打通產業鏈 網上賣茶照樣賺大錢

與當地茶企合作

打響“茶來了”品牌

淘寶商城上一家名為“茶來了旗艦店”的店鋪，在鐵觀音原產地華安縣簽下萬畝茶園，2000戶茶農將借電子商務增收。“茶來了”與華安縣政府簽約的主要內容包括：建設萬畝鐵觀音生態茶園，并對茶山進行嚴格的生態環境保護，避免水土流失；建立現代化茶葉生產基地，提升茶葉種植與加工水平。

電子商務是未來的趨勢，淘寶網是最重要的電子商務平臺之一，2010年在線交易額接近4000億元，很多當地茶業經營戶也在淘寶上開店，極大地促進了當地茶農就業。但是由于運營水平有限，難以形成合力。通過“茶來了”的帶頭作用，和淘寶商城這個平臺，可以提升華安當地茶農的收入，打造華安鐵觀音品牌。

“茶來了”負責茶山建設的副總經理林娜介紹，“茶來了”將和當地茶葉企業共同保護茶山，逐步建成萬畝生態茶園，同時還將和當地企業一同建立鐵觀音生產、儲藏和物流基地。目前已經和當地的雅之道茶業公司達成了共同建立可以儲藏10萬斤茶葉的標準冷藏基地和年產12萬斤的鐵觀音精加工基地的戰略合作。

“茶來了”萬畝生態茶園主要采取和當地茶葉企業共建的方式完成，其中30%左右通過對現有茶山的改造來完成。在戰略合作協議簽署之前，“茶來了”已經和當地茶葉企業建立了深入的合作關系。協議簽署后，“茶來了”和當地茶葉企業的合作將進一步加深。

周到、真誠的服務

讓“茶來了”名聲大振

在淘寶論壇上有這樣一個帖子：由于公司辦活動急需禮品，而重慶的商家庫存不足，發帖人臨時決定在淘寶商城采購，最終孤注一擲地在一家位于上海的“茶來了旗艦店”，訂了100盒茶葉，賣家表示24小時一定把貨送到。不料快遞公司稱飛機臨時縮運，要推遲送貨。讓發帖人做夢都沒有想到的是，該店鋪老板帶著一名伙計，提著一百盒茶葉去浦東機場趕末班飛機，深夜赴渝，輾轉于北部新區和北碚新區，于次日清晨送達買家公司門口。為表示歉意，店主還多送了10盒茶葉，更戲劇的是，在快遞公司把貨送到后，店主直接把貨帶回上海了，稱不用買家操心，他們會處理。這一切讓發帖人感動不已，“其實頂多是退貨或者一個差評的代價，他們卻花了7000元買機票，兩個人熬了一夜來彌補。有人說賣家是不是怕索賠，我不認同，因為我只買了4500元的茶葉，作為賣家來講，大不了茶葉白送，何必貼7000元的機票專門跑到重慶一趟？”店主表示：“我們只是做了我們承諾過的事情，沒什么大不了的，只不過大家都習慣了不把承諾當回事，所以才覺得驚訝。”

整合產業鏈

“茶來了”后勁十足

在談及經營之道時，林娜說：“我們在選項時有幾個標準：一是有能力完成全產業鏈的整合，形成自己的核心競爭力；二是有能力建立一條高效的供應鏈，通過供應鏈優化創造利潤；三是所選擇的產品要有一定規模的市場容量。”

然而，在經營過程中，“茶來了”也遇到了不少困難：

首先，是茶葉生產的標準化和質量控制問題。以傳統茶為例，目前大部分的茶葉生產采取的是茶農初加工與加工廠相結合的方式。由茶農在家庭作坊完成茶葉的初加工，工廠收購半成品進行二次加工。由于每戶茶農采用的工藝不盡相同，產品質量也不均衡，導致最終成品質量不穩定。如果要規模化的生產高質量的茶葉，必須從源頭開始進行全產業鏈質量控制，從茶葉的種植、采摘、加工、包裝、倉儲、物流進行全流程的質量監控。

比如傳統的烏龍茶，“茶來了”第一步是在原產地挑選海拔、土質等達到標準的茶園作為“茶來了”的認證茶園。從源頭解決質量問題。未來還將建立視頻監控系統，對每一個關鍵生產工序進行視頻監控，這樣在公司總部就可以對千里之外的生產線進行時時監控。

其次，是市場定位和產品定價問題。茶葉檔次繁多，從幾十元到幾千元一斤不等，針對不同的人群和用途。應當主打哪個門類、哪個價格區間的產品？同一檔次的產品應當主打何種規格？50克裝，250克裝還是500克裝？采取簡易包裝還是豪華包裝？這些都是在市場定位階段應該解決的問題。市場定位不準將對經營造成災難性的后果，而普通的市場調研往往難以反映真實的市場情況。針對這樣的難題，“茶來了”的思路是與其“相馬”不如“賽馬”。他們開發了一系列不同價格檔次、不同規格、不同包裝方式的產品在網上進行在線銷售，根據銷售情況和顧客反饋進行產品調整。2010年“茶來了”開設了官方網站和淘寶網上的“茶來了旗艦店”，截止2011年1季度，已經累計售出幾十萬泡茶葉，積累了上萬條來自客戶的直接反饋。

目前，“茶來了”主要針對兩個渠道招商，一個是在線銷售渠道，主要針對各種團購網站、網商，發貨可以由代理商發貨，也可以由公司統一發貨；另一個是當地擁有渠道資源的經銷商，總部會提供一定量的廣告宣傳支持，幫助代理商在當地拓展市場。產品網上網下銷售價格統一。由于打通了產業鏈，從產品研發到生產全流程掌握，因此有足夠的利潤空間讓渡給經銷商。