靠“總代” 她做大乳鴿產(chǎn)業(yè)

2007年5月，江蘇省金壇市方麓村乳鴿加工廠的主人王國琴很高興，在南京工作的兒子孟俊回到了方麓村，并且打算長期在這里不走了。

孟俊千辛萬苦考上大學，好不容易在大城市里謀得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？這跟他的母親王國琴有關。

兒子從城里回農(nóng)村多少有些不情愿，但是家里的產(chǎn)業(yè)不斷壯大，每年產(chǎn)值上千萬，最終吸引兒子回家和母親一起創(chuàng)業(yè)。

6年前，王國琴停掉了鋁材生意，苦苦尋找新的創(chuàng)業(yè)項目。王國琴的丈夫孟鎖洪在農(nóng)技站工作，他推薦妻子養(yǎng)乳鴿，并介紹了兩位養(yǎng)鴿能手到養(yǎng)殖場工作。一年后，養(yǎng)鴿場里的種鴿開始陸續(xù)繁育小乳鴿。

鴿子出殼以后，要靠種鴿的乳液，嘴對嘴地喂給它吃。王國琴的養(yǎng)殖場主要出售繁育出的小乳鴿。

2001年的一天，王國琴拿著乳鴿到金壇最好的酒店——櫻花酒店推銷。如果乳鴿能在這里銷售，就能很快打開局面。她找到酒店的主廚王剛，并留下幾只試銷。沒隔幾天，王剛打來電話說，可以送過去試試，王國琴馬上宰殺乳鴿送去，沒想到王剛卻說不要了。王國琴很納悶。

原來，飯店要的乳鴿必須是生長期15天的。這個時段的乳鴿，大小合適，肉嫩，味道鮮美，營養(yǎng)豐富。而王國琴送過去的乳鴿，已經(jīng)超過了20天。

原來，王剛說要15天的乳鴿，因為當時鴿場里沒有，所以王國琴拿了20天的乳鴿頂替，沒想到酒店的要求這么嚴格。好說歹說，王剛終于同意再讓他們送一次，可是送過去后，王剛仍然說不符合要求：只去毛，膛不去不行；這樣容易瘀血，鴿子馬上就變色；必須血除凈，放到水里面燙，燙了還要去毛。

對于酒店的苛刻要求，王國琴沒有想到。她打定主意再送一次。這次，她不敢掉以輕心，親自選擇、宰殺，第二天一早，沒事先打招呼就送了過去。王剛很驚訝，他沒有想到王國琴會再一次送過來。正因為這一次，王剛決定訂貨。

王國琴的乳鴿成功打入酒店，陸續(xù)有經(jīng)銷商上門來訂貨。2001年，她養(yǎng)的種鴿達到1萬多對，每天都將近有200羽乳鴿可以銷售。然而，好日子沒過多久，她卻覺得有點不對勁了。

2002年初，一位常州的客戶要600只鴿子，因為打過幾次交道，也沒多問就送貨去了。拉到常州以后，這位客戶卻以乳鴿太貴為由不要了。

貨到地頭死。對方說，要600只也可以，但是價錢必須低一些。王國琴說：“我不能少一分錢。降價容易，漲上去難。”

所有的鴿子又被拉回來了。鴿子在外面待過，怕帶病菌，所以不能再回鴿籠里，王國琴只有把乳鴿殺了冷凍起來，作為速凍食品出售。

王國琴寧愿虧本也不愿意壓低價格，就是怕攪亂了活乳鴿的市場。可是，常州的客戶怎么忽然就要降價呢？一向合作很好的主廚王剛也給王國琴甩出了一句話：“價格方面，能不能讓一點？”

怎么突然之間，大家都要降價了，王國琴感覺到事態(tài)的嚴重。第二天一早，王國琴就趕到了常州了解情況。

她找到經(jīng)銷商吳冬青，他的態(tài)度卻讓王國琴感到很意外：“假如他們過來沖擊這個市場，那我們就做不下去了。王國琴的經(jīng)銷商都降價了，自己的鴿子也不得不降價。”

原來，在常州有很多王國琴的經(jīng)銷商，同時供應常州的幾家高檔酒樓，為了爭取客戶，經(jīng)銷商之間互相壓價，甚至低于進價銷售，就為搶占市場。常州的價格已經(jīng)波及到了金壇市。

“我們只好做一家，不能做兩家，做兩家對廠商都有害無利。”王國琴開始招總代理。宜興、金壇、常州3個地區(qū)的經(jīng)銷商，1年就能買30多萬羽的乳鴿。

2006年，王國琴建起了加工廠，準備發(fā)展乳鴿熟制產(chǎn)品，針對城市白領，銷售地是大城市。王國琴想到了在南京工作的兒子孟俊，希望他可以回來幫忙。孟俊回來后，通過在南京認識的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。第一步是大中型城市，第步個就是江浙。現(xiàn)在王國琴的乳鴿在揚州、無錫的超市里都有銷售，并且已經(jīng)跟南京的客戶談得差不多了。

經(jīng)過多年的發(fā)展，王國琴的金壇市江南鴿業(yè)有限公司已成為集養(yǎng)殖、加工、銷售為一體的產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，開發(fā)出了“華閣”牌清燉乳鴿、醬香乳鴿、蔻川乳鴿和牛肉、風鵝、咸鵝、醉魚、咸鴨蛋、咸雞等系列產(chǎn)品。