靠“總代” 她做大乳鴿產(chǎn)業(yè)

2007年5月，江蘇省金壇市方麓村乳鴿加工廠(chǎng)的主人王國(guó)琴很高興，在南京工作的兒子孟俊回到了方麓村，并且打算長(zhǎng)期在這里不走了。

孟俊千辛萬(wàn)苦考上大學(xué)，好不容易在大城市里謀得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？這跟他的母親王國(guó)琴有關(guān)。

兒子從城里回農(nóng)村多少有些不情愿，但是家里的產(chǎn)業(yè)不斷壯大，每年產(chǎn)值上千萬(wàn)，最終吸引兒子回家和母親一起創(chuàng)業(yè)。

6年前，王國(guó)琴停掉了鋁材生意，苦苦尋找新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。王國(guó)琴的丈夫孟鎖洪在農(nóng)技站工作，他推薦妻子養(yǎng)乳鴿，并介紹了兩位養(yǎng)鴿能手到養(yǎng)殖場(chǎng)工作。一年后，養(yǎng)鴿場(chǎng)里的種鴿開(kāi)始陸續(xù)繁育小乳鴿。

鴿子出殼以后，要靠種鴿的乳液，嘴對(duì)嘴地喂給它吃。王國(guó)琴的養(yǎng)殖場(chǎng)主要出售繁育出的小乳鴿。

2001年的一天，王國(guó)琴拿著乳鴿到金壇最好的酒店——櫻花酒店推銷(xiāo)。如果乳鴿能在這里銷(xiāo)售，就能很快打開(kāi)局面。她找到酒店的主廚王剛，并留下幾只試銷(xiāo)。沒(méi)隔幾天，王剛打來(lái)電話(huà)說(shuō)，可以送過(guò)去試試，王國(guó)琴馬上宰殺乳鴿送去，沒(méi)想到王剛卻說(shuō)不要了。王國(guó)琴很納悶。

原來(lái)，飯店要的乳鴿必須是生長(zhǎng)期15天的。這個(gè)時(shí)段的乳鴿，大小合適，肉嫩，味道鮮美，營(yíng)養(yǎng)豐富。而王國(guó)琴送過(guò)去的乳鴿，已經(jīng)超過(guò)了20天。

原來(lái)，王剛說(shuō)要15天的乳鴿，因?yàn)楫?dāng)時(shí)鴿場(chǎng)里沒(méi)有，所以王國(guó)琴拿了20天的乳鴿頂替，沒(méi)想到酒店的要求這么嚴(yán)格。好說(shuō)歹說(shuō)，王剛終于同意再讓他們送一次，可是送過(guò)去后，王剛?cè)匀徽f(shuō)不符合要求：只去毛，膛不去不行；這樣容易瘀血，鴿子馬上就變色；必須血除凈，放到水里面燙，燙了還要去毛。

對(duì)于酒店的苛刻要求，王國(guó)琴?zèng)]有想到。她打定主意再送一次。這次，她不敢掉以輕心，親自選擇、宰殺，第二天一早，沒(méi)事先打招呼就送了過(guò)去。王剛很驚訝，他沒(méi)有想到王國(guó)琴會(huì)再一次送過(guò)來(lái)。正因?yàn)檫@一次，王剛決定訂貨。

王國(guó)琴的乳鴿成功打入酒店，陸續(xù)有經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)來(lái)訂貨。2001年，她養(yǎng)的種鴿達(dá)到1萬(wàn)多對(duì)，每天都將近有200羽乳鴿可以銷(xiāo)售。然而，好日子沒(méi)過(guò)多久，她卻覺(jué)得有點(diǎn)不對(duì)勁了。

2002年初，一位常州的客戶(hù)要600只鴿子，因?yàn)榇蜻^(guò)幾次交道，也沒(méi)多問(wèn)就送貨去了。拉到常州以后，這位客戶(hù)卻以乳鴿太貴為由不要了。

貨到地頭死。對(duì)方說(shuō)，要600只也可以，但是價(jià)錢(qián)必須低一些。王國(guó)琴說(shuō)：“我不能少一分錢(qián)。降價(jià)容易，漲上去難。”

所有的鴿子又被拉回來(lái)了。鴿子在外面待過(guò)，怕帶病菌，所以不能再回鴿籠里，王國(guó)琴只有把乳鴿殺了冷凍起來(lái)，作為速凍食品出售。

王國(guó)琴寧愿虧本也不愿意壓低價(jià)格，就是怕攪亂了活乳鴿的市場(chǎng)。可是，常州的客戶(hù)怎么忽然就要降價(jià)呢？一向合作很好的主廚王剛也給王國(guó)琴甩出了一句話(huà)：“價(jià)格方面，能不能讓一點(diǎn)？”

怎么突然之間，大家都要降價(jià)了，王國(guó)琴感覺(jué)到事態(tài)的嚴(yán)重。第二天一早，王國(guó)琴就趕到了常州了解情況。

她找到經(jīng)銷(xiāo)商吳冬青，他的態(tài)度卻讓王國(guó)琴感到很意外：“假如他們過(guò)來(lái)沖擊這個(gè)市場(chǎng)，那我們就做不下去了。王國(guó)琴的經(jīng)銷(xiāo)商都降價(jià)了，自己的鴿子也不得不降價(jià)。”

原來(lái)，在常州有很多王國(guó)琴的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)供應(yīng)常州的幾家高檔酒樓，為了爭(zhēng)取客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商之間互相壓價(jià)，甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，就為搶占市場(chǎng)。常州的價(jià)格已經(jīng)波及到了金壇市。

“我們只好做一家，不能做兩家，做兩家對(duì)廠(chǎng)商都有害無(wú)利。”王國(guó)琴開(kāi)始招總代理。宜興、金壇、常州3個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，1年就能買(mǎi)30多萬(wàn)羽的乳鴿。

2006年，王國(guó)琴建起了加工廠(chǎng)，準(zhǔn)備發(fā)展乳鴿熟制產(chǎn)品，針對(duì)城市白領(lǐng)，銷(xiāo)售地是大城市。王國(guó)琴想到了在南京工作的兒子孟俊，希望他可以回來(lái)幫忙。孟俊回來(lái)后，通過(guò)在南京認(rèn)識(shí)的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。第一步是大中型城市，第步個(gè)就是江浙。現(xiàn)在王國(guó)琴的乳鴿在揚(yáng)州、無(wú)錫的超市里都有銷(xiāo)售，并且已經(jīng)跟南京的客戶(hù)談得差不多了。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，王國(guó)琴的金壇市江南鴿業(yè)有限公司已成為集養(yǎng)殖、加工、銷(xiāo)售為一體的產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，開(kāi)發(fā)出了“華閣”牌清燉乳鴿、醬香乳鴿、蔻川乳鴿和牛肉、風(fēng)鵝、咸鵝、醉魚(yú)、咸鴨蛋、咸雞等系列產(chǎn)品。