專賣男士內衣 迅速發家

創業計劃換投資

“我們家有做生意的傳統，爺爺、爸爸都是生意人。”凌宇慧從小就很有經濟頭腦：洗個碗0.5元，拖地板1元，明碼標價。初中時，父親和臺灣人合開了一家服裝廠，凌宇慧開始接觸服裝業。

“進復旦大學以后就沒靠父母了，打工的錢夠自己花。”大二時，凌宇慧在校外的語言培訓學校上課時認識了一個老師，“和我一樣喜歡研究服裝”，后來這個老師成為凌宇慧第一個合伙人。課余時間比較充裕，凌宇慧開始嘗試在復旦BBS的代理版上經營，“那時我非常喜歡打羽毛球，就賣一個品牌的羽毛球衫。”在一次校際羽毛球比賽上，凌宇慧贊助了復旦大學的校隊，給每人發了一件羽毛球衫。當復旦大學校隊和同濟大學校隊比賽時，雙方隊員都傻了眼：雙方的球衫一模一樣！原來合伙人剛把一批羽毛球衫賣給了同濟大學校隊。

后來，兩人在復旦大學北區開了一家為外出實習的學生提供職業裝租賃的小店——“羅拉時尚”，也賣一些休閑裝。為了方便學生面試，店內提供職業裝租賃，替那些為找工作而忙得焦頭爛額的畢業生省卻了不少麻煩。凌宇慧貼心的經營方式使“羅拉時尚”大受歡迎，當年的投資回報率就達到了100%。業績讓凌宇慧很振奮，她的宏偉規劃是：做實體店，自己創品牌，在全國鋪開……

然而就在此時，凌宇慧遇到了坎兒——合伙人的離開。這時她才沮喪地發現，“我只是執行者，戰略都是老師在做”，公司一下子失去了方向。時值畢業，她不得不考慮自己的前途，找了份工作。家人勸她放棄創業，但凌宇慧不想：“去公司就和老板說清楚了，我還有另外一份事業，他們很支持。老板也是復旦畢業的，過去常來我們實體店購物，大家關系非常好。”工作了一段時間以后，凌宇慧聽一位學長介紹了上海市大學生科技創業基金——“天使基金”。前提條件是創業者畢業未滿一年，并持有新穎且可行的創業計劃。對于凌宇慧而言，這可是上天所賜的良機，“對我來說寫一個創業計劃并不難，畢竟我在服裝行業已有不少經驗，也有許多新的想法。”

凌宇慧除了經營校園服裝店以外，也會和一些品牌代理商合作，在市區搞一些品牌特賣。她那時就發現，內衣的庫存壓力比成衣的庫存壓力小得多，一般內衣的銷售量可以達到80%。而且內衣重量比成衣輕，運輸和物流方面都比成衣要方便。因此，內衣銷售可能會是一條新的創業道路。

凌宇慧比較實體店和網店的不同，實體店收入雖然穩定，但是影響范圍卻很小，受到地理條件的限制；而網絡營銷卻有“四兩撥千斤”的威力，它成本低，而且積累口碑以后輻射范圍可以到達全國各地，對于創業啟動資金不多的人來說是一個不錯的選擇。但是，“怎樣把網絡營銷和內衣銷售相結合？”一般來說，大多數女生都會先試試內衣再買，網上銷售女士內衣可能不太合適。擁有豐富銷售衣服經驗的凌宇慧想起，怕麻煩的男生對內衣不大會挑，更重要的是，網上售賣男士內衣的店大都是雜牌貨，品質沒有保證，而線下品牌內衣店的價格則很高，如果此時推出一批價格便宜質量又好的男士內衣一定能開辟出新的市場。經過詳盡的分析，凌宇慧的以男士內衣為主打的智能化內衣購物網站——“內衣帝國”創業報告得到了“天使基金”評委老師的青睞，2007年11月，她獲得了政府10萬元的創業資金支持。因為申請到政府的基金，得到學校方面的支持，家人的顧慮也消除了。

2008年3月，凌宇慧的公司正式入駐楊浦科技孵化基地。“園區的支持非常多，這邊都是大學出來創業的，氛圍和家庭一樣，很溫暖。一個創業者是非常孤獨的，壓力非常大，在這邊會有互相支持的感覺。”

內重品控外重宣傳

2005年開校園店，2006年嘗試了開網店，凌宇慧對B2C電子商務模式產生了興趣，“畢業論文做了電子商務與稅收這一塊，覺得近期內政府為了鼓勵電子商務不會征稅，這個模式在5-10年內比較有發展前途，個人判斷它將是一片藍海。”工作時認識的業內人士給了她很多指導：“他們覺得內衣這個項目可能在國內有比較大的上升空間，因為相對來說發展不夠成熟，有很多機會。”

結合兩方面的信息，凌宇慧產生了將內衣放到網絡平臺上銷售的想法，“沒有人在做”，這個市場空白點的發現給了“內衣帝國”很大的空間。但是將構想變為現實是困難的：“讓一個品牌把網絡經營權交給你是一個很難的決策，除了成本方面的擔心，另外一方面因為網上有很多假貨、仿冒品，很難跟顧客解釋真假。”

凌宇慧想做自由品牌，但在沒有宣傳投入情況下，很難與知名品牌競爭。所以，凌宇慧從代理品牌起步，她與過去已有友好關系的品牌代理商聯系，讓他們把過去幾年的舊款內衣批發給她，她再以4折的價格在網上售賣。“中高檔的品質，中低檔的價格”成為內衣帝國的經營理念。凌宇慧認為，雖然男性對內衣沒有很高的要求，但是只要他穿過好的內衣，便會繼續購買，“所以品質控制是最重要的”。

根據過去的特賣促銷經驗，凌宇慧選擇了上海各大寫字樓集中的地方，如南京西路搞特賣活動，吸引了白領購買。他們發現商品的確是物美價廉以后，便會登錄“內衣帝國”的網站繼續購買。除此以外，凌宇慧還會把內衣目錄做成DM雜志，派發到各大商務樓，引起關注。當細心的凌宇慧發現70%的顧客是女性以后，她便在父親節、情人節等節日推出促銷活動，以“送給父親/老公的禮物”為噱頭吸引顧客。

經過了差不多一年時間，“內衣帝國”已積累了不少口碑，并擁有了一批穩定的客源。這個時候，凌宇慧決定推出印有“內衣帝國”品牌的優質內衣，希望依靠過去的基礎打造真正屬于自己的“內衣帝國”。

2011年，凌宇慧和她的團隊的大事是做自己的品牌，這也是她從校園代理的時候就有的夢想。與那時不同，站在創業戰場上有更多現實的考慮：“比較困難的是，我們不是科班出身，包括服裝設計、服裝最基礎的知識很缺乏。我們現在也開始招設計師，就是想今年要逐漸開始打造品牌，以我的英文名命名。”她透露，已經根據市場的需要開發了一些產品，有內衣有成衣，內衣以男性為主，成衣以女性為主，“還不成系列，做出來以后還是以網絡銷售為主”。