設備制造商與運營商互動式合作的發展新模式

袁　欣

中國的設備制造商與運營商要完成國際化，實現跨國經營，目前主要還有兩方面的工作需要完善：一是把國內市場做好，國內市場做不好就不可能進行國際化。二是要有人才儲備。在上海貝爾阿爾卡特，我們鼓勵公司員工走出去，到阿爾卡特朗訊全球各個平臺去經受鍛煉，這將對企業的國際化產生積極的作用。”

眾所周知，在中國通信信息產業，中外設備制造商經歷了從原來的僅提供設備到現在的與運營商建立長期合作關系的角色轉變。那么，對于設備制造商來說，要勝任與中國運營商長期戰略合作伙伴的角色，應該具備怎樣的素質和條件？

設備制造商只有真正站在客戶的角度考慮問題，主動幫助運營商規劃和推動轉型，主動支持運營商獲利，并助其贏利模式健康發展，才能真正贏得成功。

首先，設備制造商應該具備充分的實力，有能力向客戶提供全業務的方案。

其次，設備制造商必須是一個極具技術創新能力的合作伙伴。唯其如此，才有能力幫助運營商應對巨大的轉型需求。

第三，設備制造商應該擁有豐富的全球產業部署經驗。中國信息產業是全球信息產業轉型的有機組成部分；而中國的信息產業又有其特殊性——具有巨大的存量和很大的增量，這樣的市場應該怎么發展？可以借鑒國外(特別是發達國家)類似的發展模型和運營經驗。

第四，設備制造商可以結合自身的管理、創新、營銷等方面的實踐，與運營商開展更多、更深入的溝通、交流，雙方互為借鑒、互相促進，一方面形成更強的發展合力，一方面也能實現共同成長。

總而言之，面對整個產業的轉型，企業如何進一步打造全業務提供能力和創新能力，如何更充分地利用好經濟全球化的機遇及其全球資源，以及如何不斷提升自身的管理能力等，這一切都是我們與客戶共同關注的問題。而上述四個方面的能力，則是設備制造企業與運營商建立長期戰略合作的基礎。

也有觀點認為，在全方位支持運營商轉型的過程中，設備制造企業似乎相對被動一些，但事實并非如此。未來運營商和設備制造商的合作是兩者共同規劃網絡及其運營，網絡建好后能不能帶動客戶增長，應該是雙方共同關注的問題。事實上，設備制造商只有真正站在客戶的角度考慮問題，主動幫助運營商規劃和推動轉型，主動支持運營商獲利，并助其贏利模式健康發展，才能真正贏得成功。

現在，運營商正逐漸將工作重點轉移到如何樹立全新的營銷理念上來。因此，作為后臺支撐的設備制造商就不得不探索一種新的合作模式，以支持和推動自身的轉型和可持續發展。

設備制造商與運營商的合作在發生根本變化，這是因為運營商的營運模式已經有了很大變化。以前運營商只要通過大投入進行網絡建設就能贏利。現在，運營商將自己定位為綜合信息服務的提供者，他們正逐漸將工作重點轉移到如何樹立全新的營銷理念上來。因此，作為后臺支撐的設備制造商就不得不探索一種新的合作模式，以支持和推動自身的轉型和可持續發展。

當前，設備制造商與運營商的合作已經遠遠不是提供網絡建設這么簡單了，我們需要共同考慮如何應對網絡和運營轉型，如何既保護投資又促進網絡面向未來發展等問題，這要求設備制造商與運營商建立全方位、更具有實力的聯合。

現在，中外設備制造商與運營商聯合“走出去”已進入了兩種模式并行發展的階段，這種“互動式”的合作在推動整個產業鏈的發展方面發揮了積極作用。

中國通信信息產業已經經歷了20多年突飛猛進的發展。跨入新世紀以來，通信信息產業進入了“雙向發展”這一全新的階段，既輸入，又輸出，包括產品、技術、管理、人才和資金的輸出。

在通信信息產業內部，制造業實施“走出去”戰略比運營業先行了一步。而目前，中外設備制造商與運營商開展的“聯合走出去”的海外市場拓展模式，開創了“走出去”戰略的新境界，更具有重要的歷史和現實意義。設備制造商與運營商通過分享產業鏈上的資源，可以迅速提高市場拓展能力，在海外市場做大做強。

目前，設備制造商與運營商聯合“走出去”已進入了兩種模式并行發展的階段，既有設備制造商牽頭，也有運營商牽頭。這種“互動式”的合作在推動整個產業鏈的發展方面發揮了積極的作用，例如中國網通和西班牙電信(Telefonica)合作，Telefonica把其采購鏈延伸到了中國。

中國的設備制造商與運營商要完成國際化，實現跨國經營，目前主要還有兩方面的工作需要完善：一是把國內市場做好，國內市場做不好就不可能進行國際化。二是要有人才儲備。在上海貝爾阿爾卡特，我們鼓勵公司員工走出去，到阿爾卡特朗訊全球各個平臺去經受鍛煉，這將對企業的國際化產生積極的作用。

袁欣，畢業于上海大學計算機系，后獲中歐工商管理學院MBA證書；1985年進入上海貝爾公司，曾在生產制造、采購、市場、營銷服務等部門任職；后任上海貝爾公司高級副總裁、董事長；現為上海貝爾阿爾卡特有限公司董事長，負責公司整體商業與運營戰略。