我靠經營四招 做大山貨買賣

投資500萬，容積近2000立方米的專業種子庫建成，既可儲藏種子，又能催芽，功能完善，這在東北地區屈指可數。2000多畝林地承包也與林業局初步達成協議。生意進退之間盡在掌握。進，做東北地區最大的種子供應商；退，千畝林地可以消化庫存種子，可以養大樹，正好迎合綠化市場越來越傾向大樹的潮流。

利用各種機會宣傳

迅速提高知名度

做苗木生意的人，多數只有品種概念，而沒有品牌之分。同樣的苗子，大家都有，為啥買你的？因此，要做好苗木生意，就必須讓盡可能多的人知道、了解你，進而在此基礎上信任你，達成交易。

宣傳品牌、講誠信、眼光長遠，生意人都知道，但真能做到的，怎么做的，就有高下之分了。特別是苗木生意，要想快速干大、快速發財，這三方面必須有真招，做到位。我經營五味子、蜂產品、食用菌、各種花茶、山野菜、參產品、工藝禮品數十個品種，擔任多個協會的會長，這不是什么政府行為，都是靠業績干出來的。

眼光要放遠

冷靜面對行業波動

做生意，不能光盯熱門，還要考慮別人想不到、做不了、不愛做的冷門。我所在的小興安嶺地區，做木材生意的人遍地都是，但做五味子、蜂產品、食用菌、各種花茶的人很少，山上大量的資源沒人采摘，收購價便宜得能嚇死人。與其跟著大把人在木材行當里搶飯，不如另辟蹊徑，做這個冷門。而且，木材的生長周期決定了林木資源的稀缺性，不能這樣無休止的砍伐下去。

今天看，我當時屬于先行一步，占了先機。現在，林地里還可以兼做，既符合國家林藥兼做的政策，還能獲得財政補貼，一舉多得。

多為草少為寶，這是市場規律。要想從中獲利，就要善于利用規律。比如，2003年開始，五味子對日韓出口量開始增加，當時的種植面積遠遠無法滿足出口增速，我開始著手經營種子和種苗，2005年和2006年五味子價格沖頂，苗木和種子根本跟不上賣。五味子市場在2007年開始往下走，日韓客商經過多方打探，得知五味子大豐收，產量巨大，聯手打壓，突然拒絕收購，很多人賠了錢。2009年，甚至出現了大面積毀園的情況。很多會員心里打鼓，問我怎么辦。大面積毀園意味著產量驟減，我就告訴會員加強田間管理，保苗保產量。果然，進入2010年秋季，五味子價格開始上揚，價格翻了一倍。

要緊盯人們的消費趨勢。最早的時候，我做的是蘑菇、木耳等食用菌和榛子、核桃等干果生意。人們保健養生需求越來越強，我就順應著這個趨勢開發產品。暴馬丁香花茶，氣味獨特，而且具有提神健腦，舒筋活血、延緩衰老、延年益壽之特殊功效。刺五加茶，兼有茶葉的色、香、味，刺五加和人參同科，《神農本草經》、《本草綱目》中均有記載。李時珍特別指出它可以祛風濕、添精補髓、久服延年。抗疲勞、抗衰老、抗輻射能力。刺五加系列是我國心腦血管疾病首選品種，已列入中華茶詞典、中華人民共和國藥典（2000版）。再比如個性、有地方特色的禮品走俏時，我就開發工藝禮品。 “楸核瓶”系列工藝品，選用野生山核桃果為原料，堅硬如骨，色澤古樸，天然紋理無與倫比。野生山核桃樹，又名核桃楸，是國家二級珍貴瀕危保護樹種，有“原始活化石”之稱。“楸核瓶”取和諧、平安之諧音，更有祈求和諧、和睦、太平、平安之用意。產品既有筆筒等文具類，又有保健類，那種給老年人把玩類似鐵蛋的核桃球。此外還有各種以原木為材的雕刻工藝品等。

利用各種機會宣傳

迅速提高知名度

手里有好東西，得讓人們知道、認可才能產生購買。

網絡宣傳遍地開花。我2003年開始在網上做宣傳，先是在阿里巴巴做貿易通會員、誠信通會員。阿里巴巴這個平臺很大，會員對企業審核很嚴，這本身就是實力和誠信的象征。2006年，我購買了“東北山特產網”通用網址十年使用權，2009年建立自己的網站。我自己也開了博客，適時發布經營體會、介紹產品特點和發展前景，與客戶和同行交流。我聘請了2名網絡管理員，任務就是在網上發布公司介紹和產品消息，每天發布量都在50條以上。有的網站需要注冊才能發布信息，大多選擇免費注冊的網站，如果網站的影響力特別大，也可以考慮付費。現在，我在全國500多家網站注冊，定期更新和發布信息。這樣的結果是，只要在網上搜“朱相杰”、“鐵力市相杰特產公司”，關于我的網頁就能占滿好幾個屏幕，既可以讓人一下子找到我，便于及時了解我的最新、最全的信息，又顯得公司特別有名。

長途客車上發名片。我出錢印名片，一面是列客車時刻表，另一面是我們公司的簡介和聯系方式。名片就放在車上，有需要時刻表的，車長就發給他。客車方面省了印刷費，我省了雇人發名片的錢，雙贏。關鍵是，經常坐長途車的人以商務人士居多，都是潛在的客戶。而在大街上發傳單，很多人都不是潛在客戶，浪費了很多。

參與重大活動引媒體報道。我是黑龍江中藥協會副會長、五味子協會會長，經常受邀參加大型活動。這些活動，少不了電視和報紙媒體參與，媒體采訪時我大力配合，這樣我和公司就會出現在媒體的報道中，等于做了免費的宣傳。

選擇優秀的媒體打廣告。比如雜志，多如牛毛，好的極少。我選雜志的標準是：既有行業走勢的預測和判斷，又有具體的招法，如技術、經營、宣傳等方面的真招，拿來就可用的。說白了，就是讓人知道方向，還讓人知道具體咋干。這樣的雜志才有人看，有人看，廣告才會起作用。

錢是賺來的，不是省下的，我每年廣告方面的投資在6萬左右，銷售額一年比一年大。

用細節保證誠信

贏得好口碑

很多人覺得做生意要誠信就是自己不騙人，這是最基本的，打個比方，如果連自己都無法判斷優劣，又用什么保證不騙人呢？

鐵力就在小興安嶺邊上，植被種類豐富，如五味子、人參、核桃、榛子、蘑菇、木耳等上百種。這是得天獨厚的地域優勢，可產品照樣有高低之分。這就需要專業的技巧，在生產、儲藏等方面做好每一個環節，才能保證質量。例如五味子，我選擇的都是江邊或者江心小島上的野生五味子做種子，這里水分充沛、人跡罕至，五味子果實個頭大，籽飽滿。比如各種花茶，都選用當年的新品，外形整齊，沒有枝葉混雜物；味道濃是上品，沒有味道的多半是陳貨。這么多年下來，技術方面總結了很多，質量絕對有保證。

雇工都是農民，素質普遍偏低，我又不能時時看著，如何能保證他們在執行這些標準時不打折扣呢？我找了四五個親戚幫忙，先統一他們的思想，嚴格把關，然后教他們每個環節的技術關鍵，讓他們帶著農民干活。為啥找親戚，因為親戚在情感上有天然的認同，執行上比較順暢。當然，事無絕對，選人上我格外看中品質。我也會帶他們參展，跟他們溝通其他同行規范經營的例子，這樣他們也認識到誠信的重要性。

保證質量和數量，不合格的不出場，經常電話回訪情況，及時解決問題。就是這么多細節上做好，我的產品質量穩定、貨真價實，大家口碑相傳，我的生意也就越來越好做。2007年被推選為黑龍江墾區五味子協會會長，2008年又當選了黑龍江省中藥協會副會長。有誠信才有人脈，人脈就是錢脈。

誠信說到底，就是控制好產銷環節的每個關鍵點，這樣才能保證誠信落到實處，否則，誠信就成了一句空話。

熱門適合賺快錢，但要看好節奏，就像擊鼓傳花，自己千萬別成最后一棒。現在，國家開始控制森林砍伐，鼓勵植樹造林。我建立了容積近1000立方米的專業種子庫，即可儲藏種子，又能催芽，功能完善，籌備500萬的種子收購資金，保證收購資金和存儲能力，這在東北地區屈指可數。我在種子和苗木方面先行一步，就等于占了先機。此外，林地里還可以兼做，既符合國家林藥兼做的政策，還能獲得財政補貼，可謂一舉多得。2000多畝林地承包也與林業局初步達成協議。生意進退之間盡在掌握。進，做東北地區最大的種子供應商；退，千畝林地可以消化庫存種子，可以養大樹，正好迎合綠化市場越來越傾向大樹的潮流。

苗木生意靠自己遠遠滿足不了市場，與其自己單打獨斗供不應求，不如和他人聯手共同做大，做成全國聞名的苗木集散地。因此，我提供種子和資金，對方提供土地和管理，在黑吉遼蒙四省建立了多個種苗基地，發展多品種跨區域合作。這樣既提高了自己供貨能力，又能因地制宜就近調配，減少運輸成本，提高成活率。