雷軍煮“米”論英雄

本刊記者/覃遠軍

雷軍煮“米”論英雄

本刊記者/覃遠軍

在剛剛過去的這個8月，全球智能移動終端產業風云突變。其中，摩托羅拉被谷歌收購、蘋果創始人喬布斯退位，都可以說是震動業界，令人矚目。然而，在國內市場上同時發生的一件事情，也引起了不小反響，而且與前述兩件事情有著千絲萬縷的聯系，這就是雷軍在京宣布推出了“小米”。

“小米”是雷軍醞釀多年、并且準備超越蘋果iPhone的高端智能手機。可以說，作為金山軟件的董事會主席，剛過不惑之年的雷軍決定再次創業，與他多年來的“蘋果”情結有著密切關系。

“昨天發生了一件大事，一代巨頭謝幕了，今天小米就像早晨的太陽，一點一點升起了，讓我們大家一起來見證一個新的時代的開始！”在采訪現場，雷軍一襲黑衫，開口就是極富煽動性的話語。他說的巨頭謝幕，就是指摩托羅拉的并購事件。這一天，雷軍在現場的穿著和場景布置，讓所有人都感覺好像是到了蘋果喬布斯的舞臺。其實，正如喬布斯的每一場演講都是精心設計過的，雷軍的這場發布會雖然看上去有些“山寨”，但卻是小米團隊精心安排過的，包括現場領頭叫好和鼓掌的粉絲。

雷軍希望中國能夠誕生最具創新力的智能移動產品

超越蘋果的創新

一代天驕摩托羅拉隕落了，其后的巨頭諾基亞如今也被蘋果超越，并遠遠地甩在身后，那么誰是下一個超越蘋果的新星？

雷軍正在做著這個似乎遙遠的夢。采訪中，他一直稱要將小米手機做成“世界上最好的手機”，并簡單將其特點歸結為：雙核、大屏幕、大電池、信號好四個方面。他憑借的是什么？用雷軍的話講，小米是目前市場上能見到的智能手機硬件配置最高的產品。

小米推出之前，輿論或是追捧，或是批評嘲諷，但它的推出的確取得了相當高的關注度。雷軍用兩個“最”換來了如此的關注度：最頂級的硬件配置，最低的市場價格——相當巨大的反差。

雷軍告訴記者，他一共要做三件事：一是小米手機硬件產品，二是MIUI操作系統，三是“米聊”即時聊天工具。小米將不會是單一硬件提供商，而是要像蘋果一樣，硬件、軟件、服務三件事同時做。

這樣的思路似乎與蘋果沒有差異。因此很多人并不看好小米的前景，認為它更小眾，甚至有些山寨。然而，這個手機的創業團隊卻絕不山寨，7位創始人均來自谷歌、摩托羅拉、微軟和金山等公司，均有著十幾年以上行業資深專家的頭銜。無論是技術還是營銷手段，雷軍都顯得信心十足。采訪中，雷軍強調小米的營銷策略：“關掉廣告，手機說話。”他不打算在廣告上投入資金，而是希望通過MIUI論壇的發燒友，把小米手機從粉絲向普通消費者范圍傳遞。

鎖定極客人群

此前小米在網絡上發起的“我是手機控”活動，得出一個結論：發燒友喜歡的手機才有可能成為暢銷手機。雷軍認為發燒友是意見領袖，只有他們喜歡，一款手機“才可以真正走向大眾”。這些發燒友，就是公眾所說的科技極客。

“不錯，在智能手機時代，普通消費者并不是像過去一樣被廣告引導、被外觀吸引而決定購買，更多地是向身邊同行的人詢問意見后購買。”現場一位年輕的參會者告訴記者，她所在的小區論壇非常活躍，小區的鄰居想買智能手機時，很多都是要在這里問上幾句，而小區里的極客也很樂意給出建議，并且會經常給一些產品評測、降價的消息，或是他們自己的使用心得。“小米手機的價格剛公布，我們一個論壇的版主就發帖說，這個價格必須入手了！” 小區里的鄰居紛紛在這個帖子后面跟帖詢問，興趣很大。

這正是雷軍所期待的效果：泡在MIUI論壇的30萬粉絲能夠被1999元的價格打動，成為第一批用戶。一旦他們試用滿意，這個信息很快就會傳導給普通用戶，產生暈輪效應。

其實，蘋果的營銷之路也是從粉絲擴張到普通的消費者。小米采用先預定、再售賣的模式，似乎也是有點效仿蘋果“饑餓營銷”的手法。

小米手機的發布會也頗具蘋果風范

技術營銷兩手抓

“1999元是封喉價。”雷軍用手在自己喉嚨處虛劃一下。在雷軍看來，蘋果做產品、做應用追求極致，而小米做事情也要追求極致。定這個價格，“就是要把自己逼瘋。”雷軍當然也知道，這個價格一樣能把競爭對手逼瘋。

但雷軍并不認同自己做的事情跟蘋果一樣，他歸納了小米和蘋果之間的三個差別：1.小米更加互聯網化。2.蘋果專斷，小米采納多方意見。3.iPhone強調時尚和整體，小米手機強調高性能和高性價比。

他認為小米本質是做互聯網，而不是做手機，雖然他并沒有透露將來小米手機、米聊、MIUI三塊業務的具體商業模式，但他強調：“騰訊、百度怎么賺錢，我們將來就怎么賺錢。”

如果不是MIUI的粉絲，如果不是雷軍的朋友，更多的人并不看好小米手機。UC公司CEO俞永福在與雷軍多次深入溝通后，認為雷軍這一搏雖然風險很大，但機會也很大：“大家都看好的領域很容易成為紅海。大家都不看好的領域，反倒有機會成功。”俞永福告訴記者，“不要簡單地理解雷軍要在中國復制一個蘋果，他是要用互聯網的方式生產手機，用互聯網的方式銷售手機。”

易觀國際分析師孫培麟雖然認同小米的硬件配置和1999元的定價具有吸引力，但他認為小米不一定會有很大的市場份額：“小米并非硬件廠商，手機產能有限。它利用凡客的物流主要集中在一線城市，渠道覆蓋能力有限。而且小米的定位用戶偏細分，主要集中在極客用戶當中。”他認為小米網更值得關注，它不會僅僅作為購買渠道的網站，未來極有可能完成小米在服務終端的布局。一方面集成現有小米的各業務體系，成為服務小米用戶的入口，另一方面有可能定位成為應用、內容的分發渠道，完善終端+應用服務的模式。

雷軍在談到互聯網競爭時常說到一句話：天下武功，唯快不破；互聯網競爭的利器就是快。最高的配置、最低的價格，雷軍就是要靠這個巨大反差來快速打動消費者，快速贏得一定的市場份額，用他的話講就是“產品一出就要能秒殺對手，才有意義”。只有在獲得一定的用戶數之后，雷軍設想的互聯網商業模式才能開始真正運轉。超越蘋果，仍然遙遠，超越自己，是雷軍的當務之急。