分銷商眼中的天平

在一個秋雨綿綿的下午，本刊記者采訪了位于解放大道上的世紀聯眾保險代理公司的總經理劉術。他的辦公室布置非常的精心，令人賞心悅目。在短短的交談過程中，他散發出一股儒雅的氣息，卻不失嚴肅，讓本刊記者對世紀聯眾保險代理公司（以下簡稱“世紀聯眾”）和天平汽車保險股份有限公司（以下簡稱“天平”）的合作有了更進一步的了解。

“天平專業性強，符合未來保險公司發展趨勢”

天平作為我國第一家專業汽車保險公司，主要經營機動車保險。它的“非核心業務外包”的經營模式，與國際接軌，符合國際上專業化分工的發展理念，代表了未來汽車保險公司的發展趨勢。其重要標志為天平的“兩頭在外”的模式：一是銷售業務外包，將全部的銷售業務外包于分銷商；二是理賠業務外包，將查勘定損理賠業務外包于公估人。

他認為，保險市場上就應該“專業的人做專業的事”。天平的出現，有了一個明晰的分工，將銷售業務和理賠業務外包，交給專業的保險代理公司和公估公司，而自身承擔起產品研發、費率擬定、財務管理、后勤支援及風險管控等核心業務。這就有別于傳統的保險公司“自產自銷”的經營模式。

天平將精力集中在核心業務上，可以為客戶提供更為專業化的服務，與國際上知名的保險公司的做法一致。這不僅降低保險公司的經營成本，在競爭激烈的車險市場獲得成本領先優勢，更優化了整個保險生態環境。

“天平有著自己的特色，獨樹一幟”

經營模式的獨特，造就了天平的特色。劉總將它概括為四個特色，即機構特色、產品特色、銷售特色及理賠特色。

機構特色體現為自身機構雖少，但是與保險代理公司與公估公司等緊密合作，工作效率較高。產品特色為其主要特色，這源于它的保費計算方式的獨特。目前，我國機動車輛險保費計算有三個條款，即A、B、C三個條款，而天平實行的是有別于A、B、C條款的獨立的條款，也是唯一一個執行獨立條款的保險公司。這樣從產品的設計上，就具備了與其它保險公司車險產品不同的特點。其推出的“車碰車”產品，可以說是車險市場上產品的一個突破和創造。這個產品通過市場幾年的檢驗，得到了部分消費者的接受和好評，保費增長顯著，在2010

年取得比較好的銷售成績。銷售和理賠的特色則體現在無銷售隊伍、理賠與查勘外包。

“我們是最佳的、聯系最緊密的合作伙伴”

傳統的保險公司有自己的銷售隊伍和理賠部門，保險代理是只是它們渠道的一部分。而天平采用銷售外包的銷售模式，沒有自己的銷售隊伍，因而需要與保險代理公司建立密切的合作。而目前，世紀聯眾以汽車保險產品銷售為主，也需要與天平那種有著自己特色的車險產品的公司合作。所以，雙方存在著一種天然的合作關系。因此，在整個業務上可以實現無縫對接，雙方在具體業務的對接主要體現在“加油站保險業務”上。

“加油站保險業務 ”為世紀聯眾的直銷業務，是其與中石化武漢三鎮20多個加油站合作，設立直銷點，直接銷售其代理的保險產品。直銷點作為一個保險超市，可以將其代理的產品推銷給終端客戶。因而，天平的產品就很容易進入這個超市，銷售觸角也就更為廣闊。同時，天平在直銷點提供的專業可視化設備，大大優化了理賠的程序，縮短了理賠的時間，方便了武漢三鎮客戶出險后及時進行報案和索賠。這樣，世紀聯眾的直銷點又成了天平理賠資料的收集點。因此，天平與世紀聯眾在銷售和理賠上緊密合作，雙方互相依托與支持，從而實現雙贏。合作模式就有別于其他保險公司和代理公司的合作模式，特色鮮明。

采訪最后，他用“最佳的 、聯系最緊密的合作伙伴”來形容雙方的友好合作關系。

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