長(zhǎng)風(fēng)加油站的“奪旗經(jīng)”

□ 宋曉暉 黃雪峰

“同志們，我們站拿紅旗啦！大家以后要加倍努力！”海口長(zhǎng)風(fēng)加油站經(jīng)理翁瓊興在得知這個(gè)好消息后，興奮地向當(dāng)班的同事宣布。在海南石油零售中心“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中，海口長(zhǎng)風(fēng)加油站2011年5月份實(shí)現(xiàn)非油銷售額同比增長(zhǎng)228%，一舉奪下了海口經(jīng)營(yíng)部非油品銷售的先進(jìn)紅旗。

為了能夠增強(qiáng)員工對(duì)加油站經(jīng)營(yíng)的憂患意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，長(zhǎng)風(fēng)站開展了比銷售增量、比優(yōu)質(zhì)服務(wù)、比開發(fā)客戶的“三比”活動(dòng)，站里精心制作了紅旗榜，按時(shí)將比學(xué)情況張榜公布，并與站內(nèi)二次分配掛鉤，實(shí)施獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。通過(guò)這種方式，全站員工開發(fā)客戶、規(guī)范服務(wù)的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

有比較才會(huì)有進(jìn)步

站內(nèi)比班組銷量。站長(zhǎng)每天對(duì)各班組的銷量進(jìn)行比對(duì)，月底還要比一比哪個(gè)班組銷量最高，哪個(gè)班組能拿到銷售冠軍班組的獎(jiǎng)金。站里堅(jiān)持每天對(duì)各班組非油品銷售額進(jìn)行登記，每周對(duì)各班組的非油銷售額進(jìn)行排名，并在加油站每周例會(huì)中公布，對(duì)成績(jī)優(yōu)異的班組加以表?yè)P(yáng)，對(duì)員工好的做法加以總結(jié)，對(duì)銷售額落后的班組幫助分析原因，加以促進(jìn)。

班組內(nèi)比個(gè)人銷量。每天班后點(diǎn)評(píng)會(huì)，由當(dāng)班班長(zhǎng)對(duì)當(dāng)班期間的每個(gè)人銷量進(jìn)行公布和比對(duì)，對(duì)當(dāng)班期間的每個(gè)人的營(yíng)銷工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。站里將當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)最好的員工姓名、獲獎(jiǎng)金額張榜公布，在站內(nèi)大張旗鼓地宣傳，鼓勵(lì)大家相互比一比、看一看，爭(zhēng)當(dāng)銷售能手，在工作中取得了較好的效果。

沿線兄弟站銷量相互比。同在濱海大道—長(zhǎng)堤路線上，兄弟站濱海加油站的銷量起伏直接影響到長(zhǎng)風(fēng)站的銷量。為了能讓員工清楚本站和兄弟站之間的銷售情況，每天早晨由站經(jīng)理在班后點(diǎn)評(píng)會(huì)上對(duì)前一天銷量進(jìn)行比對(duì)，找出差距，并對(duì)兄弟站的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

只有自己滿意了顧客才會(huì)滿意

由于長(zhǎng)風(fēng)站位于海口的主干道之一，車流量大，加油頻率高，進(jìn)站客戶流量也多，必須練好基本功，提升規(guī)范化管理水平，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去提升銷量。每天早晨班前訓(xùn)導(dǎo)時(shí)，翁瓊興都把員工帶到洗手臺(tái)儀表鏡前面，讓員工對(duì)著鏡子去練習(xí)微笑，堅(jiān)持每天做、每天練，直到把微笑練到自己滿意為止。大家都說(shuō)，“只有自己滿意了顧客才會(huì)滿意”。

站里有名員工叫楊新星，她的非油品銷售量排名第一。站經(jīng)理觀察發(fā)現(xiàn)主要是她“逢車必問(wèn)”做得好，她在加油時(shí)積極主動(dòng)向每位客戶詢問(wèn)需求、推介商品。于是，站經(jīng)理組織員工學(xué)習(xí)楊新星的做法，在工作中鼓勵(lì)非油銷售落后的員工采取這種“逢車必問(wèn)”的工作方式，注重技巧，提升開口促銷能力。“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)一個(gè)很重要的內(nèi)容就是要幫后進(jìn)。只有全體員工都進(jìn)步了，大家心往一處想，勁往一處使，團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮最大的威力，加油站也才能真正實(shí)現(xiàn)強(qiáng)管理、出效益。

加油站員工在“比學(xué)趕幫超”專欄前數(shù)紅旗。 章國(guó)紅 攝

多一個(gè)客戶就多一份銷量

長(zhǎng)風(fēng)站利用前期建立起來(lái)的客戶檔案，把客戶細(xì)分成8組，讓每名員工自選一組進(jìn)行客戶維護(hù)，并與員工的任務(wù)和薪酬掛鉤。員工們領(lǐng)取任務(wù)后，肩上有壓力、心中有動(dòng)力，自覺(jué)參與到“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中來(lái)，想盡一切辦法穩(wěn)定客戶。就這樣，局面很快被打開了。特別對(duì)那些來(lái)電要求送油的客戶，員工們搶著做、爭(zhēng)著送，多送一升油就多一份銷量，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì),多打一個(gè)電話就多一種可能。

為了拓寬非油品銷售渠道，站經(jīng)理帶領(lǐng)大家利用下班和節(jié)假日休息時(shí)間，一起跑市場(chǎng)。哪家飯店需要油鹽醬醋，不管用量多少，他們都會(huì)送貨上門。長(zhǎng)風(fēng)加油站的做法逐步為客戶所認(rèn)可和接受，非油品銷量逐步增加。