談現代市場條件下的農產品經紀人
——如何在不斷發展的現代生產、現代市場條件下搞好農產品經紀

黑龍江 王瑩

談現代市場條件下的農產品經紀人
——如何在不斷發展的現代生產、現代市場條件下搞好農產品經紀

黑龍江 王瑩

真正接觸三農的時間應該是七年前，在開展供銷合作社職業技能培訓特別是農村實用人才的培訓中，我開始深入農村，了解農業，接觸農民。我覺得，30多年的改革開放，最成功的是農村改革，最可觀的是農業發展，最受益的是廣大農民。這得益于鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀的理論指導，得益于黨的路線、方針、政策的正確，更得益于億萬農民的偉大實踐。在農村經濟這支宏大隊伍中，600萬農產品經紀人率先嶄露頭角，他們把千家萬戶農民和千變萬化的市場聯系起來，通過他們的辛勤勞動，實現了農產品產銷的有機銜接，有效地解決了農產品的賣難和買難問題，活躍了市場，搞活了流通，改善了農業的生產結構，促進了農村剩余勞動力的合理轉移，他們是農村先進生產力的代表，在發展現代農村經濟、現代農業和新農村建設中功不可沒。

據我們去年統計調查，我省從事農產品經營的人員大約20萬人，職業性從事農產品經紀人活動的8.9萬人。在我省農產品銷售中，有50%的份額是通過農產品經紀人經銷的（其它40%由農民自己經銷，5%靠專業合作組織經銷，5%靠訂單），年累計銷售農產品逾5000多萬噸，農產品經紀人隊伍年產1000億斤糧食，對發展農村經濟起到了明顯的拉動作用，呈現出良好的發展態勢。

雖然農產品經紀人在農業經濟發展中顯現出一定的地位和作用，但從我省農產品經紀人隊伍現狀看還存在很多問題，難以跟上現代農業迅速發展的步伐，難以適應現代農業乃至現代市場發展的需要。

什么是現代農業？到了黑龍江農村特別是黑龍江的大農場，你就會對現代農業有個新的感性認識。現代農業早已不是幾個疲憊的農民“面朝黃土背朝天”的場景，不是一家一戶以小生產為特征的、商品率低、科技含量少的“小農經濟”，現代農業和傳統的農業相比已經有了脫胎換骨的變化。我簡單理解，現代農業是一眼望不到邊的大田野，是國外引進的大馬力機械，是產供銷連為一體的大產業鏈。現代農業是高資本投入、高科技投入、生產集約化、管理工業化、耕種機械化、服務社會化。現代農業是貫穿了產前、產中、產后三個領域的“大農業”。現代農業闖的是大市場之路，以自給為主的傳統農業不同，現代農業的大部分經濟活動被納入市場交易之中，農產品的商品率很高，生產主要是為了滿足市場的需求，具有高度的規模化、產業化和市場化。

這樣，不斷發展的現代農業生產、現代市場和農產品經紀人的現狀形成了很大的矛盾，由于文化、地域、規模、信息、管理等方面的局限，我們相當一部分農產品經紀人還停留在傳統農業的階段，思想觀念陳舊，信息渠道閉塞，營銷手段落后，經營渠道單一，經營方式陳舊，經營規模單薄、有的服務意識淡漠，缺乏職業道德，片面追求利潤，經紀活動混亂，甚至仍然有坑農害農事件發生。所以，農產品經紀人要得以立足、得以發展，需要更新的理念、需要補充的知識、需要增加的本事還太多太多。

那么，在現代農業生產、現代市場的發展中怎樣才能做一個合格的農產品經紀人，如何做好經紀中介活動呢？通過和農產品經紀人在職業技能培訓中的接觸，我有這樣一些思考和建議：

一、轉換觀念

有人說：“人與人的最大差別是脖子以上的部分”。許多農產品經紀人朋友的主要差別也在這里。時間長了，思維僵化，形成定式，長期走入觀念誤區，一想到經紀活動就是小打小鬧、一購一銷，一買一賣，有點小錢就自得其樂，小富即安，不思進取，對新生事物反應遲鈍，永遠跟不上時代發展，黑龍江人這種觀念尤為嚴重。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機遇。實際上，成功與失敗，富有與貧窮，只不過是一念之差。我們的觀念決定了我們前幾年該做的沒做（如：70年代擺地攤，80年代買股票，90年代買房子）決定了我們今天的貧窮。不同的觀念最終導致了不同的人生!這里最為關鍵的認清形勢，看準潮流，21世紀不是一場技術的革命也不是一場產品的革命,而是一場觀念的革命，觀念的更新，是頭腦的競賽，誰先改變觀念，誰就把握了機遇，贏得了市場。

二、提升素質

素質的準備是適應現代市場的最主要的準備。要強調的是，在提升農產品經紀人素質的問題上，我們做協會的，搞教育的，抓培訓的真是責任重大！我們黑龍江省供銷社自2002年起，就在市縣基層開展了農產品經紀人的教育和培訓工作，2004年，成立了黑龍江省農民經紀人協會。我們通過和工商、婦聯、共青團、政協、黨校等部門合作，到今年累計培訓農產品經紀人7000多人，應該說取得了明顯成效。實踐證明：廣大農民和農產品經紀人對專業知識求之若渴，農產品經紀人的培訓有著廣闊、長遠的社會需求。

三、恪守誠信

雖然是老生常談，但誠信仍是當前最缺失的東西。誠信是指人們為人處事真誠、老實、講信譽，言必信、行必果，一言九鼎，一諾千金。誠信不僅是做人之本、齊家之道、交友之基，而且是經商之魂。作一個農產品經紀人往往一手托兩家，兩邊都不能搞欺騙，這是一名合格農產品經紀人最基本的要求。

四、優化人緣

人緣是人際關系，我們培訓農產品經紀人時總有一門課程：社交公關，說的就是如何增強社交能力，優化人緣，迅速打開經紀局面。農產品經紀人是買賣雙方的紐帶，連接著城鄉之間，活動的范圍比較廣泛，良好的社交能力可以充當經紀活動的潤滑劑，使農產品經紀人與合作者之間迅速融合并建立信賴關系。

五、掌握信息

科技發展，社會進步，使現代社會進入了信息社會。對市場需求、價格變化，銷售渠道等信息的掌握程度決定著經紀活動的成敗。農產品經紀人首先要練就的本事是“千里眼”和“順風耳”，能通過廣播、報紙、電視、互聯網等媒體迅速、準確地得到信息，通過歸納、分析、對比、綜合等手段，去粗取精，去偽存真，提煉出有價值的信息來，然后才能把產銷對接起來，在提供經紀中介服務中盈利。

六、更新業態

面對現代農業和與世界接軌的大市場，現代農產品經紀人應該選擇什么商業模式和經營形態，這是必須重新思考的問題。我們原來那套多數已經不合適了，必須認真學習新的經營手段和經營方式，要知道并學會電子商務，要知道并使用好現代物流，使我們的談判、簽約、運輸、存儲、包裝、裝卸、加工、配送等各個環節跟上現代化的步伐，提高效率，降低成本，揚長避短，發揮優勢，才能把經紀活動做得有聲有色。

七、聯合合作

說得是再也不能單打獨斗，一家一戶，“一個摩托兩個筐”很難和現代市場現代農業對接，要通過聯合合作的途徑組織起來，不斷提高組織化程度。農業經濟實踐證明，參加現代農業競爭必須具備兩個要素，一個是農民要有一個與自己利益緊密聯系的組織，一個是要有一定的規模。這樣，才能發揮綜合優勢，便于和農業產業化、標準化對接，便于和政府對話，爭取政策，同時，整體實力的增強也有了一定的抗風險能力。

八、打造品牌

品牌首先是質量、信譽和服務的保證，然后才有企業特色、企業形象、企業文化和品牌價值。現代農產品市場的競爭也是品牌的競爭。黑龍江這幾年利用土質肥沃、農業物產資源豐富、無重工業污染等有利條件，集中聯合，突出區域特色，致力于打造寒地黑土農產品品牌，全國供銷合作總社給予很大支持，引起了新聞媒體和社會各界的關注，寒地黑土去年成為2010中國十大誠信品牌，寒地黑土集團成為省級農產品龍頭企業。目前，黑龍江的許多農產品經紀人正在寒地黑土的麾下整合，使人力、物力、財力和技術能力都統一集中到寒地黑土產品資源開發上，我認為，這是一條依托農業產業化資源優勢，做大特色產業、做強優勢產業，牽動農業產業化發展的新路子，對于保證供銷合作社全面、協調、可持續發展具有深遠的戰略意義。

（編輯 李艷華）

（作者單位：黑龍江省商務學校培訓部）