兩年，經營非常艱難，鐘宇富甚至想過把生意關掉算了。錢像流水一樣花出去，市場銷量非常低。消費者的理念教育和接受新事物卻需要較長時間，有人開玩笑說，廣禾堂不僅僅是做公司，更是在開辟一個產業。

借力撬動市場

找到潛在客戶，與人們傳統思想中的權威合作，鐘宇富想出了解決的辦法，他分別與上海國際和平婦嬰保健院、第一婦嬰浦東分院、長寧婦幼保健院、上海美華醫院、計生委宣教中心、龍鳳食品等單位密切合作，針對準媽媽們共同開展“正確的養胎及坐月子方法”等科學理念的推廣。鐘宇富在講臺上旁征博引，從3000年前的《禮記內則》到最先進的現代醫學，曾經在臺灣做母嬰節目的他，與臺下的各位粉絲互動良好，引導式發問的同時還不時幽默一下。比如在談到吸取五色蔬菜中的營養時，他適時地提到了張悟本，“黑色蔬菜包括哪些？對，茄子。當然我不是張悟本。”引發臺下一片笑聲，繁雜枯燥的理論在他這里化繁為簡。

比賣出產品更重要的是培育文化，比如星巴克會教小朋友識別各種咖啡豆，在潛移默化中將咖啡文化種下。鐘宇富通過和嬰童行業組織一起辦推廣會，以及和一些嬰童產品的渠道商進行合作推廣，讓越來越多的渠道商了解了月子餐的市場前景。熟悉媒介運作的鐘宇富聯合《時尚育兒》、《孕味》、《完美孕婦》等相關專業母嬰雜志，開辟“如何正確坐月子”專欄，同時還發行了針對孕婦人群的自創雜志《孕媽咪俏寶貝》。

讓鐘宇富意外的是，廣禾堂在明星圈里取得了成功，“最開始是經常到港臺活動的明星使用了我們的產品，客戶用了覺得好就推薦給自己的朋友。”王菲、那英、王琳、孫莉、梁靜、蔣勤勤、馬伊俐、鮑蕾、吉雪萍、陶虹、毛阿敏、謝東娜……都是廣和堂的客戶。不請“星媽”代言，而是讓她們成為自己的客戶，免費搭乘媒體的順風車，宣傳不露痕跡又迅速蔓延。明星圈容易引起普通人的關注，“在北京和上海，在很多銀行高管和政府高層圈子里，廣禾堂的用戶越來越多。”

坐月子中也有高科技

作為中國高級營養保健師，鐘宇富意識到月子餐要想得到持續發展，必然要有科學的理論和規范的操作。于是，他借助于臺灣陽明大學以及自己就讀的廣州中醫藥大學的同學力量和實驗環境，著力研究定制化的孕婦階段性食譜，比如可根據個人體質進行餐飲的搭配指導，而這樣的服務備受高端用戶的青睞。而在產前和產后，調理師也是一對一的特別服務，從注意事項到捆綁腹帶，全程指導。其所有食品烹制時所使用的都不是水，而是以不含酒精成分的米酒精華，添加獨家漢方草本萃取液配制的“月乃湯”，并且這種湯頭采用先進技術將其轉化為易于人體吸收的小分子液體。月乃湯是閩南語“月子水”的發音，并且已經取得商標認證，還有仙杜康、婦寶、月之康、月之寶等調理產品。

鐘宇富還出版了一本專門針對坐月子的食譜《健康美麗月子餐》。“如果你覺得廣禾堂的月子餐貴，你可以買這本書，按照里面的配方自己烹調。如果你覺得配料要求太復雜，你還可以選擇廣禾堂售價不到1000元的坐月子湯方。”在擴大產品系列，提供更多層級的選擇以外，廣禾堂還建立了自己的網絡銷售渠道。

廣禾堂的月子餐是針對產后一個月的專業外送料理，由臺灣的廚師在中央廚房烹制，每日送到客戶家中。為了支撐這樣的服務，廣禾堂不僅有客服中心、出餐中心，而且在北京、上海等地，還建有中央廚房來支撐半成品配送。“需要有20多個人才能支持中央廚房的操作，而且為了保證食物的品質，廣禾堂一直堅持冷鏈運輸，也就是在送餐時全程會一直保持4℃冷藏運送，從而避免因氣溫變化而變質滋生細菌。”廣禾堂現已在北京、廣州、杭州、深圳、成都、長沙等地設立服務機構提供月子餐外送服務。

行業領跑者的唯一

廣禾堂是目前唯一一家被醫院作為月子餐合作的品牌，唯一一家有經過認證的中央廚房的月子餐公司，還是唯一一家定型包裝食品的月子餐公司。業界獨有的專利商品——黑麻姜油，這款產品及其理論也被很多人效仿，很可惜他們的產品質量和原料上下的功夫不深。廣禾堂是唯一一家既有臺灣原裝進口，又有國內加工生產的產品，同時也是大陸唯一真正來自臺灣的月子餐公司。廣禾堂是唯一一家用GMP藥廠生產食品的生產，是唯一一家有自己的食品廠的月子餐公司。廣禾堂是唯一一家真正做過這么多明星藝人消費者的月子餐品牌。在社會上，廣禾堂是唯一一個在全國做巡回月子餐營養公益講座的品牌。也是唯一一個能現場試吃的講座。為更好地傳播和普及月子餐文化和理念，應出版社的邀請，廣禾堂還是唯一一家出版月子餐營養專業書籍的公司。

有位國家質量技術監督局的工作人員初次接觸到廣禾堂月子餐，他把廣禾堂的產品帶回去檢測，檢測結果出來后，給予了很高的評價。如果對自己品質有足夠的信心，誰敢這么放心將產品做國家級的檢測。

店中店進行成品專賣

鐘宇富發現：大陸幅員遼闊，月子餐配送只是覆蓋了很小的一部分高端人群；另外高居不下的價格也阻礙了很多普通媽媽選擇類似服務。因此，如何將月子餐普及到國內更多的區域，成為鐘宇富需要考慮解決的問題之一。

于是，廣禾堂組織專家進行研發，考慮把廚房制作的半成品做成定型化的成品進行銷售，比如他們將月子餐主推的湯品，制作成類似速溶湯包的成品，可以如同煮方便面一樣在家熬制。“為了能讓新疆及哈爾濱等邊遠地區的顧客吃上我們的產品，我們現在的月子餐DIY系列，推出了15個左右的產品，后續還會有大量女性調理產品面世，這樣就不會再受地域限制了。”

產品有了，如何推廣則是鐘宇富接下來需要考慮的。

考慮到標準化和食品安全的特點，廣禾堂選擇了直營加盟的拓展方式。廣禾堂有一個“十百千”計劃，所謂“十”是指在省會級城市建立15個中央廚房，“百”就在卡位的醫院周邊開100家加盟店，這百家店是需要掛廣禾堂招牌的專賣店，而“千”則是實現千家店中店(即在賣嬰童產品的專賣店設立柜臺，將代理權授權給專賣店主，由廣禾堂出資負責設計裝修嬰童專賣店的柜臺，然后嬰童店向廣禾堂采購產品)。

健康和消費產業已經成為了未來重要的產業。廣禾堂的成功之處就在于，將月子餐服務提升到更具客戶個體需求，更加細致化、專業化的服務，不斷有新的成品研發出來。