專賣男士內(nèi)衣 迅速發(fā)家

創(chuàng)業(yè)計劃換投資

“我們家有做生意的傳統(tǒng)，爺爺、爸爸都是生意人。”凌宇慧從小就很有經(jīng)濟頭腦：洗個碗0.5元，拖地板1元，明碼標價。初中時，父親和臺灣人合開了一家服裝廠，凌宇慧開始接觸服裝業(yè)。

“進復(fù)旦大學(xué)以后就沒靠父母了，打工的錢夠自己花。”大二時，凌宇慧在校外的語言培訓(xùn)學(xué)校上課時認識了一個老師，“和我一樣喜歡研究服裝”，后來這個老師成為凌宇慧第一個合伙人。課余時間比較充裕，凌宇慧開始嘗試在復(fù)旦BBS的代理版上經(jīng)營，“那時我非常喜歡打羽毛球，就賣一個品牌的羽毛球衫。”在一次校際羽毛球比賽上，凌宇慧贊助了復(fù)旦大學(xué)的校隊，給每人發(fā)了一件羽毛球衫。當復(fù)旦大學(xué)校隊和同濟大學(xué)校隊比賽時，雙方隊員都傻了眼：雙方的球衫一模一樣！原來合伙人剛把一批羽毛球衫賣給了同濟大學(xué)校隊。

后來，兩人在復(fù)旦大學(xué)北區(qū)開了一家為外出實習的學(xué)生提供職業(yè)裝租賃的小店——“羅拉時尚”，也賣一些休閑裝。為了方便學(xué)生面試，店內(nèi)提供職業(yè)裝租賃，替那些為找工作而忙得焦頭爛額的畢業(yè)生省卻了不少麻煩。凌宇慧貼心的經(jīng)營方式使“羅拉時尚”大受歡迎，當年的投資回報率就達到了100%。業(yè)績讓凌宇慧很振奮，她的宏偉規(guī)劃是：做實體店，自己創(chuàng)品牌，在全國鋪開……

然而就在此時，凌宇慧遇到了坎兒——合伙人的離開。這時她才沮喪地發(fā)現(xiàn)，“我只是執(zhí)行者，戰(zhàn)略都是老師在做”，公司一下子失去了方向。時值畢業(yè)，她不得不考慮自己的前途，找了份工作。家人勸她放棄創(chuàng)業(yè)，但凌宇慧不想：“去公司就和老板說清楚了，我還有另外一份事業(yè)，他們很支持。老板也是復(fù)旦畢業(yè)的，過去常來我們實體店購物，大家關(guān)系非常好。”工作了一段時間以后，凌宇慧聽一位學(xué)長介紹了上海市大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)基金——“天使基金”。前提條件是創(chuàng)業(yè)者畢業(yè)未滿一年，并持有新穎且可行的創(chuàng)業(yè)計劃。對于凌宇慧而言，這可是上天所賜的良機，“對我來說寫一個創(chuàng)業(yè)計劃并不難，畢竟我在服裝行業(yè)已有不少經(jīng)驗，也有許多新的想法。”

凌宇慧除了經(jīng)營校園服裝店以外，也會和一些品牌代理商合作，在市區(qū)搞一些品牌特賣。她那時就發(fā)現(xiàn)，內(nèi)衣的庫存壓力比成衣的庫存壓力小得多，一般內(nèi)衣的銷售量可以達到80%。而且內(nèi)衣重量比成衣輕，運輸和物流方面都比成衣要方便。因此，內(nèi)衣銷售可能會是一條新的創(chuàng)業(yè)道路。

凌宇慧比較實體店和網(wǎng)店的不同，實體店收入雖然穩(wěn)定，但是影響范圍卻很小，受到地理條件的限制；而網(wǎng)絡(luò)營銷卻有“四兩撥千斤”的威力，它成本低，而且積累口碑以后輻射范圍可以到達全國各地，對于創(chuàng)業(yè)啟動資金不多的人來說是一個不錯的選擇。但是，“怎樣把網(wǎng)絡(luò)營銷和內(nèi)衣銷售相結(jié)合？”一般來說，大多數(shù)女生都會先試試內(nèi)衣再買，網(wǎng)上銷售女士內(nèi)衣可能不太合適。擁有豐富銷售衣服經(jīng)驗的凌宇慧想起，怕麻煩的男生對內(nèi)衣不大會挑，更重要的是，網(wǎng)上售賣男士內(nèi)衣的店大都是雜牌貨，品質(zhì)沒有保證，而線下品牌內(nèi)衣店的價格則很高，如果此時推出一批價格便宜質(zhì)量又好的男士內(nèi)衣一定能開辟出新的市場。經(jīng)過詳盡的分析，凌宇慧的以男士內(nèi)衣為主打的智能化內(nèi)衣購物網(wǎng)站——“內(nèi)衣帝國”創(chuàng)業(yè)報告得到了“天使基金”評委老師的青睞，2007年11月，她獲得了政府10萬元的創(chuàng)業(yè)資金支持。因為申請到政府的基金，得到學(xué)校方面的支持，家人的顧慮也消除了。

2008年3月，凌宇慧的公司正式入駐楊浦科技孵化基地。“園區(qū)的支持非常多，這邊都是大學(xué)出來創(chuàng)業(yè)的，氛圍和家庭一樣，很溫暖。一個創(chuàng)業(yè)者是非常孤獨的，壓力非常大，在這邊會有互相支持的感覺。”

內(nèi)重品控外重宣傳

2005年開校園店，2006年嘗試了開網(wǎng)店，凌宇慧對B2C電子商務(wù)模式產(chǎn)生了興趣，“畢業(yè)論文做了電子商務(wù)與稅收這一塊，覺得近期內(nèi)政府為了鼓勵電子商務(wù)不會征稅，這個模式在5-10年內(nèi)比較有發(fā)展前途，個人判斷它將是一片藍海。”工作時認識的業(yè)內(nèi)人士給了她很多指導(dǎo)：“他們覺得內(nèi)衣這個項目可能在國內(nèi)有比較大的上升空間，因為相對來說發(fā)展不夠成熟，有很多機會。”

結(jié)合兩方面的信息，凌宇慧產(chǎn)生了將內(nèi)衣放到網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售的想法，“沒有人在做”，這個市場空白點的發(fā)現(xiàn)給了“內(nèi)衣帝國”很大的空間。但是將構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實是困難的：“讓一個品牌把網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營權(quán)交給你是一個很難的決策，除了成本方面的擔心，另外一方面因為網(wǎng)上有很多假貨、仿冒品，很難跟顧客解釋真假。”

凌宇慧想做自由品牌，但在沒有宣傳投入情況下，很難與知名品牌競爭。所以，凌宇慧從代理品牌起步，她與過去已有友好關(guān)系的品牌代理商聯(lián)系，讓他們把過去幾年的舊款內(nèi)衣批發(fā)給她，她再以4折的價格在網(wǎng)上售賣。“中高檔的品質(zhì)，中低檔的價格”成為內(nèi)衣帝國的經(jīng)營理念。凌宇慧認為，雖然男性對內(nèi)衣沒有很高的要求，但是只要他穿過好的內(nèi)衣，便會繼續(xù)購買，“所以品質(zhì)控制是最重要的”。

根據(jù)過去的特賣促銷經(jīng)驗，凌宇慧選擇了上海各大寫字樓集中的地方，如南京西路搞特賣活動，吸引了白領(lǐng)購買。他們發(fā)現(xiàn)商品的確是物美價廉以后，便會登錄“內(nèi)衣帝國”的網(wǎng)站繼續(xù)購買。除此以外，凌宇慧還會把內(nèi)衣目錄做成DM雜志，派發(fā)到各大商務(wù)樓，引起關(guān)注。當細心的凌宇慧發(fā)現(xiàn)70%的顧客是女性以后，她便在父親節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日推出促銷活動，以“送給父親/老公的禮物”為噱頭吸引顧客。

經(jīng)過了差不多一年時間，“內(nèi)衣帝國”已積累了不少口碑，并擁有了一批穩(wěn)定的客源。這個時候，凌宇慧決定推出印有“內(nèi)衣帝國”品牌的優(yōu)質(zhì)內(nèi)衣，希望依靠過去的基礎(chǔ)打造真正屬于自己的“內(nèi)衣帝國”。

2011年，凌宇慧和她的團隊的大事是做自己的品牌，這也是她從校園代理的時候就有的夢想。與那時不同，站在創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場上有更多現(xiàn)實的考慮：“比較困難的是，我們不是科班出身，包括服裝設(shè)計、服裝最基礎(chǔ)的知識很缺乏。我們現(xiàn)在也開始招設(shè)計師，就是想今年要逐漸開始打造品牌，以我的英文名命名。”她透露，已經(jīng)根據(jù)市場的需要開發(fā)了一些產(chǎn)品，有內(nèi)衣有成衣，內(nèi)衣以男性為主，成衣以女性為主，“還不成系列，做出來以后還是以網(wǎng)絡(luò)銷售為主”。