茶王俞學文:如何做大有機茶

發現商機，在茶葉包裝上賺錢

在俞學文的老家浙江武義，因當地農民的觀念陳舊、渠道不通，茶葉找不到銷路，茶樹成片荒廢。“那時我每天蹲在茶園里，嚼著茶葉，心急如焚?！?/p>

10年前，俞學文揣著2000元，只身前往北京，去賣武義茶葉。他觀察到，北京人對茶葉需求旺盛。然而，他走街串巷推銷了半年的武義茶葉，賺的錢卻只夠維持生計。

俞學文意識到，小范圍叫賣茶葉，前途暗淡，必須曲線救國。每天穿梭于大大小小的茶葉市場，俞學文發現北京人買茶，不論多少，店主只用白紙將茶葉包成四方塊，非常簡陋。俞學文感覺，茶葉包裝在北京有一個巨大的市場。

既然茶葉賣不掉，俞學文決定賣茶葉筒！他從杭州進了幾箱茶葉筒，推銷給茶葉店：“你的茶葉很好，再加上精美的包裝，茶葉肯定賣得更好?！逼鸪酰枞~店主只買幾個試用，結果經包裝后的茶葉銷路極好，俞學文的茶葉筒生意也由此進入熱銷期。那段時間，往往茶葉筒還沒入庫，下貨時就被一搶而空。

俞學文又馬不停蹄趕去杭州找廠家協商，拿到了該茶葉筒在北京市的獨家代理?！坝袝r一天能賣四車貨，一車能

裝5000個茶葉筒，一個茶葉筒能賺5-6元。”俞學文僅一年就賺了近100萬元，在業內小有名氣。

轉做茉莉花茶，香飄京城

俞學文見好就收，歸根結底他還是想賣茶葉。他發現北京人愛喝茉莉花茶，當時北京市場上，茉莉花茶份額高達97%。茉莉花茶是把茉莉花放在茶葉中熏制而成，熏的次數越多，茶葉上染的花香味越濃。然而，北京市場上大部分茉莉花茶只熏過一兩次，只有表香，泡兩遍就沒了味……茶質令人堪憂，但這也是俞學文看中的好時機——如果自己加工生產出聞著香、泡幾遍后更香的茶，一定會有市場！

俞學文從福建、浙江等地采購了一批茶葉，再拉到全國最大的茉莉花茶加工基地——廣西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶葉只熏1-2次，俞學文的茶葉要熏6次，光是新鮮茉莉花就用了50多萬斤。

半年后，第一車精制茉莉花茶運回北京。然而，市場跟他想象的完全不一樣，經銷商對俞學文所謂的“上好茉莉花茶”無動于衷，“我只好用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品，讓經銷商免費試賣?！焙芸?，銷售有了起色。買到俞學文的茉莉花茶的回頭客紛至沓來，經銷商也陸續前來要貨。更有經銷商開來一輛面包車，現金付款后裝走一整車。

短短半年，俞學文加工的20萬斤茉莉花茶銷售一空，凈賺幾百萬元。第二年，俞學文成立了自己的“更香”茶葉公司。

有了錢，俞學文便能大展拳腳，把茉莉花茶加工做得更加徹底。但他萬萬沒有想到，茶葉加工太容易模仿，大批同行甚至經銷商跟風而上，找茶葉加工廠生產精制茉莉花茶。一時間，北京茶葉市場上“好茶連連”。而俞學文的茶葉由于加工地遠，運輸成本相對較高，在質量相當的情況下，毫無價格優勢。在他的經銷商中，一部分人開始自己加工，成了競爭對手，還有一部分人倒戈相向。

市場飽和，接力有機茶

轉瞬失敗讓俞學文無言以對。如果當初賣茶葉筒、后來賣精制茉莉花茶只是一種僥幸的“投機”行為，如今他又該如何扭轉頹勢，繼續加工茉莉花茶打價格戰，還是另覓出路？俞學文停下手中一切事務，潛心思考這件關乎生死存亡的大事。

俞學文決定回家鄉采購武義茶葉。偶然間，俞學文在茶園里發現了一種用有機肥料種植出來的茶葉，細細品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學文認為現在的人崇尚綠色健康，“純天然茶葉”一定是個新賣點！同時，俞學文意識到，中華老字號茶莊，比如張一元等老字號企業都側重于宣傳企業的年代之久，在時間上與他們肯定是無法抗衡。要打開市場，需要有亮點，有機茶健康、時尚，正是新一代茶業所需要的。

實際上，早在20世紀90年代，我國農業部已開始推廣有機茶，但由于是“舶來品”，遲遲沒被大眾接受。因此，當俞學文決定種植、經銷“有機茶”時，周圍人無一支持，說“要在競爭激烈的茶葉市場經營大家都很陌生的‘有機茶’，無異于引火自焚”。然而，俞學文“一定要做有機茶”！他和武義有機茶生產商簽訂了合作協定，迅速返回北京，策劃推廣方案。

為了節約成本，俞學文決定找一些老字號茶葉公司合作?？稍偃情T拜訪，對方口風一致——不看好有機茶。倔強的俞文學索性投放電視、報紙雜志廣告，立體式宣傳“更香”有機茶。

在大規模報道介紹了有機茶種植、采摘及研發的全過程后，有經銷商陸續前來進貨，但市場銷量依然上不去。就在這個節骨眼上，俞學文采用了一種令同行震驚的宣傳方式——免費贈送市民茶葉。

報紙如是刊登：更香茶葉公司要免費贈送新鮮的有機茶。市民只需電話報名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領取半斤有機綠茶和半斤有機花茶。

一時間，報名電話持續不斷，俞學文和他的團隊陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加點包裝茶葉，信心大增。大規模派送收效極佳，經銷商、終端蜂擁而至。有機茶賣得如火如荼。

趁熱打鐵，建設特色茶莊

俞學文先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機茶生產基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平方米的茶葉大賣場?！?000平方米！”對于茶樓而言無異于天文數字，認為茶樓很快會“玩完”的也大有人在，但俞學文堅持，“只要有特色有差異，茶樓必定火?！?年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。

“我們在茶莊的經營上更具有創新性，早年北京的茶樓都是品茶加點心的單一形式。我們是第一個把茶餐引進來，用綠化、自然的有機蔬菜為主料，配以更香的有機茶葉，制作出品味咸鮮適口、清淡素雅的浙江風土菜?！庇釋W文介紹，目前5000多平方米的更香茶莊內，設有茶室、多功能廳、豪華包房、百茶廳等幾個休閑娛樂場所。另有屬于養生保健方面的足療保健區。整個茶莊形成和諧自然、健康嫻靜的格調。

“休閑茶室共有14間，室內種植綠色草坪，陳設古代家具、器皿，古樸閑雅。閑暇時，可約二三好友，點上一杯健康有機茶，體會這種返璞歸真的自然之美。多功能廳可容納200余人，有休閑茶座20個，可移動舞臺及良好的音響設備，為茶藝及曲藝表演增足底蘊。透過81扇木制門，聆聽著悠揚的管弦、繞梁的清音，欣賞著亮麗的歌舞、精湛的長嘴壺茶藝表演，可以感受到那積淀其中的茶文化韻味。另設有禪茶房，品飲的同時，領悟佛家真諦。”俞學文說，更香從每一個經營細節上，都將“創新”烙在更香的品牌上，從創新的角度與老字號品牌相抗衡，甚至要超越它們，成為新一代茶葉的代名詞。

俞學文目前在浙江武義、福建安溪、廣西橫縣已經擁有3個茶葉種植基地，60000多畝茶園，其中有機茶園40000多畝，成功打造了一條“市場+公司+基地+承包人+農民”的“有機茶綠色產業鏈”，帶動10多萬農民脫貧致富。

定位準確，以細致化服務取勝

“目前我們的市場主要集中在有一定收入的中老年階層，但我們非常關注追求時尚、品味，同時鎖定具有中高收入的青年白領層，在市場定位上與中華老字號的茶葉店有很大的差別。”俞學文說，確定企業具體的目標市場后，要做的工作就是如何去吸引這些目標顧客。

通過多方面的市場調研，發現這些青年白領經常上網沖浪，公司逐步完善、美化自己的網站，在網站上通過大量文字和真實圖片，詳細介紹更香茶葉的特點、茶葉基地的風采，再加上網上茶學課堂內豐富的茶葉養生、茶具選購、茶歷史、茶文化故事等等，從各個側面讓目標顧客更加直觀具體地了解更香品牌?？紤]到時下網上購物流行趨勢，2010年12月，更香茗茶在線茶市電子商務平臺開通，采用成熟的電子商務交易模式，提供了網上交易、在線支付、SNS社區體驗、微博互動等服務，以及時下流行的網絡推廣方式，比如團購、秒殺等，該平臺結合更香有機茶的品質特點、產品特性，還提供極具趣味性的FLASH小游戲互動方式，吸引會員注冊，讓茶友能更好地體驗種茶、采茶、制茶、泡茶等及參與各種茶趣活動。平臺上架的茶葉品種繁多，囊括了中國的6大茶類、5000多個茶葉品種，項目總投資300余萬元。

俞學文說，更香以有機茶為主導產品，以標準店、主題店、旗艦店等模式，在全國成功復制加盟連鎖，發展連鎖店近200家，產品遠銷美國、歐盟、日本等海外市場。加盟細則：加盟費在2-8萬元，保證金1-3萬元，具體費用依店面類型不同而不同，加盟費、保證金均為一次性收取。

如今，俞學文擁有400噸茶葉年銷量，3個億的年銷售額和聲名遠播的茶藝表演隊伍，但這一切似乎并不能讓他真正興奮。2009年，第十一屆全國人大二次會議，作為全國人大代表的他，就茶產品發展方向、農業企業貸款擔保機制提出了有效建議。當溫總理聽完俞學文質樸而激情的發言后，緊緊握住他的手，讓他轉達對農民朋友的問候，他才猛地意識到自己依然是那個武義走出來的地地道道的茶農，“只有這個身份讓我感覺最真實。”