美國非油品銷售領域寬闊

□ 文/鐘成索 由然

美國既是加油站的發祥地，又是非油品發展較早和較為成熟的國家之一，其非油品業務的發展歷程幾乎代表了整個西方發達國家非油品業務的發展歷程。同時，美國加油站的多元化經營戰略，在一定程度上也反映著未來加油站非油品業務的發展方向。

油品零售市場的競爭催生便利店

美國的油品零售領域競爭激烈，利潤率較低。由于加油站的進入壁壘相對于其他環節較低，因此它是一個競爭性很強的領域。隨著社會的不斷發展，市場在越來越大的競爭壓力下趨向成熟和完善，并促使油品零售行業逐漸趨向于薄利化。

為了生存和發展，加油站普遍開展了非油品銷售業務。從20世紀50年代開始，加油站出現了修車服務，70年代加油站出現了便利店服務。特別是進入90年代以后，由于有更多的商業公司和會員制商業公司進入油品銷售領域，通過把標準、優質的商業店面服務帶到油品銷售領域，充分發揮其會員制消費以及加油與購買日常用品一舉兩得等優勢，從而對專業化石油公司的油品銷售造成很大影響。有的連鎖公司甚至以油品銷售帶動商品銷售。例如大型連鎖商店WaWa進入石油行業以后，利用加油站在油品銷售方面的價格優惠來吸引顧客，而將利潤轉向便利店。

面對激烈的市場競爭，加之非油品銷售獲利空間較大，各油品公司紛紛采取不同策略，逐步引入便利店業務，并降低油品銷售價格來吸引消費客戶。

非油品銷售的組合模式被廣泛應用

美國是世界上加油站開展非油品銷售最早的國家，在各種非油品銷售組合的發展過程中，便利店逐步發展成為大多數加油站采用的組合模式。在美國的17.4萬座加油站中，有12萬座加油站設有便利店，約占70%，另外還有8000家大型超市設在加油服務區。美國非油品銷售常見的組合有：加油站+便利店、加油站+便利店+快餐、加油站+汽車維護、加油站+便利店+汽車維護等。

便利店是大多數加油站采用的組合模式，其常見方式主要包括以下幾種類型：一是擁有加油站的大型石油公司以自己的油品品牌從事便利店經營業務，例如埃克森美孚、殼牌等；二是一些加油站業主與大型倉儲式超市合作或大型倉儲式超市直接滲透加油站，用超市品牌從事便利店經營業務，例如家樂福（CARREFOUR）、沃爾瑪（WAL-MART）、TIGER MARKET等；三是一些發展很快、擁有自己品牌的便利型零售企業，如QUIKTRIP、JET等；四是一些快餐公司以自己品牌從事或連鎖從事便利店經營業務，如SUBWAY、BURGER KING、MCDONALDS等；五是還有一些加油站業主采用連鎖加盟的方式從事便利店經營業務。

便利店已成為加油站利潤的主要來源

為了增加收益，每個加油站都在盡可能向客戶提供多元化的服務。美國加油站的便利店業務非常發達，且大多是24小時服務。除了配備設施齊全的衛生間以外，加油站還為顧客提供輪胎打氣、汽車除塵等收費服務，尤其是高速公路上的加油站一般都有餐廳，既方便顧客又可增加收入。此外，便利店還銷售彩票、報紙等特殊商品。有些便利店甚至逐步發展成為大型的、大眾化的零售商店。加油站提供的便利店、汽車修理等服務使客戶不必再為夜間商店關門、無處購物以及汽車維護等擔心。

目前，美國絕大部分加油站的利潤主要來自便利店經營而不是油品銷售，非油品銷售已成為加油站總利潤的主要來源。美國加油站油品銷售收入占總銷售收入的60%左右，而形成的利潤只占總利潤的30%-40%；便利店銷售收入只占總銷售收入的30%-40%，形成的利潤卻占總利潤的55%-65%。

便利店的管理策略決定經營效果

加油站便利店的經營效果與其管理水平是密切相關的。在美國，為了使顧客能夠很快找到自己需要的商品，同一個石油公司加油站的便利店，無論大小格局是否相同，商品均擺放在相同的位置。

AMPM公司對美國便利店的調查結果顯示：營業面積為300平方米左右的便利店贏利能力最強，面積再大或再小都不太經濟；便利店與加油站的汽油銷量關系密切，汽油賣得不好的便利店會逐步萎縮；便利店最暢銷的幾種商品依次為：香煙、啤酒、軟包裝飲料、甜點及藥品、面包、汽車配件、印刷品等，其中香煙和啤酒的銷量占便利店非油品銷售量的50%左右。

在美國，有時受國際油價的影響，加油站油品銷售也會出現虧本現象，但由于經營業務的多元化，這在很大程度上抵消了國際油價波動對加油站經營的沖擊，增強了加油站抵抗風險的能力。