土糟貨賺翻天 靠的是“投機取巧”

創業方式與眾不同富翁很年輕

周波出生在浙江紹興嵇東鄉，9歲就開始在家里幫忙。當家里吃一兩頓魚、肉時，他只能把好吃的給父親送到監獄，父親的罪名是投機倒把。那時候，他支撐起了家庭的重擔。學習之余，他賣煙、賣冰棍、開書報亭，十幾歲的周波有一份同齡人沒有的心計和經歷。

周波18歲的時候，爸爸出獄了。還沒畢業，他做起了副食品批發生意，家里條件也好了。周波發現，紹興市的出租車特別少，便決定買車。但是沒有錢怎么辦？趁爸爸出差，他把爸爸的抽屜撬開了，拿了一張5萬元的現金支票，媽媽幫他蓋的章。但是那輛車要9.2萬元，他又跟鄰里朋友借了4萬多元，買了輛桑塔納。

周波的父親知道他買了輛車后，氣得把鍋都砸了。他向火冒三丈的父親保證：“5萬元錢，你給我半年時間，我一定全部還給你。”第二天，他做了一件事情，印了一包名片放到各個星級賓館總臺，因為客人要車的話會先跟總臺講，這樣就會想到他。想不到，電話打爆了，他一天要跑四趟杭州，能賺到近1000元。很快，他就還上了欠款。

1995年，他的父親再次入獄，不但耗盡了家財，還欠債60多萬元，23歲的周波的生活再次跌入谷底。之后的一年里，周波到處奔波，求人幫忙打官司。父親出獄的那一天，周波第一次哭了，24歲背了一身的債務，周波甚至想到了自殺。

周波絕望的時候，他遇到了貴人——羅姐。羅姐的一位朋友在上海做紅酒生意，免費讓周波做了紹興的代理。周波沒有把紅酒送到超市賣，而是直接送到了酒店。這樣，紅酒賣的價格比超市高很多，他就多給服務員提成。因為利大，服務員都愿意推銷他的紅酒。除去成本，他一天能賺3萬元，很快就又變成了富翁。然而，他卻迷上了賭博，短短一個月，家當全部輸光，還欠了20萬元。妻子不但沒有責怪他，還到處給他借錢還債，感動得周波發誓徹底戒賭。

之后，他開了家中西合璧的餐廳，匯聚各地的精華，結果，火得連吃飯都要排隊。賺到錢后，他又開了一家酒吧——“威挪森林”。因為和“挪威森林”特別相似，一夜之間，酒吧聞名整個紹興！生意雖好，但周波不想再折騰了，他想找一個穩定的生意干下去。

改變銷售模式賠錢的買賣火了

食品突出濃郁的地方特色，賺“文化”錢。紹興被譽為酒鄉，已有2500年的釀酒歷史，酒糟多得不得了。每年春節前的一個月，幾乎挨家挨戶都要做些糟貨。糟雞、糟鴨是紹興的傳統名菜，把雞放到酒糟里糟一糟，原本油大的雞就不油了，雞皮很筋道，味道非常好，吃的人還能減肥。周波再一次嗅到了商機！

方向錯了，做得再好也沒用。這家家戶戶都會做的東西能有市場嗎？周波看中了糟貨是紹興土產這一特點！他要把糟貨推向全國，他開工廠、申請國家QS食品認證、還把傳統的糟貨制作過程標準化，不僅每公斤用的調料克數都規定得清清楚楚，連拔雞毛的水溫都很準確。他的糟貨是真空包裝，主要進商超。因為商超的條件太苛刻了，賣了大半年，營業額還不夠付進場費的。更大的風險是，今天送貨的時候超市還好好的，明天要錢時超市沒了。他一賠賠了兩年。

現做現賣，賣的是地方特產。大量精力、物力眼瞅著就要泡湯了，沒想到，一個無意之舉竟使他滿盤皆活！周波去大慶出差，給朋友帶了幾個他做的糟雞，結果朋友們是吃了一盤又一盤，而且還讓他給大家帶。于是，他不再依賴商超，而是叫了一大幫全國各地的朋友、自己的客戶，讓他們天天免費吃他現做的糟雞、糟鴨，再配一碗菜湯。他每天統計滿意度，一個禮拜下來，他覺得可以了，就租了一間十幾平方米的小店，現做現賣，也不用真空包裝了。

房租1.2萬元，3000元的裝修費，開店第一個月，他就賺了9000多元。他發現，不僅大人小孩、男女老少都愛吃，而且還有人要買來送禮。于是，他開發了禮品市場，過年的一個月，訂單竟然達到10萬元！周波乘勝追擊，在紹興開了4家店。每月3萬元營業額，僅1.3萬元左右的成本（包括雞、鴨、煤氣等材料）。凈利潤大約在1萬元。

如今，周波的土糟貨成了紹興特產的代表，還暢銷全國，中央電視臺等多家媒體都采訪了他。他又開發了新的項目——老臺門湯包（每月純收入約2.2萬元）、紅火飛揚面疙瘩，更是特色鮮明，品牌響亮。日營業額1000元以上，毛利率60%以上，如果年房租能控制在5萬以內，凈利率是30%左右。

（責編：楊珊珊）