農資零售商選擇和推廣農資產品技巧解析

胡建華

錦繡千村農資連鎖（北京）有限公司

目前農資行業終端市場競爭日趨激烈，幾乎到了白熱化狀態。新的零售門店也層出不窮，逐年增加，幾乎村村都有農資店或銷售者。在這種情況下，受地域和信息等諸多因素限制的鄉鎮級和村級農資終端經銷商更是備感困惑，彷徨失措。那么，終端零售商從哪些方面著手，才能在激烈的市場競爭中獲得自己滿意的銷售效果呢？

千村植保作為全國農資連鎖流通品牌的優秀典范之一，其在品牌創建的過程中，對農資零售商如何做好農資產品的銷售方面，獨具自身的經驗。下面，筆者將結合自身在工作中的實踐經歷，從產品的選擇和創新銷售方式兩個方面拋磚引玉，來共同思考和創新農資產品的銷售，望能為同行奉上可以借鑒之處。

為選好產品先學專業知識

當前在我國農資市場，農藥廠家及產品品種數量之多讓經銷商眼花繚亂，加上一些粗制爛選及假冒偽劣產品充斥市場讓終端經銷商更加茫然，不知所從。受地域和信息等諸多因素制約，在產品選擇上終端經銷商鑒別能力有限，很多時候較為盲從，過于輕信廠家或上級經銷商的一面之詞。往往不做調查研究就選擇了產品，有些根本就不選擇產品，上線經銷商送什么賣什么，結果大多是聽天由命。好的產品自然是雙贏，壞的產品造成滯銷不說，還耗時費力且不賺錢。那么在產品選擇上，終端零售商該從哪些方面入手呢？

第一，了解最基本的專業知識。最基本的專業知識包括農藥的分類和使用方法，當地區域種植結構及農作物病蟲害發生規律與防治方法等。

首先，終端零售商了解一些最基本的農藥分類知識，不僅可提升產品鑒別能力也有助產品銷售。他們可在銷售中為農民講解具體的產品使用方法和注意事項等。這樣無形中就能增加農民朋友對零售商的信服感，從而推動其產品銷售。

其次，不同地區的區域種植結構大都是固定的，即使變化也是小部分的變化。所以，零售商有必要了解當地種植結構，并據此因地制宜進行有效的產品選擇，從而避免一些不必要的或是無謂的損失。

最后，零售商還應了解一些基本的病蟲害發生規律及防治方法。這樣農民拿著生病的莊稼來買藥，他們才能望、聞、問、切，把好脈，看好病，配好藥，真正給農民一個切實可行的解決方案，為農民解決問題。久而久之，就能得到農民的完全信任，長此以往該零售商的產品想賣不出去、賣不好都是難事。

第二，關注行業及產品動態，及時進行知識充電。除了一些專業知識外，終端零售商還應積極關注行業動態，多看多了解行業及產品的動態情況，這樣才能有比別人高的產品鑒別能力。知道哪些產品好賣，哪些產品適合自己的市場，哪些產品在自己的市場上沒有潛力，哪些產品是高科技產品，是大廠家好品牌的產品，哪些是偽劣產品等。從而在選擇產品時具有一雙慧眼，避免不利的狀況發生。

此外，終端零售商還要不斷進行知識充電，以長久立于不敗之地。試想，你的產品賣火了，賺了錢，不可避免就會有人模仿你的銷售方法瓜分市場，這樣你的產品自然就會有所下降。此時怎樣才能保持你的地位不被撼動?答案恐怕只有一個，那就是再出奇招。那什么才是所謂的奇招呢？其實很簡單，知道別人不知道的知識，在多學多看的同時，另辟新路，開拓創新，走在眾人的前面，做引領他們前行的路標，使自己永遠成為他們模仿的對象，而不是總跟在別的同行后面寸步不離，模仿別人。

第三，了解供貨方的產品情況。供貨方包括廠家和為自己供貨的上線經銷商，終端零售商不僅要對供貨方的經營狀況、企業實力、品牌信譽、售后服務等進行全方面的了解，還要對他們有哪些產品，有多少產品，哪些產品好賣，哪些產品不好賣以及哪些產品是新產品等心結問題有所了解，這樣選擇產品才會心中有數。

同時，終端零售商還要結合市場對產品進行分類，了解哪些是大企業的產品有可售度，深受農民的歡迎；哪些是小企業的產品，盡管當前市場占有率不高，但是利潤高而且具有市場發展潛力的產品；哪些產品是高毒產品，被禁后有哪些產品代替，這些替代品又有哪些廠家生產等，從而有方向有目的的去選擇產品，賺取最大的利潤。

第四，了解需求方即農民的需求。終端零售商在具備一些專業知識和了解供貨方產品情況后，接下來還有一個不可忽視的工作，就是有必要全面了解當地市場消費者即農民的需求心理、用藥習慣、變化及當地病蟲草害的發生狀況等。

在農藥使用過程中，受抗性發生及病蟲害發生規律變化等因素制約，農民用藥習慣隨之發生變化，如蚜蟲防治。由于我國農民用藥長期缺乏科學性，導致氧化樂果等產品抗性發生較快，農民在產品選擇上需求不斷變化。此外，當前農民用藥器械，作物病蟲害發生特點等也有了一些變化，對于這些變化終端零售商要了然于胸，只有這樣，才能為農民提供真正符合需求的農藥知識。

第五，產品銷售雙驅動。選擇好產品后，接下來的工作就是產品的推廣銷售了。那么怎樣才能把產品推廣出去，讓農民認可和接受，從而將產品賣的最好最快呢？一句話，保持良好的心態。

農藥產品是一種特殊的救災物質，其使用有一定的季節性和時間限制，因此很難實現短時間的大批銷售。所以終端零售商不能夢想銷量在短時間內就來一個大的飛躍，更不能抱著一夜暴富的想法。另外，農民在長期用藥過程中大多都有上當受騙的經歷，所以會抱著試探的態度小心謹慎的選購農資產品，對新產品會經歷一個認識、試用，直至完全信任或遺棄的過程。種種因素使得農藥銷售只能是慢性增量，而非爆發增量，所以終端經銷商一定要保持平和穩定的心態，一步一個腳印地用心做銷售，切忌急于求成。

終端零售商良好的心態，還在于對待客戶的誠信方面。誠信是經營成功的基礎，美國一本名為《百萬富翁的智慧》的書中，曾對1300位成功企業家進行了一項問卷調查，其中涉及到一個問題，你為什么會成功？結果這些成功企業家普遍回答：“成功的首要因素是誠信”。在所有的經營規則中，誠信最為重要，其是一個商人的品德基礎。在終端零售商推薦某個產品如何好時，鄉里鄉親的農民可能會礙于人情面子買一點，如果產品效果并不如說的好，農民就不單單是對該經銷商的產品不信任了，很有可能還會產生對他人品德的否定。那么農民肯定不會再到該店里來買產品，這樣勢必會損害該店的產品銷售。“一個滿意顧客會引發8筆潛在買賣，其中至少有一筆可以成交，而一個不滿意的顧客足以影響25人的購買意愿。”用戶的口碑傳播影響力由此可見一般。所以終端零售商一定要在銷售過程中保持好的心態，誠信經營，贏得口碑，這樣才能做好產品銷售工作。

掌握銷售技巧實現產品推廣

首先，要做好賣產品前的鋪墊。終端零售商想賣好自己的產品，前期的宣傳工作必不可少，除做好最常規的發放產品宣傳單、墻體廣告、懸掛條幅等工作之外，在此提供幾種方法，希望能引發大家的一些思考，對營銷帶來幫助。

其次，示范田效應。所謂的示范田效應就是在產品經銷區域內的一個村或幾個村選取不同的地塊做產品示范或實驗，平時可以免費提供農藥供試驗田的農民試用。在病蟲害發生時用事實說話，讓未用該農藥的農民了解、知道其使用效果。當他們發現這些產品對發生的病蟲害的確有用時，他們自然深信這些產品是好產品，那么他們自然會選擇購買，銷量和效應自然會隨之提升。目前，許多農資經銷商、零售商會組織農民、種植大戶進行示范田觀摩，目的也就是以眼見為實的事實，向農民朋友呈現產品的優質特性，促進產品訂購，推廣新產品新技術。

最后，培養意見領袖為你的“口舌”。在新聞傳播學中，“意見領袖”是指在人際傳播網絡中經常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”，他們在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用，由他們將信息擴散給公眾，形成信息傳播的兩級傳播。

而在每個村子里，都會有那么幾個樂于傳播信息，較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進戶、致富能手等，這些人平時就樂于管事或較受大眾人的關注，他們具有一定的話語權。村民一般都比較相信，什么事情大家也喜歡聽聽他們的意見和建議，這部分人可以被稱為村民的“意見領袖”。終端零售商應該有目的地培養這些農民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些“意見領袖”為產品銷售做宣傳。例如：全國農資連鎖品牌——千村植保，在渠道網絡建設中，由零售商在村級層面建立村站體系，讓村站長將千村植保總部、營運中心的動態信息、產品信息等直接“零距離”的傳達給農民朋友。

培養這些人為“意見領袖”并不是難事。可以在平時與他們多接觸多聯系，并培養彼此間的信任和感情。在農民遇到發生病蟲草害的情況時，免費為他們提供藥品供他們試用。有了這些細節上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言語中為這些產品做出不錯的口碑宣傳，這樣終端經銷商就等于為自己培養了免費的產品推廣員。而這些意見領袖說出來的話，也往往比零售商本人更具有說服力和號召力，從而拉動終端和產品銷售。

其次，要把握銷售的技巧

產品的陳列 作為一個農民，無論從文化素質和專業知識上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個產品品質的好壞呢?方法有下：一是終端銷售人員的推廣介紹，二是產品包裝，再就是給他直觀和感官的產品擺放，即賣場的陳列。有相當一部分農民是憑感覺到店來買產品的，環境的好壞直接影響著他們的購物意向。環境好的店面會給予顧客良好的印象，對產品質量產生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進行門店形象管理的過程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規范、衛生、有序，只有這樣才能引導農民掏錢，才能對第一次進店消費的農民形成滿意的消費感；其次是應時產品擺放要醒目、突出、造型，季節性產品要注意及時倒換；最后要根據市場的需求，店內條幅、宣傳畫進行不斷更新，應時宣傳。畢竟，宣傳可為產品銷售的成功推波助瀾。

產品的介紹：話術 所為話術，即準備好一套完整熟練的產品介紹，對所賣產品的特點及賣點進行提純，特別是把產品特有的功能和特點提煉出來，在農民前來購買產品時，用最簡練、最精辟、最能吸引和打動人的語言介紹產品，講出自己產品相比于其他經銷商的產品的最大優勢所在之處。

另外，大家一定不要輕視購買前的產品介紹，因為消費者往往只給你一次介紹的機會，而介紹時講得好與壞也會直接關系到消費者的購買決定，以及他購買后的口碑傳播。

其實，同類產品的賣點大多大同小異，農民面對種類繁多的產品，大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端零售商就有必要費些心思，把產品的賣點換一種方法或以適當夸張、幽默詼諧等較為獨特的方式講出來，吸引農民的眼球。不過這些技巧運用的前提必須是所賣的必須是優質的產品，而非假冒偽劣產品，否則即使你講的天花亂墜，謊言也有被揭穿的時刻。

產品報價 面對五花八門的農資產品，很多農民沒有能力鑒別產品質量的好壞，但他們會本能地把價格作為評判質量的一個標準。買價格高的怕買貴了，價格低的怕質量不好。針對農資產品銷售過程中的產品報價，方法有如下幾種，僅供參考。

價格對比法：高低與適中價格的產品對比。在農民選購產品時通過兩級產品的對比，重點推出你打算銷售的產品類型。

利益算賬法：此法主要針對高價位的產品。推廣高價產品需要零售商耐心向客戶推介產品特性，通過投入、產出的對比，這樣想主推的產品就能推銷出去。

熟記客戶和老價格法：針對新客戶，故意告訴他產品還是老價格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易于接受產品報價。

價格分析法，即小數報價法。通過對每畝地或每桶水多少錢，向農民仔細分析產品使用量，核算投入產出比，推出產品。

引導成交法：此法針對新產品的推廣。新產品需要打開銷售市場，引導在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導能使洽談順利進行。它能使農民轉移對產品價格的顧慮，能使農民在購買農資產品過程中，變得積極。

最后，關鍵還是用事實說話

事實勝于雄辯。產品銷售過程中，好的農資產品會用事實去證明效果，這比沒有事實依據的喋喋不休要強得多。

這里，可以用敘述的方式構筑事實效果。前文中提到的試驗田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內容。例如：當一村民前來購藥時，對他說：“前天你們村里的某某（意見領袖之一）剛用了這一產品，說是殺蚜蟲很快就見了效果。”要比單純介紹產品功能更有效。因為近距離的可見事實，會為預售產品增加可信度，從而很好的推動產品的銷售。同時，在產品介紹時切忌漫無邊際，夸大其詞。

其次，在給農民介紹產品時，不要講指定產品什么都可以治，什么紅蜘蛛、蚜蟲、棉鈴蟲、飛虱等等所有的害蟲一掃而光，這往往取得不了農民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產品或同行競爭者，不懂裝懂。

農資產品銷售面對的客戶千差萬別，專業知識和文化水平也普遍較低；當然，產品推廣銷售的方法也有多種，但對于農資零售商如何做好農資產品的銷售，歸根結底產品的效果是基礎。沒有好的產品，好的效果，什么樣的銷售技巧也挽救不了零售商的門店。選擇永遠比努力更重要，在農資產品銷售中，選擇一個好的廠家，一個好的代理商，好的產品，好的宣傳借力發展，這才是明智的選擇。■