長風加油站的“奪旗經”

□ 宋曉暉 黃雪峰

“同志們，我們站拿紅旗啦！大家以后要加倍努力！”?？陂L風加油站經理翁瓊興在得知這個好消息后，興奮地向當班的同事宣布。在海南石油零售中心“比學趕幫超”活動中，海口長風加油站2011年5月份實現非油銷售額同比增長228%，一舉奪下了?？诮洜I部非油品銷售的先進紅旗。

為了能夠增強員工對加油站經營的憂患意識和競爭意識，長風站開展了比銷售增量、比優質服務、比開發客戶的“三比”活動，站里精心制作了紅旗榜，按時將比學情況張榜公布，并與站內二次分配掛鉤，實施獎優罰劣。通過這種方式，全站員工開發客戶、規范服務的積極性被充分調動起來。

有比較才會有進步

站內比班組銷量。站長每天對各班組的銷量進行比對，月底還要比一比哪個班組銷量最高，哪個班組能拿到銷售冠軍班組的獎金。站里堅持每天對各班組非油品銷售額進行登記，每周對各班組的非油銷售額進行排名，并在加油站每周例會中公布，對成績優異的班組加以表揚，對員工好的做法加以總結，對銷售額落后的班組幫助分析原因，加以促進。

班組內比個人銷量。每天班后點評會，由當班班長對當班期間的每個人銷量進行公布和比對，對當班期間的每個人的營銷工作進行點評、總結。站里將當月銷售業績最好的員工姓名、獲獎金額張榜公布，在站內大張旗鼓地宣傳，鼓勵大家相互比一比、看一看，爭當銷售能手，在工作中取得了較好的效果。

沿線兄弟站銷量相互比。同在濱海大道—長堤路線上，兄弟站濱海加油站的銷量起伏直接影響到長風站的銷量。為了能讓員工清楚本站和兄弟站之間的銷售情況，每天早晨由站經理在班后點評會上對前一天銷量進行比對，找出差距，并對兄弟站的經營情況進行分析，及時調整營銷策略。

只有自己滿意了顧客才會滿意

由于長風站位于?？诘闹鞲傻乐?，車流量大，加油頻率高，進站客戶流量也多，必須練好基本功，提升規范化管理水平，用優質服務去提升銷量。每天早晨班前訓導時，翁瓊興都把員工帶到洗手臺儀表鏡前面，讓員工對著鏡子去練習微笑，堅持每天做、每天練，直到把微笑練到自己滿意為止。大家都說，“只有自己滿意了顧客才會滿意”。

站里有名員工叫楊新星，她的非油品銷售量排名第一。站經理觀察發現主要是她“逢車必問”做得好，她在加油時積極主動向每位客戶詢問需求、推介商品。于是，站經理組織員工學習楊新星的做法，在工作中鼓勵非油銷售落后的員工采取這種“逢車必問”的工作方式，注重技巧，提升開口促銷能力?！氨葘W趕幫超”活動一個很重要的內容就是要幫后進。只有全體員工都進步了，大家心往一處想，勁往一處使，團隊才能發揮最大的威力，加油站也才能真正實現強管理、出效益。

加油站員工在“比學趕幫超”專欄前數紅旗。 章國紅 攝

多一個客戶就多一份銷量

長風站利用前期建立起來的客戶檔案，把客戶細分成8組，讓每名員工自選一組進行客戶維護，并與員工的任務和薪酬掛鉤。員工們領取任務后，肩上有壓力、心中有動力，自覺參與到“比學趕幫超”活動中來，想盡一切辦法穩定客戶。就這樣，局面很快被打開了。特別對那些來電要求送油的客戶，員工們搶著做、爭著送，多送一升油就多一份銷量，多見一個客戶就多一個機會,多打一個電話就多一種可能。

為了拓寬非油品銷售渠道，站經理帶領大家利用下班和節假日休息時間，一起跑市場。哪家飯店需要油鹽醬醋，不管用量多少，他們都會送貨上門。長風加油站的做法逐步為客戶所認可和接受，非油品銷量逐步增加。