憑啥她把臍橙賣遍國內外

自學技術

從門外漢變成專家

1985年，劉麗貞大學畢業，從家鄉江西贛州南下廣東，做財經記者，一干就是十多年，并結婚生子，過上了幸福生活。

1996年，劉麗貞出席了家鄉政府在廣州舉行的招商會，隨后又回鄉參加迎春茶話會，她參觀考察了18個縣市。她了解到，贛州非常適合種臍橙，廣州又是臍橙的消費大市。她暗自盤算著，贛州與廣州的公路運輸朝發夕至，贛州土地和勞動力都便宜，種臍橙肯定有市場！當年11月，她籌資300萬元，在廣州市注冊了麗恒科技公司，又在贛州成立了麗恒實業公司，租賃了南康潭東鎮橋蘭村打背嶺1000畝荒山，帶著一群農民闖進了荒無人煙的深山。沒有路，自己開；沒有房子，自己蓋；沒有水電，自己接……

好多人說她財迷心竅，眼睜睜拿著血本往水里扔。由于兩地分居，夫妻倆離婚了。獨生兒子跟她去了一趟贛州，但夜里的荒山，山風浩蕩，野獸哀鳴，被嚇得大哭不止，回到廣州再也不敢來了。

劉麗貞默默地忍受著一切，一心一意撲到了基地的建設上。當時，改良新奇士橙在國內被認為是一項創舉，誰的臍橙樹苗在結穗的純度上更接近洋品牌，誰就搶得了先機。劉麗貞決定引種美國的新奇士橙。她對種植業一竅不通，只好從江西省新奇士橙引種課題組和贛州市農業部門高薪聘請了幾個水果專家，組成了一個智囊團。專家們給她制定了一個五年計劃：第一年投錢，第二年試果，第三年支出收回一半，第四年持平，第五年翻番，并從挖土、選苗、栽種、施肥到病蟲害防治等方面給予全程指導。

劉麗貞仰仗智囊團的輔佐，咬緊牙關苦熬了兩年后，首期開辟的500畝臍橙枝繁葉茂，漸漸地呈現出了一片喜人的新綠。誰知道，1999年初春，一場霜凍，讓她的兩萬多棵臍橙樹只剩下了2000多棵。

她回廣州求救的路上，不幸遭遇了兩次車禍，雖然僥幸死里逃生，臉上卻落下了幾道疤痕。好不容易到了廣州，她又因跟人發生口角，差點被一個彪形大漢打成了腦震蕩。接踵而來的打擊，令她一時之間身心俱損，萬念俱灰。她最終冷靜下來想通了：種果樹，企業主首先要懂行，老天爺靠不住，專家也靠不住，還是要靠自己！

她帶傷返回贛州。白天，下苗、施肥、灑藥、剪枝……每一個細小環節她事必躬親；晚上，她埋頭苦讀專業書籍，理論與實踐相結合，很快就成了半個水果專家。

一次，劉麗貞發現，大批果樹突然莫名其妙地掉果，急忙向專家請教，專家認定這是生理落果，屬于自然現象，不足為奇，但劉麗貞認為果樹很可能是患病了，采取了一系列防治措施。事實證明，她對了。她的果斷避免了一場疫病的流行、爆發。

為了規避品種單一帶來的風險，確保一年四季鮮果均衡上市，劉麗貞采用高密度、規范化種植技術，擴栽了水蜜桃、柚子、布朗李等十幾個水果新品種。

注重品牌建設

產品從批發市場進入超市

2003年，劉麗貞的200畝布朗李開始大面積成熟上市。但問題也隨之而來：當地一些人明偷暗搶。劉麗貞不得不成立了一支專業的“護果隊”，并相應地建立了一整套規章制度，加強果場的安全防范管理，費了好大的勁才把這股風潮平息下去。

最大問題還是銷路。大量果實驟然熟透，她措手不及。她別無選擇，不得不跑到廣州四處找熟人、托關系，多方聯系銷路。她的誠心打動了廣東省農科院果樹所的易干軍所長、廣州市農業局高級農藝師朱慕森等水果專家。他們牽線搭橋，劉麗貞順利地和廣州市果品公司接上頭，首批3萬斤布朗李直接投放到廣州市最大的水果批發市場。因為物美價廉，不到一天就被搶購一空。這一年，光是布朗李一項，劉麗貞就賣了100多萬元。

然而，批發市場價格低廉，而且競爭也很激烈，劉麗貞嘗試把臍橙打進廣州的超市，因缺乏名氣，連連碰壁。她開始注重品牌建設。在廣州市名優農產品展銷中心，她租了一個專柜，還把自己的頭像印在包裝袋上，親自在柜臺前吆喝。過往的行人紛紛過來品嘗。這一嘗可是徹底救了她：她的臍橙無核無渣、色鮮味純，跟美國產的新奇士不相上下，而價格卻便宜1/3，很快就打開了銷路。檔口前人山人海，鈔票翻飛，劉麗貞忙得團團轉，收錢收到手發軟。持續火爆了一個多月后，引起了新港路廣百超市等知名水果賣場的關注，相繼免費邀請她進場銷售。就這樣，劉麗貞通過市場批發、集團購買和專柜零售等多種方式，在廣州市逐漸建立起了自己的銷售網絡，牢牢地站穩了腳跟。

2005年上半年，劉麗貞的水果已經占領了廣州市30多家大小超市，年銷售量達500萬公斤，僅在東川路設立的一個小專柜，平均每天就有300多位顧客光顧，產品供不應求。

為了利益最大化，劉麗貞跟佛山一家水果加工包裝企業合作，除了新鮮上市的臍橙外，其余的全部經過清洗、殺菌、分級、打蠟、包裝等商品化加工處理，再進入超市和批發市場，有效地延長了儲存期，降低了爛果率，產品升了好幾個檔次。

她還根據部分消費者的特殊需求，嚴格按照國際標準選取果型適中、口感酸甜的精品臍橙，包裝精美，以高于普通臍橙3倍的價格推向市場。

劉麗貞廣泛推廣有機生物肥，在贛州基地打造生態果林，生產純天然、無公害高品質水果；采取“公司+基地+農戶”的產業模式，定向指導、種植、收購和銷售一條龍服務，全鎮果樹種植面積一下子發展到了6000多畝，一條水果產業鏈正在迅速形成。

劉麗貞的“麗恒”牌臍橙還被作為贛州市的形象樹，點綴于城市主干道兩旁；她的基地成為贛州市的農業龍頭企業。經過專家們歷時兩年的評比操作，她的臍橙獲得了唯一的名優產品獎，躋身于廣州農業企業53強之列?！俺院贸?，找麗恒”的廣告詞，在廣州風靡一時。北京舉辦的首屆中國國際農產品交易會上，她的臍橙被授予“全國水果銷售冠軍”稱號，中央電視臺對她進行了專題報道。

劉麗貞特地花半年時間，到中山大學系統攻讀MBA。學成歸來，她開始向物流業轉型，制定了“嶺南佳果銷北方，北方佳果銷嶺南”的戰略方針，在廣州市籌建了一個水果配送中心，并與北方的水果經銷大戶開展全方位合作。

如今，劉麗貞的“麗恒”水果走進了人民大會堂，還走向了南非和新加坡等國際市場，連續數年銷售額均超過2000萬元，利潤率高達15%。

（責編：蔡笑雨）