長陽“黑馬”的征途

編者按：

保險行業的特質就在于一切要用數字說話。走進長陽太保，感受不畏艱辛、義無反顧、不斷追求、提升自我的執著精神；離開長陽，難忘那些與大山為伴，與壽險營銷為業的激情太保人；提及長陽太保，忘不了所有與她為伴的伙伴們，每一個名字的背后，都有一段與保險有關的故事，與太平洋壽險長陽支公司的深情。

在長陽支公司2011年沖擊甲A晉升目標的同時，我們希望其發展之路能被更多的機構借鑒。也期待著長陽支公司在未來的日子中再次刷新業績記錄，太平洋壽險能有更多的“長陽模式”涌現。

2011年注定是太平洋人壽保險長陽支公司載入發展史冊的一年。這一年，在業務督導曾德紅的率領下，他們繼實現“再造長陽”計劃后，將巔峰再造，如一匹黑馬，殺入8月份四級機構業績前三甲。截止8月已達成保費868萬，完成2011年1200萬的保費目標，勢在必得。

盡管長陽縣年人均GDP不足3000元，山嶺重迭，交通不便，并沒有阻擋當地保險業發展的步伐。事實證明，長陽太保人早已將對大山的摯愛，化作了一份求新、求變、求發展的動力，將保險的福音送給千家萬戶，是他們的事業，更是一份神圣的使命。

長陽之魂：盡守土之責

從2002年至今，長陽支公司的發展經歷了幾代太保人的耕耘，這里是無數保險創業者人生的啟程之地，這里走出了彭淞華（現漢陽中心支公司總經理助理）、張靜（現宜昌中心支公司營銷總監）、曾德紅（現長陽支公司業務督導）等大批優秀的團隊管理者，也正是他們曾經的努力筑成了長陽機構發展扎實的基石。與他們一同走過那段創業歲月的還有覃事福、朱元喜、歐陽金玉、李春梅、涂常華、覃桃林、陳艷、李彬、李清林、劉桂蘭、萬清翠、黃遠平、楊芳、胡芹芳、覃政蘭等優秀業務員。

“晴天一身灰，雨天一身泥”、“每天早上騎著摩托車，走幾個小時的山路，到鄉鎮組織人員開會、學習”、“過著與月亮為伴的生活”、“草船借箭，想方設法借聯通、電信辦客戶活動的機會，組織業務員做客戶積累”、“開一輛車，安一個大喇叭，走街串巷，宣傳保險知識”……就是在這樣艱難的展業環境下，長陽支公司的創業者們絞盡腦汁地想點子、做宣傳、找市場，都鎮灣、鴨子口、漁峽口鎮等鄉鎮市場日漸起色，成為長陽支公司鄉鎮業務經營的重鎮。

陳艷，2002年加入太平洋壽險長陽支公司。十年來，她將人生最美的光景奉獻在太平洋壽險。盡管面容中已留下了道道歲月的痕跡，但陳艷本人看來，投入太平洋壽險，服務于長陽支公司，送保障給當地百姓，早已成為了一份責任與使命。

在做保險的初期，陳艷曾為了幫助一個主管實現晉升，下鄉一周，與屬員同吃同住同展業。兩人每天步行30、40里去拜訪客戶。雨天是一身泥，晴天就是一身土，即使是在自己身體不方便的時候，她都堅持陪訪，連屬員的家人都被她的行動深深打動了。

2007年年底，受到多方面因素的影響，陳艷所在的都鎮灣業績出現了低迷，這讓她有些吃不消了，也曾一度有過放棄的念頭。可是，每次去長陽支公司開會，看到曾德紅一如當初那般的干勁和心無雜念的工作狀態，讓她增添了信心；看到公司引進的歐陽金玉等一批新秀在短時間內培養成為績優人力，也看到了希望。面對一家工程公司高薪誠聘的邀請，陳艷當即拒絕了，決定繼續鎮守都鎮灣，安心做保險。她說：“都鎮灣這個市場是張總、曾督導一個一個客戶跑出來的，現在他們把這個市場交給我，我就應該盡一份守土之責，把它努力做好。”

陳艷的這番經歷僅僅是幾十位長陽支公司業務經理經營的一個縮影。為了展業，他們的身上落下過傷病；為了送一份保單、做一次續收，他們不畏天氣的嚴寒，推著摩托車，爬山路，踏雪地；為了擴大網點規模，他們不惜自己掏腰包，布置職場，購買設備；面對月月歸零的考核機制，他們幾乎每天都在承受著業績壓力，但只因為這塊市場發展的來之不易，責任和使命，促使他們只有奮進，奮進！

作為堅守者，如陳艷、李彬一般的老業務員、業務經理們選擇了堅守，盡一份守土之責。而那些即便是因為種種原因離開太平洋壽險的伙伴們，每逢看到太平洋壽險的業務員去展業，他們都會熱心地接待，每年到續交保費的時候，都不忘再做一次客戶服務，面對同業公司的邀請，他們更是會毫不猶豫地拒絕，事實上，他們在另一塊陣地上，選擇用另一種方式在堅守，為太平洋壽險盡一份忠誠之心。

長陽之本：以人為本，專業制勝

2008年長陽支公司全年保費361萬，2009年688萬， 2010年實現保費突破1000萬。在其抓住時機，快速發展的背后，長陽支公司也形成了一套行之有效的管理模式——從管理人著手，以人為本；從營銷技能入手，以專業制勝。

為完善隊伍建設，提高專業技能，曾德紅每年都會拿出個人收入的20%、30%用于團隊的培訓。每個月舉辦三次鄉鎮網點集中例會，三次大型主管例會，向全體屬員傳授專業的管理課程，教授他們與客戶、屬員和領導溝通的方式方法；并根據團隊發展的現狀及時調整課程安排。在授課過程中，他還會采用多種方式幫助團隊強化保險意識。

在他看來，衡量一個保險工作者保險意愿強烈的標準在于，當你周邊的親朋好友有經濟實力，卻沒有購買保險時，你的內心是否踏實？你是否擔心風險真正降臨于他時，自己會心有不安？僅僅為了傭金，為了晉升，這并不能說明信念強。保險產品一向都是買的時候可能用不著，但用的時候一定買不著。

此外，強化業務員對產品的認識，也是長陽機構專業化建設的重中之重。針對9月份當地熱銷產品“鴻鑫人生”，曾德紅對產品特點做詳實分析，并組織團隊進行專項學習，從產品性能、長期效益、消費人群等多個方面尋找銷售突破點。每個業務員還要就產品做專項通關測評，確保產品學習效果落實到位。

團隊管理除了需要有一套可行的管理機制和專業化培訓流程，更重要的還要學會如何與屬員相處，知人善用。在曾德紅的管理理念中，他一直推行以人為本，以德服人的理念，堅持寬以待人，嚴于律己。他經常告誡經理、主管們，能接納多少種不同性格的人，就決定了你能帶出多大的團隊。管理干部應該樹立這樣的觀念——每一個團隊屬員都是自己的貴人，是來幫助自己成功的，寬待他們就是善待自己；作為屬員也要明白：領導的關注在哪里，成績就在哪里，要學會把握機會，迎接機會的挑戰。

在很大程度上，思維是由“位子”決定了，做營銷員時考慮的是市場、客戶在哪里；做主管時考慮的是如何讓屬員健康發展；做經理了，則要規劃團隊發展的大局。所以，每一個人都應該在團隊中努力尋找自己的“位子”，“位子”決定出路，也決定了個人發展的未來；每一個管理者都要養成愛學習的習慣，開拓視野，所謂管理者想到的，就是屬員們看到了。

現在的長陽支公司已成為宜昌地區保險業發展的一枝獨秀，其快速發展的經驗成為太平洋壽險系統學習的榜樣，曾德紅的名字開始廣為人知，管理理念開始被人學習與借鑒。面對同業拋來的橄欖枝，曾德紅一貫都是擺手拒絕。

“人生最大的浪費就是選擇。當選擇開始時，面對從零開始的境遇，人多數時候將陷入新的困惑。而很多成功者在收獲成功的時候，都不免感慨：幸虧當時沒有放棄。”曾德紅用這番話道出了他拒絕的理由，更道出了他堅守長陽、經營長陽的信念。

長陽之基：打造績優

關注績優人力是保險行業的核心詞匯。績優人力的水平直接關系到客戶素質、件均保費質量以及團隊長效發展的能力。長陽支公司之所以能取得今天的成績，在很大程度上取決于他們對于績優人力的培養與關注。

歐陽金玉，從一家旅行社經理到太平洋壽險的業務經理，團隊目前的件均保費已達15000元。團隊屬員擁有豐富的人脈資源和較高的物質基礎，較強的單兵作戰能力，個人有著全新的管理理念，是歐陽金玉團隊的特點和優勢。

“你在加入保險行業之前，已經有了很好的發展。為什么放著旅行社的生意不做，要做保險呢？”筆者問。

“人生的舞臺是十分廣闊的。來到保險業后，我在曾德紅督導的幫助下，成為了太平洋壽險五星級兼職講師，多次參加培訓、學習的機會讓我能和行業的頂尖人物對話交流。與伙伴們分享我的從業經歷，我獲得他們贊許的目光，認同的掌聲，在我的推薦下，有更多的人加入保險行業去實現自己的人生價值。這些都是我在以往任何一個行業中無法收獲，也無法得到的。”歐陽金玉侃侃而言。

無論是做個人業務，還是經營團隊，歐陽金玉的長處就在于她擅長與人交流，即用對方能夠接受的方式去與人相處。作為職業保險人，這是一種難能可貴的職業能力，這種能力的高低將直接決定你能認識哪些人，培養出怎樣的人才。

在歐陽金玉團隊的引領下，一顆營銷新星正在冉冉升起——李春梅團隊。從荊門來長陽做餐飲經營，一個偶然的機會結識了太平洋壽險長陽支公司。在兩年的時間里，從一個外鄉的小老板成長為一位優秀的營銷業務經理，團隊現有田軍、呂金葵、楊全俊、楊嬌、田一秀、秦士香6位業務主任共60人。其中更有全縣優秀企業老板等營銷精英，因為他們感悟到：富了口袋，更要富腦袋！保險行業就是愛的傳遞、創造價值、提升價值的行業。他們是年輕的團隊、有活力的團隊，點燃新時代保險營銷代表的激情，帶給廣大客戶誠摯的祝福和關愛！

相比之下，長陽支公司的鄉鎮精英則憑借“吃苦耐勞、樂于奉獻、用服務代替銷售”的精神打造了一支老牌勁旅營銷團隊。腦勤、腿勤、口勤，用一點點真誠的行動來服務，“客戶不出門、保障送上門”！覃事福和覃桃林所在漁峽口鎮是離長陽縣城最遠的一個鄉鎮，從長陽縣城騎摩托車至少要花費5、6個小時。與歐陽金玉所打造的大單業務不同，他們的客戶都是山里最樸質的農民，也因此團隊的件均保費都不高。曾經有一個月，開單88件，累計保費僅32萬。而88件件數的背后是團隊每一分子大量的拜訪與勤奮。

團隊每一位屬員都有較高的紀律性和自我經營能力。每月兩次的鄉鎮網點會議，參會率達到90%。為了參加一次會議，團隊中有的人前一天就趕到會場；有的人則要早上四、五點就出發，原來公路還沒有修好的時候，雨衣就是他們貼身的保鏢，晴天的時候擋灰，雨天的時候擋雨。

即便是在如此艱苦的環境中，覃桃林的團隊穩健發展，持續成長，目前團隊人力34人，健康人力占比80%。2010年團隊保費規模近100萬元，今年上半年已完成60多萬元新繳保費。“做事情沒有捷徑，傻傻地做、堅持做、反復做，最后就能夠有收獲”，簡單質樸的語言卻是覃桃林從業9年的感悟。相信付出終有回報的她終會在她的壽險之路上越走路越寬。