試論新經濟時代的企業營銷戰略管理

江西省林業廳南方林業產權交易所 毛瑋卿

21 世紀是企業營銷戰略管理發展史上一個具有劃時代意義的年代，新的營銷技術、方法、理論都在不斷地涌現，特別是網絡技術在市場營銷領域越來越多的應用將把我們帶入到一個全新的時代——新經濟時代。在新經濟時代，市場競爭會更趨激烈，企業如果想在新經濟時代生存下來并且逐步壯大起來，就必須加強自身企業的營銷戰略管理，本文就新經濟時代的企業營銷戰略管理進行探討。

1 以客戶為中心進行營銷管理

工業時代市場競爭主要是產品和價格，競爭優勢依靠降低生產成本。進入21世紀，科技的發展，經濟全球化使企業競爭的焦點轉為對客戶的追求。所以，面對入世后的激烈市場競爭，企業營銷管理必須轉向以客戶為中心，滿足客戶需要上；從注重業務量的增長變成質的管理上；從降低成本轉向開拓業務，提高客戶忠誠度。以中國農業銀行包頭分行為例，2009年年初以來，農行包頭分行把強力營銷代理保險作為加快中間業務發展的有效途徑，不斷創新營銷管理，以方便顧客需求為出發點，加強銀保聯合，進一步完善機制，全行保險代理業務實現了健康、快速發展。截止到6月末，全行代理保險銷售額達6906萬元，同比增加3405萬元，實現手續費收入385萬元，同比增加214.5萬元。

一是把大力發展代理保險業務作為豐富客戶服務內涵、調整業務經營結構和拉動中間業務收入增長的“引擎”，積極調整工作思路，引導各支行牢固樹立優先發展意識，全行上下形成了分管行長、公司部、網點主任到一線柜員“四位一體”的營銷管理機制，為促進保險代理業務健康、持續發展打下了基礎。

二是借“大行德廣 伴您成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷活動之機，早安排、早動手，加強了銀保合作力度，積極組織開展了代理保險業務“感恩答謝”和“訓練營”活動，先后與中國人壽、人民人壽等保險公司聯合舉辦“感恩答謝暨保險產品推介會”6次，有的放矢地選擇了一批優良客戶，保證了出單成功率，單產能力明顯提升，為上半年全行保險代理業務的穩健快速發展奠定了扎實的基礎。

三是充分發揮全行營業網點點多面廣的優勢，通過散發宣傳單和網點柜臺宣傳等方式，廣泛開展了保險代理業務營銷宣傳活動，同時針對目標客戶，實施差別營銷，在明確保險責任、責任免除、退保費用、猶豫期等重要事項的基礎上，讓廣大居民了解產品、認可產品、接受產品。由于正確的產品宣傳，尊重客戶選擇，提高了客戶對產品的認知度和認可度，不僅實現了較好的營銷業績，也獲得了客戶一致好評。

2 企業營銷戰略管理以人為本，要轉變觀念

企業營銷戰略管理要從原來的”物化” 管理方式和管理思路中轉換過來，變為現在的以人為本的管理觀念。我們要根據科學發展觀的要求，在企業里也要糾正“投資率過高、消費率過低”的傾向。必須隨著企業效益(不僅僅是利潤)的增長，全面提高員工的工作生活質量(包括工資福利、民主管理權利、進修培訓機會、事業成長空間及家庭生活條件)。其次，要投資的重點逐漸由購置先進的機器設備轉向人，使員工通過在職培訓學習，提高自我，完善自我，從而更清楚地認識自我，發揮自我，真正把自己變成企業內從事創新活動的人。畢竟，再先進的機器設備，幾年后也會變得不先進，但是人則不同，人力資本投資是隨著時間的推移而不斷升值。第三，要轉化制度，真正使管理工作的重心由“物”轉為企業的各個環節，特別是生產現場，以激勵、關心為重，尊重員工的價值和能力，挖掘他們蘊含的潛能，保持員工勞動實踐和實踐能力的可持續性，從而真正做到與時俱進，使員工能摒棄企業過去那種以物質和能量的高消耗、低產出和排放大量廢棄物為特征的傳統生產工藝，轉向低消耗、高產出和廢棄物循環利用的生態工藝，實現真正意義上的社會生產方式由資源攫取型向深層次的資源再生的轉移。對員工的真誠關懷與嚴格管理相統一。

3 積極開展網絡營銷

網絡營銷目前已受到人們普遍關注，因為它具備傳統營銷無法比擬的優勢。在于能夠將產品說明、顧客意見調查、公共關系、促銷、廣告、顧客服務等各項營銷活動必須的文字、圖片、聲音及視頻等多種手段有效結合，進行一對一、面對面的溝通，真正達到整合營銷的綜合效果。正是由于網絡營銷的諸多優點，它一出現便對傳統營銷產生了強大的沖擊。企業如果希望自身業務持續發展都必須重新考慮營銷活動的各方面：廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂和貨物發運、付款方式以及售后服務，并逐步將營銷戰略重點轉移到互聯網。網絡營銷已經成為國際上市場營銷活動中最活躍、最熱門的活動之一，并對企業經營產生深遠影響，是企業競爭的有力武器。在美國，目前已有90%以上的大企業通過互聯網廣泛開展商務活動。截止2010年，網絡貿易總額已經占全球貿易總額的42%。因此，我國企業應該充分認識到這種營銷變革趨勢，開展網絡營銷。近年來，開心網、人人網逐步呈現出豐富多彩的營銷行為， eknow發現更多的品牌開始了網絡營銷策略活動，因此，企業網絡營銷策略改變了正式市場營銷格局。此外，互聯網誕生了微博、視頻、SNS等產品。這些產品改變了原來的互聯網媒體屬性，形成新的互聯網平臺。在新的互聯網平臺上，互聯網公司以微博為代表的互聯網產品迅速商業化，進入良性發展階段。2010年中國互聯網發展最快的應用就是微博服務，作為一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，微博具有信息傳遞快、保真性強的特點，在認證機制下，名人、企業、機構、網站等組織紛紛進駐微博，作為企業發布官方信息和與網民交流互動的平臺。短短一年多時間，微博這種新型的互聯網信息交互方式席卷全國，以新浪微博為首的國內各大微博遍地開花，如今已成為網民關注討論的焦點，這也昭示著全民微博時代已經到來。2010年可謂是中國的“微博元年”。近年來中國互聯網應用服務形式不斷增多，網民對于互聯網的滲透也在加強，而微博更是草根性強，廣泛分布在各開放平臺上，以多種商業模式并存的姿態進軍電子商務領域，并帶來了一種新的營銷方式——微博營銷。以新浪微博為例，作為一個多媒體信息的分享平臺，它滿足網絡用戶的不同需求，并同時吸引大量年輕用戶使用此產品和平臺。新浪微博還根據不同用戶文化背景下的心理需求，設計很多功能，為了更貼近用戶的體驗。新浪微博現在每天有5000萬用戶在產生內容，而2011年的目標是超過1億。5000萬的用戶群體里，已有大量的品牌機構入駐，超過2000家品牌已開通官方微博，同消費者進行深入的溝通，我們可以通過類似社區、圈子、部落的品牌微群交流吸引大批用戶，創造商業資訊，全程進行傳播。微博還帶來了更多的用戶關系管理的機遇和挑戰，基于社會化媒體的營銷活動進行商務推廣，還可以根據系統自動匹配的相關推薦對產品宣傳進行優化。同時，我們也看到傳統媒體(電視、雜志、廣播等)、政府開始應用此形態進行品牌傳播。

4 通過文化活動來提升品牌認同感

在促銷方式中，塑造特定的文化氛圍，既向消費者傳遞文化特質又突出企業產品的文化性能，就能夠使企業形象、產品在消費者心目中留下長久、深刻的印象。在促銷活動中，搞好“主題行動”，可使營銷過程始終貫穿一條成功的主線。中國車市的持續升溫，汽車銷量不斷刷新。各汽車廠家、經銷商在營銷方面也進行了大膽的改革與創新，推出了文化營銷、顧問式營銷等多種新的營銷方式，而其中通過渲染品牌汽車文化的營銷方式，則最受關注。 “寶馬組織公益活動的目的，就為了聯合更多的愛心人士參與公益事業，募集、捐贈善款，用在社會教育、文化、非物質文化遺產保護、扶貧等活動。通過不同形式的活動，做有社會責任心的企業，樹立更好的品牌形象，提升客戶對品牌的認同感。”中國自主品牌在文化營銷中也不甘落后。“奇瑞每年舉辦一次 ‘QQ文化節’， QQ就是在倡導年輕、時尚、自由的生活理念，組織QQ文化節的目的，就是通過車主的聯歡活動親身體驗QQ品牌的魅力，進行更廣泛的傳播，吸引更多的消費者，將品牌的力量轉化為銷量。除此之外，奇瑞旗云每年進行的節油大賽，瑞虎每年舉行的全國羽毛球大賽，都是希望通過文化來倡導一種品牌的生活方式，提高消費者對品牌的認同感。”通常我們所見的汽車品牌組織的環保活動、自駕游活動、植樹活動、關注貧困地區失學兒童、捐贈援助受災群眾等活動，都是汽車文化營銷中的活動形式。除了汽車廠家自己組織的文化營銷公益活動外，一些品牌的4S店也用自己的方式組織了一些小型的文化營銷活動。例如：上海大眾斯柯達陜西盛方4S店，就曾經組織車友走進陜北紅色之旅，讓車友們在自駕游的同時，也重新走進革命圣地延安，上了一堂生動的愛國主義教育課。吉利汽車西安國利4S店，曾經組織車主進行植樹活動，讓車主在植樹的同時增加對品牌的認同感。

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