她代理品牌服飾:以誠立店 以信取人

打工選到好品牌 借錢做總代

1994年初，初中畢業后，王水英離開江西瑞金市九堡鎮官倉村，到廈門打工。她一無文憑，二無技術，三缺工作經驗，到處遭遇冷眼。為了活命，她在紙箱廠切過角，在服裝廠開過針車，還在鞋廠刷過天拿水。直到2000年，她總算在生產波特休閑系列產品的公司當上了采供員，工作環境和福利待遇由此大為改觀。

親友還沒替她高興多久，2002年底，她突然辭職。是什么，讓她飽經磨難后放棄了養尊處優的生活？

原來，經過長期的市場調查，王水英發現，廈門經濟高度發達，品牌服裝、鞋襪十分暢銷。而追求時尚、高雅、健康、舒適的波特國際知名品牌，在偌大的福建市場居然沒有一家代理經銷商，她要做波特福建總代理，在廈門開專賣店！

然而，要取得省級總代理權，在寸土寸金的廈門開專賣店，談何容易？除了要預交一筆昂貴的代理費外，首期進貨資金不能低于30萬元，而且還要有2家以上的專賣店，店面還要是繁華鬧市、黃金路段。王水英沒有多少積蓄，她只得硬著頭皮跑回家鄉借錢。

誰知親友們兜頭就是一瓢冷水：“你以為你是誰？能做采供員已經算是高抬你了，你居然要做什么總代理、開專賣店！”

王水英擺事實，講道理，最終說服了幾位親友，借到了起步資金。緊接著，王水英又找到波特公司高層，談到自己的規劃，用真心誠意、樸實干練打動了對方，爭取到了總代理權和優惠的政策。

2003年3月，在廈門市人氣最旺盛的湖里區江頭SM商圈、思明區大中路，王水英終于開了兩家波特專賣店，并成立了廈門勁瑞貿易有限公司。

多品牌錯位代理 最終脫穎而出

干了一段時間，王水英發現，消費者對面料、品質、款式要求特別高，時尚潮流瞬息萬變，令人無所適從。眾多商圈和專賣店的過度集中，也導致店租居高不下，消費人群分散，顧客忠誠度偏低。有些本地業主甚至還存在排外思想，經常采用一些不正當的競爭手段欺負、打壓勢單力孤的外地客商，不少品牌經銷商因承受不了高額店租和競爭壓力，堅持不了多久就被迫黯然退出。這些還是其次，王水英最大的困難是——缺乏周轉資金。各種各樣的問題糾合在一起，形成了一股巨大的壓力，迫使王水英疲于奔命，窮于應付，幾乎喪失了堅持下去的信心。

為了提高自身的綜合素質和業務水平，王水英利用業余時間，見縫插針，埋頭攻讀大量市場營銷和管理方面的專著，并自費報名參加了廈門大學英文和MBA工商管理專業的進修學習。通過理論聯系實際，她的融資、管理、開拓市場、規避風險、應變決策等能力大為增強，很快就可以獨當一面了。

因為消費群體不同，王水英嘗試實施“多品牌代理”策略，不同定位的品牌靈活搭配、有機組合，代理品牌由單一的波特，擴大到匹克、卡帕、花花公子、德爾惠，規格也由中低檔轉向中高檔。

根據廈門市場的特點，她分別在高學歷、高收入人群較多的湖里區江頭SM商圈，以工業人口為主的海滄區，外來人員成分復雜的火車站世貿商城，學生集中的集美區等地，有的放矢地開設了相應的品牌專賣店。

密切關注政府和品牌企業的動向，及時搶攤設店。2003年8月，中國最大的臺商投資區海滄升級為行政區，王水英迅速跟進，先后在這里開設了多個品牌專賣店。2006年5月，她又緊跟環東海域綜合整治，以及濱海新城區、同安工業集中區建設步伐，在同安區開設了同安卡帕店。2007年10月，她事先獲知，匹克集團將要把全球營銷總部遷移廈門，搶先出手，爭取到了該品牌的廈門代理權……

從內部管理到對外營銷，王水英全面放權給屬下，為廣大員工提供了一個充分展現自我的空間，激發了他們以店為家、愛崗敬業的熱情。嚴謹的店面服務流程，標準的店堂服務，規范的公司化運作，吸引了越來越多眼光挑剔的顧客，也贏得了品牌企業的高度信任和大力支持，日漸步入良性循環的發展軌道。

如今，王水英已代理了波特、匹克、卡帕、花花公子和德爾惠5大品牌，在廈門島內外擁有近二十家專賣店，員工隊伍達300多名，經營產品從成人服裝、嬰兒全套衣、戲裝，到鞋、帽、襪、手套、領帶、腰帶、婚紗，一應俱全，年銷售額超5000多萬元。