淺析零售企業銷售環節的財務管理

內蒙古商貿職業學院 徐玉祥

在全流通時代，零售企業的財務管理在朝著精細化方向發展，任何一個環節的財務管理，都將影響到企業財務管理的整體流程，影響到具體的管理績效，其中銷售過程中的財務管理行為，是零售企業的財務管理最為重要的環節。銷售活動中的一個重要方面，隨著零售企業向大型連鎖型企業發展，零售企業在資本市場中的擴張，發行有價證券或上市，財務行為變得更為復雜。但銷售環節，仍然是決定零售企業是否收益的一個根本環節。銷售環節財務管理地位的重要性也就可想而知。筆者結合近幾年來的具體工作經驗，針對零售企業在銷售環節財務管理中的薄弱環節，有針對性地解決存在的一些問題，取得了較好效果。

1 銷售環節中財務管理存在的主要問題

(1)銷售環節財務管理不獨立。未完全或根本未從財務部門獨立出來，實際仍為財務部門的附屬，盡管零售企業在部門分工上，越來越細，零售企業的銷售行為遠較其它企業越來越復雜，錢、單、貨出入頻繁，但相對應的財務管理制度也未跟上零售企業在銷售環節的財務管理規范化建設，有的企業還保持在月終核算一次，這是核算制度遠未跟上財務管理需要的表現。

(2)財務管理流程不規范。銷售環節是零售環節最為重要的一個環節，不但日常出貸流量較大，資金出入流量也較大，各種單據憑證，也較繁雜，業務流程缺乏嚴格的可控程序，導致管理混亂，是大多數零售企業的通病所在。

(3)財務工作內容單一。對于銷售環節的財務管理出現的新問題重視不夠，財務管理內容未根據現實業務需要、市場開拓需要、資金績效分析需要適時拓展和延伸。

(4)審核和核算脫節。銷售環節是零售企業的核心環節，銷售行為是零售企業的主體行為，零售企業在銷售過程中，資金出入頻繁，貨物出量大，單據憑證種類較為繁多，日常發生的財務行為遠較其它企業復雜，如果審核和核算鏈接不上，很容易造成財務管理混亂。而審核和核算脫節，也是零售企業銷售環節財務管理中一個較為突出的問題。有的零售企業，還在沿襲月審核和核算制度。這顯然無法滿足在全流通時代，貸物吞吐量大以及大型零售企業的財務管理需要。

(5)呆帳壞帳死帳較多。由于零售企業在財務管理過程中，對清欠重視不夠，對清欠力度不夠，造成資金回籠難，帳面難以平衡。也導致在日常銷售過程中，貨物進出頻繁，錢、物、單統一較難，久之則造成部份帳面形成呆帳壞帳和死帳。這在大多數零售企業中，都有所表現。

(6)忽視其它業務收入管理。由于大多數財務人員很容易只把在銷售過程中的貨款管理，當成自已份內事，而忽視商品特別是一些大件商品在送貨、包裝等過程中發生的費用，以及大件商品所發生的保險費等等費用，從而也造成了財務管理的不全面。

(7)分析貨款、開發市場不夠。在銷售環節的財務管理中，很多財務人員保把注意力和工作重心放在記帳上，而對于貨款變化不夠重視，沒有利用手上的信息資源，分析貨款在市場中的變化，從而為市場開發，未及時提供有效的信息支撐。

2 建議與對策

零售企業銷售環節的財務管理雖然存在以上諸多問題，筆者結合多年的財務管理經驗，針對一些長期性存在且比較突出的問題，在長期的摸索和不懈的探索中，克服問題的薄弱之處，尋找解決問題行之有效的辦法，筆者建議如下：

(1)建立零售企業銷售環節獨立運行的財務管理部門的財務行為。零售企業在日常銷售環節的財務活動中遠較其它企業復雜，所有錢、貨、單的處理，基本都集中銷售環節。零售企業的銷售環節，本身內部分工也越來越細，不同于其它部門的日常收付以及月、年終核算，而且在貨款回收上具有相對的獨立內容，因而，銷售環節的財務管理應從零售企業財務部門中獨立出來，另行設立財務部門或設計專職財務管理人員，以便于有效測評用戶信用等級，跟蹤考察與監控，集中統一管理，而且更能有效地針對在銷售環節發生的錢、票、物等核對以及費用收支、清欠等會計業務上實行統一管理。此外，銷售環節的財務人員還要積極研究零售商品的價格市場動態信息，以利于零售企業更了解地開發市場，要加強與銷售業務人員的聯系，以促進在相互了解、相互信任的基礎上，與用戶建立長時期的合作伙伴關系。同時，也要按照《會計法》、《合同法》等國家財經法規，完善相應的內部管理和考核制度，規范指導銷售環節的財務日常工作的開展和進行。

(2)規范財務管理控制程序。財務管理程序主要要抓住收入控制程序這個基本程序，它能很好地有效地從源頭防止和控制財務管理人員從內部進行舞弊。不同的零售企業可能在收入控制程序上有所不同，筆者根據多年的工作經驗，就摸索出了“三線兩點”的控制方法，主要是根據銷售環節財務“錢、單、貨”三個方面，來規范在財務管理過程中必須經歷的具體流程。零售企業的商品在銷售后或提供了輔助性勞務，就會發生開單、收款、清欠的財務業務，圍繞“錢、單、貨”進行的財務業務，前提建立在“貨”的基礎上，若無銷售發生，“錢、單”就為空；而在實施的財務管理控制中，“錢”為中心，控制的所有環節，都是針對帳款的收進而進行的，設計管理控制程序的目的，就是要保證收款的正確無誤；另外，控制的實質，是以單據為依據，單據為關鍵，主要零售企業在銷售環節發貨、帳款，都是以單據計列為依據。因此，零售企業收入業務控制程序的設計，本質上是將這三者有機結合起來，綜合考慮，同時，單獨進行控制和考察。這一程序是目前發展得較為完善、較為完整的方法。 其中發票傳遞線、貨幣傳遞線、商品傳遞線構成“三線”；“兩點”是指發票與貨幣核對點、商品與發票核對點。這種方法實質是把“單、錢、貨”分離成三條業務線傳遞，且又相互獨立，只是在業務線終端分別設置兩個核對點，這樣聯結起來進行控制。使得錢、單、物都有專人經手，經手其中任一方面，就不再經手其它兩方面。這樣能保證傳遞過程中，環環相接、相扣。而且每傳遞一步，就核查一次上一步的工作，這樣確保每條傳遞線、傳遞結果的正確性。最后再將三個傳遞結果進行集中核對，就能提高整個管理程序的可靠程度。

(3)充實銷售環節中的會計業務內容。零售企業財務管理人員所針對的用戶多有不同，信用差別也較大，信用與需求也不一定成正比關系，信用好未必需求大，因而在結算業務上，貨款結算就要采取不同政策、方法，這些都會延伸和擴展財務管理人員現有有業務內容。歸納起來，財務管理內容可以充實的有以下方面：一是評定和考察用戶信用等級。主要是在建立用戶檔案的基礎上，測評用戶的信用等級，并實現統一的管理，動態跟蹤，隨時掌握用戶信用變化。二是掌握控制預收款比例。應根據信用等級的不同，來決定預收款比例。三是規范貨款的清算。盡可能避免呆壞帳形成。四是規范對墊資產品的貨款管理。貨款結算應堅持“專款專用”原則。防止“死合同”發生。

(4)嚴格審核和核算制度。實際上，在銷售環節的財務管理中，充當“守門員”角色的就是審核崗位，關系到銷售環節的帳目是否符合規定。也為銷售收入的實現、降低應收帳款金額在很大程度上提供了保障，這些要求相應的財務管理人員要有較強的責任心、高素質以及豐富經驗。此外，在費用支出上，必須堅持“先審后支”這一根本原則，保證銷售財務在“收入”與“支出”上按規定、按制度執行，堅決杜絕或避免不合理支出以及呆壞帳等現象發生。

(5)對“清欠”加大力度，設立專人管理。應及時清理在銷售環節產生的欠款，做好貨款及時回籠，避免形成部分已經或將要成為呆壞帳，另外，在銷售業務往來中，應對造成的呆帳盡可能給予充分重視，要有專門人員負責此項工作。

(6)重視其它業務收入管理。在銷售環節中，對于向客戶收取的“托運費、包裝費、保險費”等費用，以及在托運過程中使用包裝周轉箱所收的周轉使用款以及對提貨時超過合同約定時間的商品收取的倉儲保管費等，實際上是零售企業在售后或提供輔助性勞務過程中產生收入，這也是零售企業收入的重要來源之一，因而也在很大程度上補充了零售企業的總收入，使企業的付出在一定限度上獲得了補償。它們往往在零售企業收入中也占很大一部份比例，數額也較大，一旦忽視，難免就會導致很多款項收不回來，給零售企業造成不可避免的損失。因而，在實際財務管理中，不但要重視零售商品銷售收人，還要足夠重視其他業務收入，對這兩者都要以同等重要的地位加以規范，保證按時收回每一筆其它業務收入。

(7)具體系統分析貨款回收好壞，為開發市場提供信息支持。在銷售環節中，財務管理人員要經常分析銷售資金回收情況，對回收款、欠款、銷售費用，都要進行系統分析，同時要利用自已手上所掌握的貨款信息資源，分析貨款在市場中的波動規律，總結出高附加值高收入的產品以及有市場開發潛力的產品，積極提出自已意見，為經營決策者提供有效的市場信息。另外，也能充分發揮銷售財務所掌握的零售商品價格信息資源優勢，這種將過去在財務管理中單純的“算死帳”變為“算活帳”的財務管理行為，為零售企業的商品采購、銷售提供價格決策依據，使零售企業在銷售上因市場適時而變，靈活經營，同時也為零售企業提供及時、有效的信息，服務于經營決策和市場開發。 此外，財務人員也要盡可能和用戶建立良好的商業信譽關系，確保向用戶與市場提供優質高效的服務。

3 結語

隨著零售企業的進一步擴張，在銷售環節發生的財務行為就將會更加復雜，財務管理就會涉及的內容就會更多，日常財務管理就會朝著更加精細化的方向發展。銷售環節的財務有序、規范管理，同零售企業的諸多因素有關，日常內部管理、業態環境、宏觀經濟環境等因素對之都有重要影響。因而，零售企業對銷售環節的財務管理，更應加以重視和研究，最大限度地發揮其作用，為企業自身獲取更大市場份額，爭取更多利潤，更好地提高自身在市場中的競爭力，做出應有的貢獻。

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