“四個創新”創出開門紅

■文/李君彥

“四個創新”創出開門紅

■文/李君彥

面對激烈的市場競爭，中國石油甘肅銷售公司積極創新工作方式，轉變發展方式，化挑戰為機遇。今年1-2月，公司銷量同比增長34.4%。

甘肅平涼銷售分公司隴東加油站與鄰省一個加油站僅一墻之隔，競爭激烈。針對此，隴東加油站站從“廁所文化”著手，做強管理、做優服務、做大銷售。為防止地濕滑倒客戶，加油站在主干道鋪上防滑墊；為方便客戶洗漱，在洗漱盆邊上放了洗手液；為排除異味，加油員除了注意門窗通風，每隔兩小時噴灑一次空氣清新劑外，還養了一些花草。人性化的體貼服務，聚集了人氣，客戶的回頭率大幅提高，進站車輛增多近兩成，加滿率達到了100%，銷售量凈增5000噸，年銷量達到2.4萬噸。

這是甘肅銷售公司基層加油站創新營銷思路，實現快速發展的一個實例和縮影。“十二五”伊始，面對市場競爭態勢愈演愈烈，甘肅銷售以創新工作方式為主線，點燃職工奮發向上的激情，抒寫了一頁頁化挑戰為機遇的新篇章。

今年1-2月份，甘肅銷售公司實現銷售量54.39萬噸，較上年增加13.92萬噸，增長34.4%。零售46.67噸，較上年增加9.79萬噸，增長26.6%。

“四個創新”轉變發展方式

在年初的工作會議上，甘肅銷售提出了跨越式發展的奮斗目標，年銷售完成400萬噸，零售率不低于85%，其他關鍵單項指標繼續保持在銷售系統前列。

面對如此艱巨的目標任務，公司總經理楊順義提出了創新工作方式、轉變發展方式的新思路。在他看來，企業的發展源于以務實為基礎的創新。企業要發展，就必須依靠創新，探索出更適合自身發展的路子。沒有現成的答案，唯有在實踐中摸索。今年春天，一場關于創新工作方式，轉變發展方式的思想大討論點燃了甘肅銷售公司廣大干部職工的熱情。

2月22日，甘肅銷售集中兩天時間，采取召開領導班子、各部門負責人現場辦公會的形式，聽取匯報，集思廣益、群策群力，研究解決在競爭激烈的市場形勢下影響制約企業發展的一些重點、難點問題，為企業的長遠發展奠定思想基礎。

如何在企業中創新工作方式，轉變發展思路，迎接更嚴峻的挑戰？楊順義的回答是：“為適應激烈的市場競爭形勢，甘肅銷售從兩級機關入手，明確機關要圍繞‘服務、指導、監督’三大職能，強化職責履行，全面提升執行力。在全公司實現‘四個創新轉變’，促進企業加快發展。”

所謂“四個創新轉變”，即從以查找問題為主向推動管理轉變。原先的工作重點是以查找問題為主，要逐步轉變工作思路和工作方式，向內涵管理延伸，從根本上解決不能辦、拖辦的問題，簡化辦事程序，提高服務水平，切實提高工作效率和管理水平。 以下發文件安排工作為主向現場辦公解決問題轉變，采取現場辦公或專題研討會形式研究解決影響制約企業發展的突出問題。以規模優勢為主向整體營銷與整合營銷轉變、強力贏得市場競爭主動權。以領導行為方式轉變向促進發展方式轉變。領導干部要高度負責，勇于擔當，任其職負其責，要以全年各項工作任務目標的完成和建設國際水準銷售企業的標準來改進提升自身的工作。

基于這樣的認識，甘肅銷售公司全面推進創新營銷模式和服務模式，在不同地區實行差異化營銷和服務營銷，在同一企業不同地區零售網點組成的網絡中，實現由賣“油”向賣“解決方案”轉變，服務由加油向綜合便利服務轉變，手段由手工向信息化轉變，營銷由單站向網絡轉變，經營的商品由油品向非油品擴張，通過內外結合、油非互動，充分利用供應商、服務商、戰略合作伙伴等外部資源整合及內部不同部門之間的業務整合，實現客戶分享與利益分享。在改進服務與品質的基礎上，強化單站成本控制能力，強化單站營利能力、強化單站非油銷售能力，以此提升競爭力和整體營銷能力。

“三個到位”重塑市場地位

事實上，近年來甘肅銷售每年都努力實現企業的發展和創新——注重以人為本與效益領先的管理方式，夯實管理基礎，推進管理創新，提升管理水平，大力開展精細化管理，實現管理到位，使各項經營管理和經濟指標取得了新突破。數字更能說明一切，2007年新的領導班子組建以來，在激烈的市場競爭面前，甘肅銷售銷售量每年以15%的速度增長，單站日銷售量年均增長20%，銷售收入年均增長26%，利潤年均增長459%，噸油營銷成本年均遞減8%，人均貢獻以每年85%的速度遞增，綜合經營指標在銷售系統名列前茅。

在市場競爭日趨白熱化，各競爭主體通過各種途徑收購、租賃、建站、建庫的勢頭比較強勁的形勢下，在銷售任務高、壓力大的情況下，甘肅銷售積極應對，始終做到了“三個到位”。一是貫徹上級決策部署到位。提早布置任務，細化指標，制定措施，強化執行，嚴格考核，這為實現年初實現開門紅打下了良好基礎。二是管理規范落實到位。實施加油站精品培育工程，強化服務規范，加強監督檢查，狠抓安全環保，開展勞動競賽和創先爭優活動，激勵先進、鞭策后進，使加油站的基礎工作更扎實。三是落實工作執行到位。執行重在到位，關鍵在于落實。制定工作計劃，強化跟蹤落實，明確落實進度，保證落實效果，取得銷售業績開門紅。

2007年以來，甘肅銷售公司持續推進市場戰略和全面預算管理、優化網路布局，強化精細化管理，積極打造精品站、培育萬噸站、擴大星級站比例，大力推廣油庫、加油站管理系統建設和二次物流配送系統建設，實現了規模實力與競爭能力相統一、發展速度與發展質量相統一，有力地促進了企業的健康快速發展，實現了“四年四大步”的良好經營管理業績。截至2010年，銷售收入增加117.57億元，增長了近50%；單站贏利增長了近25倍；單站日銷售量增長了90%，網絡優化后，每年創效和減少成本費用支出近1.5億元。新建加油站13座，對139座加油站進行了形象包裝，萬噸站增加到71座，星級站增加到524座。

營銷戰略實現量效齊增

2010年，甘肅銷售公司經營業績指標增長速度創下歷史最好水平。2009年、2010年連續兩年在集團公司經營指標綜合評價結果中，甘肅銷售名列中石油銷售系統前列，位列優秀銷售企業之一。

成績的取得在于甘肅銷售不斷加快轉變營銷方式，大力推進精細營銷戰略的實施，主動出擊，擴銷增效。

公司積極加強客戶管理和營銷工作，堅持“穩定城市市場、鞏固農村市場、拓展國道市場、主攻礦山市場、搶抓機遇市場”的營銷策略，探索和實施價格浮動機制，采取“一站一策、一戶一策”的方案。酒泉銷售分公司組織開展“找回流失客戶”活動，將50噸以上用油客戶全部納入了公司管理范圍，實行有針對性的特色服務。酒泉是甘肅的西大門，成品油市場局面復雜，競爭激烈，2004年以來，已形成了各競爭主體參與市場競爭的格局，但酒泉銷售分公司仍然占據較高的市場份額，市場占有率高達95.4%，成品油銷售總量突破35萬噸大關，有效鞏固了酒泉成品油市場供應的主渠道地位。

從提高服務質量入手加強零售終端。慶陽、平涼等分公司積極推行“關愛”服務理念，培育“人無我有，人有我精，人精我專”的特色，關愛車，更關愛人，細分需求，根據不同客戶的消費取向、不同時期的銷售特點和不同地域的競爭態勢，采取不同的對策和營銷辦法，提升銷售的附加值和顧客的忠誠度。

同時，甘肅銷售積極利用優化后網絡優勢，以效益為中心，從提高服務質量、提高營銷技巧入手，理性參與競爭，進行“二次創業”，逐步實現從花錢“圈”市場到競爭拓市場的轉變。