中美跨文化商務談判中的價值觀差異

黑龍江 李才

中美跨文化商務談判中的價值觀差異

黑龍江 李才

本文從中美商務談判的成敗入手，著重分析造成這些現象的價值觀方面的原因。了解這些差別有助于商務英語專業學生領悟中美商務談判風格差異產生的深層原因，以減少中美跨文化商務談判中的誤解和障礙。

價值觀；商務談判；沖突與溝通

入世后的中國，涉及國家貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判顯得越來越重要。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言：“中國伙伴在談判桌上表現出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或決議的看法、對合作伙伴選擇的標準、對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判因此有時會陷入困境……”。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效的克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍”。

中美之間的貿易談判越來越多，但貿易談判的成功率卻不高。在失敗的例子中，原因當然是多方面的，如政治原因、經濟原因。但是最根本的原因還是由于兩國之間文化方面存在的巨大差異。價值觀是文化的核心層，決定著各種文化的差異。價值觀是構筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分。因此，加強對價值觀差異的研究有助于增進跨文化交際，特別是對于跨文化商務談判成功與否至關重要，也有助于我們理解跨文化談判中各種談判風格的差異。

本文主要從價值觀的幾個方面來詳細對比分析。

第一，上下級關系的價值觀差異與談判雙方在決策方式上的差別

中國文化著眼于倫理本位，其價值觀的重要表現之一是人與人之間的級別關系。父為子綱、君為臣綱、夫為妻綱和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級別關系學說的基礎。三綱五常是維系中國封建社會秩序和制約人們行為的準則，它在今天仍然具有某種程度的影響。因此在中國，縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行，社會結構是以上下級關系為特點的，上級的資歷和權威性受到極大的尊重和推崇。對受群體主義和權威主義取向影響的中國人來說，他們注重個人所屬的群體，而群體又由某個領導為代表，領導即權威。因此，決策由領導最后作出。

美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。中美價值觀在上下級關系方面的差異在商務談判中表現為決策者和決策權限的差別。“美方的談判代表通常少于中方，各成員之間是業務橫向關系，不拘禮節，平等對待，對正統的商務禮儀座次不屑一顧，每個人都有機會發揮自己的作用。對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都按著一種能確保完成任務的最佳方式進行。這樣，具體的責任明確地分派給個人；制定必要的決策和完成必要的任務的權利也同時分派給那些責任承擔者；把有關政策的信息和議事程序提供給有關的個人，以便保證他們順利完成任務，應付意外事件，認清問題，找出解決辦法，在職權范圍內自行作出決策。

第二，中美在待人接物方面價值觀的差異

中國文化在人際關系方面的價值觀念強調彼此之間的寬容、忍讓、平易近人、善良、誠實、禮貌等等，所有這些觀念的中心是為了實現人際間的和睦。我們為了彼此間的和睦相處，言行舉止中會采取相對間接的方式以避免冒犯他人，中國文化中，人們比較在意他人對自己的看法，做事情時首先要考慮別人怎么看，往往以他人的評價標準來規范自己的行為。

美國人注重競爭，強調自由與獨立，交談中往往直言不諱地表達自己的觀點，因此很難想象美國人會以放棄自己的言論自由為代價來獲取與他人之間的和睦相處。在美國人看來，爭論不僅僅是發表個人的觀點那么簡單，爭論還有利于解決問題，觀點的分歧不會影響人際關系。

美方談判者多喜歡雙方對峙、辯論性的談判方式，如果美方不能接受對方的提議就會明確地表達出來，遇到猶豫不決的事情就會先以“不”來回答；而中國人則認為直接拒絕對方過于唐突，似有冒犯之意，故常常以微妙的暗示提出己方的要求，從而表現得含蓄委婉和模棱兩可，這種行為特點常使美方感到迷惑，甚至誤解為虛偽和沒有誠意。

第三，價值觀在道德、傳統與習俗、法律三者關系上的差異及其對雙方談判的影響

我國的法治建設已取得重大進步，但由于受到價值觀的深刻影響，在日常生活中人們還是傾向于首先以道德標準來判斷是非，其次考慮的是傳統和習俗，第三位考慮的才是法律和條例；而對美國人而言，這幾個方面的排列順序恰恰相反。中國人往往會從倫理道德上來考慮問題，更傾向于利用自己的“關系”或者“后臺”來解決問題，即使這些問題本可以通過正常途徑來解決。

美國人則慣用法律手段，很少會采取正常辦事途徑以外的私人途徑來解決問題，出了問題就依法解決雙方的分歧與爭端，因此他們會把較多的時間和精力用在合同的制定和執行上。由于中方往往首先以道德標準去評判對方，在商務談判中比較看重對方的品性、誠信等，而忽視如何從法律上去防范風險，因此在國內常可見到此種情形：一個重大項目，談判雙方基于信賴對方往往在未簽署法律文件的情形下就開始實施，以致產生糾紛時無法挽回損失；而法制觀念根深蒂固的美方則注意談判對方所在國的法律，同時將談判成果以法律文件的形式固定下來，在他們看來只有合同才可以將雙方在合作中的角色、權利和義務規定清楚，因此他們更注重談判中的細節問題。

第四，價值觀在個人與集體之間的關系、雙方責任意識等方面的差異及其對雙方談判的影響

中國文化強調人與人之間的相互依賴——個人對他人或群體的依賴，個人被看作是包含在社會關系中的一部分，人們首先會把自己看作是某個集體的成員。比如，一個人會是父子關系中的兒子，是雇傭與被雇傭關系中的員工。受集體主義的影響，中國人強調對集體的依賴，通常多人一起完成談判任務。中國文化不祟尚個人主義，主張中庸，因此，中國人不喜歡突出個人，個人也不走極端。在雙方協議達成后，中方會獎勵整個談判組而不是某個人。

美國人價值觀的核心是個人主義，其主要內容是通過自我奮斗達到自我實現，由此所產生的一系列影響使美國人崇尚自由、平等、競爭，在美國文化中每個人都被視為獨有的個體，個人至高無上，因此美國人多數充滿自信，喜歡滔滔不絕地發表見解和意見。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判并在雙方達成協議后以一定方式來獎勵這個人。也正是由于受個人主義的影響，美國人不會像中國人那樣重視長期的伙伴關系，往往表現得比較商業化，他們的態度取決于合作能否為自己帶來好處，更加注重實際，強調個人能力。可以說美國人比較強調集體的權力和個人的責任，而中國人則比較強調集體的責任和個人的權力。

綜上所述，價值觀是某種文化中所蘊含的無形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務談判，因此在涉外商務談判時如果缺乏對其他文化的了解，勢必會為談判帶來障礙。從上文的論述來看，我們能看出雙方都各有其積極與消極的一面，不能說哪一方優于另一方。在實際的談判中談判人員如果能將各種風格的優勢集于一身，一定可以取得良好的效果。

[1]賈玉新.跨文化交際學[M].上海：上海外語教育出版社，2002.

[2]LindaBeamer,IrisVarner.全球環境中的跨文化溝通第二版[M].北京：清華大學出版，2003.

[3]莊恩平.東西方文化差異與對外交流[M].上海：華東理工大學出版社,1998.

（作者單位：齊齊哈爾職業學院）

（編輯 劉麗娜）