智者思變

（文／徐憲江 據《富人不說 窮人不懂》）

智者思變

只有淡季思想，沒有淡季市場

沒有思路就沒有出路。

——張瑞敏（海爾集團首席執行官）

人與人之間的區別主要是脖子以上的區別——大腦決定一切。

——比爾·蓋茨

現實是最英明的裁判。張瑞敏提出的“沒有思路就沒有出路”的理念，就是在20余年的時間里通過實踐總結出來的。海爾還有一個思路——只有淡季思想，沒有淡季市場。

七八月份是洗衣機的銷售淡季。海爾經過市場調查分析得出結論：不是夏天客戶不買洗衣機，而是沒有合適的洗衣機。夏天要洗的衣服也就是一件襯衣、一雙襪子之類的東西，用容量5公升的洗衣機，既費水又費電，非常不合算。據此，海爾開發了一種夏天用的洗衣機，是當時世界上最小的洗衣機，容量為1.5公升，而且有3個水位，最低的洗兩雙襪子也可以。這個產品一下子就在西方暢銷開了。

1997年，張瑞敏到四川西南農村考察，發現農民用的洗衣機排水管的地方經常有污泥堵著。張瑞敏就問：“你這個洗衣機的排水管為什么有這么多污泥堵著？”農民說“：我這個洗衣機不但用來洗衣服，還用它來洗地瓜。”回來后，張瑞敏就對科研人員說，農民用我們的洗衣機洗地瓜，把排水管都堵住了，你們能不能想想辦法。科研所一位小伙子大學本科畢業剛一年，他對張瑞敏說，洗衣機是洗衣服的，怎么能用來洗地瓜呢？張瑞敏說，農民給我們提供了一個很重要的信息，這個信息是用金錢無法買到的。你們要研制一種能洗地瓜的洗衣機。科研人員接到這個課題以后，在一個月的時間里把這個“大地瓜洗衣機”給搞出來了。實際上，它里面也沒有高深的學問，只不過是做了兩個排水管，一個粗一點兒，一個細一點兒，洗地瓜時用粗的，洗衣服時用細的。“大地瓜洗衣機”推向市場后受到了廣大農民的喜愛，取得了很好的經濟效益。

“大地瓜洗衣機”的誕生證明：一些看似荒誕或不可能的事情并非真的難以突破，只要肯開動腦筋，就能夠找到創新的契機，創造出越來越多的“洗衣機也可以洗地瓜”的市場神話。從1995年開始生產洗衣機到現在，海爾銷量在全國始終排名第一，主要原因就是，海爾人的新思路創造了領先的產品，打開了洗衣機銷售的新出路。對此，張瑞敏說：“我們賣給消費者的，絕對不是一個產品，而是一個解決方案。”

三聯書店的管理者和經營者諳熟一個道理：在商戰中，競爭對手之間以能否獲得更多顧客青睞決定勝負。因此，他們始終在變化經營思路、服務思路。三聯書店的服務融入整個店面中，自然、平和、貼切，令人賓至如歸。比如，人性化的高度和寬度，讓人平靜、放松的背景音樂，對讀者無為而治的管理方式等。這些服務措施將書店變成了沙漠中的綠洲，讓都市人在喧鬧中獲得寧靜，享受到自由，汲取了知識。當客戶的基本生活需求得到滿足之后，客戶期待的不僅僅是產品，更重要的是服務和尊重。

美國一對青年夫婦在用奶瓶給嬰兒喂奶時，覺得市面上出售的奶瓶太大，8個月以下的嬰兒都無法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父親恰好是一家工廠燒焊產品的檢查員，聽到他們的抱怨，便順口說，最好在奶瓶兩邊焊上瓶柄，嬰兒就能雙手抓著吃奶了。一句話啟發了這對青年夫婦，他們設法將圓柱形的奶瓶改制成圓圈拉長后中間空心的奶瓶，投放市場銷售，結果60天內賣出5萬個奶瓶，開業的第一年就收入150萬美元。不經意間的一個小小的思路，創造了一個不小的奇跡。

唯有變化才能生存

唯一不變的是我們的變化，變化總是痛苦的，但也是必要的！如果我們不改變自己，那么，我們的對手、投資者、客戶和市場就會殘酷地改變我們。

——馬 云（阿里巴巴創始人）唯有變化才能生存。

——盛田昭夫（日本索尼公司創始人之一）

阿里巴巴的當家人馬云曾說：“我們在不斷的變化中求生存，在不斷的變化中求發展。如果發現公司沒有變化，公司一定有壓力。所以說，我希望告訴每一個人，看看你自己的成長，成長帶來變化……如果你覺得昨天贏的東西你今天還希望這樣贏，很難了。一定要創新，變化中才能出創新，所以，我們要在變化中求生存。”

阿里巴巴是在變中求生存，在變中求發展的。把“變”視為網絡產業常態，正視變化，不怕變化，順應變化，主動變化，是阿里巴巴的應變術。在阿里巴巴內部，變化早已成為常態。創業9年，阿里巴巴內部變化之大之頻繁令外人吃驚。機構的變化、人員的變化、職務的變化、工作的變化幾乎月月都在發生。

如馬云所說，變化是痛苦的。崗位的變動，使許多員工多年的積累喪失殆盡，不得不重新開始。銷售大戰時，許多地區銷售主管慘淡經營打開的局面、建立的客戶關系，都會隨著一紙調令煙消云散。到了新地區，一切都得從頭來。高管的變動、封疆大吏的變動同樣頻繁。但如此之大的人事變化，并沒有在阿里巴巴引起震動。是網絡大勢逼著阿里巴巴變，阿里巴巴人已經習慣變化。不管是機構變化、人事變化、模式變化，他們都已習慣和適應了。因此，阿里巴巴才能在這個風云變幻的互聯網產業如魚得水，游刃有余，才能亂中取勝，變中得勢。

（文／徐憲江 據《富人不說 窮人不懂》）