販賣新鮮:設計概念買手店

可佳

在時尚產業發達國家，有一個角色最不容被忽視：這就是買手(Buyer)。國際五大時裝周上，處處可見他們的身影。他們頻繁出入于各大國際品牌新品發布秀場，挖掘最棒的設計師和最時尚個性的產品，他們是品牌與消費者之間的橋梁，也是最能牽動時尚潮流的主宰者。買手店是一種由歐洲人開發的商業模式，也被稱為買手式經營，在香港，日本等亞洲地區已經發展了20年，并找到自己的生存之道。時尚買手(Fashion Buyer)的職業起源于上世紀60年代的歐洲，最初只是商場、百貨公司的采購員，為了滿足顧客對時尚的追求，才變身為時尚買手，負責采買一個或多個時尚品牌的產品。在這種買手進貨制度下，世界所有服裝廠都是他們的采購對象。這一職位對百貨公司十分重要，因為他們要負責商品采購，定價、陳列甚至制定銷售策略等各個環節。香港的百貨公司就有許多Buyer，所以香港的買手店也特別興旺。

如果說設計師是時尚的播種者，買手就是采擷者。人們可以包容千奇百怪的設計師，因為設計是感性的工作，而買手卻被苛刻要求，他們既要有設計師的激情，同時又需要理性的思維架構，對消費市場的分析深諳透徹。那些cIieRts typologies(顧客類型)，Open to Buy｛采購限額｝的計劃和預算才是他們的自信來源。

買手店出現源于消費者對專賣店和百貨公司大眾化審美的不滿，因此一些專為小眾和品位鮮明的消費者服務的店鋪出現了。這些店鋪的特點是品牌龐雜，但審美品位專一，他們針對一個事先設定好的消費群進行商品采購，而買手店的競爭優勢只有一樣——就是品鑒力!買手店的中國路

香港人把成功的“買手制經營”模式復制到內地。香港I.T集團是早期進入內地的買手店，旗下的大I.T經營一線及其二線品牌，為成功人士服務，小i.t則年輕化、價錢低、以售賣日本品牌和歐洲的一些個性品牌為主。2002年，I.T在內地開設第一家分店，接著又在國貿商城、東方新天地，世貿天階中心等高檔商場內廣開分店。雖然有媒體披露過北京I.T的商品價格比香港I.T貴很多，而且品牌不全且以低端為主，還被消費者指出幾年前香港的款式在北京依舊在銷售，奇怪的是，這些并沒有影響到I.T在北京的銷售，甚至要好于上海，也許是北京的買手店比較少的原因。I.T的成功引發同業的遐想，也招來連卡佛這樣的高端買手店參與競爭。

香港著名的大型買手店連卡佛2007年10月在千呼萬喚中落戶北京，3億港元的投資，600多個國際品牌，連卡佛女掌舵人吳宗恩當天宣布，未來5年連卡佛將在上海、澳門等36個中國城市開設223家全資擁有的分店。雖然I.T已經在此之前劃分出自己的版圖，但這并不妨礙連卡佛的野心，畢竟兩家的市場有些區別。香港人從小就知道，愛玩潮流的年輕人去I.T，作為中產乃至更高階層，就該去連卡佛。作為買手式經營“成功典范，連卡佛各家門店都會培養一批買手，與一般百貨店的采購員不同，連卡佛的買手在知識和經驗方面要求很高。這些人首先會被調到銷售一線，做3至5年甚至10年的導購，了解顧客的需求，之后才有機會晉升為買手。其買手在世界各地進行采購，商場內以類型銷售商品，而不是以品牌為單位進行劃分。

買手模式最大的風險是資金鏈問題，一位連卡佛的離職買手透露：“100萬元，200萬元對于到歐洲采購是杯水車薪，連卡佛一次的采購金額可以達到幾億元，可以包下一些廠家的某條產品生產線。但即使這樣，很多買手有時候還會捉襟見肘，畢竟歐洲的奢侈品非常昂貴。”這位知情人透露，連卡佛在內地面臨的較大威脅其實來自庫存積壓風險。“對于買手模式的商場來說，銷售率超過60％就算運轉比較成功。但是目前內地好多消費者購買LV、GUCCI、Prada仍是為了顯示身份和富有，并不真正了解品牌，所以對于名字生疏的高端品牌，很難引起他們的興趣。”連卡佛先后關閉內地3家門店的真正原因是來自內地的合作，買手模式需要時間培養，而加盟商和業主們顯然已經等不及了。北京店是連卡佛自有門店，而對于其前景，這位前任買手也只給出“五五開”的預估。

本土機會

盡管經濟危機困擾全球，中國的奢侈品消費仍一路飄紅，在過去幾年一直以20％以上的速度在增長，這甚至讓許多奢侈品牌專門針對中國市場開發和設計產品了。奢侈品消費的不斷擴展為買手店提供了生存空間。2009年底，北京世界城購物街上的第一家國際買手店“MR&MS”開業了。這里不僅有來自歐洲的奢侈品牌，還有日本和香港的設計師潮牌，所有商品的風格品味基本一致，都是由店里的專業買手從全球采購而來。MR&MS的老板耿莉感嘆，自己曾經是個購物狂，“幾乎所有北京的名牌店，到新貨都會通知我，而那些貨都引不起我的興趣以后，我就和朋友到香港，歐洲、日本買東西了。再后來，跑這些地方覺得太辛苦，而且我的風格越來越突出，為了尋找屬于自己風格的服飾經常跑很多地方才能收集一整季，就開始有了自己開買手店的念頭。”

MR&MS里除了大眾熟悉的品牌，大多數是只有小眾認識的新晉品牌。耿莉和公司的職業買手親自到意大利，日本選貨，每天連續20個小時穿梭在各大供貨商倉庫選貨，與供貨商不斷地斗智斗勇，衡量成本與利潤的同時還要保證貨物風格一致。一旦遇到被代理商壟斷的品牌或當季新貨，價格也會高到接近零售價。當第一批進口的100萬元貨物真正擺進兩層樓高的店鋪里，卻顯得不夠充實。開業僅兩個月，耿莉已經再次到日本和意大利補了兩次貨，這并不是因為銷售量大，而是買手店必須應對季節和潮流的時效性，不斷更新，給消費者新鮮感。耿莉強調，看似風光的買手生活其實是枯燥和疲勞的，“我現在提到飛機兩個字就想吐，而審美疲勞也會影響進貨的效率，我相信所有職業買手都會和我有一樣的感受。”

作為本土買手店，其實還有很多現實問題，比如奢侈品大牌的排他條款，讓買手店必須在非人群聚集場所進行銷售，耿莉甚至被某大牌致電要求，“因為你們買走的限量版我們還沒有進，所以你必須等我們有貨之后才可以上架。”“我們是北京第一家內地獨資買手店，卻遭遇到最多的坎坷和難題。”另外，一些在歐美受到年輕人追捧的牌子，在店里幾乎無人問津。“只能靠那些大牌來帶動銷售額，但那其實不是我們的主打。”

幾次奔波，已經為耿莉積累不少的經驗。歐洲人對中國進貨商并不友善，但她現在也有一套應對的方法，遇到起訂量很高的供貨商，提出拒絕后對方反而妥協。高價位的限量奢侈品與平價日本潮牌混搭可以提升消費者的購買興趣。高成本雖然阻礙了高利潤的產生，但現階段耿莉把口碑看得更重，成為本土的I.T是她的理想。

OK，如果你已經厭倦了商場里千篇一律的禮物？不知道送什么給別人的時

候，不妨到主打設計概念的買手店來看看，這里總會有“新鮮”在等著你。

●UCCA藝術商店

別小瞧UCCA藝術中心進門處的藝術商店，它有資格參與邁阿密亞洲藝術博覽會和新加坡亞洲博覽會，和多位中國藝術家、新銳設計師有合作，從藝術品周邊到文具，家具到服裝、首飾，香水、電子產品，經營范圍無所不包，去年還獨立策劃了設計師張達的展覽，后勁很足。

這家藝術商店占地面積不小，有240平方米，但永遠感覺擠得滿滿的，代售的各種雜志書刊總是跟著UCCA里面的展覽布置出主題，還能找到不少小眾或者文藝腔的讀物，小格子里各種好玩的小擺件和飾物特別值得淘淘，從海綿寶寶的頭盔到皮質項鏈，還有家具城絕對搜不到的新鮮燈具，都讓人流連。UCCA藝術商店的前店和后店是兩個相對獨立的空間。前店主推原創設計品，后店則全部用于展示中國當代杰出藝術家的限量版藝術品，所有最大牌藝術家都一網打盡，張曉剛、劉小東、岳敏君、劉野的限量版畫，還有縮小版的隋建國恐龍雕塑。另外，藝術衍生品也是這里的主打牌，融合了藝術家創作元素的海報、明信片，文具，服飾等，主推的產品常換常新，商店總監薛梅保證，每一件都擁有藝術家授權。喜歡的藝術家作品太貴？上至萬元的收藏級限量品，下到十幾元的預算的小玩意，UCCA藝術商店總能讓你滿意而歸。

雖然最近尤倫斯的收藏拍賣惹了一點小風波，不過尤倫斯藝術商店還是非營利性的，全部收入都將用于支持藝術和教育項目，不涉及任何商業利益！

(地址：北京市朝陽區酒仙橋路4號798藝術區UCCA內)

●棟梁

“獨立一詞本身就意味著小眾、超前與先驅。我們無需容納過多，凡留下必是經典”，開店以來，棟梁的店主始終堅持這個定位，這使得它成了北京設計概念店里經營較為成功的一家，短短的一年，就在五道營胡同里開了兩家分店。店面的規模不大，但衣服的更新速度很快。店鋪和北京上海兩地的年輕設計師聯系廣泛，包括HEYAN(何艷)，Yes(葉謙)、VEGA ZAlSHI WANG，SANKUANZ(上官哲)、JL、NEITHER NOR(王楚翹)等，最有靈氣的幾乎都一網打盡了，無一遺漏。棟梁的門面裝修復古懷舊，純白色的門框配上清爽的灰色磚墻與五道營胡同的古樸氣氛和諧統一。店內裝修是復古路線，陳列衣架都是刷漆的電線桿，全木質的地板和展架，屋角散落著古董行李箱，是個讓人一進去就有好心情的地方。

(地址：北京東城區雍和宮大街五道營胡同26及63A號)

●SAMO買手店

位于那里花園的SAMO買手店走高端路線，很有格調，尤其是店內合作的珠寶品牌：Orlandini、Marvelli、Thaiv都是別處見不到的。來自意大利的OrIandoOrIandini珠寶造型非常別致，獲得國際奧斯卡級珠寶大獎無數，都是以上等黃金在佛羅倫薩手工制作的，價格稍顯高昂，但絕對比銀樓里的珠寶獨特得多。Orlando OrIandini在北京地區是由SAMO獨家代理，以預訂形式銷售，款式均要由佛羅倫薩專程運來。總體來說，這家店代理的設計師品牌都偏成熟路線，價格也較高，但是一分錢一分貨。例如SAMO的鎮店服裝品牌是潘怡良，這是臺灣的針織女王，不少寶島藝人都鐘情這個牌子，整件衣服只用一根棉線制作，單單做工就已經值得把玩欣賞。

(地址：北京市朝陽區三里屯路81號那里花園三層C308)

●連卡佛時尚尖端弄潮者

連卡佛是北京知名度最高、規模最大的買手店，不僅受到尚潮人的追捧，更是明星名人的寵愛。它可以算是第一個登入中國的買手店，600多個國際品牌，超過半數的品牌均第一次亮相北京，走的主要是年輕潮流路線。連卡佛的買手坦言在世界各地挑貨時不僅要全面考量商品的款式，色彩與材質，還必須保證挑選到的是市場上最新最熱門的商品。除此以外，連卡佛經常還會與不同的品牌及設計師合作推出專屬的限量版商品，例如去年8月Yves Saint Laurent專門為連卡佛設計獨特的風格款式。早前也有一個T恤系列是由各個世界知名設計師專為連卡佛度身打造。所以，除了獨到的眼光以外，與不同品牌之間的合作也是它們特色所在。

除了在品牌方面獨占優勢以外，連卡佛頗具藝術氣息的購物環境也是其值得稱道的地方。如夢幻叢林般的珠寶區、極具有線條感折紙主題區域、裝飾精致的16米高發光壁，給人帶來的是另一番購物愉悅。

(地址：西城區金融街金城坊街2號金融街購物中心內)