成長(zhǎng)不能過(guò)的坎：市場(chǎng)細(xì)分

成長(zhǎng)不能過(guò)的坎：市場(chǎng)細(xì)分

虞文品（興樂(lè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁、溫州中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)）

市場(chǎng)細(xì)分作為營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的起點(diǎn)，決定著企業(yè)資源的分布，其重要性是不言而喻的。現(xiàn)在中小企業(yè)的細(xì)分營(yíng)銷工作沒(méi)有做起來(lái)，主要存在四個(gè)原因：認(rèn)為企業(yè)規(guī)模有限，模仿著行業(yè)標(biāo)桿走即可；認(rèn)為市場(chǎng)細(xì)分工具無(wú)用，銷售業(yè)績(jī)才是硬道理；相信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，否認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分；認(rèn)為缺乏營(yíng)銷資源，難以客觀操作市場(chǎng)細(xì)分工具。

針對(duì)上述現(xiàn)象進(jìn)行剖析，我們看市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于中小企業(yè)的價(jià)值：模仿不能成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)需要了解市場(chǎng)，模仿不能成為戰(zhàn)略根源在于沒(méi)有聚焦于需求，而是聚焦于競(jìng)爭(zhēng)。其次許多因素也影響著“模仿戰(zhàn)略”的效果，比如如何確定行業(yè)標(biāo)桿、如何了解并執(zhí)行標(biāo)桿價(jià)值增值戰(zhàn)術(shù)等。

現(xiàn)在沿海市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)是非常明顯的，這種產(chǎn)業(yè)是在企業(yè)間的自發(fā)模仿產(chǎn)生的，因此就存在市場(chǎng)選擇上沒(méi)有差異化，產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題，低成本戰(zhàn)略滋養(yǎng)著許多中小企業(yè)，企業(yè)甘心做產(chǎn)業(yè)鏈條上的代工廠，悶著頭接單，接單后就做，就如溫水青蛙的故事一樣，企業(yè)把本來(lái)屬于競(jìng)爭(zhēng)者的國(guó)外廠商模糊為市場(chǎng)需求者，從而忽視了真正的市場(chǎng)源頭，進(jìn)而談不上研究與細(xì)分市場(chǎng)。

資源永遠(yuǎn)是短缺的。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你就必須明白資源永遠(yuǎn)是短缺的。所以不能因?yàn)橘Y源不夠而不去做市場(chǎng)細(xì)分的工作。

中小企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)鎖定差異化，市場(chǎng)選擇直接導(dǎo)致收益結(jié)果，直接決定了資源的分配，因此市場(chǎng)細(xì)分就像一個(gè)坎，中小企業(yè)不能繞著走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步從頭越，企業(yè)發(fā)展的腳步才能穩(wěn)健。